【正文】 容易一些，但是也要避免兩個問題，一，不要急，不能讓人家看出你的意圖并不是后期的裝修。案例分析：由于客戶看不到項目的實質(zhì)情況，只有準(zhǔn)備好詳細(xì)的企業(yè)宣傳資料才會讓客戶信服。見到信息平臺負(fù)責(zé)人后，簡單的介紹我們的來意，拿出我們的宣傳資料，讓客戶看，然后介紹我們企業(yè)在中心路段地下開發(fā)一個地下商業(yè)街，做一個SHOPPINGMALL，是購物、休閑、娛樂為主的大型地下商場，前期是開發(fā)項目，我們想找一個長期合作的伙伴來輔助我們做信息宣傳，我們主要是以廣告投放為主，信息為輔，我們企業(yè)發(fā)送量很大，對你們信息平臺也有很大的利益可圖，但是必須保障信息的真實性和準(zhǔn)確度，所以會要一些試打資源，大約5萬個，客戶表示可以提供，以前的合作單位也是這種形式來運(yùn)作，只有確定資源的真實性我們才能合作。案例分析：通過這個案例說明，說話要嚴(yán)密，一句不經(jīng)意的話語會導(dǎo)致最后的失敗。如果給5萬資源必須要提供詳細(xì)的客戶明細(xì)，我公司會嚴(yán)格的審核，確定資源真實性再定合作單位。該客戶對我公司很認(rèn)可，也很愿意與其合作。案例六時 間：岳陽地一大道買斷地 點：長沙背景介紹：走訪信息平臺，不能提供試打，沒能達(dá)成 案例內(nèi)容： 在去長沙出差之前聯(lián)系長沙信息平臺，告知我們企業(yè)在岳陽步行街黃金商圈地下開發(fā)一個大型購物商場，現(xiàn)在找一個長期合作伙伴做信息群發(fā)，看看能不能合作，明天我們項目領(lǐng)導(dǎo)去該公司考察一下。本身資源數(shù)據(jù)庫量就少，而且要的試打資源太多。資源量少，不足以長期合作，如果合作的話也只有一次機(jī)會。因為我們對他們來說是屬于大客戶的，他們很想與我們合作，但是我們要選擇岳陽市最有實力的信息公司來合作，后來華企科技也提供了少量的資源，但是前期對我們開展工作提了很大的幫助。在經(jīng)過與同事配合的情況下，眾智方面面意為我們提供試打資源10萬，以文件傳輸?shù)男问酵ㄟ^發(fā)送過來。到了眾智之后，從規(guī)模上看，是一家小公司，由此也可看出有很大的機(jī)率可以獲取資源，因為之前聯(lián)系過他們公司的一個員工，去了之后直接找他洽談。案例三時間：岳陽地一大道資源獲取階段地點：長沙 背景介紹：眾智短信賀青，為我公司提供長沙資源10萬條案例內(nèi)容：利用網(wǎng)絡(luò)平臺，尋找長沙信息公司，進(jìn)行洽談，從而獲得資源。后來又從他的個人上的信息以及后臺帳號密碼的信息又一次成功破解了此人的密碼，在此人硬盤里以及郵箱里又獲取一部分資源，在其郵箱里也獲得部分重要的信息以及有利于我信息組今后工作方便的一個軟件（號碼魔方），同時也獲得了他的客戶的帳號和密碼，進(jìn)而又一次獲取資源。以女朋友是岳陽人，打算在岳陽開個門店，發(fā)信息做宣傳的角色與此人溝通，當(dāng)時也看了其公司的后臺，但是由于此人密碼過長，并沒有記住，但是賬號還是記下了，之后此人又留下名片，以便后期聯(lián)系，后來利用李志名片上的信息進(jìn)行密碼破解，并沒有成功。在洽談過程中，跟他講述了我們的企業(yè)實力，讓他感覺到如果與我們合作那么會有很大很長遠(yuǎn)的資金收益，再加之這個短信平臺的老板為人很實在，他給我看了他們的短信（移動）后臺，當(dāng)時我借時機(jī)管他要他的后臺賬戶和密碼，說是回去給我們公司的高層看看他家數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性，被他拒絕，我又追加，讓他提供試打，（提供試打時，要我方提出資源類別或具體歸屬，讓對方感覺到是在考察它的數(shù)據(jù)的多與準(zhǔn)，如果一味的追求數(shù)量而不看重質(zhì)量，則很容易讓對方懷疑），就這樣我讓他提供了巴陵石化、華榮、城陵磯等地資源近30萬，后期回到岳陽也通過網(wǎng)絡(luò)不時問候，又先后獲取了近20萬資源，而且對方并沒有因為這次沒有跟他合作而產(chǎn)生任何懷疑。