【正文】 就會(huì)有人來(lái)要求與你合作，你就可以在上面搭建不同的營(yíng)銷和服務(wù)模式。無(wú)論你現(xiàn)在業(yè)務(wù)量有多大，都要牢記你的業(yè)務(wù)需要有廣泛的客戶量支撐，你是二級(jí)市場(chǎng)的代理，如果你沒(méi)有客戶量，你就不能和對(duì)手持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)作的越豐富、范圍越廣泛，帶來(lái)的收益就更大。不是要求大家按部就班的按照以上方法去做，希望大家在談到一種渠道商業(yè)模式運(yùn)作時(shí)，一定要想的很充分。這些都是這種模式的一個(gè)多樣化表現(xiàn)。這個(gè)模式在很多地方做了進(jìn)一步的推廣，北方區(qū)有個(gè)K/3金牌代理以前是不屑做KIS，通過(guò)此事立刻想到，他和當(dāng)?shù)刎?cái)政稅務(wù)關(guān)系非常好，他也可以做這樣的事情，不過(guò)他攻的不是財(cái)政而是稅務(wù)，很快就銷售了100多套。在這個(gè)閉環(huán)的運(yùn)作中，你不用擔(dān)心會(huì)有應(yīng)收帳款，因?yàn)槲覀儩M足了不同角色的需求；這里沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@是個(gè)環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)運(yùn)作，所以對(duì)手插不進(jìn)去。細(xì)節(jié)我就不展開(kāi)了，但是結(jié)果就是，我們很快銷售了一批軟件并且可以持續(xù)運(yùn)作。這是一個(gè)四方獲益的合作：金蝶、代理、政府、小企業(yè)會(huì)計(jì)人員。金蝶代理抽調(diào)一個(gè)免費(fèi)技術(shù)人員作為培訓(xùn)老師，地點(diǎn)在我們找到的那個(gè)培訓(xùn)基地。培訓(xùn)結(jié)束通過(guò)考核的客戶，金蝶集團(tuán)將免費(fèi)（或低價(jià)）送你一套迷你版。每個(gè)單位來(lái)1－2個(gè)人，交納XXX元培訓(xùn)費(fèi)。如果采用培訓(xùn)的方式，我們讓會(huì)管科排列出小企業(yè)名單，讓這些企業(yè)能夠到指定的一個(gè)場(chǎng)所接受培訓(xùn)，我們培訓(xùn)他們會(huì)計(jì)制度及電算化知識(shí)，這個(gè)應(yīng)該是可行的。如果給你這4個(gè)因素，你是否能想到一個(gè)很好的渠道組合模式，推進(jìn)KIS的銷售？我們做到了！種種因素使得這個(gè)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)閉環(huán)的KIS運(yùn)作模式。這些孤立的條件因素加上金蝶公司推出的KIS產(chǎn)品，四個(gè)因素如何有效運(yùn)作在一起形成一個(gè)渠道模式？這個(gè)渠道經(jīng)理開(kāi)始了思考。這個(gè)渠道經(jīng)理又與當(dāng)?shù)刎?cái)政局會(huì)管科進(jìn)行了交流，發(fā)覺(jué)在這個(gè)縣城里，小企業(yè)的會(huì)計(jì)算化推進(jìn)很慢，政府希望加速信息化建設(shè)，但是沒(méi)有方法。我們想象一下，如果你沒(méi)有足夠數(shù)量的客戶做支撐，你是不是覺(jué)得很心虛？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤(rùn)攤薄的情況下，你靠什么渡過(guò)困難時(shí)期？市場(chǎng)需求突然啟動(dòng)的時(shí)候，小企業(yè)邁入成長(zhǎng)性軌道開(kāi)始冒出需求的時(shí)候，你到哪里去摘果？是摘自己的果子方便，還是搶別人的果子方便？案例1：金蝶推出迷你版后，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)伙伴進(jìn)了50套迷你版，通過(guò)宣傳一個(gè)個(gè)去跑，兩個(gè)月后只賣了十幾套。就像我們?nèi)湲?dāng)勞，我們以為他們掙錢(qián)的是漢堡，其實(shí)他們的漢堡不賺錢(qián)，他們的可樂(lè)，飲料更掙錢(qián)。如果客戶資料沒(méi)有錄入，那么金蝶將會(huì)失去他們對(duì)現(xiàn)有客戶需求把握的方向，失去KIS升級(jí)產(chǎn)品研發(fā)的方向。