【正文】 3． 對組員負責區(qū)域的POP布置考核最終標準應不低于80%的分銷售點達標，但組長可在頭兩月訂立80%以下的可行的當月考核目標。POP布置工作的量化管理1． 組長應當依照不同的售點類型，制定相應的POP布置要求，同時依照下表方式制定相應的考核量化標準，然后明確出各個業(yè)務員所負責區(qū)域每月的考核標準（多少家POP布置達標）。 保持廣告宣傳品的干凈、整齊，隨時更換已過期或遭損壞的宣傳品宣傳品擺放和售點廣告維護POP的擺放及其維護是經銷商的銷售人員工作職責。 盡可能使用多種宣傳廣告品或陳列工具，一般商場至少具備三種常規(guī)性廣告宣傳 品 。 選擇獨立的陳列位置，并確保廣告品不被其他圖案或物品遮蓋或包圍。 廣告品置于顯眼和人流量大的位置，海報等廣告品應盡量貼放在視位（1。 商標不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。助銷標準 在每一個售點分銷中的每個產品都受到助銷材料的支持。宣傳產品知識。吸引消費者，促進產品銷售。使消費著生動體驗步步高的品牌信息。售點廣告和助銷的作用統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高步步高產品在終端的第一注目率。助銷助銷是為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標牌、價格標簽、海報等。 按照規(guī)范做售點廣告和促銷。通過陳列我們的產品，客戶們將能增加每平方米的利潤和銷售額。 我們的各個產品在它們的產品類別中，通常被視作優(yōu)質的標準。 我們的產品都比較快速的被消費者購買?？蛻魪年惲兄蝎@得的好處 當消費者在陳列中看到我們的各個產品時，他們會很容易地認出它們。u 專用展柜或展臺。u 特殊貨架方式。在地面將某一品類產品集中碼放的陳列方式。在柜臺上陳列產品的方式。適合于電話機。 按擺放產品所依托的附屬物又可分為：u 貨架式。u 產品展示。u 封閉式。 有價格標示的售點，應盡力做到地區(qū)標價統(tǒng)一陳列方式 按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下：u 自選式。 產品裸機陳列時，兩機之間保持一定的距離， 分類按順序陳列：左邊陳列低價產品系列，中間部分為主推產品，右邊陳列高價產品系列下邊陳列低價產品系列，中間部分為主推產品，上邊陳列高價產品系列。（4） 產品陳列雜亂無章。（2） 主推機型缺乏。（4） 產品陳列整潔有序。（2） 主推機型具備。（4） 產品陳列整潔有序、符合規(guī)范。（2） 產品的上柜組合基本完整，主推機型的品種應該具備并且排列整齊。 （4）整個產品陳列位置較好、整潔有序、符合規(guī)范。產品的陳列水平劃分為四個檔次：即A（好 ）、B（較好）、C（一般）、D（較差），具體標準如下（其中A類和B類陳列為達標陳列，C類和D類陳列為不達標陳列）：A類陳列： （1）具有相對獨立的陳列空間，并且所占據的空間應力爭優(yōu)于或不低于競爭對手 （2）產品的上柜組合基本完整，主推機型的品種應該具備并且排列整齊。2． 業(yè)務人員應建議經銷商對陳列的樣機經常更換（一周、十天或半月更換一次，將原樣機包裝好出售，換一臺機器出樣），并在拜訪過程中，督促并協(xié)助經銷商更換樣機。樣機的處理樣機的處理在許多地區(qū)（特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）會極大地影響經銷商進行產品陳列工作的積極性，所以樣機處理應是各推廣小組產品陳列工作的一個重要部分。2． 提供給消費者足夠的產品信息和知識信息，樹立和維護品牌形象，提升品牌價值。陳列目標就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。好的陳列帶來好的銷量和利潤。良好的陳列首先可以提高注目率，進一步有機會推銷產品，從而完成銷售。2． 達到終端陳列的第一注目率。形成良好的密切的關系。 這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好，都會形成主推的阻力。向商場派促銷員專賣自己的產品，主推程度高。充足的產品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。廠家主推對經銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導作用和提示作用。廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產品和機型。選擇強勢品牌，可以減少投入，提高利潤。良好的合作關系以及相互信任有助于形成主推。決策人。利益。產品信息有助于解決如何推的問題，使主推容易和簡單。如好的售后服務可以減少客戶的經營風險，廣告支持可以加快 產品流轉速度，減少庫存。強勢品牌可以促進銷售，提高銷售量。因此主推必須兼顧上述各方的力量。指營業(yè)員對某個品牌及其產品向消費者的優(yōu)先和重點推介，予以好的評價。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。 柜組主推。指商場對所經營多種產品中的某個品牌及其產品的重點推介和銷售以及其他支持。如對某品牌和產品向零售商以及商場優(yōu)先和重點銷售。 經銷商主推。因此，在銷售當中，哪個品牌及其產品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。中國的電子產品的零售終端，品牌專賣店被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數情況下共用同一經銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。 在已有的售點實現營業(yè)主推。 電玩產品。上柜組合的實施 AV產品。上柜組合的目的把消費者的注意力吸引到主推組合和產品上，從而提高銷售量。 能夠按規(guī)范進行上柜組合的實施。在區(qū)域市場實際操作時，應先進行微觀分析（競爭對手情況、市場總需求量等），考慮各地實際情況，將我們分銷率達到最佳。因為市場的總需求量是不變的，誰都想自己多銷售，此時就會想盡一切辦法，最常用的是降價，到最后誰都沒有利潤可圖。那么整體銷量必然要高。 圖12：多個分銷店的影響面比1家的影響面要大，面對的消費群體多。如果多家經營，相互有競爭，那么高價問題就自然而然的解決了?，F在我們的產品處在市場經濟時代，市場的總需求量如果沒有其它外來因素的影響是穩(wěn)定的，影碟機產品已經由前幾年的買方市場過渡到賣方市場。根據當地實際情況，下圖你認為哪種分銷寬度合適？14013011514512021025 圖11 圖12 圖13分析：圖11：當縣城只有1家分銷我們的產品時，主推是沒有問題，但有可能他的零售價高，根據市場需求關系，當產品處在買方市場時，利潤率就會高，最典型的是計劃經濟時代。