【正文】 執(zhí)行市場保健戰(zhàn)略的重要法則之一，就是要適時地根據(jù)市場的發(fā)展變化，并結(jié)合市場推進的不平衡性，提出各種對應(yīng)的保護市場的措施。進一步加強員工培訓(xùn)。注意繼續(xù)維護產(chǎn)品和企業(yè)形象。在產(chǎn)品包裝、渠道和地區(qū)的改良和選擇中擴大產(chǎn)品用量。努力提高服務(wù)水準(zhǔn)，通過服務(wù)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象。促銷重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，控制貨流、主動“勒貨”，同媒體、經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是從企業(yè)長遠利益出發(fā)，建立優(yōu)秀而獨特的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，贏得消費者忠誠。與消費者進行強有力的溝通。利用終端促銷、軟性廣告等有效形式給市場升溫，同市場建立起日益親近的關(guān)系。采用密集而不是漸進的廣告攻勢，縮短導(dǎo)入期，爭取盡快進入成長期。在醫(yī)藥保健品市場拓展的不同時期，市場保健各有特點。市場保健是守業(yè)，并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動力。市場運轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種問題如果不及時解決，日積月累必將釀成大禍。所謂引進型是指利用別人的科研力量，替代企業(yè)去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小。如正清制藥集團的玉清抗宮炎片就是典型的例子。此策略一旦成功，將贏得較大市場，獲得規(guī)模壟斷利潤，但也存在風(fēng)險大、代價高等特點，適合于大型的有實力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。技術(shù)創(chuàng)新可分為進攻型、防御型和引進型三種形式。建立成本最低的競爭策略，并加強服務(wù)。創(chuàng)新的過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合：建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵。在醫(yī)藥保健品企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力。終端工作要有度，并要積極主動地與終端管理相關(guān)的工商、城管、環(huán)衛(wèi)等部門建立較好的關(guān)系。經(jīng)常培訓(xùn)、交流，如紅桃Ｋ編寫了大量的終端促銷教材，使其成功經(jīng)驗快速傳播，市場效應(yīng)顯著。漸進、堅持、有信心。拜訪中要有程序、講效率，珍惜雙方時間。無論哪種終端促銷都必須遵循以下原則：樹立專業(yè)、誠信、熱情、助人的形象，使別人在認(rèn)可營銷人員的同時認(rèn)可產(chǎn)品和企業(yè)。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對醫(yī)藥保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序，并加強培訓(xùn)、督導(dǎo)、檢核、獎罰，積極有序地進行。紅桃Ｋ、匯仁腎寶、巨能鈣等產(chǎn)品的快速成功無不是有效開展終端促銷的結(jié)果。醫(yī)藥保健品的終端促銷，猶如足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點，合理投放廣告費用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的事件或活動。而軟性廣告一般不在廣告時段或廣告版面上發(fā)布，因而不僅費用低，而且較易引起消費者的注意和相信。廣告的日益繁多使廣告效果越來越差，從而使以大量的硬性廣告拉動市場的做法越來越難，另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布形式。、售中、售后的全程服務(wù)，并注意要點。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)注意：。