【正文】 遠(yuǎn)發(fā)展的眼光和胸懷渠道商中的很大一部分都是隨著保健品行業(yè)的繁榮而在短時(shí)期內(nèi)發(fā)展壯大的,思想里面存在著很大的投機(jī)和短期利益的想法。內(nèi)部管理松懈,人員隊(duì)伍匱乏公司內(nèi)部管理粗放,對(duì)員工的管理和監(jiān)控、考核等沒(méi)有科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制和系統(tǒng),主要是承擔(dān)一些配送的工作,很少有真正意義上的銷售工作。但是整個(gè)行業(yè)中間渠道的網(wǎng)絡(luò)延伸能力并不強(qiáng)，終端的覆蓋能力較弱。因其信用額度低，流轉(zhuǎn)資金不足,一旦遇到產(chǎn)品積壓,就會(huì)造成應(yīng)收款回收困難,甚至是呆帳、死帳,給生產(chǎn)廠商帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的損失。經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)差，利益至上，信譽(yù)低經(jīng)銷商只有永遠(yuǎn)的利益而沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友。 （一）經(jīng)銷商分析規(guī)模小，實(shí)力弱的三級(jí)經(jīng)銷商是分銷的主體這部分經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)著 60%以上的產(chǎn)品分銷工作,在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),依然是傳統(tǒng)渠道的主力軍，同一經(jīng)銷商一般會(huì)分銷幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，各品牌產(chǎn)品相互牽制。（六）SWOT 分析通過(guò)行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，本人對(duì)養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅進(jìn)行了 SWOT 分析。（3）業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)比較低，管理人才匱乏養(yǎng)生堂手下沒(méi)有足夠的人才儲(chǔ)備來(lái)維持和開(kāi)拓這么長(zhǎng)的戰(zhàn)線，也沒(méi)有足夠的精力來(lái)同時(shí)抓好這么多個(gè)品牌，目前一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)部的人員中本科學(xué)歷大約占 10%，專科的占 20%，剩下 70%都是高中及以下學(xué)歷。養(yǎng)生堂并沒(méi)有國(guó)際化的意識(shí)，即使在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)也并不樂(lè)觀，雖然每一個(gè)上市的新品都可以引起轟動(dòng)，但是這些產(chǎn)品始終沒(méi)有能夠結(jié)束生存狀態(tài)走向領(lǐng)導(dǎo)地位。養(yǎng)生堂的老總是記者出身，遠(yuǎn)比其它企業(yè)家更懂得什么叫做眼球經(jīng)濟(jì)，給養(yǎng)生堂帶來(lái)了強(qiáng)大的造勢(shì)與新聞炒作能力。其中龜鱉丸“所有的父親都知道兒子的生日，又有哪個(gè)兒子知道父親的生日，養(yǎng)育之恩，何以為報(bào)”，是情感訴求的巔峰之作。 生動(dòng)化創(chuàng)意的能力。2022 年 4 月下旬“非典時(shí)期”，的養(yǎng)生堂成人維生素上市品牌公關(guān)等。從養(yǎng)生堂的起家產(chǎn)品龜鱉丸、到農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園，再到維生素等，大都在行業(yè)的消費(fèi)者培育已經(jīng)基本完成但還沒(méi)有完成洗牌的時(shí)候切入。養(yǎng)生堂目前已擁有遍布全國(guó) 15 個(gè)銷售大區(qū)，業(yè)務(wù)遍及全國(guó) 31 個(gè)省、市、自治區(qū)，員工上萬(wàn)人。它推出的每個(gè)新品和品牌幾乎都可以成為年度經(jīng)典案例，它擁有深刻的市場(chǎng)洞察力，敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)能力，總能在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入藍(lán)海，為品牌找到顯著的差異，并以戲劇化并富有記憶點(diǎn)的方式傳播品牌，如其推出的產(chǎn)品龜鱉丸、朵兒，成長(zhǎng)快樂(lè)都以很快的速度在市場(chǎng)上取得了較高的知名度以及較好的業(yè)績(jī)。