【正文】 的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。（3） 對(duì)寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營(yíng)業(yè)員也不妨用儀器展示的方法加深其對(duì)珠寶首飾的了解。例如一位上了年紀(jì)的顧客來買鉆石首飾，對(duì)昂貴的鉆飾充滿了顧慮，尤其對(duì)鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r(shí)，營(yíng)業(yè)員可以利用熱導(dǎo)儀一邊演示，一邊對(duì)顧客說明鉆石的真?zhèn)?。?） 儀器展示的對(duì)象儀器展示法是一種比較專業(yè)化并具有說服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來購物的顧客都有興趣及耐心接受營(yíng)業(yè)員的儀器展示服務(wù)，因此儀器展示的使用應(yīng)該因人而異。展示過程包括兩個(gè)方面，一方面要用手將商品取出、展開，另一方面要用語言來配合手的動(dòng)作，對(duì)商品進(jìn)行介紹。（2） 當(dāng)工作繁忙、顧客多，不能用語言表達(dá)道別這意時(shí)，應(yīng)微笑點(diǎn)頭，或舉手示意等動(dòng)作表示道別，給顧客留下良好的印象，給商店樹立起信譽(yù)，為后續(xù)銷售奠定良好的基礎(chǔ)。6． 道別道別即送別顧客，是接待過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。（2） 遞交時(shí)可同時(shí)簡(jiǎn)短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項(xiàng)，保修或退貨規(guī)定。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計(jì)價(jià)、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。（3） 待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)核對(duì)提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號(hào)、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。4． 開票與收錢（1） 一般情況下，營(yíng)業(yè)員是不允許主動(dòng)報(bào)價(jià)的，當(dāng)顧客挑選珠寶首飾并開始詢問價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員可開始報(bào)價(jià)。營(yíng)業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時(shí)應(yīng)做到：（1） 實(shí)事求是地介紹珠寶首飾的特點(diǎn)，維護(hù)顧客利益。3．展示和介紹商品具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。{5} 當(dāng)顧客所需的某種珠寶首飾缺貨時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)安慰顧客說：“對(duì)不起，如方便請(qǐng)留下聯(lián)系電話，有貨時(shí)我們通知您。{3} 當(dāng)顧客很多時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)采用抓點(diǎn)帶面的方式接觸顧客，即重點(diǎn)服務(wù)你面前的顧客，同時(shí)用眼光與周圍的顧客示意，或點(diǎn)頭微笑，或?qū)︻櫩捅硎厩敢狻皩?duì)不起”“請(qǐng)稍等”等。{1} 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間駐足觀賞某一款珠寶首飾時(shí)，可適時(shí)夸獎(jiǎng)贊美這一珠寶首飾，以此來接近顧客。{5} 當(dāng)顧客開始瀏覽珠寶首飾時(shí)，你應(yīng)站立在旁邊用目光進(jìn)行觀察，此時(shí)的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關(guān)注顧客，以備顧客需要時(shí)及時(shí)做出反映。{3} 當(dāng)大門打開，第一位顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，營(yíng)業(yè)員應(yīng)站在柜臺(tái)內(nèi)微笑著向顧客行注目禮。其基本要求是隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客，并具體做到：{1} 站在合適的位置上，所謂合適的位置是指既能照顧自己負(fù)責(zé)的柜臺(tái)又能易于觀察和迎接顧客的位置。