【正文】 力加強對郊縣市場的滲透。七、策略說明策略說明描寫了銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，而將采取的行動策略的內(nèi)容。年度銷售目標(biāo)的確定銷售目標(biāo)是在營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按區(qū)域、人員、產(chǎn)品、時間來分成各個子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時，必須結(jié)合公司的銷售策略。因此，必須制訂對應(yīng)的營銷目標(biāo)。銷售主管必須建立的兩個目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)1)、財務(wù)目標(biāo)：包括銷售額、投資回報率、利潤、現(xiàn)金流、信用等級等。4） 現(xiàn)實性：是指在設(shè)定目標(biāo)時，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及各類資源和能力來看是可以達(dá)到的。2） 可衡量性：目標(biāo)是可以用考評的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量的成果，而不是一項工作。目標(biāo)是跟蹤公司業(yè)績和進(jìn)度的標(biāo)尺。2）、必須有一個反饋機(jī)制使一些重大的變化能夠在銷售預(yù)測和決策中反應(yīng)出來。另外，在執(zhí)行的過程中情不要忘記對預(yù)測的數(shù)據(jù)進(jìn)行評價和調(diào)整。 銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)測的方法主要包括定性和定量兩類方法。包括需求動向、經(jīng)濟(jì)的變動、同行業(yè)競爭的動向、政府和消費者團(tuán)體的動向等。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實際銷售業(yè)績，通過一定的分析方法提出的切實可行的銷售目標(biāo)。這種市場要以提高相對市場占有率為目標(biāo)，為此，有時甚至可以放棄短期利益。問題市場在這個市場中，車輛整體表現(xiàn)為高增長，但我方份額較低。雞肋市場在這個市場中，車輛表現(xiàn)為低增長、低份額，贏利少或虧損，耗費資源。金牛市場低增長、高份額，這類車輛市場占有率高、贏利多，是公司的大量利潤來源，應(yīng)重視這類車輛，用足夠的資源來維持它。處于迅速增長階段值得投入大量人力、物力和資金。在制定營銷計劃時，應(yīng)針對不同的市場特性采取不同的策略?？v軸表示市場增長率，反映產(chǎn)品或品牌的市場潛力。汽車市場一般可劃分為4類市場，即金牛市場、明星市場、雞肋市場、問題市場。SWOT分析法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個工作方法、一個行動方案、一個銷售政策，靈活運用，可以使我們在決策或決定時少犯錯誤。組織管理能力：領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)、員工的奉獻(xiàn)精神、適應(yīng)市場能力等SWOT分析總結(jié)善用機(jī)會和優(yōu)勢，改善劣勢，防備威脅，這就是我們分析的目的。財務(wù)能力：資金來源、現(xiàn)金流量、資金穩(wěn)定性、融資成本、庫存周轉(zhuǎn)率、廠方授信額度等。所以，我們應(yīng)定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢。如政府的扶持。Wweakness劣勢本公司與其他公司相比的不足之處，如價格較貴，交通不便等。四、SWOT分析4S店SWOT分析表SWOT說明對策Sstrength優(yōu)勢本公司與其他公司相比所具有的獨特的優(yōu)點與長處。外部因素包括營銷環(huán)境、消費者、競爭者、行業(yè)；內(nèi)部因素即企業(yè)自身。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。二、計劃摘要計劃書開頭部分要簡要說明本計劃的主要目標(biāo)和建議事項?？刂普f明如何監(jiān)控該計劃。計劃的編制各類計劃的編制，包括行動方案。目標(biāo)確定銷售量、市場份額、利潤、形象、客戶服務(wù)等方面的目標(biāo)。一、 制定汽車營銷計劃流程《4S店營銷計劃書》編制流程流程內(nèi)容摘要說明建議計劃的簡略概要當(dāng)前營銷狀況市場、產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)及競爭狀況，與宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料SWOT分析概述主要的機(jī)會和威脅、優(yōu)勢和弱勢，以及在計劃中必需處理的車輛所面臨的問題?！