【正文】 手短兵相接時(shí)，“強(qiáng)”就顯得比一切更加重要。正好比絲芙蘭的強(qiáng)大不在于它比屈臣氏有更多店鋪，而在它對目標(biāo)市場的占有。 　　占據(jù)戰(zhàn)略性資源建立更高壁壘，看似是為讓競爭對手的進(jìn)入成本更高，但更核心的目的卻是為了獲得更高市場占有率，進(jìn)而保證連鎖店更高的經(jīng)營利潤。同時(shí)因?yàn)樵S多地區(qū)產(chǎn)品原來的價(jià)格高于自由競爭市場的水平，所以對市場原有企業(yè)來說，進(jìn)行降價(jià)并不是十分無奈的選擇，降價(jià)還能降低行業(yè)平均利潤促使后進(jìn)入者推出。 　　策略七：建立價(jià)格標(biāo)桿的壁壘； 　　在眾多競爭策略中最直接也是最有力的手段就是價(jià)格。店鋪未來發(fā)展趨勢名店加名牌，名牌促名店的發(fā)展模式，很多連鎖機(jī)構(gòu)需要利潤空間，不重視知名與優(yōu)勢品牌的作用，店鋪缺乏終端知名品牌做基礎(chǔ)，店鋪缺乏競爭力不可能做成區(qū)域的第一。 　　策略六：掌控優(yōu)勢產(chǎn)品的壁壘； 　　所謂的“產(chǎn)品壁壘”，則是指利用商品的差異性，通過主力商品，獨(dú)家商品，自有商品，特色商品長期持續(xù)地培育消費(fèi)者，進(jìn)而讓消費(fèi)者逐漸適應(yīng)其產(chǎn)品，而無法接受其它競爭對手的商品。在一個(gè)區(qū)域的化妝品店而言，最起碼可以變化出個(gè)人護(hù)理品店、高端化妝品店、校園店、平價(jià)折扣店等多種業(yè)態(tài)模式，同時(shí)占據(jù)這幾個(gè)業(yè)態(tài)模式對于后進(jìn)入者來說將沒有明顯的市場機(jī)會。而到200家才能真正進(jìn)入良性，得心應(yīng)手。如果新的市場進(jìn)入者計(jì)算出自己需要極大的銷售量，才能夠和市場原有的企業(yè)競爭，那么這對進(jìn)入者的雄心是個(gè)巨大的打擊。尤其是目前階段面對眾多對手在四出擴(kuò)張，更需要搶占“稀缺終端”，在一個(gè)最適于自己品牌的主攻區(qū)域，集中優(yōu)勢兵力，短時(shí)間內(nèi)在個(gè)別商圈形成自己品牌最為牢固的一道市場防線?，F(xiàn)代成功連鎖企業(yè)的選址思維已經(jīng)從傳統(tǒng)的“選址”過度到“搶址”。歌詩瑪選擇上海、美程選擇北京、千色店選擇深圳、嬌蘭佳人選擇廣州，酷酷女人選擇東莞，金甲蟲選擇瀘州，大家都在跨區(qū)擴(kuò)張同時(shí)更加注重優(yōu)勢區(qū)域，保持密集開店，建立連鎖店實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)張的根據(jù)地。 　　策略二：打造強(qiáng)勢區(qū)域的壁壘； 　　所謂的“區(qū)域壁壘”，則是指利用品牌在當(dāng)?shù)厥袌黾爸苓厖^(qū)域市場的深耕細(xì)作，借助區(qū)域品牌與生俱來的親和力、認(rèn)同感以及強(qiáng)勢的地方關(guān)系，在區(qū)域市場牢牢構(gòu)建起“區(qū)域壁壘” 。這些強(qiáng)勢門店品牌往往通過在區(qū)域宣傳建立知名，通過清晰的區(qū)隔形成差異；通過長期不懈的品牌形象塑造和歷史、文化、政治等等內(nèi)外部因素的有效整合，形成了牢固的“品牌壁壘”，并擁有一群穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群體。因此市場壁壘的核心是壟斷，壟斷的存在更會形成難以逾越的進(jìn)入障礙，并確保企業(yè)利潤。如果沒有進(jìn)入壁壘，或壁壘很低，那么其他企業(yè)會蜂擁進(jìn)人市場，分享利潤。 　　對于連鎖化妝品店而言我們不光要有模式更要不被人超越。由高打低的好處有：士兵可以沖鋒更快，武器可以投擲的更遠(yuǎn)；指揮員可以看得更遠(yuǎn)、視野闊，方便戰(zhàn)術(shù)調(diào)動。 更高：建立更高的市場壁壘，謀求壟斷優(yōu)勢 　　我們不僅要跑得快，更要在“快”的過程中拉開與對手的差距。核心就在于歌詩瑪在創(chuàng)立伊始就借鑒日本藥妝店的平價(jià)化妝品店模式，在選址上依托樂購等成熟商圈，通過店中店的選址方式最大限度簡化商業(yè)模式，減低了模式探索的風(fēng)險(xiǎn)，成功贏得了投資者的青睞。這些成熟商圈與模式在選址與設(shè)計(jì)之初已做過大量細(xì)致的市場調(diào)查并經(jīng)過實(shí)際檢驗(yàn)，借力他們不僅可省去考察與探索的時(shí)間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)“撿”顧客。 　　但如何才能更簡單？關(guān)鍵要學(xué)會“借力”。短短一年開出50家店鋪的歌詩瑪一直強(qiáng)調(diào)“單店的可拷貝性”正是這個(gè)道理。我們必須簡單、清晰的回答連鎖模式的以上四點(diǎn)才可能成為成熟的商業(yè)模式，才可能被拷貝、被復(fù)制。 　　簡而言之，怎樣的連鎖商業(yè)模式才能快？簡單才能快。當(dāng)零售店確定商品后，適合的店面管理與零售體驗(yàn)決定店鋪的利潤。