企業(yè)價值關(guān)聯(lián)分析模型-文庫吧資料
2025-07-01 21:04本頁面
【正文】 滿足客戶的價值。這種單列分析與外部后勤單列分析的局限完全相同。他把它單列出來，是讓人們充分重視其價值，但卻讓人忽視了這種活動與銷售本身之間的聯(lián)系。但沒有銷售服務(wù)，工廠、車間就只能為倉庫進(jìn)行生產(chǎn)，這則無法為客戶帶來價值滿足。正是這一原因，現(xiàn)實眾多的成功企業(yè)沒有工廠、車間，但卻可以實現(xiàn)快速穩(wěn)定的發(fā)展。從某種意義上看，這個環(huán)節(jié)甚至比生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)更重要。 銷售服務(wù)給客戶帶來的價值與生產(chǎn)加工同等重要。 提供購買和使用方便。這種廣告的作用就是傳播產(chǎn)品信息。 傳播產(chǎn)品信息，讓客戶了解認(rèn)知這特定產(chǎn)品與客戶價值實現(xiàn)的關(guān)系。 它是連接企業(yè)生產(chǎn)和客戶價值之間的一個環(huán)節(jié)。如果這一環(huán)節(jié)的工作不實，所提供的產(chǎn)品效用不全，也就是低劣不合格產(chǎn)品，也就無法為客戶價值提供滿足。這一活動是直接為客戶價值帶來滿足的一個環(huán)節(jié)，但在這里我們既不能夸大這個環(huán)節(jié)的作用，也不能忽視它的重要性。不過，在波特的理論思路中，他是在銷售的意義上來定義市場營銷的，認(rèn)定市場營銷僅僅是連接企業(yè)產(chǎn)品與客戶的一個橋梁，而不是連接企業(yè)與客戶的橋梁。 在波特的價值鏈分析模型中，他把技術(shù)開發(fā)和材料采購兩類價值活動都劃在輔助活動中，明顯降低了這兩類活動的意義。另一方面，材料采購活動能否保證產(chǎn)品加工的原材料的質(zhì)量，這直接關(guān)系到產(chǎn)品的效用本身。 材料采購 它是企業(yè)為客戶價值提供滿足的一個重要環(huán)節(jié)。 技術(shù)開發(fā) 企業(yè)的技術(shù)開發(fā)實際上是做兩個方面的工作：一是產(chǎn)品創(chuàng)新，即研究開發(fā)出能夠提供更多效用的產(chǎn)品，直接為客戶價值的實現(xiàn)提供技術(shù)上的支持，創(chuàng)造客戶潛在價值實現(xiàn)的可能性；二是工藝創(chuàng)新，即研究開發(fā)出新的工藝方法，使特定產(chǎn)品所運用的原材料降低稀缺程度，或者改進(jìn)生產(chǎn)程序和方法，提高生產(chǎn)的效率，降低產(chǎn)品生產(chǎn)費用，為客戶帶來便宜價值的滿足。營銷不是銷售，不是簡單地把已有的產(chǎn)品賣給客戶，而是發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)藏在客戶心中的潛在的欲望和需求，并直接把這種欲望和需求變成對現(xiàn)實產(chǎn)品的購買欲望，同時通過創(chuàng)新經(jīng)營，直接為這種欲望提供滿足。海爾人不是指責(zé)這些客戶違反了產(chǎn)品使用的操作規(guī)程，造成產(chǎn)品的受損，而是由此發(fā)現(xiàn)了洗衣機(jī)客戶的新價值——專用于洗衣服的洗衣機(jī)可用來減少洗土豆、洗地瓜的繁重勞動。它的前提是認(rèn)同客戶欲望和利益滿足的合理性，從而使客戶受到理解和尊重，使客戶直接從這種理解和尊重中獲得心理上的滿足。直接價值活動包括七個方面：市場營銷、技術(shù)開發(fā)、材料采購、生產(chǎn)加工、銷售服務(wù)、質(zhì)量控制、成本控制。