禭X4S店客戶開發(fā)與管理方案》 （略）七、市場信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的就是要更多的知道潛在客戶的所在，并與他們建立聯(lián)系，通過溝通達(dá)成交易或留下好感。職位描述：崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)組織公司汽車品牌策劃推廣、提升銷量等各類市場活動 負(fù)責(zé)終端用戶的分析、市場規(guī)劃和運營商運營模式分析 負(fù)責(zé)具體汽車品牌市場策劃方案實施，進(jìn)行市場活動宣傳等 4 、對具體的市場推廣方案和廣告策劃方案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，效果評估等 制定大型活動策劃、擔(dān)當(dāng)市場活動以及大型活動的執(zhí)行和協(xié)調(diào)工作 負(fù)責(zé)具體的市場促銷策劃、廣告策劃及價格策劃和實施工作 組織部門人員完成公司各種市場目標(biāo)； 培訓(xùn)市場營銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，指導(dǎo)其完成公司計劃、市場銷售任務(wù)； 完成上級主管交辦的其他工作。把潛在客戶納入客戶管理系統(tǒng)，進(jìn)行深度維護(hù)和篩選，對客戶進(jìn)行分類，重點客戶（半年內(nèi)有購買可能），可轉(zhuǎn)入銷售部客戶管理系統(tǒng)，促進(jìn)其盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)實客戶；關(guān)注客戶（一年內(nèi)有購買可能），進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)的二級客戶維護(hù)體系；非準(zhǔn)客戶（一年內(nèi)無購買計劃），此類客戶雖近期無購買可能，也不能輕易放棄，他或許會成為我們的義務(wù)宣傳員，或未來客戶，所以也要納入三級客戶維護(hù)體系。在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場分析，結(jié)合自身品牌定位和產(chǎn)品定位，確定目標(biāo)市場。 負(fù)責(zé)具體的市場促銷策劃、廣告策劃及價格策劃和實施工作。 開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。 制定和執(zhí)行市場開發(fā)及推廣實施計劃、市場分析及評估。這要求我們的市場人員不僅要開發(fā)客戶，更要有效的維系客戶。 潛在客戶開發(fā)。4S店不能僅依靠廠家的品牌影響力而生存，必須創(chuàng)造自身的經(jīng)銷品牌，形成區(qū)域品牌優(yōu)勢。第五章：4S店的市場開發(fā)市場部的主要工作職責(zé)就是為4S店創(chuàng)造生存空間。同時為客戶詳細(xì)介紹聯(lián)盟體服務(wù)體系。七、客戶購車服務(wù)客戶夠車后，由客服部負(fù)責(zé)辦理“一條龍”服務(wù)手續(xù)，為客戶提供售后驗車、領(lǐng)牌照等服務(wù)。趁客戶試駕后對車輛的熱度還沒有退卻之際，趁熱打鐵地自然促使客戶簽約成交；對暫時不能成交的客戶，要留下其相關(guān)的信息及時與客戶保持聯(lián)系。試乘試駕結(jié)束后，必須針對客戶特別感興趣的地方再次有重點地強調(diào)說明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗加以確認(rèn)。體驗內(nèi)容主要包括：關(guān)車門的聲音，是實實在在的聲音，并非空蕩蕩的感覺；發(fā)動機(jī)的動力、噪音，請客戶感覺啟動發(fā)動機(jī)時的聲音與發(fā)動機(jī)在怠速時的車廂內(nèi)的寧靜；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤、自動恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開關(guān)操控簡便，觸手可及；音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好；駕乘的舒適性，即使車行在不平坦的路段，由于車輛扎實的底盤、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無比；直線加速，檢驗換檔抖動的感受；車輛的爬坡性能，檢驗發(fā)動機(jī)強大扭力在爬坡時的優(yōu)異表現(xiàn)；體驗車輛的制動精確、安全性，制動系統(tǒng)（ABS+EBD）以及安全系統(tǒng)（各座位的安全氣囊及側(cè)門防撞桿）等的特點?？蛻赳{車與客戶感受試乘試駕過程中確認(rèn)客戶熟悉了車內(nèi)各項必要的功能配置和功能鍵后，與客戶交換駕駛座位，提醒客戶系好安全帶，請客戶將座椅調(diào)至最佳位置，調(diào)整好后視鏡；請客戶試踩剎車、油門及離合器，感知它們的精確程度；了解檔位；囑咐客戶要精力集中駕駛，注意行車安全。