服務(wù)營銷是提高產(chǎn)品競爭力、附加價值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對企業(yè)形象、品牌形象具有強力的塑造作用，只有切實有效的服務(wù)營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠?？傊挥凶鹬厝?、愛護人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增強企業(yè)的創(chuàng)造力、銷售力、開拓力，最終贏得市場。企業(yè)家要切記：人力的長遠力量是素質(zhì)；人才如珍珠，但如果沒有好的人事觀念串連，只能是一盤散沙；企業(yè)人力資源的強弱與領(lǐng)導(dǎo)者的民主和機制的活力成正比。、使用上堅持招募最佳人才，適才適位、適者生存、快速補位、績效考核、團隊合作、經(jīng)常輔導(dǎo)等。、關(guān)注消費者，避免企業(yè)決策的盲目性，避免權(quán)力決策和經(jīng)驗決策。在對國有企業(yè)、股份制企業(yè)、民營企業(yè)和歐美外資企業(yè)經(jīng)過分析對比，覺得歐美企業(yè)開展人力營銷有許多成功之道：，而是創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)，增強企業(yè)的專業(yè)技能和優(yōu)勢。智慧資本已上升為第一位的資本，而智慧資本的源泉是人。加強促銷組合，使消費者產(chǎn)生偏好和主觀印象，形成消費者心目中的差異地位。加強產(chǎn)品研發(fā)，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、功效、劑型等方面區(qū)別競爭對手，滿足顧客需求。測算差異營銷的成本，尋找最有效且成本最低的方法。通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點。通過購買行為分析，確定消費者購買此類產(chǎn)品的動機與行為。，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一。第一次由功能定位即“原來的我”；第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群，即“我是誰”；第三次將產(chǎn)品、企業(yè)觀念向消費者靠攏，越細(xì)致、越扎實，產(chǎn)品推廣成功率越大。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播,如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品，也想用同樣的概念去贏得用戶，結(jié)果只能徒勞無益。，有所不為，切記功能越多，銷售越小。，如產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)超過買方的需要，消費者反而會放棄此差異轉(zhuǎn)向競爭對手。在實施差異化過程中要注意以下幾個原則：，并在一定的時間內(nèi)保持一致性。尋找差異、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營銷的關(guān)鍵。在方法上可采用經(jīng)驗判斷法、重要的少數(shù)、專家意見法、分組討論匯總法等。：對企劃營銷方案的研究。在測試市場中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售低于目標(biāo)水平，就應(yīng)該修改產(chǎn)品。在測試前測試管理者要對測試的地點、期限、方式、內(nèi)容、行動、經(jīng)費進行細(xì)致規(guī)劃。：新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研。：產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研。、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細(xì)化，確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。：經(jīng)常收集與公司、產(chǎn)品、行業(yè)相關(guān)的一切信息并加工處理，一般分為5個步驟——確定問題和調(diào)查目標(biāo)，制定調(diào)查計劃，收集信息，分析信息和報告結(jié)果。