crm功能及模塊介紹-文庫(kù)吧資料
2025-07-01 06:19本頁(yè)面
【正文】 、月、周、日的活動(dòng)計(jì)劃），對(duì)各項(xiàng)銷售活動(dòng)計(jì)劃的完成情況進(jìn)行登記處理，如拜訪客戶、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)等具體銷售活動(dòng)內(nèi)容。商機(jī)除提供分配和重新分配處理功能外，對(duì)于團(tuán)體銷售，還需要提供商機(jī)的協(xié)助人員，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的共享。需要對(duì)商機(jī)過(guò)程中所有活動(dòng)進(jìn)行記錄，以便銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)商機(jī)的狀態(tài)能夠?qū)崟r(shí)了解。因此，所以商機(jī)必須進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估管理，業(yè)務(wù)員將商機(jī)提交商機(jī)進(jìn)行商機(jī)的合法性、撞單分析等，商機(jī)評(píng)估通過(guò)后才能進(jìn)行項(xiàng)目的立項(xiàng)。（3） 商機(jī)評(píng)估商機(jī)以商機(jī)注冊(cè)（增加新商機(jī)到系統(tǒng)中）為商機(jī)管理的起點(diǎn)，在進(jìn)行商機(jī)注冊(cè)時(shí)需要根據(jù)企業(yè)所確定的商機(jī)沖突處理原則進(jìn)行沖突判斷處理；一般用于商機(jī)沖突判斷的客戶信息主要有: 客戶名稱、地址、稅務(wù)號(hào)、電話、手機(jī)、郵箱、網(wǎng)址等, 對(duì)于客戶名稱和地址支持模糊判斷（發(fā)現(xiàn)相似客戶由人工進(jìn)行判斷確認(rèn)）。商機(jī)根據(jù)其來(lái)源可分為公共商機(jī)、個(gè)人商機(jī)，公共商機(jī)需要分配到個(gè)人或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)跟進(jìn)。銷售階段和銷售活動(dòng)的使用應(yīng)按下面層次進(jìn)行管理，業(yè)務(wù)管理模式—銷售階段—銷售活動(dòng)。強(qiáng)化客戶關(guān)系提升核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)公司范圍的客戶管理、項(xiàng)目協(xié)作，實(shí)現(xiàn)從售前、售中到售后的客戶生命周期管理。目前及希望通過(guò)CRM，建立起業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷平臺(tái)，能夠?qū)ι虣C(jī)過(guò)程進(jìn)行統(tǒng)一管理，銷售經(jīng)理和總監(jiān)能夠?qū)ι虣C(jī)過(guò)程、狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控與指導(dǎo)，提高商機(jī)的贏單率。其產(chǎn)品的銷售一般需要公司的技術(shù)部門(mén)人員參與、協(xié)助完成, 需要技術(shù)部門(mén)人員幫助業(yè)務(wù)人員（商機(jī)責(zé)任人）向客戶提供技術(shù)解決方案。商機(jī)贏單后，后續(xù)的交付過(guò)程業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行跟蹤，了解合同的實(shí)際執(zhí)行情況，以及跟進(jìn)收款。商機(jī)管理—建立規(guī)范化、制度化的銷售流程對(duì)于商機(jī)，其原始需求一般來(lái)源于客戶，商機(jī)從發(fā)現(xiàn)，到最終簽單，一般經(jīng)過(guò)如下過(guò)程：潛在信息收集客戶需求了解(拜訪、調(diào)研等)—技術(shù)服務(wù)（解決方案）—〉報(bào)價(jià)——商務(wù)洽談——〉簽單。 提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理功能，包括處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本資料管理、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料的管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅程度及其他動(dòng)態(tài)信息管理等。系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析處理功能，包括業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況對(duì)比分析，業(yè)務(wù)員銷售額占客戶總份額的分析等。業(yè)務(wù)員也可以對(duì)通過(guò)活動(dòng)安排工作計(jì)劃，上級(jí)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督。系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)員變更處理功能，支持將原業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶變更分配給指定的新業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)維系，即客戶的分配對(duì)于業(yè)務(wù)員日常最重要的工作活動(dòng)(日志)，系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)員日?；顒?dòng)管理功能，支持客戶拜訪計(jì)劃編制、拜訪結(jié)果記錄，拜訪情況統(tǒng)計(jì)分析等。 業(yè)務(wù)員管理主要是處理業(yè)務(wù)員的日?；顒?dòng)安排(計(jì)劃)和日?；顒?dòng)情況記錄，業(yè)務(wù)員變更、業(yè)務(wù)員對(duì)自己所負(fù)責(zé)客戶的關(guān)懷等。另外，企業(yè)也需要有相應(yīng)的管理工具來(lái)協(xié)助銷售管理人員對(duì)業(yè)務(wù)員的日常工作進(jìn)行跟蹤和管理。業(yè)務(wù)員除了不斷開(kāi)發(fā)新保客戶外，還要把保留老客戶，并從老客戶中挖掘新的商機(jī)，或在原有產(chǎn)品交易的基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售規(guī)?；蚍秶ＶС謴牟煌S度對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分，如累計(jì)訂單金額、累計(jì)收款金額、本年訂單金額、本年收款金額等，包括客戶中的自定義字段等?？蛻艚鹱炙峁┛蛻艚鹱炙治鎏幚砉δ?，以幫助企業(yè)更形象地理解、分析和提高客戶行為和客戶盈利率，激勵(lì)企業(yè)管理人員和相關(guān)業(yè)務(wù)人員更多地關(guān)注客戶。例如：客戶價(jià)值評(píng)估模型；客戶信用
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