每年的科研投入約占銷售總額的 5%。各品牌的宣傳活動(dòng)使養(yǎng)生堂公司的知名度急劇攀升。（2）有著寶貴的品牌資源、較高的品牌認(rèn)知度良好的社會(huì)形象養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司成立于 1993 年，現(xiàn)已有 28 年的歷史，28 年的實(shí)踐向消費(fèi)者證明了其產(chǎn)品的可靠性、質(zhì)量的保證性，配合大量的廣告宣傳，使其擁有很高的品牌認(rèn)知度。其中包括國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)及上市公司富恩堂上海富恩堂生物科技有限公司創(chuàng)建于 2022 年，主要致力于軟膠囊的生產(chǎn)，以軟膠囊 OEM(訂單加工)生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)模式 公司產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上有很高的信譽(yù)度，每年都有大量的軟膠囊出口到東南亞和歐美等各國(guó) 擁 有 大 型 現(xiàn) 代 化 健 康 產(chǎn) 品 基 地 ， 包 含 有 頂 尖 科 研 力 量 的 產(chǎn) 品 研 發(fā) 中湯臣倍健心 ， 多 個(gè) 試 驗(yàn) 室 以 及 多 個(gè) 先 進(jìn) 生 產(chǎn) 中 心 在 中 國(guó) 有 超 過(guò) 6000 個(gè) 專 柜 在 銷 售 ， 每 個(gè) 專 柜 都 配 有 經(jīng) 過(guò) 專 業(yè) 培 訓(xùn)的 營(yíng) 養(yǎng) 顧 問(wèn) ， 為 消 費(fèi) 者 提 供 個(gè) 性 化 的 營(yíng) 養(yǎng) 膳 食 補(bǔ) 充 計(jì) 劃 有 超 過(guò) 100 家 的 營(yíng) 養(yǎng) 服 務(wù) 中 心 分 布 在 各 大 中 城 市 ， 為 顧 客 提 供 專業(yè) 的 營(yíng) 養(yǎng) 健 康 產(chǎn) 品 以 及 營(yíng) 養(yǎng) 與 健 康 咨 詢 、 售 后 服 務(wù)（五）公司內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境不斷變化，企業(yè)必須利用內(nèi)部的條件不斷調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)來(lái)自外界的威脅與挑戰(zhàn)。公司面向中國(guó)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)擁有專業(yè)化而有凝聚力的技術(shù)團(tuán)隊(duì) 熟悉國(guó)家頒布行業(yè)的各項(xiàng)政策法規(guī)以及各項(xiàng)行政審批程序 公司擁有國(guó)內(nèi)外客戶 100 多家。目前全金藥業(yè)從產(chǎn)品選擇、規(guī)劃、調(diào)研、外部合作到廣告拉動(dòng)、渠道推廣、已有成熟的模式。安利（中國(guó)）有專門針對(duì)中國(guó)的研究發(fā)展中心紐崔萊的品牌形象“營(yíng)養(yǎng)+運(yùn)動(dòng)=健康” 采用直銷的經(jīng)營(yíng)模式黃金搭檔由上海高新技術(shù)企業(yè)上海黃金搭檔生物科技有限公司生產(chǎn)，該公司注冊(cè)資本為 1 億港元，外商獨(dú)資企業(yè)，2022 年 3 月以 17 億元的身價(jià)重組成為香港上市公司四通控股（0409）的子公司，有員工 12022 人，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)大陸，公司是目前中國(guó)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)最廣、實(shí)力最強(qiáng)的健康產(chǎn)品企業(yè)之一黃金搭檔團(tuán)隊(duì)是當(dāng)今中國(guó)企業(yè)界最具市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)之一 擁有完善的人員管理與培養(yǎng)體系健美生加拿大天然健康食品企業(yè)，產(chǎn)品暢銷全球 50 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是天然保健產(chǎn)品市場(chǎng)里的領(lǐng)導(dǎo)者維生素和礦物質(zhì)系列全球銷售量第一全球藥業(yè)巨頭羅氏、拜爾,世界知名企業(yè)雅芳、屈臣氏等多項(xiàng)產(chǎn)品委托健美生公司研發(fā)和加工生產(chǎn)在全球五大洲擁有實(shí)驗(yàn)室被世界信譽(yù)最高的企業(yè)“倫敦大藥房”譽(yù)為全球最優(yōu)秀的品牌 