【正文】 ” 。 商品陳列的表現(xiàn)技巧商品陳列的主要因素? 明亮度店內(nèi)的基本照明必須保持一定的亮度，使顧客在選購(gòu)參觀時(shí)，能看的清楚。? 依價(jià)格分類(lèi)可依服飾的高檔與否分類(lèi)陳列，對(duì)于有購(gòu)物計(jì)劃的顧客很方便，因其本身有目的地尋找某一價(jià)格的服飾。冬―――白色和紅色使人想起圣誕節(jié)，白色還使人想起大雪，灰色使人想到下雪時(shí)的天空。夏―――藍(lán)色使人聯(lián)想到天空和海洋，綠色容易給人留下涼爽的感覺(jué)。一年四季各不相同，展現(xiàn)季節(jié)感也是嗇銷(xiāo)售效果的好方法。類(lèi)色之間的配色由于顏色太相似，往往會(huì)缺乏效果，特別是低明亮度類(lèi)色之間、低色彩飽和度之間的組合會(huì)讓人感覺(jué)俗氣；相反，高明亮度類(lèi)色之間的組合會(huì)讓人感18 / 57覺(jué)呆氣，故要慎重。但有時(shí)全是同色未免過(guò)于單調(diào)，如果在其中加入一二種對(duì)照性顏色的商品，以補(bǔ)單調(diào)的不足，其效果會(huì)更好。有時(shí)也不一定按照色相環(huán)的順序陳列，而只是同色陳列。在陳列有彩色商品的時(shí)候，如果從紅色開(kāi)始按照色相環(huán)的順序，即紅、橙、黃、綠、藍(lán)的順序陳列，會(huì)令人感到美觀清爽。在具體操作中，可運(yùn)用以下知識(shí)：明亮度順序、色相環(huán)順序的配色。? 依色彩分類(lèi)　　一般顧客在選購(gòu)衣服、手帕、領(lǐng)帶時(shí)，都很重視它們的顏色，因此在陳列這些商品時(shí)，必須依顏色來(lái)分類(lèi)，以此顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，是非常有效的。可以只展出樣式，再根據(jù)顧客所需尺寸，讓營(yíng)業(yè)員去拿。這種分類(lèi)方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。? 依尺寸分類(lèi)　　依尺寸分類(lèi)時(shí)，可分為大、中、小號(hào)，然后還可再細(xì)分。一般流行性服飾，多依男女區(qū)分，再細(xì)分分年紀(jì)等。一般的可分為休閑裝、職業(yè)裝，在西裝部還可按其不同場(chǎng)合所需的不同款式加以分類(lèi)，這樣便于顧客選購(gòu)，也為顧客為尋找適合出席某一場(chǎng)合的服飾省了不少力。但這樣的分類(lèi)不宜太細(xì)，只可分大類(lèi)，然后在大類(lèi)里可使用其他分類(lèi)法再細(xì)分。這種分類(lèi)不僅在統(tǒng)計(jì)、進(jìn)貨時(shí)方便，而且也有利于顧客的挑選。在我國(guó)，季節(jié)商品陳列銷(xiāo)售中，兒童和青少年的穿著類(lèi)商品最具特殊意義，因?yàn)樯倌陜和砷L(zhǎng)較快，隔年甚至隔季的服裝、鞋帽大多不能再穿用，對(duì)于大多數(shù)獨(dú)生子女家庭來(lái)說(shuō)，又無(wú)弟妹可以接穿或換穿；而在中國(guó)，又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習(xí)，所以每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節(jié)陳列展銷(xiāo)都能收到較好的效果。這是經(jīng)營(yíng)季節(jié)性商品的商店或部門(mén)最常用的方式。但這種陳列形式必須突出“專(zhuān)題”或“主題” ，且不宜搞得過(guò)多、過(guò)寬，否則容易引起顧客的反感，認(rèn)為商店是在搞“借機(jī)甩賣(mài)” ，造成顧客的逆反心理。? 專(zhuān)題陳列 　又稱(chēng)主題陳列，是結(jié)合某一特定事件、時(shí)間或節(jié)日，集中陳列展示應(yīng)時(shí)適銷(xiāo)的連帶性商品；或根據(jù)商品的用途在特定環(huán)境時(shí)期陳列。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺(tái)上，顧客不需反復(fù)詢(xún)問(wèn)，便可自由挑選。顧客可以直接從敞開(kāi)展示的商品中，選擇所需購(gòu)買(mǎi)的商品。而感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客站在大量同類(lèi)商品面前，往往有“挑花眼的感覺(jué)” 。在紡織品大類(lèi)中，可再分為化纖、棉布、絲綢、毛呢等。主要的類(lèi)型有：? 分類(lèi)陳列 　是指先按商品的大類(lèi)劃分，然后在每一大類(lèi)中，再按商品的價(jià)格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類(lèi)方法，進(jìn)行二次劃分。要高效、充分利用賣(mài)場(chǎng)空間；容易管理，容易進(jìn)行商品的庫(kù)存管理，容易了解暢銷(xiāo)商品，以防損失；成本降低，省力16 / 57化、標(biāo)準(zhǔn)化、手冊(cè)化。店鋪的規(guī)章、顧客的層次、商品陳列數(shù)量等多種基準(zhǔn)并用是必要的，而且要從顧客的角度，來(lái)確定分類(lèi)是否有利于顧客挑選。以流行服飾為例，為其進(jìn)行分類(lèi)應(yīng)考慮以下因素：性別、年紀(jì)、尺寸、款式、顏色、價(jià)格、使用目的、使用場(chǎng)所等。陳列演出的基本目的有兩點(diǎn)：從顧客的角度出發(fā)，要使顧客選購(gòu)商品。? 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。? 清潔及整齊。? 