同時概述試乘試駕行車路線和進(jìn)行必要的車輛操作說明。銷售人員駕車介紹　　銷售人員在駕車前，要讓客戶意識到該車符合他的購買要求。⑶、填寫“試乘試駕登記表”。試乘試駕前的產(chǎn)品介紹　?、?、銷售人員應(yīng)主動邀請客戶試車：“先生（小姐），為了讓您能夠親自體驗（感受）我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別為您安排試車活動。（7）、準(zhǔn)備好并簽訂《試乘試駕登記表》。（5）、客戶必須持有國定規(guī)定的C級或C級（新照CCB1）以上的機(jī)動車駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車車輛。（3）、保持車內(nèi)外清潔、各項功能正常和有足夠的油料使用。CD換碟盒中裝有CD，車內(nèi)有腳墊。選擇一部已被客戶基本確認(rèn)、與客戶的要求與愿望基本相近的試車車輛。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客戶的適應(yīng)性，以舒適、安靜為原則，時間控制在15分鐘左右為好。規(guī)劃試車路線，使客戶有足夠時間來體驗車的性能，熟悉并喜歡這部車。6號位：發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)特點、動力性等。5號位：側(cè)車身安全性、側(cè)視效果等。符合人體工程學(xué)的真皮座椅；頭、肩、腿部空間；后排中置環(huán)線音響；配置三點式安全帶；中置手枕內(nèi)的功能控制系統(tǒng)；后排簾式安全氣囊；隱藏式電動窗簾；可分拆式座椅；兒童安全門鎖；后車門禮儀燈；1后坐第三人頭枕4號位：車尾部尾部特色、后備箱等。搖控（中控）門鎖系統(tǒng)；車門大角度開啟；高級真皮座椅；舒適的人性化座椅；（四幅、二/四向）可調(diào)式方向盤；方向盤音響控制系統(tǒng)；潰縮、吸能式方向柱；高度可調(diào)（預(yù)緊）式安全帶；豪華飾板；中控臺布局合理；1行車電腦；1高級嵌入式CD音響和DVD播放；1喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)；1自動恒溫空調(diào)；1手機(jī)免提通訊系統(tǒng)；1自動防眩目內(nèi)后視鏡；1單觸式雙開啟電動天窗；1隱藏式遮陽窗簾；1間歇速度可無級調(diào)整變頻的前雨刮器；前座雙（四/簾式）安全氣囊；2晶片防盜式遙控鑰匙。車頭造型設(shè)計；車標(biāo)/品牌；前臉（鍍鉻格柵）；前大燈組合；高效吸能式保險杠；電動可調(diào)、帶廣角、帶加熱除霜、除霧功能的后視鏡；電動可折疊后視鏡；鋁合金輪轂；胎寬及其型號特點；四輪碟剎系統(tǒng)；1寬大的外輪罩設(shè)計；1超值所在。方位重點介紹具體內(nèi)容1號位：車頭45176。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營汽車的標(biāo)志印在墊板上，這樣會給客戶留下一個良好的整體感覺。⒁、輪胎僅洗干凈還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得烏亮。⑿、后備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間。⑾、一般展車?yán)锩娑紩乓恍┠_墊、是怕客戶腳上有砂土、灰型臟了車子。⑽、后座椅安全帶折好用皮筋扎起來塞到后座位中間的縫里。⑼、確認(rèn)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛好，為客戶提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光盤。⑺、方向盤擺正并調(diào)到最高位置，如果太低，客戶坐進(jìn)去以后會感覺局促別扭。⑸、新車在出廠的時候，方向盤上都會有一個塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽板也是用塑料套給套起來的，這些都應(yīng)拿掉。⑷、前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個前，一個后。⑶、輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無異物。包括引擎蓋打開以后，視線可及的范圍內(nèi)不允許有灰塵。2 .展示標(biāo)準(zhǔn)?、?、展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋，無水痕（包括發(fā)動機(jī)室、排氣管、車身、門欖、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）。可以把一些特別需要展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。⑷、注意重點車型的擺放位置，要把它們放在合適醒目的位置。