【正文】 容易。利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是主要推動(dòng)力。決策人。關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如何形成營(yíng)業(yè)主推強(qiáng)勢(shì)的品牌。選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，可以減少投入，提高利潤(rùn)。廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如步步高廣告重點(diǎn)推103K麗聲超級(jí)VCD、來(lái)電顯示電話等。廠家主推對(duì)經(jīng)銷商、商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場(chǎng)保護(hù)政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場(chǎng)后顧之憂，愿意主推。充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。派駐促銷員。向商場(chǎng)派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。保護(hù)各方的合理利益。 這是解決利益鏈的問(wèn)題，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)形成主推的阻力。比如給商場(chǎng)合理的利潤(rùn)，給營(yíng)業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。形成良好的密切的關(guān)系。第十三章 產(chǎn)品陳列目錄 頁(yè)碼陳列的定義 十三1陳列的目標(biāo) 十三1陳列的目的 十三—1樣機(jī)的處理 十三—2產(chǎn)品陳列評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 十三2產(chǎn)品陳列要求 十三3 產(chǎn)品陳列規(guī)范 十三—3陳列方式 十三—3客戶從陳列中獲得的好處 十三4學(xué)習(xí)目標(biāo)1． 了解我們產(chǎn)品的陳列準(zhǔn)則。2． 達(dá)到終端陳列的第一注目率。陳列的定義 陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價(jià)值形象。好的陳列帶來(lái)好的銷量和利潤(rùn)。因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭(zhēng)取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。陳列目標(biāo)就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。陳列的目標(biāo)陳列的目標(biāo)：步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率1． 在最顯眼的位置（第一注目位置）陳列2． 占據(jù)最大的陳列面（一定超出其他品牌）3． 按照規(guī)范要求陳列陳列的目的1． 規(guī)范視覺(jué)形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。2． 提供給消費(fèi)者足夠的產(chǎn)品信息和知識(shí)信息，樹(shù)立和維護(hù)品牌形象，提升品牌價(jià)值。3． 創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的購(gòu)買氣氛，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，形成與其市場(chǎng)份額相匹配的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。樣機(jī)的處理樣機(jī)的處理在許多地區(qū)（特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）會(huì)極大地影響經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品陳列工作的積極性，所以樣機(jī)處理應(yīng)是各推廣小組產(chǎn)品陳列工作的一個(gè)重要部分。1． 每個(gè)推廣組員及代理商業(yè)務(wù)員應(yīng)配備電吹風(fēng)及熱塑薄膜，在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，將經(jīng)銷商的樣機(jī)用熱塑膜包裝，并用電吹風(fēng)吹緊，需要演示的機(jī)器應(yīng)再在倉(cāng)門口開(kāi)一個(gè)小口。2． 業(yè)務(wù)人員應(yīng)建議經(jīng)銷商對(duì)陳列的樣機(jī)經(jīng)常更換（一周、十天或半月更換一次，將原樣機(jī)包裝好出售，換一臺(tái)機(jī)器出樣），并在拜訪過(guò)程中，督促并協(xié)助經(jīng)銷商更換樣機(jī)。3． 可能情況下，對(duì)經(jīng)銷商的影響銷售的樣機(jī)應(yīng)盡量收回，交各地售后服務(wù)部門或各地保修中心重新包裝后，再交還給原經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品陳列評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列是我們終端建設(shè)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，統(tǒng)一制定一個(gè)可以對(duì)陳列水平進(jìn)行評(píng)定的基本標(biāo)準(zhǔn)無(wú)論是對(duì)推廣組員還是組長(zhǎng)而言都是十分必要的。產(chǎn)品的陳列水平劃分為四個(gè)檔次：即A（好 ）、B（較好）、C（一般）、D（較差），具體標(biāo)準(zhǔn)如下（其中A類和B類陳列為達(dá)標(biāo)陳列，C類和D類陳列為不達(dá)標(biāo)陳列）：A類陳列： （1）具有相對(duì)獨(dú)立的陳列空間，并且所占據(jù)的空間應(yīng)力爭(zhēng)優(yōu)于或不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （2）產(chǎn)品的上柜組合基本完整，主推機(jī)型的品種應(yīng)該具備并且排列整齊。 （3）POP數(shù)量充足且能反映主推產(chǎn)品的信息。 （4）整個(gè)產(chǎn)品陳列位置較好、整潔有序、符合規(guī)范。 B類陳列：（1） 具有相對(duì)獨(dú)立的陳列空間，并且所占據(jù)空間應(yīng)不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2） 產(chǎn)品的上柜組合基本完整，主推機(jī)型的品種應(yīng)該具備并且排列整齊。（3） POP數(shù)量充足且排列整齊。（4） 產(chǎn)品陳列整潔有序、符合規(guī)范。C類陳列：（1） 相對(duì)獨(dú)立的空間。（2） 主推機(jī)型具備。（3） 有常用的POP陳列。（4） 產(chǎn)品陳列整潔有序。D類陳列：（1） 無(wú)獨(dú)立陳列空間。（2） 主推機(jī)型缺乏。（3） 無(wú)POP或只有過(guò)時(shí)產(chǎn)品POP。（4） 產(chǎn)品陳列雜亂無(wú)章。產(chǎn)品陳列要求上柜組合陳列主推大商場(chǎng)VCDAB009KB1． 專柜或堆頭2． 空間不小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且獨(dú)立3． 陳列集中4． 達(dá)到第一注目率1． 營(yíng)業(yè)第一主推2． 商場(chǎng)自發(fā)促銷活動(dòng)AB019KAB011超VAB103KYAB115AB117DVDAB907KAB905KAB909影院震憾先鋒震憾1號(hào)震憾2號(hào)加強(qiáng)型震憾3號(hào)加強(qiáng)型震憾4號(hào)中小商場(chǎng)VCD、超V、DVD主推機(jī)型四款以上1． 陳列集中2． 空間獨(dú)立3． 第一主注目率營(yíng)業(yè)第一主推零售商店VCD、超V、DVD主推機(jī)型三款以上1． 陳列集中2． 位置較好營(yíng)業(yè)主推產(chǎn)品陳列規(guī)范 產(chǎn)品應(yīng)陳列于消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)能看到的最佳位置，并盡可能占據(jù)較大的陳列空間。 產(chǎn)品裸機(jī)陳列時(shí)，兩機(jī)之間保持一定的距離， 分類按順序陳列：左邊陳列低價(jià)產(chǎn)品系列，中間部分為主推產(chǎn)品，右邊陳列高價(jià)產(chǎn)品系列下邊陳列低價(jià)產(chǎn)品系列，中間部分為主推產(chǎn)品，上邊陳列高價(jià)產(chǎn)品系列。 產(chǎn)品應(yīng)正面、水平陳列，并應(yīng)注意保持產(chǎn)品清潔。 有價(jià)格標(biāo)示的售點(diǎn)，應(yīng)盡力做到地區(qū)標(biāo)價(jià)統(tǒng)一陳列方式 按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下：u 自選式。產(chǎn)品以顧客容易拿到的方式，以便顧客自由挑選。u 封閉式。一般是指顧客必須經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員才那到產(chǎn)品的陳列方式。u 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品放置在封閉的玻璃柜里僅供消費(fèi)者觀賞，作為廣告宣傳的一種方式。 按擺放產(chǎn)品所依托的附屬物又可分為：u 貨架式。通過(guò)貨架上產(chǎn)品的有序陳列達(dá)到刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的目的。適合于電話機(jī)。u 柜臺(tái)式。在柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品的方式。u 堆放式。在地面將某一品類產(chǎn)品集中碼放的陳列方式。調(diào)查證明，堆放式比一般陳列高出一倍的銷量。u 特殊貨架方式。一般為廠家自行設(shè)計(jì)提供，以立地或懸掛的方式附著于賣點(diǎn)貨架兩端或正面，專門用來(lái)展示自有品牌產(chǎn)品，貨架上有醒目的品牌標(biāo)志。u 專用展柜或展臺(tái)。由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)，專門用來(lái)展示自有品牌產(chǎn)品，附加有品牌標(biāo)志。客戶從陳列中獲得的好處 當(dāng)消費(fèi)者在陳列中看到我們的各個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)很容易地認(rèn)出它們。這樣，就能獲得快速的周轉(zhuǎn)。 我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費(fèi)者購(gòu)買?？焖俚馁?gòu)買意味著快速的周轉(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)就會(huì)產(chǎn)生銷售額和利潤(rùn)。 我們的各個(gè)產(chǎn)品在它們的產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。 我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生較高的每次產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)。通過(guò)陳列我們的產(chǎn)品，客戶們將能增加每平方米的利潤(rùn)和銷售額。第十四章 售點(diǎn)廣告和助銷目錄 頁(yè)碼售點(diǎn)廣告 十四1助銷 十四1售點(diǎn)廣告和助銷的作用 十四1助銷標(biāo)準(zhǔn) 十四1 宣傳廣告陳列基本原則 十四2宣傳品擺放和售點(diǎn)廣告維護(hù) 十四—2POP布置工作的量化管理 十四—2學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解售點(diǎn)廣告和促銷的作用。 