【正文】 市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。M$ F6 I4 f先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員（說(shuō)“同事”會(huì)來(lái)得好一些），叫的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。 U8 q9 N3 ?! U8 P1 預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧3 Y U6 G) z% I$ g( r0 x1 Z/ n L. z E39。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 c L先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。4 r ]2 ^9 A* D$ R6 D1 要求退訂，先摸清后再說(shuō) Z ?. a) ~ b! k, Q! J: t4 n6 [7 d$ ^! s ^6 c( T。 E J: t4 S2 i% |9 u! ?. o。 r39。39。 Y9 [4 p5 m) B8 y/ } E0 z39。 J。g* G4 _6 M2 W) q! Y8 w( |5 ?! R9 e p% n x, j: ^5 G7 _/ G3 v. B①環(huán)境好。}, F5 K1 現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？ k7 V/ }: n j3 z, _% Y0 s1 B4 p. j4 M w, o1 U4 3 s2 g39。 X分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門(mén)，客廳說(shuō)話房間里都能聽(tīng)得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。 y0 y。 D* O0 S5 Vg. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買(mǎi)后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。. k39。 b8 }5 ve. 消除客戶(hù)的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。 F2 famp。 amp。H4 x Sc. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。9 w: Q! O1 o* Q, T7 D a I, w: y0 Z( p! n3 M H2 y) V3 I0 h7 ?) T0 n( Jamp。9 R( e8 {amp。s4 W0 u8 ~2 N□ 在買(mǎi)賣(mài)的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 6 Q, R T7 K. ~5 G( m4 X7 V( t7 a% U39。 {1 ` A) T/ h lamp。 U7 w* b□ 給客戶(hù)壓力,不能怕客戶(hù),壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止。 C$ [% e39。 ( l u。 }: H0 ⑥不要讓推銷(xiāo)的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶(hù)推銷(xiāo)房子，但客戶(hù)卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天。 U. F9 famp。 ?) f+ `⑤您熱情推薦，但炒熱客戶(hù)最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶(hù)喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶(hù)講。, n! d+ d A8 g8 l, c8 I: M5 l39。 / N) J6 Q/ d9 W4 n7 V! q, S( d( W( g% Z。r39。 ! {! y X9 [9 V T1 r O! u* z6 ?3 \v/ j1 4 V! p6 R5 Qb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 X M% n8 Q) W/ m6 ?4 Q% ~* N) B. Ea. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。: }( C, g2 q1 w t$ a ^* p3 q39。 h5 t! m, 4 u男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶(hù)，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。 J。 |, ?5 `) Z* W5 m Namp。 S% H39?！? m2 b( Q0 m2 y L7 P: M7 j2 W2 w( n) Z39。z* B+ S W$ J。 z d 1 如何幫客戶(hù)分析、參謀 （對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶(hù)已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）9 U8 I* y0 Y/ p U4 S0 B, W P/ D x( J4 r0 S7 Y v。 [, u R6 h* P e39。% C+ m% y) M: a _8 t3 Samp。 X+ r3 x/ k39。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣(mài)得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶(hù)不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買(mǎi)的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷(xiāo)售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶(hù)，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買(mǎi)仍是好機(jī)會(huì)。 , w請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。 E5 A8 K$ T。 c+ f! W) w2 d, n* v, |. r P, t( A4 J, I7 B9 u+ u1 宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差. o3 n0 G, F. S9 I: camp。[+ E4 m Y5 d7 b n7 V買(mǎi)房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話，投資的最佳方式就是買(mǎi)房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。 x3 x3 I3 g* o( S39。現(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。這您可完全放心。 g39。 : h39。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。 L0 G/ l5 i3 t h [* D* Y H c! |先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；* b4 P0 [$ 39。6 H3 \1 a6 I。Namp。 3 L8 o6 0 h N _ X+ T9 A. x6 L T. I2 `% D7 r* g$ |9 q39。 \: I7 }* e. }: p/ O O1 y5 Y1 H2 K. Z! F②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 k8 i6 S O39。 {) ^5 c+ y0 k: p39。v ^4 e3 ~。 l9 Y 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買(mǎi)/ 7 ^! W% i5 d. B}1 j% }) d: U。 o/ N P: ]5 h* k2 H( r, X% |1 K) b6 ^ R5 I( B6 J3 g8 P* a5 \/ s$ \39。 S) X* j. 9 V6 d V8 j各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買(mǎi)到理想的房子，對(duì)生意又沒(méi)有什么壓力。 v) r5 W。 z1 z. z39。 a4 i) C. ?* n: I7 oamp。（舉例比較） c `$ E7 A* _amp。 H. W! r [amp。 T4 U+ M( M K, X2 g（不一樣） 1 h) m, k5 b39。amp。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過(guò)的悠哉樂(lè)哉，憑的就是眼光。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的。 {39。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買(mǎi)房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)?，F(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。g0 B5 K, d/ b( d( B g/ Z: t. p$ d7 F4 R2 J* i, ^4 _6 c先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。 ^! f: m1 b% o$ T我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。Vamp。 {! ^8 M呼市市ZF在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。 Pamp。 u ! W。 {3 K8 v6 y。（跟后不一樣）4 X, l! [9 E/ t39。 pb. 入市良機(jī) : M( B6 P0 I3 P B2 L4 X5 z4 x) M* a! t. ?7 Z/ 8 K39。S( S u S) V: W% |。 m* z R8 * Qa. 保值升值 4 {. [ A4 c% }7 }1 N% | l+ p( W U6 C先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。 h* h39。\+ y w$ z. D: x0 z9 p6 c u人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。 q. d i4 L4 b q。先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。 r。 g8 n: c/ f( O3 d6 j。 F* O5 V+ D擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)。 jamp。 C: R g* X8 \1 O2 E% x39。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶(hù)型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿(mǎn)意，您父母也一定滿(mǎn)意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 i4 N. M+ Y0 O。% K: c: c+ q+ P$ p: l6 i2 k3 I39。lamp。e( i8 T ? 39。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。D3 |/ z j, {$ s! ^ u _6 D4 U% [. j8 ~先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。l( ]7 z* q% S$ ?0 Y2 v7 ~⑸針對(duì)女兒買(mǎi)房父母住，回去征求父母意見(jiàn) 5 g) k) G4 U l( e/ I: P抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。 g4 Z3 r4 z: _8 ~9 }% \ P y. ~2 I, U⒃渾（針）對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù) 0 z8 b39。先生，您每次成功的生意一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。|* ~$ V, : l8 |% V2 _9 E/ o q前幾天，我手上的一個(gè)客戶(hù)，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話。 T( y+ _1 E+ A _還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢(qián)自己花的成功人士。 ~. p6 H ^5 w1 H⑶針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶(hù) : y! a3 t g9 W5 }1 L* I4 G% R: Uamp。 q 7 h……跟朋友商量： ! k2 I5 ~) I1 M J$ s V* W4 e/ c先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專(zhuān)家，但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。 ! ^ u$ ^+ `* w1