【正文】 向客戶決策人介紹和說服； 客戶只有詳細了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后服務等，經(jīng)過深思熟慮才能 決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。 了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查 售點的庫存。 問好； 在進入售點時，向工作人員問好。 回顧訪問； 如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。如這計劃未制定好，則花一點時 間來制定你的日程和目標。這些步驟確保訪問得以完成?？蛻粼L問步驟 由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。當計劃訪問時要預先估計到反對意見： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準備進行銷售的整個計劃，你能減少客戶提出反對意見的可能性。訪問計劃中，十分關鍵的部分是你對每一客戶的了解。要預先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個行動方針。 進行有計劃的客戶訪問。 購買活動：柜臺營業(yè)員。對于我們所訪問的客戶，關鍵人物可能包含在下面： 負責進貨：商場經(jīng)理、家電商場主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。你訪問客戶并對他們做銷售說明時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮。零售渠道的關鍵人物在使客戶中人人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時，你要弄清其中誰是拿主意做決定的人。 集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。各種渠道的組織機構(gòu) 領導決策層：總經(jīng)理 業(yè)務決策層：業(yè)務部 財務部 倉儲部 實地操作層：采購層 組長、柜長 營業(yè)員零售客戶零售客戶包括零售終端的經(jīng)營者，同時也包括零售的中間商或經(jīng)紀人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營方式，也可以通過中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷方式。 集團購買。 批發(fā)市場。6 書店。 步步高專賣店。 專營店。 電器專營店。 超級市場。定義 百貨商場。4） 批發(fā)市場。2） 二級代理。4） 專營店。2） 超級市場。4） 專營店。2） 超級市場。4）專營店。2）超級市場。 抓住各渠道中的關鍵人物。 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡開發(fā)隊伍。加強對經(jīng)銷商和二級批發(fā)商的培訓。 批發(fā)商不是越大越好，二級批發(fā)商也不是越多越好。若完成預期的銷售目標，可給予獎勵（如旺季優(yōu)先供貨等）；若沒有完成預期的銷售目標，提出警告（或扣除返利等），并協(xié)助分析原因。 考核體系 根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標，再結(jié)合網(wǎng)絡各成員的實際銷量，考核該時間段內(nèi)的網(wǎng)絡各成員的銷售成績。同時規(guī)定零售商的售價不得低于最低零售價。價格體系 價格體系由一級價、二級價、批發(fā)價、最低零售價以及建議零售價構(gòu)成。二級代理、三級代理和批發(fā)等渠道的客戶是步步高的戰(zhàn)略合作伙伴。一級代理負責管理和控制各地區(qū)的二級代理，并對其提供銷售支持和其他服務。一級代理以下又劃分若干的區(qū)域（一般為行政區(qū)劃中的地區(qū)或地級市），每個區(qū)域下設二級經(jīng)銷商。銷售體系步步高公司整個通路設計上基本采取“一級代理—二級代理—零售商”的模式，實行區(qū)域總代理制，即每個區(qū)域設立代理（經(jīng)銷）商。u 避免發(fā)音出錯。u 聲音洪亮。語言要求。u 挺胸、直立。u 距離對方一肘寬的距離。行為要求。u 身體：不可有異味，選擇高品位的香水。u 襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。u 服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。女銷售人員的衣著規(guī)范及儀表u 頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。u 胡子：胡須必須刮干凈。u 頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。u 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。u 皮鞋：最好為黑色系帶式。u 長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。u 襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。五心 平常心 責任心 耐心（恒心） 誠心（愛心） 進取心對銷售人員的形象建議男性銷售人員的衣著規(guī)范及儀表。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。 積極的人生態(tài)度。優(yōu)秀的銷售人員應具備解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 吃苦耐勞。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。與客戶建立信賴關系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。 地圖。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 定貨單。 證件。包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標、產(chǎn)品外觀圖等。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。銷售人員每天工作準備工具。E: 總結(jié)當天的工作，安排第二天的工作。C: 拜訪客戶。銷售人員每周工作安排 周一周二周三周四周五周六9:0010:00ABBBBB10:0011:00BCCCCC11:0012:30CCCCCC12:3013:30DDDDDD13:0017:00CCCCCC17:0018:00EEEEEF 字母所代表的意義：A: 向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務。（3） 下定單。具體是：（1） 完整填寫各種工作表格。（3） 市場新動態(tài)或趨向。包括：（1） 競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）。 比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。 包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標準化和規(guī)范化等。（3） 爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。（1） 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。（4） 對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。