按照規(guī)范做售點(diǎn)廣告和促銷。售點(diǎn)廣告 是指在售點(diǎn)發(fā)布的具有品牌視覺(jué)形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺(tái)廣告。助銷助銷是為用于把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說(shuō)明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)等。助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個(gè)商店分銷中的每個(gè)產(chǎn)品都受到POP材料的支持。售點(diǎn)廣告和助銷的作用統(tǒng)一規(guī)范視覺(jué)形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。樹(shù)立品牌形象，提升品牌價(jià)值。使消費(fèi)著生動(dòng)體驗(yàn)步步高的品牌信息。使步步高在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中形成與市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)。吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有效的售點(diǎn)廣告和助銷可以給顧客的購(gòu)買活動(dòng)提供 和增強(qiáng)刺激，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。宣傳產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、操作等 方面的信息。助銷標(biāo)準(zhǔn) 在每一個(gè)售點(diǎn)分銷中的每個(gè)產(chǎn)品都受到助銷材料的支持。宣傳廣告陳列基本原則 銷售人員有保護(hù)步步高所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任。 商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。 商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分。 廣告品置于顯眼和人流量大的位置，海報(bào)等廣告品應(yīng)盡量貼放在視位（1。5M左右）， 不應(yīng)太高或太低，以便吸引消費(fèi)者注目。 選擇獨(dú)立的陳列位置，并確保廣告品不被其他圖案或物品遮蓋或包圍。 充分利用步步高的陳列工具（如展臺(tái)，展柜等）展示產(chǎn)品，注意保證此陳列工具不 允許陳列其他品牌，也不允許做陳列以外的用途。 盡可能使用多種宣傳廣告品或陳列工具，一般商場(chǎng)至少具備三種常規(guī)性廣告宣傳 品 。 燈箱、店招等廣告原則應(yīng)由市場(chǎng)專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作并獲得公司認(rèn)可，在實(shí)施前應(yīng) 與店頭相關(guān)人員簽訂使用期協(xié)議，包括： 宣傳工具在一年（或幾年）內(nèi)不得取消 宣傳工具前5米（或更遠(yuǎn)）內(nèi)不得建立其他設(shè)施阻擋視線 宣傳工具在任何情況下不得被遮蓋 其他使用及限制條件 廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場(chǎng)專業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)公司總部認(rèn)可， 不得隨意涂畫(huà)。 保持廣告宣傳品的干凈、整齊，隨時(shí)更換已過(guò)期或遭損壞的宣傳品宣傳品擺放和售點(diǎn)廣告維護(hù)POP的擺放及其維護(hù)是經(jīng)銷商的銷售人員工作職責(zé)。在訪問(wèn)零售商店時(shí)，需要考慮POP制品是否都已擺放出來(lái)并投入使用，是否按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行擺放，是否強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廣告制品是否需要添置和更新等。POP布置工作的量化管理1． 組長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)依照不同的售點(diǎn)類型，制定相應(yīng)的POP布置要求，同時(shí)依照下表方式制定相應(yīng)的考核量化標(biāo)準(zhǔn)，然后明確出各個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域每月的考核標(biāo)準(zhǔn)（多少家POP布置達(dá)標(biāo)）。2． 組長(zhǎng)可依照當(dāng)?shù)馗麟A段POP已布置實(shí)際情況及可使用的POP資源調(diào)整相應(yīng)POP的分值，以體現(xiàn)本階段POP布置工作的側(cè)重點(diǎn)。3． 對(duì)組員負(fù)責(zé)區(qū)域的POP布置考核最終標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不低于80%的分銷售點(diǎn)達(dá)標(biāo)，但組長(zhǎng)可在頭兩月訂立80%以下的可行的當(dāng)月考核目標(biāo)。 POP終端布置達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目達(dá)標(biāo)要求市區(qū)、縣城分值鄉(xiāng)鎮(zhèn)分值商場(chǎng)專賣店電器店彩頁(yè)主推機(jī)型每種必須保有該售點(diǎn)上月該機(jī)型提貨量2倍的數(shù)量1010√√√海報(bào)影院海報(bào)要求至少貼二張，905或形象代言人海報(bào)要求至少貼5張2030√√√壓紙覆蓋該售點(diǎn)貨架的所有（包括其他品牌機(jī)器）的檔位2020√√√彩盒堆頭堆疊至少4行2列，要求在醒目位置整齊堆疊（最好為門口），堆頭上放置半身人像立牌2010√人像立牌至少有一個(gè)在醒目位置展示1010√√√吊旗至少懸掛五串，且吸天花板頂懸掛保持水平