【正文】 后正式生效，不得隨意更改。 發(fā)出入伙通知后，請業(yè)主本人在 10 日內(nèi)帶齊有關資料（買賣合同、發(fā)票、身份證或其它有效證明）到物業(yè)管理公司辦理相應手續(xù)，入室檢查。 三、每套認購定金人民幣 /港幣貳萬元整，定金以現(xiàn)金或支票支付。 二、 接受個人或公司名義的認購 個人購房者須為年滿 18 周歲以上的公民； 境內(nèi)人士憑居民身份證認購，并以人民幣付款； 境外人士（包括香港居民）憑護 照或身份證認購，并以港幣支付； 二人以上聯(lián)名認購者，憑所有認購人士身份證明。 銷售人員專項培訓材料 34 認 購 須 知 歡迎您認購 ，請您仔細閱讀《付款方式》及本樓宇裝修標準等有關資料，選定您理想的住宅單位，我們將竭誠提供您滿意的服務。 一、一次性付款（ 96 折） 于簽定《樓宇認購書》之日起 10 天內(nèi)付 100%購房款（含定金）。 第九條： 簽訂《商品房買賣合同》前 ， 如遇不可抗拒的自然因素，甲方有權撤銷認購書，除將定金退回認購方外 ,不再負擔其它責任。 第六條 ：簽訂《樓宇認購書》后 ， 如房屋的實際建筑面積大于或小于本認購書簽訂的面積，甲方或乙方有權要求對方以面積差額的購房價格補交或退還款項；如乙方單方面要求更改認購者姓名或調(diào)換房號，須按甲方規(guī)定繳交 手續(xù)費 ， 否則不予更名或調(diào)換房號。 4. 年 月 日前付全部樓價的 ％ ， 計人民 （ 港）幣 元 。 （三）、分期付款 7 日內(nèi)付全部樓價的 ％，計人民 （ 港）幣 元 ，并簽訂《商品房買賣合同》； 2. 年 月 日前付全部樓價的 ％，計人民（港）幣 元 。 2. 年 月 日前付全部樓價的 ％， 計人民（港）幣 元 。 附 ： 付款方式 : （一）、一次性付款 簽訂樓宇認購書 10 日內(nèi) ， 即 年 月 日前付清全部房款 ， 并簽訂《商品房買賣合同》； （ 二） 、 銀行按揭 《樓宇認購書》后 7 日內(nèi)，即 年 月 日前交首期 %的房款，計人民（港）幣 元 ， 并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》 。 第二條 ：乙方在簽訂樓宇認購書時應交定金人民（港）幣 元，大寫金額 。請你舉三個常見的買意信號。面對這類客戶應采取和何種策略或方式應對？ 銷售人員專項培訓材料 30 6． 假如你遇到這樣一類客戶：除了關心產(chǎn)品素質(zhì)外，還非常注重樓盤風水，有時甚至帶著風水先生和羅盤來，面對這種風水型的客戶，應采取何種方式或策略應對？ 答：顧客迷信風水，主觀性強，因而不能以一般的推銷方法相待，需隨機應變，或以科學的分析方法，或舉相關例子來說服客戶。銷售人員態(tài)度須堅決且自信，以專家說理取得信賴，并幫助顧客盡快下決定。談來談去，就是拿不定主意。假如你遇到這樣一類客戶，你認為應采取和何種策 略應對？ 4． 假如你遇到這樣一類客戶：對產(chǎn)品本身要求并不高，但卻猶柔寡斷，反反復復，拿不定主意。面對這類客戶，你認為應以何種態(tài)度或方式接待較好？ 答：這類顧客雖難纏，但通常是有心人，銷售人員應以“平常心”相待，并就產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽與獨特優(yōu)點詳細說明，一切說明須講求合理與證據(jù)，以獲取顧客的理性信任。 銷售人員專項培訓材料 29 模 擬 銷 售 相 關 知 識 1．在銷售接待過程中常遇到這樣一類顧客：屬初次購房，對產(chǎn)品一無所知，并可能會東問西問，甚至說出外行話。 （解析： A、房地產(chǎn)商的資質(zhì)級別越高，其擁有的資本、專業(yè)人員、開發(fā)項目質(zhì)量也相對有保證，服務水平和信用好； B、開發(fā)商資質(zhì)較高，其信譽也 較好； C、除了資質(zhì)因素外，其良好的職業(yè)道德、真誠的服務精神以及成功的樓盤開發(fā)業(yè)績，也是選擇房地產(chǎn)商的重要因素。 