定期替換，以建立商品之特有形象。? 櫥窗陳列優(yōu)秀商品的展出，可提升店鋪及商品格調(diào)來(lái)吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進(jìn)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢(shì)，引起并提升消費(fèi)者之購(gòu)買(mǎi)愿望，建立品牌形象。為貨品作適當(dāng)且合適邏輯的搭配陳列。方式如下：A 款淺色 A 款淺色 B 款淺色 C 款淺色 C 款淺色A 款淺色 A 款淺色 B 款淺色 C 款淺色 C 款淺色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色A 款深色 A 款深色 B 款深色 C 款中色 C 款深色? 商品擺放的一致性當(dāng)面對(duì)款式眾多的貨品，如何分類(lèi)擺放？我們排列時(shí)可以“顏色”或“款式”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用。重點(diǎn)提示：? 要在量的感覺(jué)上保持八成滿(mǎn)? 有破壞視覺(jué)的顏色不能排列進(jìn)去? 中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果? 休閑系列陳列運(yùn)用順次原理按顏色深淺來(lái)作規(guī)律性排列。? 色彩運(yùn)用在商品展示的手法強(qiáng)調(diào)商品可從商品的設(shè)計(jì)、色彩變化等元素著手，選擇其中一個(gè)特性以對(duì)比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強(qiáng)調(diào)商品本身的特性。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對(duì)提升。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類(lèi)，然后可以每一顏色的共性再細(xì)加分類(lèi)排列。重點(diǎn)是要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺(jué)官能。視覺(jué)化之商品，靜態(tài)的陳列是一個(gè)無(wú)聲的推銷(xiāo)員。相反的，專(zhuān)門(mén)店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點(diǎn)就要以量感陳列方式來(lái)強(qiáng)調(diào)。一般說(shuō)來(lái)，量販店多是采取量感的販賣(mài)陳列方式，而專(zhuān)門(mén)店則采取感覺(jué)的陳列方式。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及目標(biāo)的不同而有所羞怯。在超級(jí)市場(chǎng)，這種賣(mài)場(chǎng)被稱(chēng)作磁石賣(mài)場(chǎng)，也具有相同作用。引人注目的陳列“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣(mài)場(chǎng)中，會(huì)成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的陳列場(chǎng)所。? 婦女用襯衫及裙子、長(zhǎng)褲、皮帶、絲巾、手飾等。其判斷力與方法不只受陳列效果影響，它也受店鋪形象的影響。 陳列及器具對(duì)其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現(xiàn)效果所左右。提高商品價(jià)值的陳列 所謂提高何時(shí)何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之后，也可使顧客對(duì)其評(píng)價(jià)改變。因此，即使是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐富。任何人在選擇喜愛(ài)的商品時(shí)，當(dāng)然都喜歡從多種類(lèi)、多數(shù)量中選擇，以得到購(gòu)物的滿(mǎn)足感。關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi)，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷(xiāo)商品及想要賣(mài)的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故?。譬如：就像性別、年紀(jì)、材料一樣，首先應(yīng)以大分類(lèi)方式將商品分類(lèi)；其次將它以用途、制造廠商的分類(lèi)方式來(lái)分類(lèi)；最后則是以?xún)r(jià)格、設(shè)計(jì)之小分類(lèi)方式分類(lèi)。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類(lèi)陳列。即使在同樣的場(chǎng)所，這些被稱(chēng)為黃金線(xiàn)上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。? 季節(jié)、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。? 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。? 利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。? 心理性顯眼的陳列? 