【正文】 目標(biāo)受眾。 　　回到我們的問(wèn)題上來(lái)，如果我是你說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商的話，那我應(yīng)該選擇哪一個(gè)品牌合作呢？我要在商場(chǎng)或商圈內(nèi)仔細(xì)尋找，到底哪個(gè)品牌是跟我相吻合的，服裝、珠寶、首飾等等，我是不是可以跟他們做聯(lián)合？如果我主打婚慶家具的話，我是不是可以跟婚介所、婚紗影樓、裝修公司等等，搞一些它合作？最簡(jiǎn)單的可以派發(fā)多種多樣的宣傳資料。這樣，新華書(shū)店也能帶動(dòng)它的銷(xiāo)售，刺激家長(zhǎng)的需求，時(shí)不時(shí)地來(lái)新華書(shū)店買(mǎi)書(shū)，這樣就把關(guān)系建好了。操作起來(lái)也很簡(jiǎn)單，雙方做一個(gè)水平聯(lián)合，新華書(shū)店在售書(shū)時(shí)配發(fā)大量的書(shū)簽，因?yàn)橘I(mǎi)書(shū)的人都希望有書(shū)簽插在那里，家具專(zhuān)賣(mài)店則買(mǎi)家具送書(shū)，并提供免費(fèi)租書(shū)服務(wù)。 　　我們當(dāng)時(shí)與新華書(shū)店搞了合作，進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)。還有，我要多角度找跟“我”相關(guān)的合作伙伴，例如，店鋪附近有哪些相關(guān)的店鋪和消費(fèi)群體，哪些是我們可以深入合作的等等。下面我來(lái)談?wù)勗趺磥?lái)做。這是題外話。我拿5萬(wàn)塊錢(qián)，你也要拿5萬(wàn)塊錢(qián)。很多企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)做好，發(fā)揮不了品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生不了品牌效應(yīng)，不是說(shuō)能力不夠，而是自己不想投入，不想去做。所以，關(guān)鍵還是企業(yè)有沒(méi)有誠(chéng)心去幫他做，這是一個(gè)最關(guān)鍵的要點(diǎn)，也是企業(yè)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。 　　因此，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵就要看企業(yè)是不是真心去幫助經(jīng)銷(xiāo)商做區(qū)域市場(chǎng)。 　　一旦他被你“突破”之后，你就可以在資源上適度傾斜，采取更多的支持措施跟進(jìn)，剛才講的“一分錢(qián)做品牌”具體操作策略，都可以因地制宜地去做。如果能夠彌補(bǔ)的話，你要切實(shí)把相關(guān)問(wèn)題一個(gè)一個(gè)地來(lái)解決。如果他現(xiàn)在不賺錢(qián)，滿心疑惑，想換個(gè)品牌做做，但又沒(méi)有把握的時(shí)候，你就要跟他深入交流，站在他的角度，真心地幫他去想一想，他當(dāng)初為什么沒(méi)有賺錢(qián)，哪些要素是你可以幫他去彌補(bǔ)或解決的。 　　還有個(gè)要點(diǎn)不容忽視，你要根據(jù)自身的運(yùn)作策略，認(rèn)真對(duì)比，看看其他公司是怎么做的。 　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他關(guān)心的無(wú)非是賺錢(qián)的事情。例如，像我們這樣的公司，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)較久，初具規(guī)模，也積累了很多資源，要在某些區(qū)域找家具代理商，就要努力在現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)上，把他們一個(gè)個(gè)篩選出來(lái)。這個(gè)問(wèn)題很現(xiàn)實(shí)，很多行業(yè)都要遇到，你在同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你需要幫他選址，幫他做設(shè)計(jì)、出圖紙，幫他裝修，你還要告訴他，究竟要怎么促銷(xiāo)，要怎么做店鋪宣傳，同時(shí)要告訴他你究竟會(huì)怎么支持他。 　　你在解決“產(chǎn)品流”的時(shí)候，是不是要解決銷(xiāo)售終端問(wèn)題？你有兩種選擇，一種是自己開(kāi)直營(yíng)店，直營(yíng)店不便開(kāi)的時(shí)候，你是不是要找經(jīng)銷(xiāo)商，或者把加盟商找到位。你要占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，重要的就是扎扎實(shí)實(shí)做好“二流”工作：一個(gè)“流”是“產(chǎn)品流”，另一個(gè)“流”是“信息流”。 　　總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該兩手都要抓，兩手都要“緊”，前一種措施立竿見(jiàn)影，快速解決短期問(wèn)題；另一種措施則是消除根源，為企業(yè)搭建一個(gè)良好的信息平臺(tái)，有利于企業(yè)中長(zhǎng)期的品牌傳播，同樣要高度重視。 　　企業(yè)對(duì)網(wǎng)上存在的消極信息，有兩種處理方式，一種措施是開(kāi)誠(chéng)布公，積極溝通，實(shí)事求是，適時(shí)消除；另外一種措施則是，依據(jù)企業(yè)實(shí)際，及時(shí)發(fā)布更多關(guān)于企業(yè)的積極信息，沖淡現(xiàn)有信息，為目標(biāo)受眾提供一個(gè)客觀的信息平臺(tái)，讓目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)有一個(gè)更為客觀的了解和認(rèn)知。 　　