健美生是國(guó)際著名連鎖超市“沃爾瑪”的合作伙伴 功能性品牌競(jìng)爭(zhēng)者此類競(jìng)爭(zhēng)者不但綜合實(shí)力強(qiáng)，而且產(chǎn)品種類多，國(guó)際化程度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，擁有多種功能的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，內(nèi)部人員管理及外部渠道成員管理能力強(qiáng)，具體見(jiàn)表 。金施爾康 /小施爾康生產(chǎn)企業(yè)是由美國(guó)百時(shí)美施貴寶公司與中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司和上海醫(yī)藥(集團(tuán))總公司共同投資的中美上海施貴寶制藥有限公司公司注冊(cè)資本 1，164 萬(wàn)美元，投資總額 2，948 萬(wàn)美元，到目前為止，總投資額已達(dá) 6，000 萬(wàn)美元。專業(yè)維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者分析這些專業(yè)的維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、覆蓋區(qū)域各方面都有很強(qiáng)的實(shí)力，他們之中很多走國(guó)際化道路，產(chǎn)品覆蓋人群廣泛，目前的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在品牌的知名度及可信度、產(chǎn)品的功能，市場(chǎng)的覆蓋率等方面，具體見(jiàn)表 ：表 維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)比較分析表品牌名稱 特點(diǎn)21 金維他生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn) 杭 州 民 生 藥 業(yè) 集 團(tuán) 有 限 公 司 原 四 大 西 藥 廠 之 一 杭 州 民生 藥 廠 ， 有 雄 厚 的 實(shí) 力 及 較 高 的 信 譽(yù) 和 信 任 感目 前 國(guó) 內(nèi) 銷 量 第 一 的 多 維 元 素 類 產(chǎn) 品 現(xiàn)階段的目標(biāo)是提升品牌及銷售額在價(jià)格策略上, 21 金維他走的是平民化路線21金維他在 醫(yī) 院 、 藥 店 、 商 超 均 有 銷 售配合著平面和電視廣告, 21金維他精耕終端艾蘭得生產(chǎn)基地是江蘇江山制藥有限公司，全國(guó)總代理是江山制藥有限公司全資子公司蘇州瑞康生物科技有限公司走國(guó)際化戰(zhàn)略，品牌商標(biāo)在 30 多個(gè)國(guó)家注冊(cè)蘇州瑞康與美國(guó) IVC 公司、SOFT GEL 公司、英國(guó)的 CULTECH 公司、日本 UNICAL 公司等全球知名保健品廠商有著廣泛交流合作，有著很強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力。養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司目前生產(chǎn)的主要產(chǎn)品是維生素，競(jìng)爭(zhēng)者包括專業(yè)維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者及功能性保健食品品牌競(jìng)爭(zhēng)者。消費(fèi)者判斷保健食品好與不好的首要標(biāo)準(zhǔn)是看產(chǎn)品的功效，占到消費(fèi)者選擇比率的 %；其次是產(chǎn)品的質(zhì)量占 %；　　從該項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果我們可以看出，保健食品的市場(chǎng)生存基礎(chǔ)是產(chǎn)品的功效和質(zhì)量，只有產(chǎn)品的功效明顯，質(zhì)量過(guò)硬，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可其品牌，并最終形成重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而才可能成為該產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。