五．外阜資源短信回復(fù)評定日期熱線總量獲知渠道信息發(fā)送數(shù)量信息回復(fù)數(shù)量短信來訪人數(shù)發(fā)送人群圍板短信報紙轉(zhuǎn)介紹3日3萬60公務(wù)員、政府機(jī)關(guān)、商圈內(nèi)原始商戶、租賃商戶4日1586379881萬793投資人群、高端人群5日214618155171萬8114車主、企事業(yè)單位、品牌會員6日10040351312357日462613161萬139企事業(yè)單位、公務(wù)員、醫(yī)院、學(xué)校8日643424421萬2414企事業(yè)單位、公務(wù)員、投資人群合計58222423281457萬29240占比100％％39％％％％％（五）、案例根據(jù)之前哈爾濱項目以及岳陽項目，原資源組員工總結(jié)了一些案例，其中很多案例可以供新員工借鑒或規(guī)避的，沈陽市場較大，可發(fā)展開拓性也比岳陽高很多，這就需要我們思維更靈活，基本功更扎實，路子更野，可能計劃按實際情況會有所改變。從上述兩方面索取了一定資源之后，就有資本去跟一些機(jī)構(gòu)提出置換，置換資源時，也應(yīng)該注意一些問題：1以異業(yè)聯(lián)盟為由，目的是長期合作為目的，達(dá)成商業(yè)合作伙伴，一定要讓對方感知，我們的企業(yè)我們的項目，在當(dāng)?shù)厥欠浅Ｓ杏绊懥Φ模c我們合作，對于他們來說是非常有益的2針對資源這一方面，可以以宣傳為目的索取，若索取不成功，再提出置換。2第一次談判，盡量不要表露要資源的事情，可以在談判最后簡單幾句話概括，讓對方感知可以從這一方面為突破口討好你來獲得此工程。若遇到不肯提供資源的公司及個人，不要強(qiáng)求，以防更使人懷疑，每個人的價值觀和對待事物的看法不一樣，此方法（資源組工作流程）只適合于多數(shù)群體。依照之前外阜案例，資源獲取最先應(yīng)是從短信平臺以及裝修公司入手，這兩種機(jī)構(gòu)不需要置換，可以以相應(yīng)的身份對其陌生拜訪（詳見資源組工作流程），但是在這兩方面，通過之前的項目走訪，總結(jié)出需要注意及規(guī)避的問題：短信平臺走訪短信平臺，應(yīng)注意其之間的連帶關(guān)系，話術(shù)應(yīng)統(tǒng)一，不能引起對方的懷疑。針對于岳陽項目，與哈爾濱模式大致相同，但是由于岳陽城市較小，有些獲取局限性，針對于獲取后的資源，應(yīng)有合理的利用：根據(jù)岳陽項目的經(jīng)驗，針對于短信宣傳以及電話營銷，建議運(yùn)用不同的資源，電話營銷比較直觀，消費者能在第一時間對我項目有大概的了解，建議使用樓盤資源（通過裝修公司獲?。┮约案邫n商場VIP（通過資源置換獲取）等，針對于短信宣傳，建議以公務(wù)員、企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、以及娛樂健身vip等（通過短信公司以及后期置換獲?。?。以上列舉的4個目標(biāo)市場，從中可看出復(fù)制外阜有較多共性點，只要前期對外阜深入考察，即可依照哈市經(jīng)驗完全復(fù)制，關(guān)鍵在于走訪前的準(zhǔn)備工作細(xì)致化，走訪時洽談方案的邏輯性，現(xiàn)場的反應(yīng)速度，走訪的節(jié)奏效率等細(xì)節(jié)。美容健身機(jī)構(gòu)外阜美容健身機(jī)構(gòu)應(yīng)與哈市相同，行業(yè)內(nèi)注重活動宣傳，消費人群層次較高，故而可用大型商場VIP資源與對方嘗試置換，盡量索取到對方會員名單對后期其它目標(biāo)市場有決定性的幫助。