【正文】 興的高科技園區(qū)，是高科技人才的聚居地。但濱江的戶型多以大戶型為主，同時多以江景為主要的賣點，但同時小區(qū)的園林景觀、綠化方面普遍都有所欠缺。消費者和投資客的眼光被更多的吸引到濱江?！?杭州的山水盤多集中在城西，產(chǎn)品均為別墅，單價高，戶型大，并距離主城區(qū)有一定的距離。濱江作為杭州市房產(chǎn)開發(fā)之新熱點，現(xiàn)時仍在極力吸引市場購買力，濱江區(qū)及文堰區(qū)仍有大量土地供應(yīng)，表示未來該片區(qū)將有大量住宅項目推出，相對本項目而言將構(gòu)成非常大壓力，在本項目作為濱江區(qū)非傳統(tǒng)房產(chǎn)開發(fā)區(qū)域下，該如何包裝切入市場，將成為本項目成敗關(guān)鍵。開發(fā)規(guī)模較大，但區(qū)域附近沒有其他開發(fā)項目，地區(qū)認知度低，而中興在杭州并沒有其他項目，對未來產(chǎn)品品質(zhì)沒有可供市場評判的標準。l 差異化原則；通過市場調(diào)研及對周邊環(huán)境的分析，本項目在充分挖掘自身優(yōu)勢的前提下，尋找市場空白點，盡量在項目定位、規(guī)劃、設(shè)計上與周邊項目形成一定的差異性，從而增強市場競爭力。l 在滿足預期經(jīng)濟目標的前提下，從產(chǎn)品和環(huán)境著手，進行資源整合，樹立精品物業(yè)，提升項目價值。o) 多點輻射競爭? 本項目坐落蕭山, 文堰, 濱江三者交匯之間, 在目標客戶鎖定本區(qū)域下, 周邊三區(qū)之項目將同時作為比較對象, 可能分流了部份客戶。尤其是下沙、余杭等地的價格具有較大的優(yōu)勢，以及快速公交、地鐵的開通都促進了這些板塊的發(fā)展。230。j) 冠山隧道開通? 冠山隧道的開通，與現(xiàn)時濱江區(qū)生活區(qū)只一隧道之隔,極大的改善了本項目的交通狀況。i) 熱門購房區(qū)塊? 對于杭州的幾大板塊，濱江的優(yōu)勢很明顯，環(huán)境優(yōu)美，升值潛力大，無污染企業(yè)，同時高新技術(shù)開發(fā)區(qū)帶來了高素質(zhì)的人才，幾大因素都帶動了濱江的區(qū)塊。而購買這類型產(chǎn)品的消費者相對別墅的客戶群體而言，對周邊的配套和商業(yè)設(shè)施依附性更大，更重視。g) 項目周邊的配套差? 本項目的周邊基本無配套，在未來短時間可以改善的可能性不大。 劣勢（weakness）分析e) 交通不便? 本項目在山一村附近，需通過冠山隧道出行，相對比較的閉塞和偏僻，周邊少配套和公共的交通工具，目前居住生活非常不便利。d) 政策優(yōu)勢? 現(xiàn)時杭州購房入戶優(yōu)惠政策只余下沙、錢江新城及濱江區(qū), 本區(qū)價格遠比錢江新城低, 而與市區(qū)關(guān)系比下沙來得密切, 在考慮購房入戶時, 本地區(qū)有一定優(yōu)勢。b) 開發(fā)商實力優(yōu)勢? 本項目由著名上市公司——深圳中興發(fā)展有限公司傾力打造，企業(yè)實力雄厚，在全國均有廣告投放，有較高的知名度，容易出品牌效應(yīng)。三、SWOT分析230。 因此本項目要準確鎖定未來的目標客戶群體，營銷策劃與銷售推廣重拳出擊，產(chǎn)品塑造也需積極尋求差異化競爭策略。因此本項目要推廣的不僅是項目本身，首先炒作的還是地塊，讓消費者認識地塊。[評述]：230。