【正文】 易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”這么一來，就會(huì)影響投資者的信心。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。4） 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5） 給對(duì)方好印象，獲得信賴感。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不65愉快。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。”“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息?！?4三、說服客戶的技巧斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)?；睘楹喸诤灱s時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。熱銷商鋪對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。63詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：1)2)3)4)搶購方式（利用現(xiàn)場 SP 讓客戶緊張）；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；下決心付定金；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1） 地理位置好；2） 產(chǎn)品定位優(yōu)越3） 產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢）；4） 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。61按職業(yè)劃分的客戶類型介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，62職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對(duì)購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與60其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。8）畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。7）求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。585）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。如本來認(rèn)為 4 號(hào)鋪好，一下又覺得 5 號(hào)鋪好，再不 6 號(hào)鋪也不錯(cuò)。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。2）感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研一、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、商業(yè)地產(chǎn)市場的重要新性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研的方法9“第三章萬商匯小商品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、 發(fā)展商企業(yè)背景略二、項(xiàng)目地理位置及分析4257第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具 有 懲 罰 性 和 補(bǔ) 償 性 ，但 主 要 體 現(xiàn) 懲 罰 性 。如 果 購 房 者 交 了 定 金 之 后 改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)租給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。根 據(jù) 我國 發(fā) 法 通 則 和《 擔(dān) 保 法 》八 十 九 條 規(guī) 定 ，定 金 應(yīng) 當(dāng) 以 書 面 形式 約 定 ，當(dāng) 事 人 在 定 金 合 同 中 應(yīng) 約 定 交 付 定 金 的 期 限 。一 次 性 買斷 價(jià) 屬 房 產(chǎn) 銷 售 合 同 中 的 專 用 價(jià) 格 術(shù) 語 ，確 定 之 后 ，買 方 或租方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。17）預(yù)售價(jià)預(yù) 售 價(jià) 也 是 商 品 房 預(yù)（ 銷 ）售 合 同 中 的 專 用 術(shù) 語 ；預(yù) 售 價(jià) 不是 正 式 價(jià) 格 ，在 商 品 房 交 付 使 用 時(shí) ，應(yīng) 按 有 批 準(zhǔn) 權(quán) 限 部 門 核定的價(jià)格為準(zhǔn)。均 價(jià) 一 般 不 是 銷 售價(jià)。14）銷售面積銷 售 面 積 是 指 商 品 房 按 套 或 單 元 出 售 ，其 銷 售 面 積 為 購房 者 所 購 買 的 套 內(nèi) 或 單 元 內(nèi) 建 筑 面 積（ 以 下 簡 稱 套 內(nèi) 建 筑 面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。13）爛尾房爛 尾 房 是 指 那 些 由 于 開 發(fā) 商 資 金 不 足 、盲 目 上 馬 ，或 者 錯(cuò) 誤判 斷 供 求 形 勢 ，開 發(fā) 總 量 供 大 于 求 ，導(dǎo) 致 大 面 積 空 置 ，無 法回 收 前 期 投 資 ，更 無 力 進(jìn) 行 后 續(xù) 建 設(shè) ，甚 至 全 盤 停 滯 的 積 壓樓 宇 。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，15是 空 置 房 中 的 一 種 。11）共同共有房產(chǎn)共 同 共 有 房 產(chǎn) ：指 兩 個(gè) 或 兩 個(gè) 以 上 的 人 ，對(duì) 全 部 共 有 房 產(chǎn) 不分份額地享有平等的所有權(quán)。9）現(xiàn)房所 謂 現(xiàn) 房 是 指 開 發(fā) 商 已 辦 妥 房 地 產(chǎn) 權(quán) 證（ 大 產(chǎn) 證 ）的 商 品 房 ，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。8）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一 階 段 購 買 房 產(chǎn) 時(shí) 應(yīng) 簽 預(yù) 售 合 同 。7）二手房二 手 房 即 舊 房 。5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用權(quán)房。它 是 指 由 國 家 以 及 國 有 企 業(yè) 、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。2）使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。 房 屋 產(chǎn) 權(quán)證 書 包 括 ：產(chǎn) 權(quán) 類 別 、產(chǎn) 權(quán) 比 例 。12）實(shí)用率實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。它 通 常 包 括 下 層 地 板 面或樓板面到上層樓板面之間的距離。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑 .8）共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。動(dòng)既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。6）套內(nèi)面積俗 稱 地 磚 面 積 。5）計(jì)租面積作為計(jì)算房租的面積。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。我國一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。結(jié) 構(gòu) 面 積 指 建 筑 物 各 層 平 面 中 的 墻 、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。輔 助 面 積 是 指 建 筑 物 各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。10）總建筑面積：也叫“建筑