據(jù)調(diào)查當(dāng)消費(fèi)者對(duì)保健品不是很了解時(shí)，會(huì)因?yàn)閺V告宣傳或身邊的人在用而開(kāi)始關(guān)注這種產(chǎn)品，從而想試一試，但是當(dāng)他們走進(jìn)藥店或其他終端時(shí)，很可能因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員的一句話而改變主意去注意其他的同類產(chǎn)品，終端的推介起到了很大的作用。據(jù)調(diào)查有 %的人愿意網(wǎng)上購(gòu)買保健品。由于自身的特點(diǎn)，老年消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥人員的推薦和產(chǎn)品促銷資料比其他兩類消費(fèi)者有更多的關(guān)注，而網(wǎng)絡(luò)渠道則非常明顯的反映出青少年消費(fèi)者的特點(diǎn)。此外中國(guó)消費(fèi)者獲取保健品的信息還有醫(yī)生或醫(yī)藥人員的推銷、產(chǎn)品促銷/ 宣傳資料等渠道，其中媒體廣告主要包括電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告、電臺(tái)廣告、雜志廣告、電梯廣告、列車廣告、車體廣告、終端宣傳廣告、專業(yè)保健雜志廣告、報(bào)紙保健專欄介紹、電臺(tái)健康醫(yī)療節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑。消費(fèi)者對(duì)保健品的需求隨年齡增大而增加，中青年需求不容忽視據(jù)SDA南方經(jīng)濟(jì)研究所的《2022 年保健品行業(yè)面面觀》資料分析，50歲以上的消費(fèi)者保健品需求量較大，占60%左右，隨著年齡的增長(zhǎng)購(gòu)買保健品的比例增加，但是中青年的消費(fèi)能力同樣不容忽視。（6）小結(jié)綜上所述，保健品行業(yè)連鎖終端日益強(qiáng)大，議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)；在潛在進(jìn)入者方面，大量國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)的進(jìn)入，將使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但給現(xiàn)有的中國(guó)保健品企業(yè)帶來(lái)更大威脅的是國(guó)外企業(yè)；替代品種類多，雖然目前替代性并不明顯，但其發(fā)展趨勢(shì)不容忽視；原材料供應(yīng)商幾乎不起什么影響；現(xiàn)有企業(yè)眾多，營(yíng)銷策略相似，競(jìng)爭(zhēng)激烈。（4）供應(yīng)商影響不大由于保健品原材料都較為簡(jiǎn)單，所以保健品行業(yè)的供應(yīng)商對(duì)它的影響非常有限，可以這樣認(rèn)為：供應(yīng)商對(duì)它幾乎沒(méi)什么影響。這些企業(yè)營(yíng)銷策略新穎，科研實(shí)力強(qiáng)，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)將會(huì)是更大的威脅。第二種是國(guó)外的企業(yè)。高利潤(rùn)、低門檻使中國(guó)保健品行業(yè)的新進(jìn)入者層出不窮，有大型的醫(yī)藥集團(tuán)的進(jìn)入、也有一些私營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入，還有一些小的作坊式企業(yè)的進(jìn)入。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析圖 波特五力模型（1）買方的議價(jià)能力日益增強(qiáng)連鎖超市、連鎖藥店迅猛發(fā)展，規(guī)模、實(shí)力不斷的壯大；保健品的消費(fèi)者越來(lái)越注重將超市作為保健品的購(gòu)物買，使得連鎖超市在保健品銷售中占據(jù)了相當(dāng)重要的地位，并且將越來(lái)越重要，這將使連鎖超市對(duì)保健品企業(yè)的議價(jià)能力日益增強(qiáng)。圖 中國(guó)保健品企業(yè)投資規(guī)模分布占比 單位：百分比（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保健品協(xié)會(huì)）中國(guó)保健食品市場(chǎng)的發(fā)展很不平衡。圖 平均每人年醫(yī)療保健消費(fèi)支出占比 單位：百分比（數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)）企業(yè)投資規(guī)模及地域分布我國(guó)的保健品企業(yè)中，投資額在 1 億元以上的大型企業(yè)占 %；投資額在 5000 萬(wàn)元至 1 億元的中型企業(yè)占 38%；投資額在 100 萬(wàn)元至 5000 萬(wàn)元的企業(yè)占 %；投資在 10 萬(wàn)元至 100 萬(wàn)元的小型企業(yè)占 %；投資不足 10 萬(wàn)元的作坊式企業(yè)占 %。