沒(méi)有排斥感的營(yíng)業(yè)員。? 制造重點(diǎn)，并且容易與想似商品比較的陳列方法。11 / 57? 針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高度的陳列方法。 　所謂“顯眼的陳列”即是一個(gè)店為使“最想賣(mài)的商品”容易賣(mài)出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱(chēng)為有效陳列。站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問(wèn)題。? 在店內(nèi)的粗大柱子周?chē)皦γ娌糠盅b設(shè)展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。? 在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運(yùn)用陳列的輔助工具，進(jìn)行展示式陳列。? 廣告作用：? 在補(bǔ)充陳列的賣(mài)場(chǎng)中，在相互關(guān)連的 A、B 兩商品部門(mén)的前后、左右，或者是上下的連接部分，設(shè)置小型的展示空間，將 A、B 商品，組合展示的陳列。? 借助重點(diǎn)商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺(jué)。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。在商品的宣傳最盛期效果最佳。 強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法強(qiáng)調(diào)陳列是位于補(bǔ)充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間及寬廣的通路，或是補(bǔ)充陳列櫥柜及展示柜的一部分，在這些空間中運(yùn)用展示方法來(lái)進(jìn)行大量陳列。? 揭示服務(wù)信息。? 明顯的表示價(jià)格。何謂說(shuō)服力(第 5 階段)有效地展示重點(diǎn)商品的最終階段，就是提高說(shuō)服力使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定。? 利用色彩，產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。何謂表現(xiàn)力(第 4 階段)借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生關(guān)心。? 由重點(diǎn)商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。因此，在發(fā)揮商品力時(shí)，至少在展示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運(yùn)用表現(xiàn)方法來(lái)提高商品價(jià)值，使其具備壓倒競(jìng)爭(zhēng)店的魅力。何謂商品力(第 3 階段)將想要販賣(mài)的商品(企劃力)置于易販賣(mài)地點(diǎn)(配置力) 的陳列工作決定之后，就要進(jìn)行豐富的9 / 57商品種類(lèi)(商品力)了。? 選擇重點(diǎn)商品中的最重點(diǎn)商品，而將這個(gè)商品陳列于黃金線(xiàn)上(最有效陳列的高度)。何謂配置力(第 2 階段)將重點(diǎn)商品陳列于明顯地點(diǎn)，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販賣(mài)的商品，陳列于更顯眼的高度才行。? 接著按照此預(yù)定表來(lái)決定何為重點(diǎn)商品。 何謂企劃力(第 1 階段)就是將一些適合的商品，集中展示。? 表現(xiàn)力=加強(qiáng)陳列方法。? 配置力=易販賣(mài)地點(diǎn)。8 / 57第 2 章 陳列的表現(xiàn)方法 展示陳列的表現(xiàn)方法展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過(guò)程中，提高引人注目及誘引購(gòu)買(mǎi)的效果。但服飾用這種方式陳列會(huì)很麻煩，不易達(dá)到想要的效果。所以，在商品數(shù)量多時(shí)，可以采用此種方式。而且，對(duì)比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給7 / 57人安定感，而且能加深顧客的印象。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：? 對(duì)比 顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)比。要在補(bǔ)貨時(shí)最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。?以配色漂亮面示人 服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場(chǎng)壯觀、商品豐富的印象。若是漫無(wú)章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無(wú)法給人商品豐富的印象?？傊?，要以顧客感覺(jué)具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。對(duì)于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：?迎合顧客對(duì)于商品的選購(gòu)重點(diǎn) 商品多半一面商品名稱(chēng)與商標(biāo)圖案，另一