關(guān)于當(dāng)前國(guó)有商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷的思考-文庫(kù)吧資料
2025-06-23 13:10本頁(yè)面
【正文】 短期償債能力、企業(yè)資金流動(dòng)和盈利狀況。評(píng)估內(nèi)容應(yīng)該包含：行業(yè)準(zhǔn)入政策、產(chǎn)品適宜程度、區(qū)域信貸政策、主要領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和在區(qū)域或行業(yè)中的地位等。對(duì)營(yíng)銷人員的綜合評(píng)估至少可以規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷對(duì)象存在的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別程度，提高營(yíng)銷效率。首先是對(duì)營(yíng)銷人員的評(píng)估。通過(guò)信貸營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,為貸款決策提供科學(xué)可靠的依據(jù),確保貸款安全。要認(rèn)真研究市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，全面了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，增強(qiáng)貸款營(yíng)銷的系統(tǒng)性、前瞻性、計(jì)劃性；要明確貸款營(yíng)銷重點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性地開展工作，減少盲目性，提高營(yíng)銷效果；要充分認(rèn)識(shí)到信貸客戶是銀行價(jià)值的基石，只有為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，幫助客戶成功，銀行才能取得效益、取得發(fā)展；要詳細(xì)了解各類客戶的各種貸款需求，要緊緊圍繞客戶的需求創(chuàng)新和定制信貸產(chǎn)品；要拓寬營(yíng)銷范圍，在服務(wù)現(xiàn)有黃金客戶的基礎(chǔ)上，要積極開發(fā)和培育潛在信貸市場(chǎng)，對(duì)目前規(guī)模不大、效益不明顯，但具有競(jìng)爭(zhēng)潛力、正在崛起的成長(zhǎng)型客戶，不能簡(jiǎn)單地以不符合某一規(guī)定而予以拒絕，要針對(duì)客戶的成長(zhǎng)周期制定營(yíng)銷方案，將原則性和靈活性結(jié)合起來(lái)，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了爭(zhēng)取有限的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，各行的營(yíng)銷方式還停留在“酒精”營(yíng)銷、“關(guān)系”營(yíng)銷等低層次上，銀行之間甚至競(jìng)相為客戶提供各種各樣的優(yōu)惠條件，采用不正當(dāng)手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，形成營(yíng)銷的“無(wú)度內(nèi)耗”，無(wú)形中降低了營(yíng)銷效率。營(yíng)銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)和行業(yè)信貸政策，熟悉銀行產(chǎn)品，還需要掌握企業(yè)財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)管理、計(jì)算機(jī)、法律、外語(yǔ)、統(tǒng)計(jì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，合格的營(yíng)銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國(guó)銀行貸款營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，且經(jīng)常輪崗換崗，離真正的營(yíng)銷人才還有很大差距。在很大的程度上影響了中小企業(yè)的健康發(fā)展，一定程度上制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。由于信用體系建設(shè)緩慢，影響了銀行貸款營(yíng)銷的空間。特別是中小企業(yè)，因?yàn)闆]有建立起適合中小企業(yè)特點(diǎn)的貸款擔(dān)保制度，取得銀行貸款的難度較大。社會(huì)信用環(huán)境制約了營(yíng)銷空間的廣泛性從整體上講，目前我國(guó)企業(yè)的信用觀念不強(qiáng)，社會(huì)信用體系建設(shè)不夠完善，其表現(xiàn)是：一是許多貸款客戶在經(jīng)營(yíng)受挫，銷售回款不暢等困難時(shí)，首先想到的是拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務(wù)，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會(huì)信用評(píng)估體系沒有真正建立，銀行貸款營(yíng)銷缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔(dān)保體系不健全，影響貸款營(yíng)銷空間的拓展。同時(shí)，我國(guó)銀行的電子化建設(shè)雖然取得很大的成就，但各銀行自成體系,評(píng)級(jí)授信的系統(tǒng)常數(shù)設(shè)置和標(biāo)準(zhǔn)差別很大,造成同一企業(yè)的同一財(cái)務(wù)報(bào)表在不同銀行評(píng)出的信用等級(jí)差別很大。同時(shí)，由于每筆貸款不論額度大小都要經(jīng)過(guò)省分行對(duì)客戶的信用等級(jí)評(píng)定、內(nèi)部授信，貸款調(diào)查資料審查、貸審會(huì)審議、行長(zhǎng)審批等復(fù)雜繁瑣的程序，相對(duì)小額貸款來(lái)講，大額貸款的調(diào)查、發(fā)放成本較低，風(fēng)險(xiǎn)也比較容易控制?，F(xiàn)行信貸管理體制影響營(yíng)銷人員的積極性各國(guó)有商業(yè)銀行為了防范風(fēng)險(xiǎn)都實(shí)行高度集中的授權(quán)授信管理制度，貸款權(quán)普遍上收到一級(jí)分行和總行，不少商業(yè)銀行的二級(jí)分支行，特別是縣級(jí)商業(yè)銀行除了低風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)押貸款等少數(shù)品種外，貸款權(quán)限
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