【文章內(nèi)容簡介】 再買/ @7 ^! W% i5 d. Bv ^4 e3 ~。 [2 O先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ 4 G39。 {) ^5 c+ y0 k: p39。 h3 h。 k8 i6 S O39。 o5 p①現(xiàn)房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。 \: I7 }* e. }: p/ O O1 y5 Y1 H2 K. Z! F②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。* j n3 E9 w( n9 y* p2 [* w4 E5 A/ I [③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。9 A. x6 L T. I2 `% D7 r* g$ |9 q39。 s9 B( z0 n( m% L④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無產(chǎn)權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。 3 L8 o6 @0 h N _ X+ TNamp。 [4 kEX+ m⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。6 H3 \1 a6 I。 x: U! V/ F8 ~3 @ J$ t: g x. k x$ W+ o! o 看到現(xiàn)房再買+ W39。 L0 G/ l5 i3 t h [* D* Y H c! |先生，您是否擔心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；* b4 P0 [$ @39。 _. N [1 G9 E$ ?. H4 @. @ A①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽保證的。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 5 s4 N7 A8 D4 L: N+ o/ v8 t8 x9 f4 R②怕建不起來或不能按時交樓，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 : h39。 W。 g39。 b8 v+ h6 x3 b r2 D3 l1 x③擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。39。 j9 b4 r% ]5 N0 G! N 買房實際上是怎樣用錢: vamp。 x3 x3 I3 g* o( S[+ E4 m Y5 d7 b n7 V買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。. v]$ V7 m2 u* l) m p. [. h E3 f/ V! c9 P H。 c+ f! W) w2 d, n* v, |. r P, t( A4 J, I7 B9 u+ u1 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差. o3 n0 G, F. S9 I: camp。 X5 M5 h: kO K。 E5 A8 K$ T。 M% C。 @, w請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。 9 G6 xL0 K. `39。 X+ r3 x/ k39。 C( D) A+ F3 c2 b. j* e1 e0 M首期買房又不愿意冒風險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。% C+ m% y) M: a _8 t3 Samp。 d3 ]) }* i. C damp。 R6 h* P e39。 ? O4 m4 y Y b2 K4 vq39。 [, u@0 S7 Y v。 v$ @。 z d @1 如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）9 U8 I* y0 Y/ p U4 S0 B, W P/ D x( J4 rz* B+ S W$ J。 t s4 t9 p w先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！? m2 b( Q0 m2 y L7 P: M7 j2 W2 w( n) Z39。 h1 U( m U4 @8 P4 l! h, s/ `8 F8 ~ }: c0 h1 b+ d: Z) c! a$ g1 k1 X+ Q) k* E1 談客技巧 a) @) Q6 G39。 S% H39。 R9 b2 u4 d39。 |, ?5 `) Z* W5 m Namp。 u m4 q6 k①夸獎 : D% ^ M. ]: K7 k4 t39。 J。 q3 Lamp。 h5 t! m, @4 u男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。: }( C, g2 q1 w t$ a ^* @ p3 q39。 f4 I②以提問的方式正面引導 W+ x! a, g. D8 H8 samp。 M% n8 Q) W/ m6 ?4 Q% ~* N) B. Ea. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 。 Xv/ j1 @4 V! p6 R5 Qb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 ) b$ V, w0 p+ j$ ` }M0 Yc. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ * m6 X+ l2 D8 A% w6 ^ O8 G, U7 h* Id. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。 ! {! y X9 [9 V T1 r O! u* z6 ?3 \r39。 D$ ] V③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 / N) J6 Q/ d9 W4 n7 V! q, S( d( W( g% Z。 V$ P$ L1 `: n3 k④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。, n! d+ d A8 g8 l, c8 I: M5 l39。 h! P39。 ?) f+ `⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 n) lamp。 U. F9 famp。 a0 j+ k/ X, O) c% ~/ h* p39。 }: H0 @⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。” 9 L+ I( v1 j: h/ v7 h R3 q2 t: n$ d0 kJ2 Z4 P⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。 ( l u。 y。 C$ [% e39。 Z1 E2 ~0 Z j% @39。 U7 w* b□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 amp。 lamp。 a9 ~ P。 {1 ` A) T/ hs4 W0 u8 ~2 N□ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎 6 Q, R T7 K. ~5 G( m4 X7 V( t7 a% U39。 aa. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導方法。9 R( e8 {amp。 camp。 H2 y) V3 I0 h7 ?) T0 n( Jamp。 @( e$ e jb. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。9 w: Q! O1 o* Q, T7 D a I, w: y0 Z( p! n3 MH4 x Sc. 對容易誤會的參案要再三說明。* @3 e5 d7 _8 }7 w( w5 v: j9 ~+ | z$ C$ rd. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 amp。 y Y$ b0 n7 K/ E: e39。 F2 famp。 c3 j6 O o39。 b8 }5 ve. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。$ d* G% u{) x* H7 K7 t8 l1 ?5 k( m! ]( G ]f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。. k39。 p, Z9 ?( `. W7 E2 {3 x6 Camp。 D* O0 S5 Vg. 反復強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面?，F(xiàn)在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？ C。 y0 y。 ?2 P F6 B) P8 R q5 {* B r39。 X分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。4 p. j4 M w, o1 U4 @3 s2 g39。 v M3 E9 {9 l( t]+ k o$ v39。 k7 V/ }: n j3 z, _% Y0 s1 B}, F5 K1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？g* G4 _6 M2 W) q! Y8 w( |5 ?! R9 e p% n x, j: ^5 G7 _/ G3 v. B①環(huán)境好。 3 C, R. U8 bamp。 J。 T8 ~2 Y39。 Y9 [4 p5 m) B8 y/ } E0 z39。 ^②看準了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。39。 J gamp。 r39。 K8 p: lamp。 J: t4 S2 i% |9 u! ?. o。 p$ D! F3 s) ]/ f1 \: b* |4 F$ ^8 P! R。 E@4 r ]2 ^9 A* D$ R6 D1 要求退訂，先摸清后再說 Z ?. a) ~ b! k, Q! J: t4 n6 [7 d$ ^! s ^6 c( T。 [amp。 c L先生，您做