⑵、注意車輛的型號搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶天窗的，有不帶的，有的是電動門窗，有的不是，等等，不同型號的車都應(yīng)搭配展示。工作場所工作時間工作環(huán)境和條件工作均衡性早9：00——晚5：00室內(nèi)、室外各一半比較忙碌考核標(biāo)準(zhǔn)工作績效：a工作質(zhì)量；b、工作數(shù)量。 有合作精神，心胸開闊。 心里承受能力強，敢于接受挑戰(zhàn)和壓力。個人特性 性格開朗、自信、熱情。 有敬業(yè)精神，團(tuán)隊合作精神強。 市場營銷及以上學(xué)歷。協(xié)助6完成本部門的工作目標(biāo)。決定4對本部門內(nèi)的糾紛實施仲裁。負(fù)責(zé)2根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)，制定本部門的工作計劃及任務(wù)分工。9）貨款回收。7）分析銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測市場潛力，收集市場情報。5）提供服務(wù)：銷售顧問要為客戶提供各種服務(wù)，對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助，安排資金融通，加速交車。3）傳播信息：銷售顧問應(yīng)能熟練的將公司車輛和服務(wù)信息傳遞給目標(biāo)客戶。四、汽車銷售顧問崗位描述表三：汽車銷售顧問崗位描述崗位名稱汽車銷售顧問直接上級銷售部經(jīng)理本職工作1）完成或超額完成銷售定額。權(quán)限1）對內(nèi)對外的管理權(quán)限a、有對銷售部人員及各項工作的管理權(quán)；b、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；c、對下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；d、有對直接下級崗位的調(diào)配建議權(quán)；e、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；f、對限額資金有支配權(quán)；g、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；h、有代表企業(yè)對外的聯(lián)絡(luò)全。4）收支管理負(fù)責(zé)對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對銷售部預(yù)算開支的合理性負(fù)責(zé)。2）管理下屬責(zé)任對下級的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。9) 利潤計劃與資金管理利潤目標(biāo)設(shè)定/降低成本的目標(biāo)/過程管理/經(jīng)營分析/預(yù)算控制/差異分析/信用調(diào)查/應(yīng)收賬款管理/收款活動管理。7）培養(yǎng)奮斗精神適才適用/時間管理/能力評估/業(yè)績評估/薪資政策、報酬設(shè)計/銷售競賽。5）制定銷售戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)的獨創(chuàng)性/失敗分析/客戶抱怨分析/潛在客戶整理方法/客戶吸引策略/專案分析/銷售方案/售前與售后服務(wù)。3）決定銷售策略品牌策略/通路策略與管理/市場細(xì)分/促銷策略/廣告策略/企業(yè)形象管理。三、銷售經(jīng)理的職能、責(zé)任、權(quán)限表二：銷售經(jīng)理的崗位描述崗位名稱銷售部經(jīng)理直接上級營銷副總(營銷總監(jiān))直接下級展示廳主管職能1）把握市場需求分析/銷售預(yù)測/市場占有率調(diào)查/購買動機(jī)調(diào)查/失敗原因分析/競爭分析/情報管理等。 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動。 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動積極性。 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。 管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作，使業(yè)務(wù)正常運作。 提報年度銷售預(yù)測給營銷副總。 通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。 銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，可以為市場分析及定位提供依據(jù)。表一：作用 銷售部門的核心工作是銷售和服務(wù)。在汽車營銷組織中，通常有兩大職能部門：銷售部與市場部。第二篇4S店銷售管理第四章：4S店銷售管理一、組織結(jié)構(gòu)4S店的營銷組織結(jié)構(gòu)必須體現(xiàn)以顧客為中心的營銷指導(dǎo)思想。財務(wù)部：負(fù)責(zé)財務(wù)管理工作。