【正文】 ，誰(shuí)能準(zhǔn)確理解商品轉(zhuǎn)化的豐富內(nèi)涵，并注重實(shí)踐的應(yīng)用，誰(shuí)就掌握了專賣店的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。㈡、商品轉(zhuǎn)化原則無(wú)論何種產(chǎn)品，都必須經(jīng)過(guò)商品化，才能有效地被消費(fèi)者接受。㈠、商品為先原則怎樣理解商品為先呢？通俗地講是“跟著商品走、圍著商品轉(zhuǎn)、隨著商品變”，也就是說(shuō)，專賣店跟隨著商品的定勢(shì)而定位，圍繞著商品的定位而轉(zhuǎn)化，伴隨著商品的轉(zhuǎn)化而調(diào)整。產(chǎn)品陳列要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格、檔次、形象；讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配；為了達(dá)到這些陳列要求，陳列商品時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1. 設(shè)定消費(fèi)區(qū)間：店頭區(qū)陳列特價(jià)品、促銷品，中央?yún)^(qū)陳列大眾品，內(nèi)部區(qū)陳列高級(jí)品；2. 裝扮對(duì)外窗口：櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，才能“誘導(dǎo)”到更多顧客，因此保持產(chǎn)品的潔凈、整齊、靚麗是櫥窗管理的重要內(nèi)容；3. 分類陳列商品：陳列順序應(yīng)遵循：顏色由淺到深、厚度由薄到厚、尺寸由小到大；白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；大眾消費(fèi)者喜歡的商品應(yīng)陳列到最佳位置；另外，產(chǎn)品陳列應(yīng)盡可能鋪開(kāi)，可以給人一種商品豐富、品種齊全的視覺(jué)感受。提供一個(gè)舒適、明快的購(gòu)物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂(lè)意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好的心情，最大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。存貨處理的關(guān)鍵在于如何應(yīng)對(duì)正常的營(yíng)業(yè)需求并保證及時(shí)補(bǔ)貨，缺貨、短貨、品種不全都是不應(yīng)出現(xiàn)的現(xiàn)象，當(dāng)然，備貨并非越多越好，這牽涉到品種的搭配、商品的暢銷與否以及流動(dòng)資金的規(guī)模等多種因素。關(guān)鍵在于專賣店應(yīng)在不損害顧客利益的前提下，平衡因退換貨導(dǎo)致的利益損失。退貨處理：作為專賣店，產(chǎn)品保質(zhì)是基礎(chǔ)要求，一般售出的產(chǎn)品如型號(hào)不對(duì)或有質(zhì)量問(wèn)題，在限定期限內(nèi)應(yīng)允許顧客辦理退貨或換貨；如果出現(xiàn)所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格低于原商品價(jià)格，可通過(guò)其他商品進(jìn)行彌補(bǔ)；如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格超出原產(chǎn)品價(jià)格，顧客需支付超出金額部分；如果因人為使用造成產(chǎn)品破損，則應(yīng)向顧客說(shuō)明不在退換貨范圍內(nèi)。次貨處理：次貨是指因質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致不能銷售的產(chǎn)品，如污損等。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購(gòu)物，良好的商品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，并保持產(chǎn)品的最高價(jià)值。具體而言，在開(kāi)門迎客之前要做到四檢：一檢：檢查貨品是否完好，貨品擺放是否有序、美觀；二檢：店內(nèi)各項(xiàng)設(shè)備設(shè)施是否完好無(wú)損，諸如空調(diào)、照明、裝飾等；三檢：檢查當(dāng)曰所需各類票據(jù)是否備好，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；四檢：檢查當(dāng)天是否有新品上市，若有，上市新品的特征、性能、價(jià)格及消費(fèi)對(duì)象是否已經(jīng)熟知；營(yíng)業(yè)中的管理專賣店在對(duì)外營(yíng)業(yè)期間，需要滿足以下要求及限制：要求：l 出勤人員必須了解當(dāng)天所有商品的調(diào)價(jià)、促銷、特賣品及標(biāo)志的放置；l 