36．如何計算房屋實用率？ 答：使用面積與建筑面積的比率。 33．你是怎樣鑒別建筑形象或外觀的好壞？ 34．如果是單位購房需要提供什么有效證件和證明？ 答：如果是法人前來，需單位法人代表證明書、營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證復印銷售人員專項培訓材料 28 件；如果是委托代理人前來，則需法人代表證明書、委托書、單位營業(yè)執(zhí)照復印件、代理人身份證原件和復印件。 32．市面上和廣告中經(jīng)常出現(xiàn)有“微利房”、“安居房”、“高級公寓”、“小康型住宅”等。 30．為什么要對商品房預售進行審核？（或政府對商品房預售進行審核的目的是什么？） 答：為了規(guī)范房地產(chǎn)市場交易秩序，防止投機行為，保護消費者合法權益，由政府出面對商品房預售的條件進行審核。 26． 請你為顧客分析，以投資為目的而購房時要注意什么？ 答： A． B． C． D． 27． 你認為如何評價房屋的素質(zhì)？（或一般來說，房屋的素質(zhì)包括有哪些方面？） 銷售人員專項培訓材料 27 28． 房地產(chǎn)開發(fā)公司售出的房屋面積與實際面積有誤應怎樣處理？ 答：多退少補。 或按以下說法： A、前期開發(fā)工程費（土地征用費、拆遷安置費、三通一平費、勘察設計費、其他直接費）； B、建筑安裝工程費（主體工程費、附屬工程費、配套工程費、室外工程費）； C、開發(fā)管理費； D、代收各種費用； E、利潤和稅金。（或指由鋼筋混凝 土梁柱組成的銷售人員專項培訓材料 26 能承受垂直和水平荷載的結(jié)構。 ⑧法定稅費。 ⑥辦公費。 ④清潔衛(wèi)生費。 ②公共設施、設備日常運行、維修及保養(yǎng)費。 20． 售樓人員應懂得哪些城市規(guī)劃知識？ 答：地段與區(qū)域環(huán)境、地段與城市交通、未來城市發(fā)展規(guī)劃、社區(qū)概況。 （ 3）本人身份證原件和復印件。 19． 辦理樓宇按揭時，小業(yè)主一般需提供什么資料 ? 答：（ 1）支付首期購房款證明原件和復印件。 未成年人可否購買商品房？ 答：未成年人有權購買房屋，但不能直接進行購房，必須由未成年人的法定代理人代理。（因客廳是一套住房中使用頻率最高、使用人數(shù)最多的空間，其次才挑主臥室或多數(shù)臥室的朝向） 15．一次性付款與 按揭 付款相比各有何利弊？ 16． 通常所說的銀行按揭是怎么回事，您如何解析？ 答 ：是金融機構對購買房屋的置業(yè)者提供的以借款人依據(jù)購房合同具有的權利為抵押的按揭貸款。 13． 顧客在考察已裝修到位的 廚房時 ，一般主要關心哪些方面？ 答： ① 考察面積是否緊湊，是否符合廚房內(nèi)的工作流程，烹飪操作是否方便； ② 考察細部是否合理（即炊具、餐具、糧、菜等的放置和儲藏問題）。 ③ 樓層較高。另外，還可能遇到房地產(chǎn)市場下滑，價格下降所 帶來的損失。 購買期房有利之處：在同等條件下，期房的價格一般比現(xiàn)房便宜，此外，可能會獲得所購期房的增值收益，規(guī)避房地產(chǎn)價格上漲所帶來的風險。 8．如果有顧客問你，購買現(xiàn)房和購買期房各有什么利弊，你怎樣回答？ 答：購買現(xiàn)房的有利之處：購買現(xiàn)房具有較強的安全性和直觀性， 可避免購買期房可能帶來的風險。 B、儀容端莊，精神飽滿，坐姿端正。 6．你認為銷售人員的禮儀儀表的基本要求是什么。洽談能否成功，須先看接近是否順利。 所以，用于貸款擔保的抵押住宅，貸款銀行一般都要求業(yè)主為住宅購買保險，以保證抵押品免受如火災、地震等風險的威脅，減少投資 風險。請你分析一下，客戶認為價格太貴的原因可能是什么？ 2. 出讓土地使用年限屆滿后，是否要把土地使用權連同房屋都交還給國家？ 3. 辦理銀行按揭的住宅為什么還要購買房屋保險 ? 