就城市之窗集團(tuán)而言，做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，首先要做好網(wǎng)絡(luò)宣傳規(guī)劃，上面我已經(jīng)有所談及。之后，我想跳出企業(yè)，更多地從社會(huì)層面來(lái)了解信息，那我就只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了，對(duì)不對(duì)？我不可能去找報(bào)紙或雜志，也找不到。為什么我要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解呢？這實(shí)際上是大多數(shù)人了解新品牌的首選，網(wǎng)絡(luò)是一條最快最便捷的途徑。昨天晚上，我的確對(duì)城市之窗做了簡(jiǎn)單了解。 　　九、 就企業(yè)而言，如何做好網(wǎng)絡(luò)宣傳？ 　　企業(yè)：謝老師，您好，我有個(gè)問(wèn)題。沿著這條路，我們慢慢去做，不會(huì)增加多少成本，但貴在堅(jiān)持，不可三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。 　　隨后，在制作各個(gè)系列產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)的時(shí)候，把相關(guān)信息融合進(jìn)去，這樣對(duì)企業(yè)品牌肯定是很有幫助的。萬(wàn)丈高樓平地起，品牌大廈都是要從小事累積而成。 　　首先，我們的品牌宣傳應(yīng)該認(rèn)真規(guī)劃，例如，企業(yè)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)宣傳規(guī)劃尤其要重視，必須在網(wǎng)絡(luò)上有一個(gè)積極統(tǒng)一的良好形象，不合實(shí)際的消極新聞要及時(shí)溝通，恰當(dāng)處理。 　　八、 一分錢(qián)做品牌的操作建議 　　企業(yè)：謝老師，我覺(jué)得您今天講的一分錢(qián)做品牌很好，那么，如果我們城市之窗明天借鑒您的“一分錢(qián)做品牌”思想，我們應(yīng)該怎么做，您有什么建議？ 　　謝付亮：謝謝。而且，如果這些東西有效宣傳出去的話，并且企業(yè)能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持去做，就一定可以快速促進(jìn)企業(yè)品牌的提升，有效拉動(dòng)相關(guān)的OEM產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以，我們需要把“產(chǎn)品質(zhì)量”做有效分解，讓國(guó)外客戶看清，我們是怎么來(lái)保障油漆質(zhì)量的，我們?cè)趺磥?lái)保障板材質(zhì)量的，我們是怎么來(lái)做質(zhì)檢的等等。 　　換句話說(shuō)，你要給國(guó)外客戶整理一個(gè)體系，要他在第一時(shí)間，就能輕輕松松了解產(chǎn)品質(zhì)量。 　　透過(guò)“數(shù)字兵法”，我們可以進(jìn)一步明白，你剛剛提到的國(guó)外客戶不是不重視品牌，而是你要針對(duì)生產(chǎn)工藝，針對(duì)生產(chǎn)流程，“透視”每一個(gè)環(huán)節(jié)，講清楚你為什么好，到底好在哪里，以及別人為什么要相信你所說(shuō)的。再次是“三摸”，第一個(gè)“摸”是摸表面，摸拋光面是否平滑，因?yàn)閮和揖咝枰芄饣谋砻?；第二個(gè)“摸”就是摸臺(tái)腳，摸臺(tái)腳等部位是否毛糙；第三個(gè)“摸”是摸內(nèi)壁，因?yàn)閮和瘯?huì)爬到床底下，這個(gè)內(nèi)壁是否光滑很重要，一定要把手指頭伸進(jìn)去摸一摸，確認(rèn)光滑與否再購(gòu)買(mǎi)。首先，“一聞”就是聞氣味，存不存在刺激性的氣味，有刺激性的氣味說(shuō)明它有些東西超標(biāo)。“數(shù)字兵法”的內(nèi)容我這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下，希望能夠給你更多的啟示。 　　兒童家具如何選購(gòu)？這是一個(gè)社會(huì)性的問(wèn)題，但是由企業(yè)牽頭來(lái)做了，冠之以“數(shù)字兵法”。 　　所以，我們今天重點(diǎn)交流“一分錢(qián)做品牌”，你可以借鑒這種思維方式去塑造企業(yè)品牌，讓國(guó)外客戶快速相信自己。 　　進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，他不想讓你的標(biāo)志貼上去，但他需要知道你生產(chǎn)的質(zhì)量好不好，所以你必須想法設(shè)法，千方百計(jì)提升你的企業(yè)品牌。但是，在與國(guó)外客戶的實(shí)際交流過(guò)程中，你要告訴他你的生產(chǎn)工藝，每個(gè)流程細(xì)節(jié)你是怎么做的，你是怎么保障質(zhì)量的，這實(shí)際上也是在提升企業(yè)品牌，同時(shí)也是在提升你的個(gè)人品牌。我相信，能夠讓國(guó)外客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期，這本身就蘊(yùn)藏著品牌的力量，所以說(shuō)，這是“不是品牌的品牌”。