面對面的銷售活動技巧分析-文庫吧資料
2025-06-24 03:22本頁面
【正文】 性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達(dá)成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。（二）傾聽提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。所以銷售人員要學(xué)會從客戶角度問問題。當(dāng)銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：你打算這個項目什么時候投入使用。學(xué)生甲：這樣可以讓客戶認(rèn)可、接受我們，然后接下來的只是一個程序的問題。學(xué)生乙：然后循序漸進(jìn)地根據(jù)客戶的需求來表達(dá)我們的意思、介紹我們的產(chǎn)品。所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。（一） 詢問在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。 銷售人員跟客戶見面，通常30分鐘，開場白占到五、六分鐘就要結(jié)束，然后順勢導(dǎo)入談話主題。越嚴(yán)肅的客戶，一般會越敬業(yè)，他認(rèn)為銷售人員能夠?qū)λ臋C(jī)構(gòu)做出幫助的話，他會愿意與其交往，他信賴這樣的廠家。會通過網(wǎng)絡(luò)等形式。小劉：國稅不管個人所得稅，那你們管什么呢？客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉(zhuǎn)稅等項目。不過，你交的錢并沒到我這里來，個人所得稅歸地稅管?？蛻簦何颐刻於紩愤^這個大廳，從來也沒感到過驕傲，你為什么呢？小劉：我每個月交六、七千塊錢的個人所得稅，可從來沒來過國稅局，這是第一次來國稅局，想到自己是納稅人，當(dāng)然光榮和驕傲。結(jié)果一進(jìn)到客戶的大廳，突然想到一個方法。小劉先收集了很多資料，發(fā)現(xiàn)客戶是退伍軍人，非常嚴(yán)肅、非常兢業(yè)，一般廠家找他，十分鐘就給打發(fā)掉了。充分準(zhǔn)備資料是創(chuàng)造精彩開場白的一種手段。掌握了相關(guān)資料后，他又通過各種方法了解要接觸的客戶個人資料，看他是哪里人，家庭怎么樣，今年的工作目標(biāo)是什么，等等。舉例：銷售人員小劉每次拜訪客戶前，都會大量搜集客戶的資料，因為這是打開談話僵局的重要手段。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會決定以后的印象。其實，很多場合都會用到一對一，就是面對面銷售的技巧，所以這是銷售過程中的一個非常核心的技巧。這其中哪一種是一對一銷售呢？拜訪
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