【正文】 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)51 / 51目錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)................................................... 4一、房地產(chǎn)的概念......................................................... 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型....................................................... 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞....................................................... 8四、建筑識(shí)圖............................................................ 18第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研.................................................... 26第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)................................................ 27一、發(fā)展商背景介紹...................................................... 27二、項(xiàng)目地理位置及分析.................................................. 30三、項(xiàng)目總體規(guī)劃........................................................ 31四、商業(yè)部分基本資料.................................................... 32五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位.................................................. 34六、商業(yè)部分功能分布.................................................... 36第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略.................................... 44一、尋找客戶............................................................ 44二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶........................................................ 46三、談判................................................................ 48四、客戶追蹤............................................................ 50五、簽約................................................................ 52六、售后服務(wù)............................................................ 54第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解................................................ 55第六章 銷售人員的禮儀和形象................................................ 56第七章 電話禮儀及技巧...................................................... 57第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧.................................................... 58一、分析客戶類型及對(duì)策.................................................. 58二、逼定的技巧.......................................................... 63三、說服客戶的技巧...................................................... 65四、如何塑造成功的銷售員................................................ 71五、如何處理客戶異議.................................................... 76六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法........................................ 81第九章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng).................................................. 87第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé)................................................ 882說明該銷售手冊(cè)共分十章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共（分鐘。主要安排如下：）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí) 60第一章商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)第二章商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（）個(gè)課時(shí)第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)第四章項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與策略（）個(gè)課時(shí)第五章第六章相關(guān)商業(yè)合同文本講解（銷售人員的禮儀和形象（）個(gè)課時(shí)）個(gè)課時(shí)第七章第八章電話禮儀及技巧（商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（）個(gè)課時(shí)）個(gè)課時(shí)第九章第十章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)（員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（）個(gè)課時(shí)）個(gè)課時(shí)3第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：1） 土地2） 建筑物及地上附著物3） 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買租價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個(gè)方面：a) 二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權(quán)屬性質(zhì)不同；d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。 商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購(gòu)物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營(yíng)、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型商業(yè)物業(yè)分類表分類方法按市場(chǎng)形式分類按物業(yè)用途分類按建筑特征分類按物業(yè)區(qū)位分類按經(jīng)營(yíng)方式分類按經(jīng)營(yíng)類別分類按銷售方式分類按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類種類大型商廈專業(yè)市場(chǎng)小區(qū)商鋪購(gòu)物中心小區(qū)配套商鋪專業(yè)市場(chǎng)批發(fā)及商貿(mào)中心餐飲及美食廣場(chǎng)商業(yè)大廈住宅區(qū)商鋪臨街商鋪步行街露天商鋪地下商城商業(yè)區(qū)物業(yè)住宅區(qū)物業(yè)近郊物業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè)分散經(jīng)營(yíng)物業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè)單一經(jīng)營(yíng)物業(yè)銷售物業(yè)租售物業(yè)出租物業(yè)產(chǎn)權(quán)物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)舉例天河城廣場(chǎng)、廣百新翼天河電腦城、白馬服裝大廈深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街天河城、中華廣場(chǎng)駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街南岸裝飾材料城、美居中心天雄布市百福廣場(chǎng)中泰國(guó)際廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位即市區(qū)道路臨街商鋪北京路步行街商鋪流行前線、康王商業(yè)城名匯廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位順德國(guó)際商業(yè)城、五洲裝飾世界以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）如大型商廈、小區(qū)商鋪如專業(yè)市場(chǎng)、餐飲及美食廣場(chǎng)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主廣州國(guó)際玩具精品中心天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)大部分的新建物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪6房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類型編號(hào)名稱內(nèi)容123456鋼結(jié)構(gòu)鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)混合結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)其它結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等7三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞建筑專用術(shù)語1）城市規(guī)劃術(shù)語A)B)C)城市規(guī)劃對(duì) 一 定 時(shí) 期 內(nèi) 城 市 的 經(jīng) 濟(jì) 和 社 會(huì) 發(fā) 展 、土 地 利 用 、空 間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。城市基礎(chǔ)設(shè)施城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。城市用地① 城市用地按 城 市 中 土 地 使 用 的 主 要 性 質(zhì) 劃 分 的 居 住 用 地 、公 共 設(shè)施 用 地 、工 業(yè) 用 地 、倉(cāng) 儲(chǔ) 用 地 、對(duì) 外 交 通 用 地 、道 路 廣場(chǎng) 用 地 、市 政 公 用 設(shè) 施 用 地 、綠 地 、特 殊 用 地 、水 域 和其它用地的統(tǒng)稱。②居住用地在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。③公共設(shè)施用地城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。④工業(yè)用地城 市 中 工 礦 企 業(yè) 的 生 產(chǎn) 車 間 、庫(kù) 房 、堆 場(chǎng) 、構(gòu) 筑 物 及 其附 屬 設(shè) 施（ 包 括 其 專 用 的 鐵 路 、碼 頭 和 道 路 等 ）的 建 設(shè)用地。⑤倉(cāng)儲(chǔ)用地8城 市 中 倉(cāng) 儲(chǔ) 企 業(yè) 的 庫(kù) 房 、堆 場(chǎng) 和 包 裝 加 工 車 間 及 其 附 屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑥對(duì)外交通用地城 市 對(duì) 外 聯(lián) 系 的 鐵 路 、公 路 、管 道 運(yùn) 輸 設(shè) 施 、港 口 、機(jī)場(chǎng)及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑦道路廣場(chǎng)用地城市中道路、廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包 括 ：供 應(yīng) 設(shè) 施 、交 通 設(shè) 施 、郵 電 設(shè) 施 、環(huán) 境 衛(wèi) 生 設(shè) 施 、施 工 與 維 修 設(shè) 施 、殯 葬 設(shè) 施 及 其 它 市 政 公 用 設(shè) 施 的 建 設(shè)用地。⑨綠地城 市 中 專 門 用 以 改 善 生 態(tài) 、保 護(hù) 環(huán) 境 、為 居 民 提 供 游 憩場(chǎng)地和美化景觀的綠化用地。⑩特殊用地一 般 指 軍 事 用 地 、外 事 用 地 及 保 安 用 地 等 特 殊 性 質(zhì) 的 用地。⑾水域和其它用地城 市 范 圍 內(nèi)