定時(shí)巡視管轄區(qū)域內(nèi)的貨架，及時(shí)了解銷售情況，并決定是否需要緊急補(bǔ)貨；l 及時(shí)清理或更換污染品、破損品；l 及時(shí)重置價(jià)格卡與對(duì)應(yīng)商品不一致的現(xiàn)象；l 接待并回饋客戶的咨詢，并熱情解答疑問(wèn)；限制：l 嚴(yán)禁躲在產(chǎn)品貨架后面看書(shū)報(bào)雜志或化妝；l 嚴(yán)禁聚在一起聊天，喧嘩嘻笑；l 嚴(yán)禁行為舉止懶散、無(wú)精打采、胡思亂想、發(fā)呆；l 嚴(yán)禁工作期間吃零食；l 嚴(yán)禁漠視、冷淡、挑剔顧客；營(yíng)業(yè)后的管理營(yíng)業(yè)后的管理主要是查看專賣店的射燈、招牌、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉以及當(dāng)曰營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好等，同時(shí)還要求管理人員整理各類票據(jù)及當(dāng)曰促銷物品，填寫交接班記錄，進(jìn)行當(dāng)曰盤點(diǎn)，填寫登記銷售曰報(bào)表，并整理環(huán)境衛(wèi)生，總結(jié)當(dāng)天工作。因此，專賣店員工日常工作期間，必須保持儀容儀表整潔大方，精神狀態(tài)健康活力，臉部表情真誠(chéng)友善，處處體現(xiàn)“以客為先，以客為尊”的以人為本經(jīng)營(yíng)理念；2. 經(jīng)營(yíng)管理專賣店的工作可分為三個(gè)階段：營(yíng)業(yè)前的管理、營(yíng)業(yè)中的管理以及營(yíng)業(yè)后的管理，其中，營(yíng)業(yè)中的管理是重中之重。專賣店人的管理需要注意以下一些要素：1. 專業(yè)能力：專賣店的專業(yè)能力是有別于其他零售業(yè)態(tài)的標(biāo)志，也是專賣店的經(jīng)營(yíng)特色，因此，專賣店應(yīng)該杜絕某些不合理現(xiàn)象的發(fā)生。1. 人員管理由于專賣店的工作人員直接面對(duì)顧客，其行為舉止及銷售技能直接決定著經(jīng)營(yíng)成效。上述專賣店的三項(xiàng)管理原則，是專賣店得以健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，當(dāng)然，要遵守專賣店管理的3S原則，創(chuàng)業(yè)者需要投入較大的人力、物力和財(cái)力，需要準(zhǔn)備和擬定相對(duì)應(yīng)的管理規(guī)章制度，而且需要不斷地加強(qiáng)員工培訓(xùn)；不過(guò)，我們建議，創(chuàng)業(yè)者若想希望取得較好的經(jīng)營(yíng)效果，創(chuàng)建良好的品牌效應(yīng)，一些必要的繁瑣事務(wù)是其他各項(xiàng)管理工作的基礎(chǔ)，理應(yīng)事先夯實(shí)。3. 專業(yè)化(Specialization）專業(yè)化指工作在操作程度上的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分，商品上則指“差異化”的強(qiáng)調(diào)，所以“專業(yè)化”其實(shí)是“標(biāo)準(zhǔn)化”的徹底實(shí)施。2. 標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization）標(biāo)準(zhǔn)化是指系統(tǒng)的統(tǒng)一，操作上按已制定的質(zhì)量文件辦事。1. 簡(jiǎn)單化(Simplification)簡(jiǎn)單化是指作業(yè)流程以及作業(yè)工作的簡(jiǎn)單化。關(guān)于管理的問(wèn)題因人而異，并與創(chuàng)業(yè)者的文化底蘊(yùn)和社會(huì)閱歷息息相關(guān)，在此，我們就便利店所涉及的一些問(wèn)題提供相對(duì)應(yīng)的策略和措施，供創(chuàng)業(yè)者參考。管理是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問(wèn)。不同專賣店因經(jīng)營(yíng)管理成效不同，產(chǎn)生的結(jié)果也截然不同。第四篇 經(jīng)營(yíng)管理專賣店作為最具競(jìng)爭(zhēng)力的新型零售業(yè)態(tài)，服務(wù)工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)包含著大量的知識(shí)、技巧以及煩瑣的勞動(dòng)。2． 辦理支票領(lǐng)購(gòu)手續(xù)1． 經(jīng)辦人的照片；2． 經(jīng)辦人的身份證復(fù)印件（通常工商銀行需要）；3． 設(shè)置開(kāi)立帳戶的密碼（通常工商銀行需要）。根據(jù)中國(guó)人民銀行關(guān)于結(jié)算賬戶管理的有關(guān)規(guī)定，每個(gè)法人僅可開(kāi)立一個(gè)基本帳戶，用以提取現(xiàn)金及日常結(jié)算支付等，并可根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的需要，再開(kāi)立其他的一般帳戶。