教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產品。保證這種產品的定價合適。下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷：根據初始的訂單出售恰當數量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。客戶決定中止經銷。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為：由于訂貨不當或缺乏足夠的貨架空間而導致沒有庫存?？紤]到電子行業(yè)的購買集中度相對較高，分銷寬度達到80%已經足夠，主力機型的上柜率應為100%，但如果不同類型售點價格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點分配不同機型?？蛻糁灰獛齑孢@些牌子供顧客購買，就可以從這種廣告中獲得的營業(yè)額和利潤。 客戶的好處。客戶的好處生產廠家會提供更優(yōu)質的服務（如送貨服務，售后服務等） 廣告支持。 消費者的需要。 客戶的好處?？蛻粼诜咒N中獲得的好處 消費者的需要。在分銷過程中，涌現出一批信譽高、銷售好的網點，顯露出一些信譽低、銷售差的網點。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產品，其效果是廣告和媒體難以達到的。擴大宣傳效果。（第十二章介紹）分銷的意義提高市場占有率。 上柜組合。指某一品牌的產品及其銷售網絡到達同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如某區(qū)域有10個縣，步步高電話到達8個，在縣級的分銷廣度為80%。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進行的分銷。 深度。分銷水平是產品到達消費者的程度，分銷過程一般由廠家經過經銷商到零售商，進入售點，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。 你的銷售演示應當仔細地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產品而得到好處。世界上最好的產品，即使這些產品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們仍然無法售出。 提高和調整分銷率，使市場的鋪貨率達到最佳?；乜钍且粋€銷售周期的最后一個環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。u 部門主管對于經銷商的銷售額、收款額、未收款額等應經常留意是否正常。 債權管理及促進回款。u 交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。u 準備用信用額度交易前，應徹底做好信用調查并決定正確的和合理的信用額度。 回款的注意要點 最重要的是防止呆帳。 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，各級經銷商應努力實現回款工作制度化。要善于結合時間、地點和環(huán)境條件做出靈活的安排。銷售人員應該明白，回款是正當的商業(yè)行為，沒有必要在催款時心存歉意。加強回款技能培訓。 市場交易并非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，銷售人員有必要先對客戶的資信狀況做出評估。 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。創(chuàng)設回款實現的良好條件 搞好回款工作，除了加強回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環(huán)境的改善，從而促進回款工作的開展。 支票支付。鋪貨。u 貨源緊張。結算方式 現款現貨。對于有潛力的客戶，則應仔細審核，適當給予少量的信用額度。確定信用額度的方法 周轉資金分割法周轉資金（流動資金流動負債）/經銷商個數 綜合判斷法根據經銷商收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據支付狀況和交易額大小確定一個安全的信用額度。信用額度的內容 對某一客戶，唯有在所確定金額限度內的鋪貨才是安全的。 完成回款。u 擴大對顧客的技術支援。如百貨商場、專賣店、廣場等。如春節(jié)、元旦、周末、平時等。如贈品、競賽等。u 變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。u 修改廣告內容。u 提價。 價格方面u 特價。強大新穎的功能可以吸引更多的消費者。穩(wěn)定可靠的質量可加強經銷商的信心。u 開發(fā)新類型的通路。通路方面u 在現有通路上提供更多的產品支持和陳列。u 增加和提高銷售人員的質量和數量。（如高考要考查英語聽力等）提高銷售量的途徑銷售政策和銷售人員u 重新劃分銷售區(qū)域。外部因素u 社會關系。產品因素u 產品功能、外觀和價格。經銷商u 經銷商所能提供的服務（運送、培訓、售后等）。u 競爭對手的促銷方式。u 售點的地理集中性。u 銷售的季節(jié)性。定額制定應具備時效性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。定額完成情況可以量化。定額可行，在經過努力后可完成。定額應明確易理解，無異議。 促銷和廣告的投入。 該地區(qū)過去的業(yè)績。 現有市場占有率。區(qū)域銷售目標的確定區(qū)域銷售目標的確定需要根據以下因素： 區(qū)域內總的市場狀況。銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎和最根本的內容。第八章 銷售目錄 頁碼銷售 九1區(qū)域銷售目標的確定 九1 合理銷售定額的特點 九1 影響銷售目標實現的因素 九2 提高銷售量的途徑 九2學習目標1． 了解銷售管理。 1共同做大生意。 建立良好的關系； 和客戶建立良好的關系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎。 進銷存的掌握； 對客戶的進貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數據可以分析出該客戶的 銷售是否正常，是否有潛力可挖。 提高產品的陳列水平； 好的陳列可以鼓勵消費者的沖動性購買，增加銷售和利潤；改善售點的形象。 建立客戶關系； 產品知識培訓； 對客戶進行產品知識培訓可以讓客戶更好的為消費者服務?？蛻粼L問目標 認識； 認識是開展銷售工作的第一步。如 不成功，試試去發(fā)現其原因。 對照你這次訪問的目標衡量獲得的結果。 對相關人員相應的培訓； 對售點的銷售人員做企業(yè)介紹、產品知識、產品陳列和POP布置的培訓。