答：住宅保險是以住宅及附屬設備為對象的財產(chǎn)保險。 37. 商品房預售合同應由預售人于簽訂合同之日起多少天內(nèi)辦理登記手續(xù)？ 答： 30 天。 35. 在入伙時，物業(yè)管理公司最高可預收幾個月的物業(yè)管理費？ 答： 兩 個月。 33. 對業(yè)主來說，一般容積率以大為好還是以小為好？ 答：以小為好。 31. 建設部規(guī)定 1998 年 9 月 1 日后入伙的住宅必須向業(yè)主提供“兩書”，這兩書指的是什么？ 答：住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書。 銷售人員專項培訓材料 21 29. 商品房交付使用時必需取得那種證書？ 答：竣工驗收證書。 27. 購房者未按期付款，延期超過多少天，出售方有權單方解除房地產(chǎn)買賣合同？ 答： 30 天。 25. 樓盤資金投入須達到總投資額百分幾以上才能取得房地產(chǎn)預售許可證？ 答： 25%。 23. 什么是房地產(chǎn)二級市場？ 答：是指房地產(chǎn)開發(fā)者與房地產(chǎn)的消費者之間構成的交易市場。 21. 按深圳市現(xiàn)行辦法，個人購房辦理〈〈房地產(chǎn)證〉〉需要交納何種稅費 ? 答：印花稅、契稅、產(chǎn)權登記費。 19. 贈與房產(chǎn)是否必須辦理公證？ 銷售人員專項培訓材料 20 答：是。 17. 國家規(guī)定商業(yè)用地使用年限最長為多少年 答： 50 年。 15. 進入二級市場流通的商品房預售時必須具備什么條件？ 答：取得房地產(chǎn)預售許可證。 13. 房地產(chǎn)權轉(zhuǎn)移登記發(fā)證后，業(yè)主可以享有什么權利？ 答：占有、使用、收益、處分。 11. 購房者在買賣房屋的過程中，和開發(fā)商發(fā)生糾紛，可以采取那幾種方式解決？ 答 :協(xié)商、仲裁、訴訟。 9. 購買商品房后，購房人是否擁有房屋所占土地的所有權？ 銷售人員專項培訓材料 19 答：否，商品房土地所有權屬國家所有。 7. 購買商品房后能否再購買微利房？ 答：不能。 5. 綜合用地的最高出讓年限是多少年？ 答： 50 年。 3. 現(xiàn)行銀行按揭貸款最高成數(shù)為多少成？ 答： 8 成。 銷售人員專項培訓材料 18 第 二 部分： 房地產(chǎn)基礎知識 系統(tǒng) 強化 房 地 產(chǎn) 基 礎 知 識 1. 什么是房地產(chǎn)一級市場？ 答：是指土地使用權轉(zhuǎn)讓市場。 2 地下室 房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/2 者。 2 通廊式高層住宅 由共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進入各套住房的高層住宅。 單元式高層住宅 由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯、電梯的高層住宅。 1 自然層數(shù) 按樓板、地板結(jié)構分層的樓層數(shù)。 1 吊柜 住宅套內(nèi)上部的貯藏空間。 1 過道 住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。 1 陽臺 供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。 層高 上下兩層樓面或樓面與地面之間的行和垂直距離。 使用面積 房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構造和保溫層的面積。 廚房 供居住者進行炊事活動的空間。 臥室 供居住者睡眠、休息的空間。 套型 按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型。 銷售人員專項培訓材料