我們先來(lái)思考這樣一個(gè)事實(shí)，國(guó)外客戶在看產(chǎn)品的時(shí)候，的確不會(huì)看重你的產(chǎn)品品牌，但他一定會(huì)看重你的企業(yè)品牌。 品牌創(chuàng)造過(guò)知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)，著有中國(guó)第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社） 查看謝付亮詳細(xì)介紹　　瀏覽謝付亮所有文章　　進(jìn)入謝付亮的博客 　　七、 OEM工廠應(yīng)該如何提升品牌？ 　　問(wèn)：很多國(guó)外客戶關(guān)注的都是你的產(chǎn)品怎么樣，至于你是什么品牌，則關(guān)注得非常少，幾乎不關(guān)注。 　　我這里僅僅就內(nèi)部宣傳等問(wèn)題作了初步展開(kāi)，其它可以做的事情很多，大部分都不需增加額外成本，關(guān)鍵是要在統(tǒng)一規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開(kāi)動(dòng)腦筋，大力創(chuàng)新。 　　此外，我不知道經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)來(lái)考察你的生產(chǎn)線？我們是不是應(yīng)該規(guī)劃一條線路，以方便經(jīng)銷(xiāo)商參觀我們的生產(chǎn)線？在這條參觀線上，我們是打算讓經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地看過(guò)去，還是有目的地積極進(jìn)行引導(dǎo)呢？當(dāng)然要積極引導(dǎo)，在這條參觀線上布置好你的品牌宣傳要素，他在參觀生產(chǎn)線的時(shí)候，同時(shí)看到企業(yè)做的其他很有價(jià)值的事情，多角度感知企業(yè)的綜合實(shí)力，從而在參觀結(jié)束的那一刻，就形成了對(duì)品牌的積極認(rèn)知。這屬于我們提倡的企業(yè)“自有媒體”，需要的費(fèi)用極低，認(rèn)真實(shí)施起來(lái)，效果會(huì)非常好。那么，這些內(nèi)部刊物怎么把企業(yè)亮點(diǎn)展示出來(lái)呢？這就需要在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，做好內(nèi)部刊物自身的各項(xiàng)規(guī)劃。這樣，客人一到這里，就能準(zhǔn)確感知你的品牌形象，大大提高品牌傳播的效率。 　　當(dāng)然，浮在冰山上面的事情也要做好，諸如品牌宣傳等等，這里主要就內(nèi)部宣傳稍作展開(kāi)。所以，企業(yè)不能投機(jī)取巧，一定要大力實(shí)施全員品牌管理。因此，無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者，還是對(duì)于企業(yè)，這種情況都必須全力避免。其實(shí)，我今天講的都是“雙向的”，比如，我說(shuō)全員品牌管理很重要，并不僅僅是就消費(fèi)者而言。 　　六、 品牌內(nèi)部宣傳如何有效展開(kāi)？ 　　問(wèn)：剛才謝老師講的16條黃金法則都是面向消費(fèi)者的，那么，對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何超低成本提升我們的品牌形象呢？您做一個(gè)思路的展開(kāi)吧，謝謝。 　　當(dāng)然，必須提醒你，如果我們希望把存在的所有矛盾都解決好，才能讓品牌重見(jiàn)天日，那么任何品牌都是活不了的。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)就好辦了，你圍繞他的這個(gè)重心，看看你怎么去幫他賺錢(qián)，分析出關(guān)鍵的問(wèn)題點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)行突破，這個(gè)肯定是不會(huì)錯(cuò)的。這個(gè)方法，一定要是他心理承受能力或思維習(xí)慣之外的方法，一旦實(shí)施就要讓他的感覺(jué)和判斷在第一時(shí)間發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化。也就是說(shuō)，你要想法設(shè)法扭轉(zhuǎn)他對(duì)你的看法。如果這還是不能打動(dòng)你，我再送你一塊名牌手表，這時(shí)我再向你借500塊錢(qián)，你是不是就肯借了？ 　　當(dāng)然，這僅僅是一個(gè)比方，其帶給我們的是一種啟示，具體操作時(shí)，涉及到成本和收益問(wèn)題。現(xiàn)在，我們還要在這個(gè)市場(chǎng)繼續(xù)運(yùn)作該品牌，但是品牌的問(wèn)題依舊存在著，我們又非常想做好這個(gè)品牌，例如，我們計(jì)劃改善生產(chǎn)系統(tǒng)，改善服務(wù)與銷(xiāo)售系統(tǒng)等等。當(dāng)然，目前家具行業(yè)尚且處于初級(jí)階段，品牌化程度較低，消費(fèi)者對(duì)家具品牌的認(rèn)知度也不是很高，城市之窗可以作為備書(shū)來(lái)使用，但是注意旗下品牌的梳理和管理。如果企業(yè)品牌也同時(shí)作為產(chǎn)品品牌來(lái)用的話，那企業(yè)就要特別注意，旗下系列產(chǎn)品品牌的檔次與之否發(fā)存在沖突或矛盾。 　　第二個(gè)就是要解決長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商在做廣告的時(shí)候，必須采用公司的統(tǒng)一規(guī)定，一定要嚴(yán)格采用，