辦理稅務(wù)登記手續(xù)及須提供的材料如下：1．營(yíng)業(yè)執(zhí)照或有關(guān)主管部門批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)的證明；2．有關(guān)合同、章程、協(xié)議書(shū)；3．銀行開(kāi)戶許可證；4．法人或負(fù)責(zé)人居民身份證；5．單位公章和財(cái)務(wù)專用章；6．房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)或租房協(xié)議；7．技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的全國(guó)統(tǒng)一代碼證書(shū)；8．稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他證件、資料。申請(qǐng)個(gè)體工商戶獨(dú)資企業(yè)開(kāi)業(yè)登記，除須具備相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)能力與條件，以及本人提出書(shū)面申請(qǐng)外（工商管理部門提供申請(qǐng)表格），還應(yīng)提供相關(guān)證明（件）：1． 身份證明：申請(qǐng)人應(yīng)提供本人身份證2． 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地證明：1. 租房協(xié)議書(shū)（協(xié)議期限必須一年以上）、產(chǎn)權(quán)證明2. 進(jìn)入各類市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的需經(jīng)市場(chǎng)管理辦公室蓋章批準(zhǔn)3. 利用公共空地、路邊弄口等公用部位作經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的應(yīng)提供市政、城管、土地管理等有關(guān)職能部門的批準(zhǔn)件或許可證3． 其他證明材料1. 投資人簽署的個(gè)人獨(dú)資企業(yè)設(shè)立登記申請(qǐng)書(shū)2. 企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書(shū)3. 申請(qǐng)人身份證原件和復(fù)印件4. 職業(yè)狀況承諾書(shū)4． 從事國(guó)家專項(xiàng)規(guī)定的行業(yè)或經(jīng)營(yíng)范圍，應(yīng)提交有關(guān)部門的審批件。創(chuàng)業(yè)者可就近前往各區(qū)工商行政管理局申請(qǐng)辦理注冊(cè)手續(xù)；n 工商行政管理局申領(lǐng)注冊(cè)登記手續(xù)申請(qǐng)從事個(gè)體工商業(yè)經(jīng)營(yíng)的個(gè)人，應(yīng)當(dāng)持所在地戶籍證明及其他有關(guān)證明，向戶籍所在地的工商行政管理所提出申請(qǐng)。 了解和掌握零售市場(chǎng)變化，及時(shí)協(xié)助經(jīng)營(yíng)者調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。 辨析熱銷和非熱銷商品，并及時(shí)采購(gòu)補(bǔ)充；178。但作為采購(gòu)員職責(zé)而言，必須具備一定的要求和條件，這些職能主要包括：178。商品驗(yàn)收是確認(rèn)并檢查商品質(zhì)量、審核商品產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、發(fā)貨時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、品種等，進(jìn)貨時(shí)理貨員應(yīng)手持送貨單或發(fā)票、收據(jù)、與送貨人逐一逐項(xiàng)清點(diǎn)，減少事后因退貨或其他原因造成的浪費(fèi)，避免以后發(fā)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)。3． 理貨員暨驗(yàn)收員理貨員是專賣店中從事商品整理、清潔、補(bǔ)充、標(biāo)價(jià)、盤點(diǎn)等具體事務(wù)工作的人員。 營(yíng)業(yè)結(jié)束后，填寫交款清單，現(xiàn)金、支票分別填寫，本人簽字后將貨款交給核算員（會(huì)計(jì)）；178。 正確、快速收銀、退零；178。 調(diào)試收銀機(jī)，確保收銀機(jī)正常工作；178。具體工作職能包括：178。 做好與門店周圍社區(qū)的各項(xiàng)協(xié)調(diào)工作。 監(jiān)督管理門店內(nèi)外的清潔衛(wèi)生、防火保安等工作；178。 指導(dǎo)并落實(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)工作；178。 