【正文】 根源，產品問題可能源自于采購部，他們采購的原材料可能有問題，有些松樹沒處理好，容易斷裂，這些原材料的問題說到底就是產品質量的問題；也有可能源自于設計部，設計時對家具的受力分析沒做好。除此之外，我們之所以再三強調“3S法則”，是因為很多問題都是隱藏在冰山下面的，企業(yè)必須把冰山下面的事情做好，正如我剛剛提到的采購和設計。例如，我們會議室的廣告牌就做得比較好，但美中不足，還可以增加幾個字，明確體現(xiàn)出企業(yè)的品牌特征，這并不需要增加費用。 　　而且，初具規(guī)模的企業(yè)應該有適合自己的內部刊物，如，企業(yè)報紙或雜志，以方便客人了解公司。內部刊物可以放在會議室展示，也可以放在終端展示。當然，“自有媒體”有很多，例如，別人還可以通你的企業(yè)網(wǎng)站、畫冊、招商手冊、宣傳單頁等等來多角度了解你的品牌，這些都值得企業(yè)高度重視。這樣，同樣可以大大降低品牌塑造的成本。不用腦袋，就用口袋，這個規(guī)律必須記住。在這樣的情況下，謝老師，您認為要不要做品牌？如果要做，我們應該怎么做？ 　　答：你的問題實質是OEM工廠該不該做品牌，以及如何有效提升品牌。比如說，你的企業(yè)能不能保證產品質量，能不能保證產品交貨期等等。 　　還有，我要糾正一下，不是說國外客戶不重視品牌，最多只能說他們不重視你的產品品牌。所以說，不是不重視品牌，僅僅是表現(xiàn)不同而已。例如，你根據(jù)自己的生產工藝，把每個流程巧妙生動地進行展示，讓他相信你這樣做的確是好，這樣生產出來的產品就是好產品；你也可以具體展示你的原材料，讓他相信你的原材料質量有保障等等。之前我們幫助一家家具企業(yè)做內銷時，做過“數(shù)字兵法”，對0EM工廠做企業(yè)品牌有一定的借鑒意義，現(xiàn)在，我們共同分享一下。對于“數(shù)字兵法”，當時我就說，我們做了一個極有意義的事情，立足點不在于企業(yè)，不在于盈利，而在于產品和服務，并且必須是產品和服務。 　　簡單地說，“數(shù)字兵法”就是，一聞、二看、三摸、四感覺。然后是“二看”，先看材料，木材是否干燥，潔白，再看組件，看各受力部位是否留有大的節(jié)疤裂紋、裂痕。 　　最后是“四感覺”，第一個要“感覺舒適度”，感覺家具是否符合兒童的使用尺度，躺著或坐著時身體是否舒適等等；第二個要“感覺板面強度”，輕壓家具的各個受力點，感覺家具是否穩(wěn)固等等；第三個要“感覺靈活性”，感覺各部件組合是否牢固且靈活，是否能運用自如、正確連接；第四個要“感覺穩(wěn)定性”，感覺家具個別的部位是否有足夠承托力，是否能有傾倒的可能等等。這歸根到底是在襯托你的品牌，同時也是品牌的力量之一。當然，我們必須明白，讓別人相信自己的產品是件很難的事情。 　　現(xiàn)在，不難發(fā)現(xiàn)，OEM工廠塑造企業(yè)品牌，實際上有很多文章可以做，也可以弄一個類似的兵法。這是我的一點拙見，不足或不當之處我們再繼續(xù)交流。實際上，關于“一分錢做品牌”的具體操作策略，我今天已經結合企業(yè)情況講了一些，這里僅作簡單舉例。我們的公司網(wǎng)站也可以做得更好一點，可以站在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的高度進行系統(tǒng)規(guī)劃，小到公司簡介也要在品牌戰(zhàn)略的指導下重新創(chuàng)作，不可小視。 　　