試談crm產(chǎn)品需求分析-文庫吧資料
2025-06-24 05:13本頁面
【正文】 當整個閉環(huán)系統(tǒng)處于正反饋狀態(tài)時，市場往增長方向發(fā)展，當閉環(huán)處于負反饋狀態(tài)時，市場呈現(xiàn)萎縮現(xiàn)象。譬如有很多人也會想到外太空遛一圈，但絕大多數(shù)人做不到，原因大抵有兩類:或是沒有可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或是為了得到可以滿足這種需求的產(chǎn)品或服務(wù)需要付出的代價太高。 它標志著大規(guī)模的群體需求被啟動，CRM企業(yè)市場戰(zhàn)略將實現(xiàn)從以培育為核心到以競爭為重點的轉(zhuǎn)移。5%的用戶使用CRM將徹底改變行業(yè)市場的競爭狀態(tài)。正如人類利用核能一樣，在核反應(yīng)開始前，人們可以控制它，使它達到臨界狀態(tài)，但一旦進入臨界狀態(tài)后，它將按照固有的規(guī)律發(fā)展，人們很難過多地控制。如果CRM產(chǎn)品本身對企業(yè)的影響的正面性不強，所有這些工作都是徒勞的。 其次在于企業(yè)的選擇，對市場影響力大的企業(yè)的行動更容易達到連鎖反應(yīng)的“臨界點”，而“蝦米級”的企業(yè)卻難以掀起大浪。 首先是行業(yè)的選擇，有些行業(yè)的示范效果較好，而有些行業(yè)卻不一定起作用。 對這一點，聯(lián)成互動采取的“樣板工程”的市場推動策略便是其中一例。競爭狀況的改變意味著要打破原有的競爭平衡，就像降價的連鎖反應(yīng)一樣，全行業(yè)性的降價往往由一兩家企業(yè)的大幅降價引起。這也是各CRM企業(yè)普遍采用的加大宣傳力度的市場戰(zhàn)略的原因。而前兩個因素是可以改變的，至少可以部分地改變。因此，要有效地推動CRM市場，縮短企業(yè)從目前的概念階段到實施階段的時間，重點在于改變這3個影響因素。 可見，如何使企業(yè)盡快從概念階段過渡到實施階段對CRM市場何時進入真正的繁榮期具有決定性的影響。第二階段，企業(yè)開始產(chǎn)生購買和使用的潛在需求；第三個階段才會真正形成購買，給CRM產(chǎn)品銷售帶來影響。 個體需求的產(chǎn)生 企業(yè)對CRM需求從抽象到具體使用并非一蹴而就，它要經(jīng)歷3個階段:概念階段、計劃階段和實施階段。 目前國內(nèi)只有少數(shù)的企業(yè)開始采用CRM，因此，它剛剛進入產(chǎn)品的導(dǎo)入階段。 由此，不同類型的企業(yè)采用CRM的情況表明了CRM市場需求處于的不同階段:先鋒型企業(yè)開始采用時，市場需求處于啟動期，這個時期產(chǎn)品被逐步導(dǎo)入市場。 而更多的企業(yè)傾向于跟從市場主流走，即當同行中有一批競爭者使用了CRM時，他們也會去購買和使用。 群體需求的增長 從企業(yè)管理者意識來看，王力認為可以分為3種類型：先鋒型、主流型和跟隨者。其中第2種因素占據(jù)
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