軟件渠道成長模式分析-文庫吧資料
2025-01-22 18:27本頁面
【正文】 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 伙伴關(guān)鍵成功要素 CSF P41 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 軟件業(yè)渠道公司的特征 ? 人員精簡， 5－ 40人不等 ? 老板的能力和觀念至關(guān)重要 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的延續(xù)性和廠商品牌 ? 沒有延續(xù)性產(chǎn)品，等于為別人嫁衣裳 ? HR是公司核心競爭力 ? 只要有適合的人，就能擊敗對手 ? 注重管理前瞻性 ? 內(nèi)部管理，考核機(jī)制比較規(guī)范 ? 強(qiáng)調(diào)技術(shù)和服務(wù) ? 與競爭對手主要的差異化優(yōu)勢 ? 強(qiáng)調(diào)典型客戶及客戶基數(shù) ? 沒有典型客戶及一定數(shù)量的客戶群體，公司無法發(fā)力 軟件就是服務(wù)！ P38 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 經(jīng)銷商發(fā)展的普遍軌跡 ? 廠商發(fā)展初期，獨家授權(quán)， 通過哄抬價格獲利 ? 市場發(fā)展了，做的人多了， 通過大量簽單來獲利 ? 競爭對手來了，政府也有人出來開公司了，他們關(guān)系也夠多了， 通過自身的增值來獲利 ? 所有廠商可能都自己直接來了， 通過多年積累的客戶資源以及自身的服務(wù)、增值能力保存本企業(yè) 對經(jīng)銷商來說，要把握住每次“龍卷風(fēng)”來臨前的機(jī)會，才有可能賺取更多的錢，跟進(jìn)的人永遠(yuǎn)在賺別人剩下的錢。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 軟件行業(yè)伙伴成長需要關(guān)注的問題 ? 天 —— 行業(yè)環(huán)境、廠商戰(zhàn)略 ? 地 —— 地域市場定位 ? 人 —— 團(tuán)隊建設(shè) ? 勢 —— 市場推廣 ? 法 —— 公司治理模式 ? 術(shù) —— 技巧、能力的提升 P22 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 變化中的 IT業(yè)渠道市場 ? 經(jīng)銷商的困惑 – 公司多種經(jīng)營，沒有重心，成本上升，利潤攤薄 – 硬件利潤越來越低，行業(yè)發(fā)展趨勢江河日下 – 沒有一個能與客戶聯(lián)系緊密的產(chǎn)品化服務(wù) – 客戶關(guān)系如鏡花水月，毫無忠誠度可言 – 人均利潤率較低，管理粗放 – 對公司發(fā)展方向不明確 P20 版權(quán)所有 169。 而管理軟件， 就如同是鍥入木頭中的釘子 讓你的業(yè)務(wù)不被對手掠奪 P18 版權(quán)所有 169。 重要的是， 讓客戶知道該從什么地方買！ 保有客戶的忠誠度， 是經(jīng)銷商唯一的私有專利。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 利潤模式 (Profit Model) 簡介 十 其它產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 品牌模式 單位產(chǎn)品價格￥ 名牌 P17 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 利潤模式 (Profit Model) 簡介 八 價值鏈定位模式 定位 P15 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 利潤模式 (Profit Model) 簡介 六 時間 成本 價格 ￥ 速度模式 早 P13 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 利潤模式 (Profit Model) 簡介 四 效率 制造及服務(wù)的經(jīng)驗累積 單位成本 單位成本￥ 效率 % 經(jīng)驗
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