其次，就終端而言，我們可以在原先裝修預算的基礎上，從消費者需求現(xiàn)狀、趨勢以及企業(yè)實際狀況出發(fā)，把幾個系列的產品進行精確定位，產品系列之間一定要有合適的差異化，并且要用精美的語言表述出來，讓產品品牌與企業(yè)品牌能夠進行無縫對接，互動成長。如此，我們就可以在終端，讓消費者十分清楚地了解品牌信息，留下深刻的品牌印象。 　　當然，我在這里僅僅是拋磚引玉，企業(yè)實際要做的事情還有很多，也要更細，企業(yè)必須通盤考慮，全面規(guī)劃，細致入微。今天您在課堂上講了很多廣告問題，我這里有個問題，就是你來我們城市之窗之前，可能通過百度，對我們的網(wǎng)站做過一定的了解，你能不能針對我們城市之窗集團，在做網(wǎng)絡宣傳這塊提一些好的建議？ 　　謝付亮：可以。談建議之前，我先談個題外話。 　　昨天下午，我一到這里，謝總就給我看了很多畫冊，我了解到很多企業(yè)信息。換言之，網(wǎng)絡是我當時唯一可以自己主導的選擇。這里，我僅就其中的一點具體說說。 　　目前，企業(yè)網(wǎng)絡上的消極信息并不多，而且只是局部的消極信息，你可以具體檢索一下，與相關機構做一個深入溝通，把問題談清楚，講明白，不留“死角”。 　　十、 如何占領區(qū)域市場，發(fā)揮品牌優(yōu)勢？ 　　企業(yè)：您好，謝老師，我是營銷中心的，有個問題我想請教一下您：如何占領區(qū)域市場，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，產生品牌效應？ 　　謝付亮：這是一個系統(tǒng)問題。你要在區(qū)域市場產生品牌效應，是不是“產品流”已經解決好了？如果沒有解決好，那么，你第一步就要解決“產品流”的問題。你在跟他洽談之前，需要精心準備一系列的相關資料，最好能有一套完善的方案。 　　所以，在此之前，你要重點突破一個事情，就是你要盡最大限度通過你的渠道，找到潛在加盟商的信息，然后有的放矢，“對癥下藥”，一步步“俘獲”經銷商的“芳心”。篩選出來后，你再結合當?shù)厍闆r，給他一套切實可行的低成本做宣傳方案，一步步幫他提升銷量。那么，要賺錢的話，他肯定要想怎么樣做宣傳，那你就告訴他怎么樣做宣傳，并以實際行動幫他做宣傳、樹品牌，諸如，聘請專業(yè)的品牌經理，或者說由分公司的市場部深入一線，幫助經銷商精心謀劃等等。比如，經銷商現(xiàn)在代理別的品牌，如果很賺錢的情況下，他就不一定要換品牌；如果他不賺錢的話，他就心有疑惑，我為什么不盈利，難道做城市之窗就一定能賺錢呢？ 　　所以，在賺錢的情況下，你想讓他增加品牌，你要告訴他，我的支持比你以前的品牌更好更完善，不僅會幫你賺更多的錢，而且有其他意想不到的收益。 　　如果彌補不了的話，你可以不收他的加盟費，或者直接作罷，不要再增加他的負擔。你切切實實為他著想的話，還可以適當降低門檻，這樣就比較容易“突破”一些。我們這樣的公司是比較有實力的，對市場的資源傾斜一定要首先讓他嘗到甜頭，增強他的信心，鼓勵他的干勁。你想一想，你們公司發(fā)展這么多年了，真心去幫助一個經銷商做區(qū)域市場，如果連這件事都做不好的話，那企業(yè)恐怕很難做好了。 　　總而言之，棋逢對手的時候，關鍵不在乎能力，而在乎你有沒有誠心去幫他做，很多方法其實都比較簡單，無非就是錢多錢少的問題。 　　十一、5萬元怎樣做區(qū)域市場的品牌宣傳？ 　　企業(yè)：謝老師，您好，問您個問題，我是營銷部的，假如說您是我們的一個經銷商，您計劃在明年拿5萬塊錢，投入做我們的品牌宣傳，你會怎么去做，怎樣去花5萬塊錢？ 　　