這些樓盤的二期價格普遍比一期的價高500~800元每平方米，但仍然預定者眾。萬家花城還有800套二期房源將上市。申花板塊的萬家花城、橡樹園、文鼎苑以及三墩的親親家園也不斷的有新的樓盤推出。而交通方面規(guī)劃中的隧道投入使用后將極大的改善區(qū)域的交通狀況，但區(qū)域內(nèi)極度缺乏配套和交通設(shè)施的狀況短時間內(nèi)無法得到改善。 二． 戶型結(jié)構(gòu)：u 本小區(qū)由高層、小高層住宅和疊拼別墅組成，其中高層及小高層中，以70~90㎡的兩房及100－140㎡的三房為主，輔以部分一房及復式。住宅總建筑面積130000㎡，其中高層、小高層總建筑面積120000㎡，1152戶。u 周邊環(huán)境狀況：北山南水，有丘陵、緩坡、豐富的植被、水系，同時也有大面積的平地，自然環(huán)境得天獨厚，優(yōu)美怡人。中興廣告詞很強烈和直接，能給受眾留下較深刻的印象。? 廣告分析：◆ 風格特色：綠色，自然，健康 ◆ 廣 告 詞：既然過江，就要過“寬”生活◆ 訴求主題：主要是來強調(diào)其戶型設(shè)計，短進深、大面寬的戶型設(shè)計?！?強調(diào)“寬”生活，即戶型設(shè)計◆ 以800米江景線作為突出的營銷賣點◆ 主打品牌的招牌，價格比周邊樓盤高出300元/平方米左右? 營銷問題：◆ 可能因為其為合作開發(fā)的項目，沒有很好的傳承綠城的服務(wù)理念，服務(wù)不到位◆ 寬生活的傳播理念不到位，是戶型寬，還是心態(tài)寬？? 借鑒思考：◆ 聯(lián)合開發(fā)目前也是很多開發(fā)商合作的一個趨勢，但品牌的聯(lián)合是不符合加法原理的，操作不好甚至會削弱了強勢品牌的美譽度。? 客戶分析：其主要客源基本為杭州市區(qū)的人，30歲以上的客戶占的比例較大，這是和其大戶型、排屋、別墅的設(shè)計有關(guān)聯(lián)的。 ? 開盤時間：2006年5月25日1，7開盤，8于2007年5月12號開盤? 銷售單價：高層均價5500元/平方米，排屋均價10000元/平方米? 戶型面積：高層為105平方米~150平方米主力戶型，排屋大戶型125平方米~220平方米主力戶型? 銷售情況：2006年5月25日開盤銷售，45銷售完畢，6還有一戶。綠城西子這一期推出的產(chǎn)品強調(diào)的是“拒絕平庸的90平方米”，這些也是用現(xiàn)代的手法和語氣來表現(xiàn)樓盤年輕的定位和時尚的設(shè)計?！羯{(diào)以灰色為主，樓盤定位在時尚、現(xiàn)代的社區(qū)樓盤◆小戶型的精裝修公寓，品牌配置，打造溫馨主題? 營銷問題：◆現(xiàn)代的理念傳播不到位，樓盤在定位理念幾乎沒有多少傳播◆容積率太高，樓間距稍微有點近，有點壓抑性◆戶型設(shè)計不盡合理，需要改動? 借鑒思考：◆充分的借助了彩虹城等周遍配套，降低了配套投入◆ 47平方米~94平方米的小戶型合理設(shè)計吸引了一批年輕人的關(guān)注◆ 熱銷主要體現(xiàn)在其戶型設(shè)計的合理上，小戶型產(chǎn)品的上升比例，增加了自住需求同時也拉動投資客的注意。投資客占到了一定的比例，年齡結(jié)構(gòu)比較清晰。1精裝修2007年5月10號開盤，目前銷售在20% ? 主題分析：本項目緊靠錢塘江，江景較好，周邊為已經(jīng)有較高入住的彩虹城，嘉園別墅，目前為濱江區(qū)人氣比較旺盛區(qū)域，基本配套已經(jīng)到位。 ? 開盤時間：2006年3月25日3樓 開盤，2007年5月18號1樓開盤? 銷售單價：1均價8800元/平方米（精裝修）26800元/平方米（毛坯）、38800/平方米（毛坯）? 戶型面積：1為單身公寓70平方米~90平方米，3為大戶型120平方米~220平方米? 社區(qū)配套：依靠彩虹城的配套設(shè)施，自建配套較少。 ◆ 借鑒意義：在實際距離上，其實并不一定占據(jù)優(yōu)勢，但這樣的廣告詞很容易吸引人的眼球，會讓消費者感覺不到很遠的距離，會造成心理上的近距離?！?南岸晶都筆直的大道下面的一個樓盤，曾經(jīng)登上濱江板塊的銷售冠軍?！魳潜P在宣傳上缺乏個性和特點。◆樓書和折頁所傳達的成熟穩(wěn)重的基調(diào)和樓盤客戶群比較吻合。? 營銷特點：◆以高性價比和準現(xiàn)房為營銷亮點，提出“親睦文化社區(qū)”，提高親和度。本地人基本有房，購買者不多。開盤均價5800元/平方米，目前樓盤均價為6200元/平方米左右。南岸晶都：? 地理位置：濱江區(qū)，四橋時代大道東側(cè)，濱康路與長河路交叉口? 交通狀況：濱江時代高架濱康大道東側(cè)，距離四橋僅500余米，從濱康大道沿中河高架可直達市中心? 占地面積：約91768平方米 ? 總建筑面積：約27萬平方米，小區(qū)規(guī)劃入住1500余戶? 建筑類型：20幢高層、小高層? 公共配套：長河中學、長河高中、長河農(nóng)貿(mào)市場、長河商貿(mào)中心、博文小學、長河小學等? 綠化率： 40%? 容積率：? 面積范圍：主力戶型面積在101—107平方米之間，有60平方米左右的精裝修小戶型。以黃色這樣的暖色調(diào)出現(xiàn)，表現(xiàn)親情、明快、健康、積極的心態(tài)。同時又多為新杭州人，漂泊和流浪使他們很希望能有個家的溫馨，一個不需要多大的地方），同時也突出了產(chǎn)品高性價比的特點，其采用卡通的風格形象出發(fā)，更容易和他們?nèi)贤ㄒ云湮麄兊墓缠Q。? 廣告分析：◆ 風格特色：以米黃色為主要特征，具有鮮明、輕快的特點，以吻合目標客戶的消費習慣。? 借鑒思考：◆產(chǎn)品風格特點突出，有良好的宣傳效果◆ 離市中心較遠，項目自身有較完善的運動商務(wù)生活等配套設(shè)施◆ 排屋銷售狀況比較好，其良好的景觀設(shè)計為后期的米拉之家的上市作很好的鋪墊。◆卡通的LOGO設(shè)計，活潑明亮的宣傳色調(diào)，幸福的主題定位使它較為明確地指向了年輕客戶群?！舻蛢r格是其主要的營銷策略，二期開盤以5075萬元/套做宣傳，突出了它實惠的價格和較高的性價比。聞堰當?shù)厝说馁彿空呋緸樯顥l件較好的二次置業(yè)者，他們夠買的基本為大戶型的排屋。低層洋房的客戶群年齡較大，中年人居多，多為二次置業(yè)人士，但也有小部分投資客。樓盤的集中扎堆開發(fā)使得該區(qū)域的人氣正在不斷聚集。三期低層地中海坡地洋房還處于規(guī)劃中。? 占地面積：約271000平方米 ? 銷售情況：2006年3月19號一期開盤，推出的是低層西班牙水景洋房（現(xiàn)房），目前基本銷售完畢，還有10套220平方米的尾房。 ? 車位數(shù)量：800左右? 開盤時間：排屋2005年3月，高層公寓2007年5月18號開盤? 銷售單價：排屋開盤均價5300元/平方米,目前均價6500元/平方米，高層開盤均價5300元/平方米? 