監(jiān)督和檢查理貨員、服務(wù)員及其他人員的工作；178。 了解并維護(hù)保養(yǎng)各種營(yíng)運(yùn)設(shè)備；178。 根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)及經(jīng)營(yíng)者要求，落實(shí)商品價(jià)格變動(dòng)；178。 了解品牌的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略；178。㈠. 品質(zhì)條件1. 靈敏性：靈敏性是指敏銳的感覺(jué)能力，專賣店的員工始終處在與顧客交流的氛圍中，需要具備通過(guò)短暫的觀察和交流，既可以了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣，又能預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)行為，進(jìn)而捕捉顧客的消費(fèi)能力之綜合反應(yīng)能力；2. 驅(qū)策力：驅(qū)策力是指銷售人員必須有一種來(lái)自內(nèi)心的工作驅(qū)使動(dòng)力，作為銷售人員，其內(nèi)心必須具有去做成功每一次銷售的欲望和動(dòng)力，而不完全是為了錢或?yàn)榱俗屔霞?jí)賞識(shí)；3. 職業(yè)觀：雖然人的思想不是天生的，但是一個(gè)沒(méi)有良好職業(yè)觀念的人，是不可能在短期內(nèi)將其訓(xùn)練成為敬業(yè)員工的，因此，專賣店員工應(yīng)無(wú)不良惡習(xí)，同時(shí)，對(duì)自己的工作充滿信心。只有在選聘標(biāo)準(zhǔn)上的嚴(yán)格掌握，才能使公司的整體形象得以飚升。四、 招聘員工專賣店的員工除了完成銷售指標(biāo)以使公司獲得應(yīng)得的利潤(rùn)外，還肩負(fù)有維護(hù)公司的品牌形象、增加產(chǎn)品附加值的任務(wù)。因此，要根據(jù)經(jīng)營(yíng)的吊飾品種類、數(shù)量及未來(lái)對(duì)此類物品的發(fā)展期望等情況綜合研判設(shè)置吊掛件物品的空間。5. 掛件點(diǎn)綴一個(gè)好的專賣店，需要好的點(diǎn)綴，這就需要考慮是否為這些物品單獨(dú)設(shè)立空間。二者在實(shí)際應(yīng)用中各有側(cè)重。需要注意的是：展示柜用材制作太過(guò)豪華、高檔，而產(chǎn)品大眾化、一般化或產(chǎn)品時(shí)尚、高雅、精美而展示柜用材、制作過(guò)于簡(jiǎn)單、普通都是不允許的，即：用材、制作效果、檔次及豪華美觀程度應(yīng)與產(chǎn)品的種類、特點(diǎn)、典雅等相匹配；4. 購(gòu)物空間柜臺(tái)、展柜、櫥窗、貨架等之間的位置擺放非常關(guān)鍵，需要根據(jù)店面的整體空間而定。良好的燈光裝飾效果首先會(huì)給進(jìn)店顧客在視覺(jué)享受上感到舒服，促使產(chǎn)品在顧客眼中起到意想不到的效果。工藝禮品飾品專賣店的裝飾布局主要體現(xiàn)于營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品類別的需求和特征，具體裝潢裝飾要求為：1. 基本要求工藝禮品飾品專賣店的裝飾首先要滿足實(shí)用性、美觀性的雙重要求。二、 籌措投資資金籌措資金是成功開(kāi)業(yè)的基礎(chǔ)和前提，無(wú)論選擇何種經(jīng)營(yíng)方式或者規(guī)模，在正確估算的前提下，都必須事先準(zhǔn)備足夠的投資資金，有關(guān)具體的投資金額因人而異，無(wú)法具體評(píng)估，就資金來(lái)源而言，籌措資金的渠道主要有以下幾種：1． 自有資金：即個(gè)人所擁有的可變現(xiàn)資產(chǎn)2． 銀行借款：即向銀行提出融資計(jì)劃3． 合資經(jīng)營(yíng)：即聯(lián)合其他人員共同投資，風(fēng)險(xiǎn)和利益共擔(dān)4． 綜合融資：即在投入自由資金的前提下，即向銀行貸款同時(shí)伙同他人合資經(jīng)營(yíng)三、 場(chǎng)所裝潢裝飾工藝禮品飾品專賣店的裝飾主題關(guān)鍵在于：營(yíng)造讓顧客滿意的購(gòu)物環(huán)境，給進(jìn)店顧客一個(gè)最好的視覺(jué)享受。n 經(jīng)營(yíng)面積工藝品、禮品和飾品專賣店的經(jīng)營(yíng)面積不能過(guò)于狹小，這不利于專賣店形象地發(fā)揮，容易誤導(dǎo)消費(fèi)者的感覺(jué)。n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象工藝品、禮品和飾品專賣店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是百貨商場(chǎng)的專柜，同行競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。