主動(dòng)熱情地接待顧客在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動(dòng)熱情原則應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售服務(wù)過程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務(wù)的過程中。{7} 誰賣你的你找誰去！{8} 你問我，我問誰！{9} 沒上班呢，等會(huì)兒再說。{2} 到底要不要，想好了沒有。謝謝，請(qǐng)多提寶貴意見。請(qǐng)走好，歡迎再來。請(qǐng)?jiān)?，讓您久等了。您看，這個(gè)寶石戒指好看嗎？我來幫您挑選好嗎？您還需要其他首飾嗎？對(duì)不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來貨我們通知您。營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售過程應(yīng)掌握并靈活應(yīng)用這些短語。對(duì)于珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的要求是，掌握柜臺(tái)日常用語并做到語言親切、語氣誠懇、用語準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔生動(dòng)。軟環(huán)境之美能對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動(dòng)力。這種軟環(huán)境的美能夠與硬環(huán)境的美相呼應(yīng)產(chǎn)生一種和諧的美。儀容、儀表、儀態(tài)美的作用 珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的儀容、儀表、儀態(tài)美是屬于一種軟環(huán)境之美。營(yíng)業(yè)前須將這些小型工具調(diào)試好，放于固定位置，以便于使用和向顧客演示。包裝用品須精心保管，保持其干凈、不折不壓、不變形等。其中銷貨票據(jù)及發(fā)票要妥善保存，以防遺失。將計(jì)量器具放在柜臺(tái)的固定位置，以便使用時(shí)得心應(yīng)手、方便快捷。2． 銷售用具準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前除做好商品準(zhǔn)備外，還須做好有關(guān)的用具準(zhǔn)備，這主要包括計(jì)量器具、計(jì)價(jià)用具、包裝用具等。（4） 認(rèn)真、全面地清點(diǎn)登記商品清點(diǎn)、登記數(shù)量，核對(duì)價(jià)簽，做到商品總數(shù)相符、價(jià)簽與實(shí)物相符。（2） 補(bǔ)充商品按需要補(bǔ)充珠寶首飾的款式及型號(hào)。1． 商品準(zhǔn)備珠寶首飾不同于其他商品，它的花色品種繁多、價(jià)值昂貴，營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行商品準(zhǔn)備時(shí)，須注意及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充暢銷品種和款式，嚴(yán)格進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量的驗(yàn)收，合理擺放珠寶首飾，讓整個(gè)柜臺(tái)豐富多彩。充足而有序的物質(zhì)準(zhǔn)備是縮短銷售時(shí)間，加快成交速度，使銷售工作順利進(jìn)行的根本保證，因而具有十分重要的意義。5． 擺凳備鏡、方便顧客在珠寶首飾的銷售中，顧客會(huì)花較長(zhǎng)時(shí)間來觀察和挑選珠寶，為了給顧客營(yíng)造一個(gè)舒適方便的購物環(huán)境，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須在適當(dāng)?shù)奈恢谜砗蛿[放好座椅、鏡子等，為顧客提供一個(gè)細(xì)致周到的服務(wù)。多數(shù)珠寶店內(nèi)都張貼有廣告、宣傳畫，擺放花卉、盆景等飾物。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須檢查燈光設(shè)備，及時(shí)調(diào)換已損壞的燈泡，適當(dāng)調(diào)節(jié)照明角度，讓燈光與寶石的光芒相呼應(yīng)，營(yíng)造一片神奇變換、明亮璀璨的環(huán)境。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須打掃衛(wèi)生，清除雜物，做到場(chǎng)內(nèi)地面無垃圾，柜臺(tái)內(nèi)外無雜物，櫥窗內(nèi)外無塵埃，柜臺(tái)排列合理有序，展柜美觀漂亮，購物通道暢通無阻，顯示出一派清新整齊的面貌。在酷暑寒冬季節(jié)還須打開空調(diào)，把溫度調(diào)至人體適宜的范圍。為此，營(yíng)業(yè)前應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1． 清潔空氣、調(diào)節(jié)溫度營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)做到空氣清新流動(dòng)、溫度適宜。