只有當(dāng)這種不一樣是對他人的能力、權(quán)力的一種超越時，才會產(chǎn)生自豪這種價值。但這種不一樣本身的價值并不一定存在。自豪與個性相關(guān)，但不等于個性。這種有無結(jié)構(gòu)使他感到他自身的不同和超越他人的能力和權(quán)力。這種價值只能靠企業(yè)量身定制來提供滿足。正是后一種欲望使客戶在購買功能相同的產(chǎn)品時，會在款式或色彩上尋求一種與眾不同。 個性 它是每個客戶自身獨特需求的一種實現(xiàn)，是作為一種區(qū)別于他人欲望和需求的一種滿足。比如他花與別人同樣的錢所購買的產(chǎn)品或服務(wù)，比別人所購買的產(chǎn)品或服務(wù)多一個功能，也就會給他帶來一種快樂。他人都沒有，唯自己擁有，使自己顯得高人一等。人的價值觀念及其所尋求目標(biāo)的實現(xiàn)，本身可以給人帶來極大的快樂，但它卻可能與生理需求滿足毫不相關(guān)。但它不是生理需求滿足本身，而是獲得舒適之后的一種心理滿足。客戶所購買產(chǎn)品或服務(wù)的使用價值增加了，而支付的等價物沒有增加，這也就是客戶花同樣的代價，獲得了更多的需求滿足，也就相當(dāng)于所購買產(chǎn)品或服務(wù)變得便宜了。它直接是企業(yè)所提供產(chǎn)品和服務(wù)的使用價值的一種增加。對于同類同質(zhì)產(chǎn)品，億萬富翁也會選擇便宜的。它實際上是使客戶在收入總額不增加的情況下，獲得更多的需求滿足，也就是相當(dāng)于增加客戶的收入。但它讓只能 躺著或坐著不能移動身子的病人能隨心所欲地調(diào)頻換臺，這卻是舒適。比如彩電的遙控器就是一種帶來方便的裝置。 方便 它是與舒適聯(lián)系在一起的一種價值，但并不是舒適本身，而是獲得這種舒適是否會帶來不舒適的問題。憂慮和恐懼會通過人的心理作用直接危及人的身體健康。其內(nèi)容涉及到衣、食、住、行、玩等多個方面。 安全 它是人們所尋求的有助于自身身體安危和心理平靜的一種價值。單就舒適價值而言，這種行為是得不償失的。但現(xiàn)實中客戶的消費往往并不理發(fā)。 這種價值包含的內(nèi)容多種多樣，但相對于健康，可以區(qū)分為三大類：一是健康的；二是有損健康的；三是與健康不相關(guān)的。 保健價值：舒適、安全、方便 舒適 它是人的生理需求獲得滿足的過程及滿足時的一種愜意和感受。這類價值不僅對企業(yè)存在價值產(chǎn)生作用，而且對企業(yè)發(fā)展價值——投資回報和社會美譽(yù)也會產(chǎn)生作用。因為客戶獲得這類價值滿足后，會直接提高他們對提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)的認(rèn)同：一方面提高他們對廠家的忠誠度；另一方面又形成口碑效應(yīng)，自主地稱道產(chǎn)品及產(chǎn)品生產(chǎn)商，誘導(dǎo)他人購買。一般情況下，只能為客戶帶來這三種價值的產(chǎn)品和服務(wù)，除了供不應(yīng)求使之不得不為之付出高于它的成本投入的價值物外，客戶不會產(chǎn)生高評價，并為它支付高于成本投入的等價物。這類價值包括舒適、安全和方便三種。 相對于企業(yè)的客戶價值分類：保健價值與激勵價值 客戶的八個價值，用赫茨伯格的雙因素理論分析：可以分為兩類： 只有保健作用的價值 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不具有這類價值，客戶就不會購買。購買了使用價值不足――產(chǎn)品質(zhì)量不好的產(chǎn)
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