2022 年，我國(guó)共批準(zhǔn)保健食品近萬(wàn)種，銷售額近 1500 億元左右,據(jù)預(yù)計(jì)，到 2020 年，銷售額可望突破 4500 億元人民。（二）行業(yè)環(huán)境分析市場(chǎng)總體規(guī)模2022 年國(guó)際金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的侵蝕，使許多產(chǎn)業(yè)都受到了不同程度的影響，而保健食品產(chǎn)業(yè)卻保持了平衡增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。各種分離提取技術(shù)的發(fā)展給天然的保健食品的出現(xiàn)提供了肥沃的土壤。各銷售商都抓住電子商務(wù)的有利武器,進(jìn)行銷售網(wǎng)站,拓寬銷售面,豐富產(chǎn)品種類。在家庭和事業(yè)雙重壓力下，中年人逐步加入保健品的消費(fèi)行列。（2）人民生活方式的改變, 對(duì)保健品需求增加越來(lái)越激烈社會(huì)競(jìng)爭(zhēng),不斷加快的生活、工作節(jié)奏, 給人們生理和心理機(jī)能帶來(lái)巨大沖擊, 處于亞健康狀態(tài)的人群不斷擴(kuò)大。我國(guó)城鄉(xiāng)已基本達(dá)到小康水平, 尤其東南沿海的一些大中城市及地區(qū)已經(jīng)達(dá)到了中等收入國(guó)家水平,人們的消費(fèi)觀念、健康觀念發(fā)生了很大的變化, 城鄉(xiāng)保健品消費(fèi)支出以每年 15% 30%的速度快速增長(zhǎng)，受醫(yī)療消費(fèi)體制改革的影響，預(yù)計(jì)未來(lái)上升幅度將有所下降，但 10 年內(nèi)仍將維持在 %左右，農(nóng)村居民支出比重將達(dá)到 6%，均高于相同收入條件下世界平均水平。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示 2022 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)397983 億元人民幣，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到 29748 元。（2）國(guó)家出臺(tái)新的保健品廣告法規(guī)，給醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了很大的阻力新保健食品廣告法規(guī)從 17 個(gè)方面規(guī)定了保健品廣告中不得出現(xiàn)的內(nèi)容：含有表示產(chǎn)品功效的斷言或者保證；含有使用該產(chǎn)品能夠獲得健康的表……。定位：內(nèi)服美容品，美顏的基石品牌價(jià)值觀：美麗自己，愛(ài)施家人保健功能：美容（祛黃褐斑） 、延緩衰老規(guī)格：160 粒 價(jià)格：79 元渠道：商超/藥店適宜人群：經(jīng)常出差，熬夜，面對(duì)電腦，工作壓力大，皮膚明顯衰老、暗黃、干燥、有黃褐斑的女性，一般是 25 歲以上女性。規(guī)格：90 片/瓶渠道：商超/藥店 適宜人群:抵抗力差的人及有美白需求的女性。成長(zhǎng)快樂(lè)復(fù)合維生素軟片（果味型）10 種維生素及膽堿和鋅 口感好，片劑形態(tài)可愛(ài)，適合低年齡段孩子服用。（二）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介公 司 生 產(chǎn) 的 產(chǎn) 品 有 龜 鱉 丸 、 朵 而 、 養(yǎng) 生 堂 天 然 維 生 素 E、 養(yǎng) 生 堂 天然 維 生 素 C、 成 人 維 生 素 、 成 長(zhǎng) 快 樂(lè) 等 傳 統(tǒng) 保 健 品 及 現(xiàn) 代 營(yíng) 養(yǎng) 補(bǔ) 充 品（ 見(jiàn) 表 ） ， 公 司 有 新 產(chǎn) 品 膠 原 蛋 白 及 維 生 素 Q 片 即 將 上 市 。企業(yè)宗旨及其核心價(jià)值觀是對(duì)人類的健康提供幫助，使服務(wù)對(duì)象的生活質(zhì)量得到改善和提高，從而得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司是養(yǎng)生堂有限公司的子公司，同時(shí)養(yǎng)生堂旗下還有三家子公司和一家控股公司，各公司之間相互支撐，有著很強(qiáng)的資金實(shí)力及影響力。第一生產(chǎn)基地位于海南省海口市，是海南省工業(yè)企業(yè) 50 強(qiáng)之一，“海南省納稅大戶”、“海南省高新技術(shù)企業(yè)”、“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”；第二生產(chǎn)基地位于杭州市龍塢鎮(zhèn)，