另外，老年人的首飾體積應(yīng)相對(duì)較大，太小容易遺失，不便尋找。b. 簡(jiǎn)潔老年人的首飾造型應(yīng)相對(duì)簡(jiǎn)潔古樸，避免繁雜和花哨，另外老年人大多有懷舊的情感，一些傳統(tǒng)的款式，如老式嵌寶戒、龍鳳鎖片、瑪瑙佛珠等都可成為老年人心儀之物。推薦時(shí)需注意以下幾方面。老年女性穩(wěn)健、慈祥、和藹。另外，中年人不宜佩戴低檔的仿制品。具體推薦時(shí)需考慮以下幾方面：a. 典雅中年人佩戴的首飾應(yīng)突出“典雅”二字，可選擇那些造型勻稱、平衡感強(qiáng)的圓形、方形、橢圓形款式的首飾；材質(zhì)應(yīng)力求上乘，可選擇鉑金、黃金及紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、珍珠等中高檔鑲嵌的首飾；造型上力求大氣、生動(dòng)，一方面襯托出一種穩(wěn)重、成熟的氣質(zhì)，另一方面也為中年人帶來一種朝氣。隨著生活閱歷的增長(zhǎng)，中年人已不再像年輕人那樣充滿了激情，而逐漸變得端莊、穩(wěn)重和成熟。各種款式新穎的戒指、項(xiàng)鏈、手鐲、臂鐲、腳鏈，都將成為青年顧客的首選。c. 流行青年對(duì)流行性是十分敏感的，所以在推薦首飾時(shí)不能忽視首飾的時(shí)尚性。b. 精美為青年人推薦的首飾應(yīng)美麗、漂亮。在為青年推薦首飾時(shí)，不可忽視情感的需求。（1） 青年{1} 青年的特點(diǎn)青年是人生最亮麗的時(shí)期，在此期間人們經(jīng)歷著戀愛、婚姻、初建家庭、學(xué)業(yè)圓滿、求職等重要階段，生活尤如五彩光環(huán)不斷變幻著色彩，青年人年輕、漂亮、朝氣蓬勃，他們是各類首飾佩戴的最佳人選。2． 年齡與首飾不同年齡段的人有不同的審美意識(shí)、興趣愛好及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在首飾的選擇上也有著不同的需求。從男性的五官標(biāo)記、膚色等特點(diǎn)是很難判斷他所戴珠寶首飾的式樣的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而顯著，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價(jià)值貴重有檔次。如領(lǐng)帶夾、袖扣等，可成為其生活中的一部分。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一樣的，同一件首飾戴在不同人的身上會(huì)產(chǎn)生不同的效果，所以營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是：針對(duì)不同女性顧客的外形條件，進(jìn)行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進(jìn)其選擇適宜的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然、相得益彰。（1） 女性首飾與男性首飾相比，女性首飾輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。結(jié)婚周年與相應(yīng)的首飾如表4所示 表4 結(jié)婚紀(jì)念石結(jié)婚周年 紀(jì)念婚名稱 紀(jì)念物15周年 水晶婚 水晶25周年 銀婚 銀飾30周年 珊瑚婚 珊瑚35周年 珍珠婚 珍珠40周年 藍(lán)寶石婚 藍(lán)寶石45周年 紅寶石婚 紅寶石50周年 金婚 金飾55周年 綠寶石婚 祖母綠60年以上 鉆石婚 鉆石7首飾佩戴常識(shí)1． 性別與首飾首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾與女性首飾存在明顯的區(qū)別。而人們也喜歡那些刻有自己屬相的玉牌、項(xiàng)墜、戒指等，把它們視為護(hù)身符，以圖吉祥平安。而珠寶商則將星相學(xué)與占星術(shù)一起引入寶石學(xué)，指出屬于哪個(gè)星座的人應(yīng)佩戴什么樣的寶石可以顯示身份和保佑平安，這種習(xí)俗一直延續(xù)至今，見表功?！包S道”即指太陽每年在十二恒星之間運(yùn)行的視軌跡，沿黃道每30度為一宮，黃道共360度分為十二宮，又稱黃道十二星座，他們的名稱分別是：寶瓶座、雙魚座、白羊座、金牛座、雙子座、巨蟹座、獅子座、處女座、天平座、天蝎座、人馬座、摩羯座。 不同國家所認(rèn)可的生辰石不太相同，我國珠寶界普遍接受的生辰石如表2所列： 生辰石及其所示意義月份 天然寶石 人工合成寶石 代表意義 1 石榴石 合成剛玉 個(gè)性開朗，有朝氣 2 紫晶 合成剛玉 浪漫溫柔，有思想 3 海藍(lán)寶石 合成尖晶石 朝氣十足，有干勁 4 鉆石 合成尖晶石 氣質(zhì)高貴，有內(nèi)涵 5 祖母綠 合成祖母綠 沉穩(wěn)實(shí)在，有力練 6 珍珠 珍珠或合成剛玉 高雅婉約，有氣質(zhì)7 紅寶石 合成紅寶石 熱情活潑，有見地8 橄欖石 合成尖晶石 處事完美，有條理9 藍(lán)寶石 合成藍(lán)寶石 冷靜清晰，有計(jì)劃10 歐泊 合成剛玉 變化多端，有創(chuàng)意11 黃玉 合成剛玉 思考細(xì)密，有膽識(shí)12 綠松石 合成尖晶石 風(fēng)流有趣，有人緣（2）星座與珠寶首飾