【正文】 由二批商供貨的小店，幫助其維護店內形象。1. 夯實市場基礎工作2. 鞏固現(xiàn)有網點本章內容 拜訪6步法：1. 準備工作2. 店面檢查3. 賣進4. 成交5. 助銷6. 記錄關鍵要素 1. 如何順利與小店老板成交？2. 如何進行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務員主要通過6步法進行日常拜訪。月例會是強制性的，必須要有。月例會的主要內容總結上一月的銷量和工作，有亮點和經驗則適當延長交流時間，并宣布本月銷量目標和大體行動方案。周例會是強制性的，必須要有。2. 業(yè)務員遞交本周的周總結與計劃，與業(yè)務主管共同商定工作內容。 周例會經銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當延長至3045分鐘。4. 終端形象管理渠道業(yè)務主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務員溝通解決方法。3. 競品信息收集渠道業(yè)務主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯總并上報益海嘉里糧油客戶代表，商討對策。銷量看板主要包括當月累計銷量達成率，它有助于業(yè)務員之間相互比較，并形成積極進取的企業(yè)氛圍。（3） 明確當日拜訪要達到的目標。2. 當日任務布置（1） 回顧當日拜訪路線計劃。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。1. 昨日工作交流解答（1） 業(yè)務員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。 日例會渠道業(yè)務主管一般可以召集渠道業(yè)務員召開晨會，總結昨天工作并安排今天工作。 工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務員們達成共識，計劃好下一步的行動方案。（2） 在維護好現(xiàn)有網絡的基礎上，提出下周市場拓展的目標，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。3. 計劃下周的工作重點，提交周總結與計劃。2. 渠道業(yè)務員每周最后一個工作日回顧本周工作?？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標設定應盡量簡單、明確，應強調目標的可操作性，而不應強求數(shù)量。具體表格見 附件01 渠道業(yè)務主管月計劃和總結。2. 促銷活動計劃與總結，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。當月結束后渠道業(yè)務主管再填寫對應的總結，于次月5日向上級提交匯報。 月計劃與總結渠道業(yè)務主管通過填寫月度計劃與總結表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。 ???一 一一 )(2. 每周預留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。先確定周 總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。小技巧：如何使拜訪路線設計更合理？1. 在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務員負責 的網點在1525 左右，各地可以根據(jù)當?shù)鼐W點密度調整。小技巧：如何使拜訪路線設計更高效？1. 設計每條拜訪路線時，注意運用靠右原 則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的 時間，提高走 訪的效率。需要特別注意的是：一個業(yè)務員可對應多條路線，每天對應一條路線，一個網點可出現(xiàn)在不同的路線。2. 在實際地圖中標示明確的拜訪路線。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。拜訪頻度建議分類 建議拜訪頻度A級店，好的店 要求每天拜訪1次B級店，一般的店 要求至少每周拜訪23次C級店，較差的店 要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)的門店 可以適當放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次注：在設計頻度時，經銷商應根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調整。 確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經銷商需要對渠道小店進行分級?？紤]到網點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網點重新進行劃分。 區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負責的網點數(shù)，結合當?shù)匦姓^(qū)域進行區(qū)域劃分。利用 附件04 渠 道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內的門店，并標示于地圖之上，把市場拓展目標可視化。根據(jù)經銷商當?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎上，確定經銷商在一定時期內的主推油種。它為經銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。路線的制定需要結合公司當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務策略進行綜合考慮。10 / 401 工作計劃與例會本章目的 做好工作計劃和例會的目的就在于：1. 預先計劃，有利于本周/月工作的開展2. 對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進本章內容 1. 區(qū)域市場規(guī)劃2. 工作總結與計劃3. 工作例會關鍵要素 1. 如何使工作安排更有計劃性？2. 如何使拜訪路線設計更合理、高效？ 區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎工作，也是各種工作計劃的前提。章節(jié) 工作目的第1章 工作計劃與例會 合理計劃工作，保證工作的效率和效果第2章 小店拜訪6步法 夯實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網點第3章 新客戶開發(fā) 有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網點9 / 40主要內容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務員的主要工作：“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶。在日常工作中，業(yè)務員還需要通過定期的工作計劃，對現(xiàn)有網點和未來網點的工作進行合理、高效地安排好。手冊目的和內容 渠道業(yè)務工作手冊的目的是：為經銷商開展渠道業(yè)務提供一個標準化的工作流程，明確地指導業(yè)務員的日常工作。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。6 / 40目 錄更改歷史 .................................................................................................................................................................2渠道業(yè)務手冊提升版說明 .....................................................................................................................................3目 錄 ...................................................................................................................................................................6本手冊概述 .................................................................................................................................................................8手冊適用范圍 .........................................................................................................................................................8手冊目的和內容 .....................................................................................................................................................8考核標準 .................................................................................................................................................................91 工作計劃與例會 ...............................................................................................................................................10 區(qū)域市場規(guī)劃 ................................................................................................................................................10 策劃區(qū)域布點 ...................................................................................................................................10 制訂拜訪路線 ...................................................................................................................................10 工作計劃 ........................................................................................................................................................12 月計劃與總結 ...................................................................................................................................12 周總結與計劃 ...................................................................................................................................12 工作例會 ........................................................................................................................................................13 日例會 ...............................................................................................................................................13 周例會 ...............................................................................................................................................14 月例會 ...............................................................................................................................................142 小店拜訪6步法 .................................................................................................................................................15 準備工作 ........................................................................................................................................................15 明確拜訪目的 ...................................................................................................................................15 檢查準備清單 ...................................................................................................................................16 店面檢查 .......................