【正文】 就是這樣做的。在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購買過程中，有些時候技術(shù)人員其實就是真正的決策者。所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強用戶對我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。 　　服務(wù)人員推銷：在工業(yè)品營銷中，特別是復(fù)雜的儀器設(shè)備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高，如儀器的使用往往需要供應(yīng)商對用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)。工業(yè)品市場營銷過程中“消費引導(dǎo)”的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。因此建議工業(yè)品的人員推銷應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。由于工業(yè)品的購買決策的做出相對于消費品來說比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、技術(shù)含量高的儀器設(shè)備的購買，購買決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。 人員推銷 　　人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個或多個潛在用戶進(jìn)行面對面的交流。其實在目前的市場環(huán)境下，工業(yè)企業(yè)的促銷手段也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)例舉如下，供大家參考： 　　同消費品營銷一樣，工業(yè)品營銷也面對的也是四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進(jìn)，廣告，公關(guān)。不同的市場特點決定工業(yè)品促銷與消費品促銷必有所不同。例如，汽車廠不會因為輪胎廠的漲價而少購進(jìn)輪胎；購買挖掘機的數(shù)量是由計劃中的挖掘面積來預(yù)定的。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。工業(yè)品市場常見促銷工具（轉(zhuǎn)）新上任的斑竹把自己收藏的文章帖給大家，希望對一線的精英們有點幫助。 在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產(chǎn)生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價格彈性的,購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價格變動的影響不大；市場的需求更多取決于生產(chǎn)工藝與實際需求。因此，你說我“買五贈一”有效嗎？ 　　工業(yè)品市場早先常被稱為生產(chǎn)資料市場，以原材料、零部件、機器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)作為產(chǎn)品成為其他企業(yè)、機構(gòu)和組織的供應(yīng)商。工業(yè)品市場營銷對象遠(yuǎn)離家用消費者,缺乏媒體聚焦，不為大眾熟知， 所以人們才會產(chǎn)生類似工業(yè)品有促銷嗎這樣的問題。促銷工具又分面對用戶、面對經(jīng)銷商、面對銷售人員促銷三大類，下面談的是面對用戶的促銷工具。在工業(yè)品營銷中，人員推銷是被人們認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用?！?　　銷售人員推銷：這是人員推銷的基本方式，銷售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購買交易完成后對儀器的評價好壞主要來自使用者，因為使用者的評價對用戶再次購買時是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。 　　技術(shù)人員推銷。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時刻深入市場一線。 　　高級負(fù)責(zé)人推銷：國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達(dá)的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。 銷售促進(jìn)　　銷售促進(jìn)是指鼓勵對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵。一般來說，如對于整個工業(yè)設(shè)備市場來說市場需求總量不會因為行業(yè)促銷努力大小有太多改變，但對于工業(yè)品企業(yè)個體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴(kuò)大市場份額。1）無條件試用，比較適合儀器設(shè)備的促銷。比如用戶對使用設(shè)備是否會帶來產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時，企業(yè)可同意用戶免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則運回企業(yè)。如為了從競爭對手里搶市場，當(dāng)自信自己的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于對手時可以提出低于售價，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產(chǎn)品，而后按市場售價銷售?？傊髽I(yè)可以更具產(chǎn)品特點、市場情況綜合考慮采用哪一種方式。公司可以提供比競爭對手的更長的質(zhì)保期，以吸引消費者。運用產(chǎn)品保證時前提是企業(yè)對自己產(chǎn)品的信心，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)最好不要采用這種促進(jìn)手段。對于不同信譽程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽好可百分百賒銷，信譽次之可30%賒銷等以次來促進(jìn)銷售。 　　租賃：設(shè)備租賃也是一種很好的促銷方式，當(dāng)有些企業(yè)對于某一儀器或設(shè)備只是臨時需要，或無能力購買時可以采取租賃的方式促銷。 　　以舊換新：通過以就換新可以促進(jìn)用戶下設(shè)備更新?lián)Q代的決心，同時通過以舊換新確保老用戶不會放棄自己而選則其他供應(yīng)商。培訓(xùn)班一般來說有兩種作用，當(dāng)用戶沒有購買時，可通過培訓(xùn)使其下定購買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購買。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡便，效率提高等。 　　會員制：供應(yīng)商通過設(shè)定一定的條件來限定用戶，符