（2） 按拜訪工作表格進行工作，服務客戶。通過提供最佳服務組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡等方式來達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。（如：學校、集團購買等）上柜組合。（3） 尋找新的客戶。包括：（1） 開發(fā)新的售點?；乜睢ｄN售人員職務描述及職責 通過職務描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責任，那些是屬于銷售人員職責范圍的事情，如何進行目標管理，如何考核評價、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：銷售部上級主管：經(jīng)理地區(qū)： 城區(qū)位置： 街道工作目標：通過優(yōu)質(zhì)服務和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立 良好關系以達到分銷目標和提高銷售量，并及時回收貨款。銷售人員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？達到何種目標？如何去努力等。第三章 銷售人員職責和工作內(nèi)容目錄 頁碼銷售人員的使命 四1銷售人員職務描述及職責 四1銷售人員訪問工作的進程 四3銷售人員每周工作安排 四3銷售人員每天工作準備工具 四4學習目標 熟悉銷售人員的本職工作。步步高復讀機更是以其優(yōu)良的性能、完善的服務、合理的價位，迅速走俏市場，贏得了廣大用戶的青睞，一經(jīng)推出就成為行業(yè)中的佼佼者，成為復讀機市場中的第一品牌，現(xiàn)已是電玩廠的拳頭產(chǎn)品。1997年6月，步步高多媒體學生電腦被中國保護消費者基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。步步高優(yōu)步步高電話機廠將在立足國內(nèi)市場的基礎上，大力開拓國際市場，努力使電話機廠發(fā)展成為一家國內(nèi)外知名的、具有強大競爭力的通訊產(chǎn)品企業(yè)。步步高無繩電話機還被中國保護消費者基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。步步高電話機更是以其外型新穎、工藝精美、品質(zhì)優(yōu)良深獲消費者的信賴。目前已先后取得電話系列產(chǎn)品“通訊產(chǎn)品進網(wǎng)證”近50個，并通過ISO9001國際質(zhì)量體系的認證。在未來，步步高AV廠將集中優(yōu)勢力量，繼續(xù)進行高品質(zhì)VCD、超級VCD、DVD、家庭影院等數(shù)字視聽系列產(chǎn)品的開發(fā)研制與生產(chǎn)，不斷改進產(chǎn)品性能，以滿足廣大消費者的需求。在國家電子部對國產(chǎn)VCD視盤機產(chǎn)品等級質(zhì)量集中檢測評價中，步步高公司是廣東?。ǔ钲谝酝猓┍姸嗟腣CD生產(chǎn)廠家中唯一一家獲得國家級優(yōu)等品質(zhì)量等級證書的企業(yè)。步步高影碟機以其款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良、超強糾錯，自推出以來深受廣大消費者的喜愛。說到不如做到，要做就做最好。保持平常心。對股東——“步步高”使其投入的股本有高過社會平均報酬的合理回報。對員工——“步步高”提供穩(wěn)定的收入及良好的發(fā)展機會。在邁向二十一世紀之際，步步高公司將堅守“信譽是本分”的原則，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務，以本分與踏實保持企業(yè)的平穩(wěn)運轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為具有強大國際競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個員工的責任和義務。步步高數(shù)字視聽（超級VCD/DVD、家庭影院）、通訊（有繩、無繩電話）、教育電子（語言復讀機）三大系列產(chǎn)品憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務，贏得了廣大消費者的信賴，成為國內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品。2． 了解企業(yè)理念和價值觀。作為營銷人員，要根據(jù)手冊統(tǒng)一的標準和規(guī)范從事市場工作，在實踐中加以運用和推廣，推進我們營銷工作向更高的層次前進。 幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。本手冊的目標本手冊使用者為公司各級營銷人員和各級代理的業(yè)務經(jīng)理。本手冊的制定，很大程度上是對以往公司和個區(qū)域市場銷售實戰(zhàn)的經(jīng)驗總結(jié)，并吸收了國內(nèi)外先進營銷理論，經(jīng)過收集提煉，綜合整理成冊。而我們在市場與銷售工作與跨國公司相比，確實存在很大的差距，主要體現(xiàn)在標準不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，思路不明確，運作不夠程序化，人員無經(jīng)驗、管理上過于依賴經(jīng)驗和感覺。這幾年來，步步高在市場上的地位不斷加強，建立了相對的品牌優(yōu)勢，各級經(jīng)銷商隊伍也隨著步步高的成長而規(guī)模不斷擴大。為此，需要大家勵精圖治，共同努力，共同奮斗。與跨國公司這些重量級的企業(yè)相比，我們還是一個弱者，我們在資金、技術、管理、經(jīng)驗及產(chǎn)品開發(fā)能力上都必然要遜一籌。企業(yè)的發(fā)展，需要我們的人才隊伍不斷壯大。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺,提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質(zhì)。其實，每個企業(yè)都有自己的長處，也有自己的短處，宣傳自己的長處就行了。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然一時得手，將來總是要摔交的。不攻擊對手。其實，先與后是相對的，暫時的。我覺得敢為天下后對較小的企業(yè)尤其重要。各方面的利益處理得好，這利益鏈就會運轉(zhuǎn)正常，如果某一個環(huán)節(jié)出了問題，那么就會一損俱損，因此每一個環(huán)節(jié)都不能忽視。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。企業(yè)家應該有一種精神，百折不撓，方能致勝. 要處理好企業(yè)的利益鏈。必須老老實實做事，做企業(yè)就像長跑賽一樣，唯有老老實實保持勻速前進，不偷懶、不投機者才不會被淘汰。做企業(yè)其實非常簡單，沒有什么花拳繡腿，最厲害的招數(shù)是沒有招的招，一拳打出去，非常樸實。企業(yè)就那么點能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。做企業(yè)要有責任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個過程。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠也長不大。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會去做的。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。我覺得好漢應能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。我曾經(jīng)為一個承諾賠了1800多萬元。說話要算