一般以有裝修工程為借口，裝修公司都不會拒絕，即使他本身沒有實力，也會以中介身份參與進(jìn)來，故我們可以以此為突破口，讓對方覺得拿出自己用不上的資源，沒什么損失。裝修公司利用模擬身份置換，但需要詳細(xì)了解外阜市場整體裝修行業(yè)內(nèi)的情況，并重點要掌握模擬身份的詳細(xì)信息，在外阜項目中依然可利用自有項目進(jìn)行洽談。樓盤在信息平臺盡量獲取到該城市大型百貨商場VIP，大型健身機(jī)構(gòu)等高消費場所資源，利用此類資源置換樓盤信息，結(jié)合樓盤的走訪經(jīng)驗，最恰當(dāng)?shù)姆绞綖檎倚袠I(yè)內(nèi)人脈廣、資質(zhì)深的負(fù)責(zé)人建立長期合作關(guān)系。獲取的資源符合我方招商工作應(yīng)用。信息公司信息公司是直接擁有電話資源的平臺，在外阜可利用信息平臺合作，迅速拿到所需資源，針對走訪后期目標(biāo)市場換取做準(zhǔn)備，但信息公司資源涉及廣泛，資源真實性較低、針對性需要我方人員準(zhǔn)確驗證，要求資源組能專業(yè)的審核信息平臺所提供資源的有效程度。針對資源組工作可對外阜項目復(fù)制的目標(biāo)市場暫定如下：例如：信息公司、樓盤、裝修公司、美容健身機(jī)構(gòu)等，對于哈市已獲取成功的目標(biāo)市場均可嘗試外阜復(fù)制。D數(shù)值：作為參考，因無人接聽、占線、關(guān)機(jī)都算D所以有繼續(xù)通話的機(jī)會，因此只作為參考。以10次試打為例，每次試打均為1600個電話，16組每組撥打100個電話從上面表格可以比較出A、B、C、D、E的百分比，對于界定資源的好與壞，可主要計算B與E的數(shù)值，A與D作為參考。合作方式：以模擬身份聯(lián)系，簡單談公司合作，邀約見面時間，直接去拜訪，見面洽談時引入資源置換等事項資源庫建立無論走訪客戶與電話拜訪客戶都需要及時填寫資源庫，資源庫內(nèi)容等于每個目標(biāo)市場的檔案，逐個詳細(xì)填寫以便后期走訪回訪時能及時找到模擬身份及重點跟進(jìn)事項。朋友介紹方式：在前期已經(jīng)了解該負(fù)責(zé)人的信息情況下，以朋友介紹的口徑與對方溝通，再切入主題，使對方有信任感。言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備，必要的話提前演練到最佳。陌生拜訪找尋負(fù)責(zé)人技巧：1．尋找負(fù)責(zé)人、在進(jìn)入目標(biāo)市場時多數(shù)會遇到對方的接待員，此時需要以擬定好的模擬身份進(jìn)行簡短介紹并要求見負(fù)責(zé)人，面對接待員或工作人員時不需要表達(dá)詳細(xì)的合作方式及目的，用簡短的語句傳達(dá)給對方，讓其理解到合作的事項是緊急而嚴(yán)重的，而且需要及時匯報上級，因此對方才不會去對我人員拒絕，并會告知負(fù)責(zé)人電話或幫其聯(lián)系，此方法需要模擬身份的恰當(dāng)，以及合作計劃對其十分有利，準(zhǔn)確的規(guī)避到達(dá)現(xiàn)場后被接待擋在門外索取不到電話的風(fēng)險。⑦ 、置換資源最后一個環(huán)節(jié)告訴對方，之前我們合作過的裝修公司給過我們一些樓盤的電話，我們用來發(fā)信息宣傳用，而此時可隨意的提出讓對方給些陳舊的樓盤資源，要讓對方感覺到?jīng)]有針對性，如果對方遲疑的情況下，可及時提出我方的高端資源可以給予對方隨意用，洽談到此基本裝修公司都會提供些樓盤資源。③ 、介紹自有項目：此環(huán)節(jié)是為后面的項目宣傳做鋪墊，告知對方來意后，可能對方會很積極的配合，此時需要我方掌握主動權(quán)，將話題引導(dǎo)到介紹我們項目裝修環(huán)節(jié)和項目愿景，讓對方思維融入到我方項目中，詳細(xì)介紹項目中的環(huán)境與規(guī)劃、并感覺到真實性與合作前景④ 、考察對方實力：此環(huán)節(jié)要表達(dá)出不是求對方合作，而是給予對方機(jī)會的感覺，進(jìn)而需要考察對方的從業(yè)經(jīng)驗與實力。