戶型面積：戶型區(qū)間在80250平方米，其中主力戶型在140平方米，三室二廳? 社區(qū)配套：沿街商業(yè)店鋪較多、學校、會所、班車等強大的配套? 周邊配套：聞堰鎮(zhèn)小學、初中，戈雅幼兒園，聞堰農(nóng)貿(mào)市場，聯(lián)華、賓佳超市，聞堰醫(yī)院等? 公交配套：目前已有六公交線路，其中兩條通往蕭山區(qū)中心，四條通往杭州市區(qū)。對其項目的廣告、營銷策略、推廣首付等作部分點評，希望對本項目能有一定的借鑒意義。? 雖然目前濱江的空置率很高，但配套的逐漸完善，以及地鐵貫通的好消息，該區(qū)域技術(shù)經(jīng)濟的發(fā)展，環(huán)境的優(yōu)美，這些都對未來濱江的板塊帶動有不容忽視的作用，有信心可以相信濱江有著較好的發(fā)展前景。在當時那種情況下，沒有很好地把握真實需求，所以有些樓盤銷售情況不太好，0708年銷售瓶頸還將繼續(xù)；有些樓盤理性調(diào)整后，銷售情況就大為改觀。5月18日的房交會定位準確、實用的小戶型受到了客戶的追捧。但是較集中的供應(yīng)量使得濱江各樓盤的競爭很激烈。從區(qū)域客戶群分析，目前該區(qū)域的人口混雜，但高架等交通問題的解決，以及國際開發(fā)商的成熟的開發(fā)經(jīng)驗，會給該區(qū)域增色不少。近期凱德置地、嘉里置地等國際開發(fā)商的大規(guī)模拿地，給該區(qū)域的商品房發(fā)展多了點期待和想象。06年成交的幾大商業(yè)地塊，將使這區(qū)域更加的成熟和完善。城西區(qū)域：三墩已成氣候，閑林蓄勢待發(fā)? 城西由三墩紫金港、閑林和老余杭等幾個板塊組成，即三墩之后閑林是新的熱點。政府規(guī)劃未來3至5年內(nèi)，下沙將形成下沙新城中心區(qū)和沿江地區(qū)兩大居住組團，德勝快速路東段的開通和快速公交的使用，也將下沙進一步納入了市中心交通圈。? 下沙板塊作為國際性的先進制造業(yè)基地、新世紀大學城和花園式生態(tài)型城市副中心的城市功能定位，已經(jīng)聚集了一定的人氣。城東區(qū)域：品牌樓盤帶動，地鐵刺激投資，土地供需兩旺? 城東得益于地鐵規(guī)劃，地鐵線將九堡、臨平和下沙幾大板塊的人氣串連起來，同時有綠城和萬科等大品牌的帶動，目前該區(qū)域地塊的銷售量和價格都上了一個臺階。城中區(qū)域：依然是熱點，但可供土地很少? 城中區(qū)域的土地成交價格非常的高，但依舊是發(fā)展商追逐的熱點，競爭非常激烈。西湖區(qū)：成交日期土地坐落土地用途出讓面積(畝)總成交價（萬元）樓面地價(元/m2)競得人20070423西湖區(qū)（規(guī)劃西溪濕地蔣村AA9地塊）住宅（設(shè)配套公建）用地　321005009坤和建設(shè)集團有限公司20070423西湖區(qū)（規(guī)劃西溪濕地蔣村A4地塊）住宅（設(shè)配套公建）用地　900004975坤和建設(shè)集團有限公司20070308西湖區(qū),東至武警杭州指揮學校住宅（設(shè)配套公建）用地　294126346~6981杭州華元房地產(chǎn)集團有限公司20061124西湖區(qū)（杭醫(yī)高專地塊）,東至馮家河,南至文華路,西至道路,北至益樂村住宅（設(shè)配套公建）用地　6864～733066700杭州濱江房產(chǎn)集團有限公司20061213西湖區(qū)（規(guī)劃西溪濕地蔣村A..