我們既然開(kāi)放給渠道合作，我們一定會(huì)按照伙伴的立場(chǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，直銷不會(huì)介入做。第三：高性能價(jià)格比，KIS的整體價(jià)位比用友Tong低20%左右。我們問(wèn)原因，他說(shuō)，做速達(dá)軟件，過(guò)兩年，老客戶他們不是買(mǎi)金蝶就是用友，這樣的客戶沒(méi)有升級(jí)的空間，我們代理還有發(fā)展空間嗎？航天金稅也曾經(jīng)是速達(dá)最大的伙伴，現(xiàn)在和金蝶合作比較愉快，這也是一個(gè)很好的例子。速達(dá)這類公司最大問(wèn)題，產(chǎn)品沒(méi)有升級(jí)空間。KIS的四大優(yōu)勢(shì)第一：金蝶的產(chǎn)品平滑升級(jí)。二級(jí)市場(chǎng)的軟件代理業(yè)務(wù)就是服務(wù)行業(yè)，你的定位不是銷售公司，是本地化的服務(wù)公司，你將自己的特色服務(wù)加上金蝶的產(chǎn)品賣給客戶，形成你的服務(wù)品牌。總結(jié)：我們一定要注意依靠有效的渠道運(yùn)作，然后開(kāi)始關(guān)注自己的服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及服務(wù)體系。打了一個(gè)包：包括一張KIS多媒體光盤(pán)、一本KIS培訓(xùn)教材、一定時(shí)間的電話服務(wù)包，免費(fèi)的1人次會(huì)計(jì)電算化培訓(xùn)課程，一共2000元賣給老客戶。雖然不多，但是他很激動(dòng)，認(rèn)為這是一個(gè)模式的創(chuàng)新，金蝶對(duì)核心伙伴的培訓(xùn)給他們創(chuàng)造了價(jià)值。也有另一類客戶，認(rèn)為包年服務(wù)更好，他們會(huì)發(fā)服務(wù)包的報(bào)價(jià)單或卡給客戶自由選擇。這個(gè)伙伴總經(jīng)理開(kāi)始在公司內(nèi)部推行時(shí)，遭到了服務(wù)部老員工的反對(duì)，因?yàn)槔蠁T工習(xí)慣了為客戶服務(wù)，有求必應(yīng)，沒(méi)有考慮公司的成本和利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)檫@種新的考核模式刺激了他們，需要他們更加主動(dòng)的變“沉默式”服務(wù)為“有聲”服務(wù)。我們?cè)诜?wù)產(chǎn)品營(yíng)銷組合上，究竟做了哪些工作呢？這個(gè)設(shè)計(jì)就是服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，K3也是一樣。見(jiàn)圖。在我們生活中可以看到電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)常設(shè)計(jì)不同需求的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，就是按照不同的客戶需求分割成不同的服務(wù)打包，有針對(duì)性的獲取應(yīng)得的客戶利益。每個(gè)服務(wù)人員每天都接很多電話，但是我們可以設(shè)計(jì)不同服務(wù)支持的產(chǎn)品賣錢(qián)。伙伴要充分關(guān)注KIS營(yíng)銷中服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)我們每天通過(guò)電話無(wú)償?shù)慕o客戶做服務(wù)，但是我們沒(méi)有細(xì)分究竟哪些客戶需要那些不同層次的服務(wù)。一些弱勢(shì)地區(qū)伙伴說(shuō)，此地金蝶品牌不高，我需要造勢(shì)升溫，固然不錯(cuò)，但是市場(chǎng)僅靠一家升溫是不夠的，一把火不能煉鋼。接著開(kāi)始改變內(nèi)部銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，啟動(dòng)電話營(yíng)銷，有條件的設(shè)計(jì)網(wǎng)站，集中服務(wù)培訓(xùn)，然后通過(guò)和一些政府關(guān)系的合作，或有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)（聚集目標(biāo)客戶到一個(gè)地點(diǎn)），這些成本是不高的，但是比你過(guò)去的狂轟亂炸要有效的多。