【正文】 必須嚴格遵照執(zhí)行。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。市場銷售頓時大增，僅1月份非?？蓸蜂N量就增加了61%(非?？蓸沸掳b照片)8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。非?？蓸罚浅Ｌ魬?zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。(排隊照片)，5萬名小學生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結(jié)廠商合力開拓市場。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進全國200多萬家網(wǎng)點，同時與天南海北的消費者見面。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導一種科學精神，即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負責任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達到完美的程度。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。把這種團隊精神的要求擴而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標前進的團隊，方能從勝利走向勝利。精誠合作精誠合作價值觀所強調(diào)的是一種團隊精神。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。地位高低，得到多少與作為大小成正比。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。是兩者的完美統(tǒng)一。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。第三，關(guān)注人的個人價值的實現(xiàn)，因為這也是人的追求之一。其次，公司認為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機器，人與經(jīng)濟指標等的對比中，明確取向：以人為重。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學中“以民為本”思想變化而來的。要求廣大干部員工，各部門、公司、團體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。這是娃哈哈工作作風的又一特色。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風；倡導果斷干練、風風火火的行事風格。高效，是指要有較好的實際效果，這是快的最終落腳點，沒有效果的快毫無意義可言?？焖伲w現(xiàn)了企業(yè)運轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風行，力度大，速度快。快速高效快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會非常危險。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準備。居安思危居安思危，強調(diào)的是一種危機意識。第三，尋找到了機遇，便要牢牢抓住它。如果沒有做好準備，那么即使機遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機遇。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機遇的垂青。善抓機遇善抓機遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機遇，乘勢而上。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。但是另一方面，學習外國，并不是不要自尊，照搬照抄。第五，江澤民總書記所倡導的64字新時期創(chuàng)業(yè)精神中有8個字是“學習外國，自強不息”，他把“自強不息”與“學習外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導意義。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險阻斗。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。各位員工要利用一切機會認真學習，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司作出更多的貢獻。每個員工都要好學上進，不允許自甘落后，妄自菲薄。第一是自覺性。這是中華民族所倡導的一種非常積極的人生態(tài)度。當然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實際意義。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風險的精神。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。要有勇于開拓的行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠的眼光，崇高的理想，偉大的抱負。特別在面對風險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占氣候，高歌猛進。勇于開拓的實質(zhì)是與固步自封、安時處順意識的較量。所謂“木秀于林，風必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時也透露出了黑暗時代的觀念。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價值觀。哲學家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實處。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時也最清楚節(jié)約的重要。第三，以艱苦奮斗為價值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風，廣大干部、員工要自覺地堅持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費、奢侈揮霍為恥。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進，敢于戰(zhàn)勝。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強搏擊的堅韌斗志，一種自強不息，勇往直前的進取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實作風，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關(guān)于加強社會主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實踐中不斷發(fā)揚，在中國社會發(fā)展的各個時期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認同的傳統(tǒng)美德，得到倡導和崇尚，得到保持和發(fā)揚。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗教訓中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。只有全體員工，時時處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀，放松警惕，腐化變質(zhì)。其次，要求時時刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。任何一個具有遠大目標的團體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。高遠的目標、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風也是強大的精神力量?！蓖薰阅茉诙潭痰?3年時間內(nèi)，從3個人，14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風。總之，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。偉大的創(chuàng)業(yè)實踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞?！?自強不● 息、自我加壓，● 自覺努力；不● 甘落后，● 永不● 言敗；自求上進，● 永不● 停息?！?艱苦奮斗 埋頭苦干，● 勤勤懇懇；居安思危，● 富貴不淫；忘我奉獻，不懈追求。 娃哈哈獲得的主要榮譽● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè)● 娃哈哈從1998年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強之首● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前20位● 娃哈哈位列中國食品20大著名● 品牌之首● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè)娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個品牌，其中主導產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國最大食品飲料企業(yè)。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強“產(chǎn)量的37%。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進一步得到提升。全球競爭1998年，娃哈哈集團公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟指標已名列行業(yè)榜首。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導同志先后蒞臨視察。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學校園里的經(jīng)濟奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。2 及時處理質(zhì)量問題， 分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進行處理，3 并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服3 務(wù)組。2 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，2 每月確認當月返息額度與銷售額，2 并上報銷售公司內(nèi)勤。1 走訪零售商，1 了解市場情況，1 每月不1 得少于3次，1 每次不1 得少于10家，1 并填報市場調(diào)查記錄，1 上報區(qū)域經(jīng)理。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)， 督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次， 并做好電話記錄)。2 每月走訪二批商客戶1次，2 并填報走訪表，2 匯總備 查。2 與經(jīng)銷商共同2 商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，2 報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準后組織實施。1 監(jiān)督管理價格及銷售責任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，1 嚴禁到處亂竄貨。溝通信息， 制定目標1 任務(wù)，1 宣傳公司政策與要求，1 解決二批商提出的問題。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢， 制定發(fā)貨計劃， 落實銷售任務(wù)。2 安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理， 經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行。2 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責任制執(zhí)行情況。2 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復2 銷售。1 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，1 總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓，1 分析市場形勢， 落實下期銷售任務(wù)，2 考核評定工作業(yè)績與工資資金，2 通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。每月不1 得少于各10家，1 抽查面必須占各分管面的30%。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作， 每月不 得少于12次， 并做好走訪記錄。 負責分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理， 傳達公司政策。 負責分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責 區(qū)域經(jīng)理的工作職責 負責分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指 導、檢查和考核。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，3 調(diào)查了解銷售員，3 客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，