【正文】 。 　　工業(yè)企業(yè)POP：我們常在超市等場所見到一些寫著特價銷售，有獎銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購買欲望，即POP。如可以在城市的重要地區(qū)樹立帶有企業(yè)標(biāo)志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實力與風(fēng)采。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。通過宣傳手冊傳達例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號，功能特點等信息。企業(yè)要認真研究那種刊物能夠最有效地達到目標(biāo)市場用戶，使信息有效傳達。一般來說大眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告 。起初這種甜味劑的銷量并不好，該企業(yè)做出拉動終端促進中端的決策。杜邦、3M等公司都是在工業(yè)材料領(lǐng)域世界著名的制造商，它們的市場人員在很多方面已經(jīng)和消費品人員一樣，深入到家庭用戶、應(yīng)用一線。制革商之所以要購買獸皮，皮鞋制造商之所以要購買皮革，歸根到底是因為消費者要去零售商那里買皮鞋。 　　大眾媒體: 由于工業(yè)品營銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標(biāo)市場，因此給人的感覺好像工業(yè)營銷與大眾媒體無關(guān)，如電視，以大眾為目標(biāo)受眾的報紙等。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可。工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，一般不會出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。通過春節(jié)這個傳統(tǒng)節(jié)日表達對用戶的關(guān)心和友誼。比如可以通過郵寄賀卡的方式表達問候，證明您心中有用戶，比如利用春節(jié)期間走訪用戶，拜年送一些小禮物，表達對用戶的感謝。比如可在某以重點地區(qū)展開陽光服務(wù)月活動，比如免費維護，免費換機油等。如前幾年新聞報道的老外學(xué)雷鋒的事件，如GE公司的社區(qū)志愿者活動。這要求公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。 　　創(chuàng)造新聞：通過策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物的新聞。如公司可以把自己的前十大用戶聘請為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。一般來說并不是所有用戶都愿意讓自己的竟?fàn)帉κ謥韰⒂^，所以必須你的一起在這個行業(yè)的使用不是質(zhì)的保密的內(nèi)容。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。比如某原材料供應(yīng)企業(yè)通過行業(yè)自律宣言強調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。比如發(fā)企業(yè)一個邀請行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會討論行業(yè)市場走向，或如何應(yīng)對入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業(yè)之一。 　　企業(yè)峰會：通過發(fā)起企業(yè)峰會，引起人們矚目，樹立企業(yè)形象。 　　展覽會：這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會等舉辦的展覽會。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購決策者之間的關(guān)系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因為儀器設(shè)備等質(zhì)量好壞評價起決定作用的往往是使用者。同時也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。一般會把會議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。通過新聞發(fā)布會的方式把企業(yè)想傳達出信息傳達出去，不僅費用低而且更具有說服力。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。關(guān)于這個原理我們在公關(guān)促銷中更多采用。國外企業(yè)常常會針對國人出國的欲望，采取如果你購買我的設(shè)備，我們可以在美國談判，一切費用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈送。 　　1贈送：工業(yè)品營銷一般來說是企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對采購人員都有嚴(yán)格的要求，而企業(yè)的采購人員也要盡力避嫌，因此工業(yè)品營銷的贈送一般來說要企業(yè)對企業(yè)，當(dāng)然有些企業(yè)會采取拉攏采購人員的促銷方式，這是不正當(dāng)手段，甚至是違法的，不是我們提倡的。 　　互惠購買：即你買我的產(chǎn)品的條件是我也買你的產(chǎn)品。如年采購量，或一次采購量超過某一額度即可成為會員，可享受其他非會員單位享受不到的優(yōu)惠價，或優(yōu)先供貨，免費服務(wù)等等。 　　展示會：展示會略同與演示會，但不同的是展示會傳達的信息更強調(diào)企業(yè)整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等。 　　演示會：通過現(xiàn)場演示，使用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。 　　培訓(xùn)班：當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。這種方式會給企業(yè)帶來更多的凈利潤。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。 　　信用賒銷：企業(yè)針對信譽可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進銷售。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。 　　產(chǎn)品保證：對于工業(yè)品營銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。當(dāng)然也可以免費小批量試用，如一個大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費試用為代價爭取市場。當(dāng)然也可以收一定的費用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來說比較適合原材料的促銷。為了打消用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購買決心。 　　試用：可分無條件試用與有條件試用。由于工業(yè)品市場的需求取決于生產(chǎn)工藝與實際需求等特點使有些人懷疑銷售促進這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。另外企業(yè)的負責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。實際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)