因?yàn)檫@是最普通的方式，對(duì)手也和我們一樣在做，你憑什么超過(guò)對(duì)方？我們應(yīng)該先從會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)事務(wù)所，金稅、財(cái)政，等等一切有可能拿到KIS目標(biāo)客戶資料的地方展開(kāi)緊密合作，控制資源，然后通過(guò)設(shè)計(jì)直郵，海報(bào)，傳單，大規(guī)模寄給客戶或者放在小企業(yè)會(huì)計(jì)人員經(jīng)常到的地方（報(bào)稅大廳，會(huì)計(jì)電算化培訓(xùn)點(diǎn)，財(cái)政局）。KIS渠道運(yùn)作三步曲：u 通過(guò)正確的渠道尋找到小企業(yè)客戶群體u 設(shè)計(jì)不同的渠道通路將KIS及你的信息傳遞給渠道客戶，并打開(kāi)需求u 通過(guò)借助政府、市場(chǎng)、客戶的各種關(guān)系進(jìn)行不同類型的模式運(yùn)作，擺脫單一直線式銷售。如何屏蔽價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？你需要運(yùn)作一些游戲，將整個(gè)銷售環(huán)節(jié)從直線（商機(jī)－促銷－銷售－服務(wù)）變?yōu)殚]環(huán)。有的公司借助網(wǎng)站來(lái)提供下載和培訓(xùn)。總之，調(diào)動(dòng)所有的人到一個(gè)地方，成本可以降低，如果有限的幾個(gè)人四處跑動(dòng)去追逐千百個(gè)點(diǎn)，就是成本浪費(fèi)。我們必須設(shè)法調(diào)動(dòng)、聚集二級(jí)市場(chǎng)的小企業(yè)到一個(gè)地方。我們找到了小企業(yè)客戶的資料，然后通過(guò)這些渠道形式更換原來(lái)的高成本渠道運(yùn)作，成本就是伙伴的利潤(rùn)。直郵設(shè)計(jì)有很多學(xué)問(wèn)，不是千篇一律的照搬。網(wǎng)絡(luò)渠道，直郵渠道，電話營(yíng)銷渠道，零售渠道，增值業(yè)務(wù)渠道，直銷團(tuán)隊(duì)渠道，大客戶渠道等等，這些不同渠道成本是不一樣的，過(guò)去我們只擅長(zhǎng)于1－2種渠道，我們也沒(méi)有考慮渠道的經(jīng)濟(jì)學(xué)。電話營(yíng)銷告訴客戶我們是什么樣的公司，產(chǎn)品促銷的內(nèi)容，可以為客戶提供的解決方法，了解客戶究竟感不感興趣，如何后續(xù)聯(lián)系跟蹤，我們回答的速度一定要非常快，最好準(zhǔn)備一個(gè)應(yīng)付各種客戶問(wèn)題的文檔，將一段時(shí)間我們的電話記錄整理再歸集，形成資料庫(kù)。她一天打一百個(gè)電話，就可以搜索出很多的商機(jī)。電話營(yíng)銷，每天銷售人員跑動(dòng)的過(guò)程可以通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。但是可以讓客戶知道你是金蝶的伙伴，你有什么樣的產(chǎn)品，如何可以聯(lián)系你。當(dāng)你在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)找到了很多家小企業(yè)，你就要根據(jù)這樣的特色，設(shè)計(jì)直郵廣告。你沒(méi)有這些資源，就去找有資源的公司合作。所以最核心的一點(diǎn)就是，你一定要知道小企業(yè)的客戶有何通道尋找，客戶資料在哪里？一般在財(cái)政局，稅務(wù)局，事務(wù)所，等等這類機(jī)構(gòu)。既然客戶群體發(fā)生變化，KIS的運(yùn)作不可能把高中低的客戶都拉過(guò)來(lái)，應(yīng)該定位在年銷售額在3000萬(wàn)以下的企業(yè)。四，必須改變零售為批發(fā)模式。KIS運(yùn)作時(shí)需要考慮的核心要素我們通過(guò)KIS運(yùn)作明顯感覺(jué)到：一，小企業(yè)需求逐漸旺盛；二，競(jìng)爭(zhēng)激烈軟件價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)攤薄。我們發(fā)覺(jué)一些KIS伙伴出現(xiàn)了一些運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，伙伴和我們信息的共享速度還不夠快，并沒(méi)有完全共享到好的做事方法。有的個(gè)別伙伴不理解