有效地開展市場調(diào)研要做好以下幾個方面：、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)：要涵蓋公司所有部門，主要為營銷、企劃、財務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)、研發(fā)部門，要流程化、科學(xué)化。無論是醫(yī)藥保健品的新理論的定格，還是產(chǎn)品開發(fā)、市場進入，一切都必須以市場調(diào)研為基礎(chǔ)。，還必須獲得研發(fā)的支持，必須給予強有力的包裝。，必須要有足夠的資金造勢，否則知曉率偏低無法產(chǎn)生應(yīng)有效應(yīng)。那么如何有效地開展醫(yī)藥保健品的理論包裝呢？，不僅要考慮消費者的心理因素，還要考慮政治、經(jīng)濟、文化等多方面的因素。同時，對產(chǎn)品的理論包裝不是簡單地重復(fù)業(yè)已存在的原理和產(chǎn)品功能，而是要追蹤世界醫(yī)藥保健學(xué)的最新潮流和動向，通過對最先進的醫(yī)學(xué)、保健學(xué)和生命科學(xué)理論進行嫁接，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新的理論體系，從而完成醫(yī)藥保健品全面意義上的理論包裝，使產(chǎn)品由此達到更高的層次或領(lǐng)先地位。產(chǎn)品的理論包裝不能等同于產(chǎn)品的賣點。理論包裝是產(chǎn)品策劃、創(chuàng)意的第一要素，是產(chǎn)品差異化及市場價值所在。第二節(jié) 營銷策略及案例分析一、保健品的營銷策略。逐步做到“儒商”所推崇的最高境界：“在和諧、和氣中生財”。這種文化沖突不解決，分店的發(fā)展甚至生存就會出現(xiàn)障礙。，注重解決與分店所在地的文化沖突問題。對內(nèi)：最根本的是對員工的尊重和信任，這是形成企業(yè)內(nèi)價值取向一致的前提，而企業(yè)價值取向是企業(yè)文化最核心、最深層的內(nèi)容；企業(yè)文化要體現(xiàn)企業(yè)不甘平庸、創(chuàng)新進取的企業(yè)精神。：、規(guī)模不斷擴大的同時，建立并形成自己獨特、卓越、兼容的企業(yè)文化?！吧焱取钡膯栴}。在分店數(shù)量較少且布局分散時，商品的配送可依托物流中心解決，而一個地（市）達到2030家分店時就應(yīng)考慮按此比例建立地域性配送中心。地域性配送中心與物流中心的功能不能互相取代。管理精細(xì)：企業(yè)的發(fā)展應(yīng)以整合資源為特征，其中用過細(xì)的管理減少各種疏漏是實現(xiàn)業(yè)績提升的基本前提，應(yīng)引起企業(yè)決策者的足夠重視。服務(wù)延伸的內(nèi)容很多，如電話訂貨、義務(wù)保健咨詢等。一方面增加經(jīng)營范圍覆蓋的保健品大類和不斷增加新的保健品經(jīng)營品種；另一方面壓縮甚至淘汰落后的、無吸引力的保健品，在經(jīng)營內(nèi)容上保持對目標(biāo)消費群體的足夠的吸引力。應(yīng)視企業(yè)的資金實力和各大市場需求逐漸在全國市場完成網(wǎng)點布局，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或城市的布局可適度密集，使企業(yè)的大部分銷售額在此實現(xiàn)。一切都應(yīng)圍繞企業(yè)的品牌來做。主要包括宣傳企業(yè)的優(yōu)勢、經(jīng)營理念和營銷模式等。一是規(guī)章制度的建設(shè)，用制度保證本企業(yè)連鎖經(jīng)營在快速發(fā)展中不走樣、不失控；二是示范店（又稱旗艦店）的建設(shè)，以示范店作說服和范例，并要做到出效益、出人才、出經(jīng)驗；三是巡視督導(dǎo)隊伍的建設(shè)，確定巡視督導(dǎo)員的數(shù)量和督導(dǎo)工作的頻率、周期；四是建立財務(wù)稽查隊伍，堵塞財務(wù)管理方面的大小漏洞，保證總部的決策能收到預(yù)期的效果；五是建立信息中心，商流作用和信息流作用迅速準(zhǔn)確；六是貨源渠道的建設(shè)、拓寬和優(yōu)化。在明確雙方利益關(guān)系的基礎(chǔ)上經(jīng)充分協(xié)商最終確立長期合作發(fā)展的契約關(guān)系?！羞h期各有側(cè)重：。與社區(qū)衛(wèi)生站合作，開展“保健品進社區(qū)”活動，爭取最直接的消費群體。與規(guī)模龐大、實力雄厚、管理有序的物流中心合作，解決連鎖經(jīng)營中關(guān)鍵的物流配送問題?！毴轿欢喙荦R下主要應(yīng)從以下著手：與各種類型的投資者和法人實體以加盟連鎖或合作連鎖的形式，解決企業(yè)發(fā)展中遇到的資金瓶頸及風(fēng)險問題?？梢娺@三個產(chǎn)業(yè)都把亞健康人群作為爭奪的對象，但保健產(chǎn)業(yè)與亞健康人群的耦合程度最高，應(yīng)該有更大的作為。