服裝銷售渠道模式分析-文庫吧資料
2025-07-03 00:46本頁面
【正文】 國內(nèi)的某著名企業(yè)，也看到這種整合的力量與趨勢(shì)，主動(dòng)提出要讓這個(gè)經(jīng)銷商幫助他們整合其區(qū)域市場(chǎng)，他們實(shí)行的大客戶模式與服裝企業(yè)比較類似。 也許已經(jīng)有聯(lián)合或者整合失敗的前例了，所以很多人并不看好整合，認(rèn)為無法達(dá)到預(yù)期效果，我們無法去絕對(duì)保障整合的效果，卻可以用一個(gè)思考題和一個(gè)辨證句來留給大家思考： 假如拋開整合不談，三年之后大家的生意將是什么樣子的？ 整合不一定成功，但是，不整合是一定沒有出路的。 靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風(fēng)光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對(duì)的高利潤。誠然批發(fā)的功能不會(huì)消失，但是，批發(fā)的經(jīng)營技 能和素質(zhì)都在逐步提高，也就是說批發(fā)商面臨同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越來越大?，F(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場(chǎng)開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場(chǎng)上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。轉(zhuǎn)型意味著要對(duì)原有渠道進(jìn)行調(diào)整。正如上面“英昂服裝企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略示意 圖”所顯示的那樣：品牌與適用都可以創(chuàng)造自己的品牌，區(qū)別僅僅是內(nèi)涵不同罷了：一個(gè)是產(chǎn)品品牌，一個(gè)更多的是企業(yè)或者渠道品牌。 雖然隨著消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，品牌將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，但批發(fā)過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價(jià)的形象贏得了世界之罪的桂冠。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式 鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。 ?。ㄒ唬┡l(fā)之痛 批發(fā)市場(chǎng)是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場(chǎng)在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。如果是專賣店等形式那更能發(fā)揮旺銷和提升人氣的效果了。我們認(rèn)為，服裝企業(yè)真正的旺銷需要新的思路和招數(shù)，因此有必要提出一個(gè)終端管理平臺(tái)的概念，這個(gè)終端管理平臺(tái)是基于以下的銷售目的而相適應(yīng)的： 因?yàn)榧尤肓藠蕵返谋憩F(xiàn)形式，所以比常規(guī)的靜態(tài)表現(xiàn)形式更加吸引人氣。大家都說終端制勝，但是，現(xiàn)在大家都重視終端了，怎么辦？終端之后怎么辦呢？ 對(duì)于這樣的現(xiàn)象，英昂提出了“廣告終端化、終端娛樂化”的盈利工具，把企業(yè)原本分散的資源直接壓縮到終端，直接產(chǎn)生銷售，形成一個(gè)突破核心，然后在終端的運(yùn)作上又從普遍比拼進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的局面里走出來，把終端的操作模式又深化一步，將娛樂和服務(wù)通過終端直接呈現(xiàn)給消費(fèi)者。如果是操作批發(fā)通路，就是要利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)特性對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶設(shè)置上主要原則是分散。以為應(yīng)對(duì)終端的招數(shù)不足，所以，投入總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)出，很多企業(yè)一談終端就好象自己是在做細(xì)節(jié)了，其實(shí)質(zhì)依然是粗放形式。 很多企業(yè)都是機(jī)械的把1米178。企業(yè) 花錢了，業(yè)務(wù)員事情也做了，產(chǎn)品也陳列出來了，好象一切都很正常，但是產(chǎn)品卻沒有銷售，小小的價(jià)格卡以及陳列的位置等都失去了，這么一點(diǎn)點(diǎn)就把銷售機(jī)會(huì)與 投入割裂了。 我二話不說，走掉了。等了一會(huì)，來了一個(gè)女營業(yè)員，我問她，這個(gè)襯衣和短袖是一樣的價(jià)格 否？對(duì)方說不是，可能是29或者39，好象是49吧，我也不是很清楚。 有一次，我看到一個(gè)商場(chǎng)正在處理短袖，就過去打算挑一件，誰知翻開短袖的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)下面蓋住的竟然是盒裝的襯衣。 在終端市場(chǎng)銷售的過程中，因?yàn)橹苯用鎸?duì)的是消費(fèi)者，所以這就要求作為終端的經(jīng)銷商要有有效的銷售模式、營銷手段、以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。但是，進(jìn)場(chǎng)之后，賣不賣貨，消費(fèi)者 買誰的貨就難以控制了。我們?cè)谧稍冞^程中總是這樣來與客戶交流，并借以啟發(fā)自己真正來為顧客解決問題： ?產(chǎn)品到底怎么與品牌對(duì)抗？ ?一樣的武器能夠打出不一樣的結(jié)果嗎？ ?在一片同質(zhì)化的困境中，終端對(duì)抗之后還能怎么走？ 終端控制能力是中國服裝企業(yè)及其品牌成敗的關(guān)鍵，而這恰恰是目前服裝企業(yè)在銷售渠道上存在的最大問題。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。 頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端， 更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺(tái)——進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)——這里
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