① 、表明身份：身份模擬、自有項目起到關(guān)鍵作用，對方對人和商業(yè)的品牌非常重視，會熱情的接納，并出示相關(guān)項目資料及名片，對其它目標(biāo)市場也同樣需要找個一個有利的模擬身份達(dá)到一致的效果。而且一定要有洽談的邏輯性，在洽談前做好充分的準(zhǔn)備工作，知己知彼才能掌握洽談的主動權(quán)，在洽談時雖然對每個目標(biāo)市場行業(yè)內(nèi)知識了解并不深入，但需要掌握幾個點來串聯(lián)自己所要求的最終目的從而使模擬身份更加真實。陌生拜訪負(fù)責(zé)人時，需要與接待人員轉(zhuǎn)達(dá)的身份口徑一致，初次面談需觀察洽談環(huán)境是否允許，盡量單獨洽談，可從合作方式切入或為置換資源做鋪墊，根據(jù)掌握對方相關(guān)信息而定，如確定對方需要資源可直接進(jìn)入主題，在不了解對方的情況下需做訪談鋪墊，以合作方式拉動，激發(fā)對方興趣點后進(jìn)入資源共享主題，洽談中需讓對方確定安全性及置換資源的優(yōu)勢，作為第一次陌生洽談并不需要急于求成，但要了解到對方的相關(guān)重要信息，（資源性質(zhì)、對方興趣點、數(shù)量、對方權(quán)限、獲取資源方式）以便進(jìn)行下次拜訪。 自信心理：信心來自于心理，在自身掌握更多對方信息時，更多該行業(yè)知識時，從心里就會覺得很安穩(wěn)，能在洽談時發(fā)揮的游刃有余。 投緣關(guān)系：清除對方心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。陌生拜訪時要準(zhǔn)備遇到以下幾個難處：1無客情關(guān)系，無詳細(xì)客戶資料2信任度低，拒絕過多3任何不可預(yù)計的事情都有可能發(fā)生4客戶對我方無任何準(zhǔn)備陌生拜訪時更需要擁有幾下幾個準(zhǔn)備：做陌生拜訪，一定是帶著目的性的：交朋友與開發(fā)外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。陌生拜訪技巧前期的主要工作是目標(biāo)市場的信息搜集與目標(biāo)市場的身份模擬，此時需要有針對性的陌生拜訪，在走訪前，搜集市場信息與該行業(yè)內(nèi)的知識，為陌生訪談做累積，利用好模擬身份有效的進(jìn)行拜訪，要求資源組需要掌握以下技能（1）心態(tài)做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。（15）夜店、會館：模擬身份—百貨商場、汽車俱樂部洽談方法：夜店與會館行業(yè)從未經(jīng)歷過資源置換的方式，置換方式對方覺得新穎但沒價值，而該行業(yè)對資源要求上無需求點，更加對客戶信息保密，如直接談置換對方會非常敏感的拒絕，在洽談時需要以合作方式切入，如俱樂部車友會長期租用對方場地做宣傳等活動，使對方有利益點，逐漸針對負(fù)責(zé)人進(jìn)行滲透，從中得到資源。（13）航服售票：模擬身份健身機(jī)構(gòu)、百貨商場航服票務(wù)現(xiàn)歸為兩種運(yùn)營模式，第一種、有規(guī)模的大型票務(wù)，業(yè)務(wù)推廣主要為報紙宣傳、戶外車體宣傳等方式，第二種、小型規(guī)模票務(wù)做話務(wù)推廣與發(fā)送信息方式，針對以上兩種航服均可利用健身機(jī)構(gòu)或百貨商場做宣傳活動與對方置換，我方可提供高端商場VIP及企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人電話。找到適當(dāng)時機(jī)贈送對方感興趣的物品來達(dá)到最終目的，網(wǎng)關(guān)部門提供的資源是非常完善的，均為各大企