工藝禮品飾品專賣店選址條件主要有以下幾點(diǎn)：n 消費(fèi)群體專賣店的消費(fèi)群體特指工藝品、禮品和飾品的潛在消費(fèi)對(duì)象，分為高檔、中檔和低檔消費(fèi)需求三個(gè)層面。㈣．工藝禮品飾品專賣店競(jìng)爭(zhēng)的形式l 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：原則上，專賣店的商品價(jià)格相比百貨店而言，應(yīng)該便宜10%至15%，其原因在于：一是專賣店系從廠家直接進(jìn)貨，中間不存在周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；二是專賣店沒(méi)有百貨店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、折扣費(fèi)、返利率等經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用；三是人員管理費(fèi)用可能相對(duì)便宜；l 環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)：專賣店的環(huán)境優(yōu)勢(shì)僅體現(xiàn)于裝潢裝飾和專業(yè)性，相比百貨店而言，購(gòu)物環(huán)境的綜合便利較差，不利于在功能方面吸引更多的顧客；l 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)：服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)于專業(yè)性，這是專賣店的優(yōu)勢(shì)所在，也是獲得消費(fèi)者認(rèn)可的主要因素；l 質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)：質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)于產(chǎn)品的質(zhì)量，即：品質(zhì)保證，這是專賣店的基礎(chǔ)，也是百貨店容易疏忽的地方，這與服務(wù)的專業(yè)性是相輔相成的統(tǒng)一體；l 品種競(jìng)爭(zhēng)：一般情況下，百貨店的專柜銷售品種不可能包羅萬(wàn)象，但作為專賣店，則必須從高到低全面配置，而且，在同一品種方面，亦必須做到多種款式保證，這是專賣店吸引更多消費(fèi)群體的基礎(chǔ)。作為國(guó)內(nèi)飾品銷售的終端，目前，尚未顯現(xiàn)專賣店擴(kuò)展化、規(guī)?；?、連鎖化的發(fā)展趨勢(shì)，無(wú)論是大型省會(huì)城市，還是地區(qū)中小城市，飾品銷售仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的低檔飾品。目前，一些國(guó)外的大型跨國(guó)公司率先進(jìn)入中國(guó)飾品消費(fèi)市場(chǎng)，如英國(guó)的百安居、瑞典的宜家家具等著名品牌，通過(guò)大型賣場(chǎng)的方式開(kāi)架銷售一定規(guī)模的國(guó)外加工或國(guó)內(nèi)來(lái)樣加工飾品。㈡. 飾品市場(chǎng)在2000年以前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并沒(méi)有形成真正意義上的飾品行業(yè)及市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的飾品消費(fèi)業(yè)是作為家具業(yè)、禮品業(yè)、鮮花業(yè)和床上用品業(yè)的附屬產(chǎn)業(yè)，呈現(xiàn)分散式狀態(tài)。隨著奧運(yùn)會(huì)的臨近，對(duì)全國(guó)禮品和飾品行業(yè)也是一個(gè)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。(詳見(jiàn)下表)單位：元序列投資項(xiàng)目小型店中型店大型店數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額一經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地1經(jīng)營(yíng)面積50㎡100㎡150㎡2就業(yè)崗位5人8人12人二營(yíng)業(yè)設(shè)施21,80034,20049,7001收銀機(jī)2臺(tái)3,8003臺(tái)5,7003臺(tái)5,7002空調(diào)2臺(tái)9,0003臺(tái)13,5004臺(tái)18,0003貨架15只6,00025只10,00030只16,0004其他設(shè)施3,0005,00010,000三裝潢裝飾60,00090,000150,000四場(chǎng)地租金（月度）6,5009,00014,000五商品儲(chǔ)備60,00090,000150,000六工資津貼（月度）8,00015,00019,000七經(jīng)營(yíng)費(fèi)用6,40010,60016,000***投資預(yù)算162,700248,800