謝付亮：如果我是經銷商的話，我可能就不這么做了。一般是廠家出一半，經銷商出一半。當然，基于我們的理念和操作策略，拿5萬塊錢做一個區(qū)域市場的品牌宣傳，基本是綽綽有余了。 　　首先，每個地方都有其特殊的習俗，我要具體分析當?shù)氐牧曀住?　　這里，我可以舉個我們遠卓品牌機構操作過的例子，是關于兒童家具的。很顯然，去買兒童書籍的一般都是兒童家長，所以目標群體非常相吻合。書簽由我們免費為新華書店提供，我們跟他做水平的聯(lián)合。更為關鍵的一點是，新華書店是眾所周知的老牌子，新華書店的品牌美譽度很高，這也是聯(lián)合的一個重要目的。 　　事實上，圍繞上述的婚慶家具，5萬塊錢可以做很多事情，我可以從中拿出1萬塊錢做請柬，免費發(fā)給區(qū)域市場內要結婚的那些人。一般情況下，請柬都是要花錢買的，但我運用合適的方法免費去送，就可以讓當?shù)氐哪繕讼M者，迅速知道我這個品牌的家具專賣店了。例如，你可以充分整合媒體，找一系列好的由頭，來免費送這個請柬，你甚至可以通過水平聯(lián)合免費印刷這些請柬。這是玩笑。我不能選檔次比我低很多的，品牌要往“高處”走，至少要保持自己的形象。選好合適的品牌，選好目標人群，然后大家捆綁在一起，一步步確定宣傳載體以及宣傳物料，一起搞聯(lián)合促銷。只要有效整合，5萬塊錢足夠搞一年，可以做很多事情，搞得風風火火，把品牌宣傳做好，把銷量做上去。我們今天強調，做品牌是企業(yè)經營的一種策略，也是一個順帶的結果，而不是根本目的。只要品牌規(guī)劃合理，你的銷量逐步上來了，你的品牌也就漸漸起來了，所以，主要的思路跟剛剛談的是一樣的。勿庸諱言，中國很多企業(yè)肯定承受不了這種品牌思維，我們只能在保證企業(yè)正常運營的基礎上，漸進式地慢慢轉變，一步步把品牌做起來。我們在講十六條黃金法則的時候，十分強調泰山法則，就是要保障可控與穩(wěn)健。上面我剛剛講過5萬塊錢怎么做品牌宣傳，與這個問題有很多相通之處，可以一同借鑒。一個是，如果我們企業(yè)要展開新的品牌規(guī)劃，進行品牌推廣，我們要抓住哪幾個要點？另一個是，我們企業(yè)對內要抓住哪幾個要點，對外要抓住哪幾個要點？ 　　謝付亮：好的，你的問題比較專業(yè)，也非常實用，但實質上是一個問題。 　?。ㄒ唬┢放贫ㄎ弧Ｆ放贫ㄎ恢辽賾摪ㄈ齻€方面，第一個是企業(yè)家的品牌定位和陳述：這個企業(yè)家具有什么樣的特征，怎么來準確表述這個特征；第二個是企業(yè)品牌定位及陳述；第三個是產品品牌定位及陳述。此外，品牌定位必須有個統(tǒng)一的精神來統(tǒng)領全局，我們在做品牌定位的過程中，一定要確定品牌精神，并為其找到合適的表達方式。 　　不容忽視的是，在做這個品牌規(guī)劃之前，有兩項與品牌規(guī)劃密切相關的準備工作，必須認認真真、踏踏實實地做好。可以利用的資源，你就要把其精華提煉出來，加工好，準備好，就如燒菜做飯，你要先把需要的柴米油鹽以及其它各種原材料都準備好，然后再去燒菜做飯。 　　這就引出了第二項準備工作，你必須弄清楚企業(yè)所處的社會環(huán)境和行業(yè)環(huán)境是怎么樣的，因為，做品牌定位不僅要洞察“四個勢”，而且要順應“四個勢”：社會之勢、行業(yè)之勢、企業(yè)之勢以及消費者之勢，具體內容我今天在講課的時候已經講過，這里不再重復。 　?。ǘ┢放频涔省＞褪俏覀兘裉熘v的，你要