從屈臣氏賣水、萬寧賣電池、到千色店賣飾品、內(nèi)衣，再到眾多連鎖化妝品店開始引進(jìn)香水、化妝工具，商品上的嶄新嘗試將推動店鋪定位的差異化。零售中的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)直接影響顧客進(jìn)店率與客單價(jià)，影響門店經(jīng)營的直接成效。歌詩瑪將店鋪與樂購捆綁，億莎將店鋪全面進(jìn)駐購物中心，百分女人選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)中心，越清晰的選址模式越可復(fù)制，這從它們近年的發(fā)展速度可見端倪。零售業(yè)中曾經(jīng)流行過如此一句話——零售最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。就好比跳蚤屋定位于青年學(xué)生，絲芙蘭定位時(shí)尚白領(lǐng)，世界上從來沒有最好的定位，只有最適合的定位，這對每一個(gè)連鎖化妝品店而言同樣是真理。 　　化妝品店的可復(fù)制的連鎖經(jīng)營模式必須清晰回答四個(gè)問題： 　　第一個(gè)問題：賣給誰；零售定位核心是找準(zhǔn)目標(biāo)市場與目標(biāo)人群；化妝品店的目標(biāo)顧客到底是誰？這不是一個(gè)簡單的問題，這是一個(gè)有關(guān)市場定位與業(yè)態(tài)選擇最核心的問題。 　　在與許多連鎖化妝品店溝通中，沒有人不想實(shí)現(xiàn)更快發(fā)展，但問題是為什么許多本土化妝品店經(jīng)營超過十多年還是十幾家店鋪，幾十家店鋪，為什么他們就不能實(shí)現(xiàn)快速拓展？ 　　要想實(shí)現(xiàn)“更快”的連鎖拓展，核心在于必須打造一個(gè)清晰的連鎖經(jīng)營模式，可快速復(fù)制的盈利模式。因此作為連鎖化妝品店，要生存、要發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的膨脹，就必須在更短的時(shí)間復(fù)制更多的連鎖門店，搶占市場份額，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張和持續(xù)盈利?！　?　　從另一方面看，速度也是連鎖企業(yè)必然存在的發(fā)展沖動。蒙牛的速度定律指出，在一個(gè)特定階段保持某個(gè)速度企業(yè)就會快速成長，低于某個(gè)速度企業(yè)就會衰落。只有快速成長并形成規(guī)模優(yōu)勢才能成為市場競爭中的先行者，投資人心目中的佼佼者。對本土化妝品店而言，速度同樣決定生存。獅子知道如果它跑不過最慢的羚羊，它就會餓死。；本土連鎖化妝品店通過更高的市場壁壘，獲取壟斷優(yōu)勢，這就是我們的競爭原則；　 　　更強(qiáng)：面對對手如果我們無法回避，我們只希望擁有成龍般的身手，我們就能最終克敵制勝！本土化妝品店重點(diǎn)通過更強(qiáng)的組織能力，打造核心優(yōu)勢，這就是我們的管理原則；　 　　本著“更快、更高、更強(qiáng)”的連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略，本土化妝品店就有機(jī)會拋離眾多競爭對手，成就化妝品店領(lǐng)域的“蘇寧、國美”！　　 　　表二：本土主要化妝品連鎖店的門店數(shù)量（截止2009年底） 　　店鋪名稱 創(chuàng)立時(shí)間 目前店鋪數(shù)量 未來目標(biāo) 　　嬌蘭佳人 2003年 168家，加盟店近200家 2010年將在廣州新開50家門店，目標(biāo)三年內(nèi)開店10000家 　　千色店 　　1995年3月 15城市78家 在2010年達(dá)到150家門店 　　美程/億莎 1995年 10城市49家，含億莎12家 在2010年新開50家門店 　　百分女人 2002年 直營32家，加盟店近400家 2010年將繼續(xù)擴(kuò)張，調(diào)整結(jié)構(gòu) 　　金甲蟲 1996年 30縣市89家 2010年新開1520家門店 　　歌詩瑪 2007年 50家 2010年180家，2012年500家 　　保定東大 1996年 直營41家，加盟店近260家　 　　惠之林 1998年 48家　 　　酷酷女人 2001年 1城市57家，加盟店近40家 2010年新開3040家 更快：通過更快的連鎖拓展，獲取規(guī)模優(yōu)勢 　　在不論機(jī)會還是危險(xiǎn)面前，速度顯然是獲得生存的最好選擇。商場如同賽場，同樣在新十年的連鎖競賽中如何超越對手，我們也必須具備全新的連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略： 　　更快：面對對手如果我們可以選擇，我們最希望獲得劉翔般的速度，因?yàn)檫@能令我們決勝于千里之外。正如“美程”將“連鎖化、規(guī)?；r(shí)尚化”作為與百貨專柜展開競爭的思維理念。然而到2009年歲末，時(shí)間只過去四年屈臣氏卻實(shí)現(xiàn)開店500家，在2011年將實(shí)現(xiàn)開店1000家！從開店100家到1000