某公司銷售員手冊[001]-文庫吧資料
2025-07-02 14:44本頁面
【正文】 數(shù)以34次為限，如無效，只好告辭。 吃了閉門羹，如何打開僵局 當您面對對方時，對方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時正確的做法是；態(tài)度誠懇的打招呼，引起對方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對不起，打攪你了，我是達華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。（一）對新客戶的溝通技巧 給予良好的第一印象 注重禮儀，態(tài)度要虔誠，語言要謙恭，要避免緊張，首先心平氣和地雙手地上名片，然后說明來意。五、業(yè)務(wù)溝通技巧 業(yè)務(wù)溝通是一項技巧性很強的工作，平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于：后者了解銷售的真諦，將各種銷售技巧爛熟于心，因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹，攻無不克。 投訴處理完后，需要將投訴物品取回或采取樣本，以便進行分析改善。 對客戶進行解釋時，要掌握分寸，嚴守公司機密，婉轉(zhuǎn)回答。（二）、投訴處理注意事項 在未弄清事實真相時，不要輕易做出判斷或許諾。客戶在抱怨時，由于情緒比較激動，難免會說一些過頭的話。 如果客戶情緒非常激動，可以先簡單安慰，答應(yīng)客戶“回頭我們會給您一個滿意的答復(fù)”，待客戶心情稍微平靜后，在通過電話了解具體情況后進行處理。 設(shè)身處地為顧客著想要以誠為本，對于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語氣解釋。 重視客戶意見在接到客戶抱怨時應(yīng)該放低姿態(tài)，仔細傾聽，隨時記錄。評定結(jié)束應(yīng)將評定報告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處。客戶評定以銷售主管主持為主?？蛻粼u定的時間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。協(xié)同狀況：是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷或主動促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。通過評定可以及時了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況，為我們及時調(diào)整工作重點提供參考。 拜訪時還應(yīng)對客戶的基本情況進行了解，發(fā)現(xiàn)有異動情況時，應(yīng)立即了解清楚，同時判斷可能對我公司市場管理造成的可能變動，并立即向上級匯報，以便采取相應(yīng)的行動。 拜訪時應(yīng)對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進行了解。 拜訪前應(yīng)查閱客戶檔案，對本期拜訪的目的。二、 客戶拜訪 訪客戶可以增進與客戶的感情，幫助客戶樹立信心，解決銷售中出現(xiàn)的問題，同時了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進貨?？蛻羟闆r如發(fā)生變化。對這部分一時難以準確填寫的內(nèi)容，可在了解清楚后再填寫，但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填，如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。 客戶檔案包括以下四個部分：基本情況，即客戶的最基本資料，包括：客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。 客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ)，銷售內(nèi)勤負責收集、整理。第二節(jié) 客戶管理一、 建立客戶檔案 客戶檔案是銷售人員了解市場的重要工具之一，通過它可以連續(xù)了解客戶實情，從中看到客戶的銷售動態(tài)。對合同進行分類登記，到期提醒結(jié)款。 合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的，應(yīng)在確認貨款已到我方賬號后在發(fā)貨。合同未經(jīng)公司批準前，任何人不得先期執(zhí)行，否則由此造成的一切后果由責任人自行負責。C、未批準的合同由銷售人員退回需方。時間要求不超過合同收到后三個工作日。 對新客戶合同簽訂前需要特別了解：A、對方是否具有獨立法人資格；B、對方簽約的目的，對方是否具有履約能力；C、對方簽約人是否有權(quán)代表對方公司簽約； 合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌； 合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批； 合同審批程序及時間要
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