按照年齡，消費群體可以分為少兒（嬰幼兒）、青年、中年、老年；按照健康狀況，消費群體可分為健康、亞健康和病態(tài)，其中亞健康人群高達64％。對此，保健品經(jīng)營的決策者們應(yīng)有足夠的憂患意識。因此，市均需求將會使一批流通品牌應(yīng)運而生。這種形勢要求必須依據(jù)規(guī)模經(jīng)濟的原理，借助連鎖經(jīng)營的模式，通過標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和產(chǎn)業(yè)化的運作，減少中間環(huán)節(jié)、節(jié)約相應(yīng)費用，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及合理價位贏得顧客的青睞。消費者會變得更加理智，選擇更為謹(jǐn)慎和苛刻，既注重花費更注重效果。中國保健品價高利大，不僅超出了消費者的支付能力，而且超出目前中國社會經(jīng)濟環(huán)境所決定的“生命價值”和“健康價值”（經(jīng)濟學(xué)上從不承認(rèn)“生命無價”），價格戰(zhàn)在所難免?？梢灶A(yù)見的是，伴隨外國保健品涌入國門，外資、外商的進入，國內(nèi)一批單體、小規(guī)模運營的保健品營銷企業(yè)將遇到前所未有的生存危機，有的甚至將被無情淘汰。運用營銷雙管道理論分析營銷組織結(jié)構(gòu)，以使問題變得更為清晰。營銷雙管道理論對目前眾多企業(yè)所慣用的營銷組織結(jié)構(gòu)有什么見解呢？目前眾多企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)都存在這樣或那樣的問題，服務(wù)于市場營銷的部門為銷售部、市場部、廣告部、有的企業(yè)甚至連市場部與銷售部的職能都劃分不清楚，而廣告部的職能要么太大，市場前線人員沒有發(fā)言權(quán)，要么權(quán)力太小，廣告部滄落為廣告檔案管理中心。在商品流通管道里，對流特征表現(xiàn)得更加徹底，順流的貨物、商品、逆流而來的是貨幣、信息，其間的互動更表現(xiàn)為主體對客體所施行的刺激和客體對主體的反刺激、相互作用，相互協(xié)同，達成各自目的，最終完成管道傳送目的。在信息溝通管道中，應(yīng)多設(shè)置一些互動要素，激發(fā)消費者的互動，多注意受眾的反應(yīng)，加以調(diào)整，因勢利導(dǎo)，誘導(dǎo)其參與廣告活動，從而參與消費活動。營銷雙管道之中，優(yōu)秀的管道還存在這樣的特征，即管道內(nèi)信息溝通交流的互動和物流的控制與反饋。營銷雙管道就如同梯子的兩根柱子、鐵路的兩條鋼軌，人體的兩個下肢。Ａ、Ｂ兩方案只是一種極端做法，很多時候沒有那么極端。商品高度同質(zhì)化的今天，消費者的需求幾乎不可能產(chǎn)生“如饑似渴”的狀態(tài)，這是商品經(jīng)濟發(fā)展的必然。隨后，企業(yè)倉庫大門一開，攜巨額現(xiàn)款排成長龍的經(jīng)銷商踴躍進貨，零售店顧客盈門，排隊搶購。Ｂ方案：較少企業(yè)采用這種方式，即信息信息溝通管道先行。此方案的最大優(yōu)勢在于，不浪費信息傳播費用。完成這個管道的建立所花去的時間和成本，因企業(yè)的操作策略和市場規(guī)模而有較大差異。先同經(jīng)銷渠道接觸介紹產(chǎn)品，簽定銷售協(xié)議，使產(chǎn)品出現(xiàn)批發(fā)環(huán)節(jié)、零售環(huán)節(jié)。其實，這就是商品流通管道不暢通的結(jié)果。但問題是營銷網(wǎng)絡(luò)方面，要么是沒有章法，要么是不知如何去做？信息傳達到了，產(chǎn)品沒有陳列，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面嚴(yán)重滯后，營銷政策脫離實際，跟不上市場變化。這類企業(yè)往往用此管道之長去護信息溝通管道之短，還說自己的廣告樸實無華，沒有什么花架子。也有這樣的例子：某國際品牌、知名度、美譽度很高，但在國內(nèi)的推廣遲遲未見起色，其實就是商品流通管道不暢通所造成的。所以，有某國際知名品牌的總裁說：“如果我的生產(chǎn)廠一夜之間被大火化為灰燼，第二天，就會有銀行向我主動放貸，恢復(fù)生產(chǎn)，這就是品牌的價值。對商品流通管道的投資，建立的是營銷人員、營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷策略，也是有豐富價值的。營銷溝通的雙管道理論還認(rèn)為：兩個管道的出發(fā)點和終結(jié)點是同一的，均為商