【正文】 附1：授 權(quán) 委 托 書 委托人： 性別： 聯(lián)系電話： 證件號(hào)碼： 受托人： 性別： 聯(lián)系電話： 證件號(hào)碼： 本人因有事不能辦理中國(guó)杭州市 區(qū) 室房屋購(gòu)買/出售事宜，特委托受托人 為本人代理人就上述房屋全權(quán)代表本人履行下列附錄中所列第 共計(jì) 項(xiàng)權(quán)利，受托人有轉(zhuǎn)委托權(quán)。如果身份證明、婚姻證明是外文（包括拼音），同時(shí)必須委托具有翻譯資格的機(jī)構(gòu)將外文名字和結(jié)婚證明（或未婚證明）翻譯成中文。結(jié)婚證明由臺(tái)灣當(dāng)?shù)氐墓C部門進(jìn)行公證后經(jīng)?；鶗?huì)傳遞至大陸海協(xié)會(huì)，并由浙江省公證員協(xié)會(huì)進(jìn)行公證（該辦證文件上必須有浙江省公證員協(xié)會(huì)的公章）②如申請(qǐng)人沒(méi)有取得大陸通行證或是臺(tái)胞證的，則其委托書、身份證明、結(jié)婚證明（或未婚證明）必須由臺(tái)灣當(dāng)?shù)氐墓C部門進(jìn)行公證后經(jīng)?；鶗?huì)傳遞至大陸海協(xié)會(huì)，并由浙江省公證員協(xié)會(huì)進(jìn)行公證（該辦證文件上必須有浙江省公證員協(xié)會(huì)的公章）③房屋轉(zhuǎn)讓合同、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同必須公證④上述申請(qǐng)人指的是買賣雙方及其配偶，如申請(qǐng)人是賣方，而其領(lǐng)取的產(chǎn)權(quán)證是2004年3月1日以后發(fā)的，無(wú)需提供婚姻證明（針對(duì)房管局有效，農(nóng)稅中心、土管局仍需提供婚姻證明）1房產(chǎn)申請(qǐng)人是香港人、澳門人，其身份證明、結(jié)婚證明（或未婚證明）該怎樣提供身份證明可以用中華人民共和國(guó)出入境管理處發(fā)的通行證或香港、澳門身份證。也需要將外文名字和結(jié)婚證明（或未婚證明）翻譯成中文。如果是外文的，同時(shí)必須委托具有翻譯資格的機(jī)構(gòu)將外文名字和結(jié)婚證明（或未婚證明）翻譯成中文。但婚姻證明必須由臺(tái)灣當(dāng)?shù)氐墓C部門進(jìn)行公證后經(jīng)海基會(huì)傳遞至大陸海協(xié)會(huì)，并由浙江省公證員協(xié)會(huì)進(jìn)行公證（該辦證文件上必須有浙江省公證員協(xié)會(huì)的公章）②申請(qǐng)人在臺(tái)灣，沒(méi)有取得大陸通行證、臺(tái)胞證，則其委托書、身份證、結(jié)婚證（如單身需單身證明）必須由臺(tái)灣當(dāng)?shù)氐墓C部門進(jìn)行公證后，經(jīng)海基會(huì)傳遞至大陸海協(xié)會(huì)，并由浙江省公證員協(xié)會(huì)進(jìn)行公證（該辦證文件上必須有浙江省公證員協(xié)會(huì)的公章）③需至安全局出具可以買房的證明，審批時(shí)需攜帶a臺(tái)灣居民往來(lái)大陸通行證（臺(tái)胞證）b如未婚的出具單身證明，如已婚的出具結(jié)婚證明（夫妻雙方有一方是大陸的需攜帶身份證）c購(gòu)買房屋的確切地址（產(chǎn)權(quán)證上的地址）該房屋轉(zhuǎn)讓合同需經(jīng)公證，如委托，其委托書必須由臺(tái)灣當(dāng)?shù)氐墓C部門進(jìn)行后，經(jīng)?；鶗?huì)傳遞至大陸海協(xié)會(huì)，并由浙江省公證員協(xié)會(huì)進(jìn)行公證（該辦證文件上必須有浙江省公證員協(xié)會(huì)的公章）析產(chǎn)①上家有離婚情況——離婚析產(chǎn)：（產(chǎn)證發(fā)證時(shí)間、離婚證發(fā)證時(shí)間做對(duì)比）A購(gòu)房在先，離婚在后需做離婚析產(chǎn)手續(xù)，提供離婚者+此財(cái)產(chǎn)約定公證書或法院判決書（此財(cái)產(chǎn)分割必須明確）+生效證明或離婚調(diào)解書B(niǎo)離婚在先，購(gòu)房在后無(wú)需離婚析產(chǎn)手續(xù)②上家有死亡情況（產(chǎn)權(quán)人或其配偶有死亡）——繼承析產(chǎn)：（產(chǎn)證發(fā)證時(shí)間、死亡時(shí)間做對(duì)比）A購(gòu)房在先，死亡在后需做離婚析產(chǎn)手續(xù)：死亡證明（戶口所在地派出所出具注明死亡時(shí)間）+遺產(chǎn)繼承公證書（此財(cái)產(chǎn)分割必須明確）B死亡時(shí)間在先，購(gòu)房在后無(wú)需做離婚析產(chǎn)手續(xù)③析產(chǎn)后的房子做之后的交易手續(xù)的前提：三證齊全④析產(chǎn)后的房子房東提前拿首付的前提：產(chǎn)權(quán)證辦理完畢后（市公積金除外，需三證辦理完畢）⑤上、下家客戶領(lǐng)取合同的前提：需三證辦理完畢后，簽約日期需填三證辦理完畢后的日期1房產(chǎn)申請(qǐng)人是外國(guó)人，其身份證明、結(jié)婚證明（或未婚證明）該怎樣提供①如其申請(qǐng)人在杭州，身份證明可以用中華人民共和國(guó)出入境管理處發(fā)的通行證。 ⑵下家銀行貸款合同簽字完畢 ⑶經(jīng)紀(jì)人在3個(gè)工作日內(nèi)預(yù)約房款，由法務(wù)審核通過(guò)后，上家由經(jīng)紀(jì)人通知來(lái)總部領(lǐng)取付款通知書和轉(zhuǎn)賬支票 ⑷附付款通知書樣本二次取款：⑴已經(jīng)將他項(xiàng)權(quán)證送入銀行，在3個(gè)工作日放貸 ⑵經(jīng)紀(jì)人在3個(gè)工作日內(nèi)預(yù)約房款，由法務(wù)審核通過(guò)后，上家由經(jīng)紀(jì)人通知來(lái)總部領(lǐng)取付款通知書和轉(zhuǎn)賬支票最后取款：⑴物業(yè)已經(jīng)交割完畢（收到物業(yè)交割單） ⑵經(jīng)紀(jì)人在3個(gè)工作日內(nèi)預(yù)約房款，由法務(wù)審核通過(guò)后，上家由經(jīng)紀(jì)人通知來(lái)總部領(lǐng)取付款通知書和轉(zhuǎn)賬支票商業(yè)貸款支取房款：首次取款：⑴上家已經(jīng)驗(yàn)證通過(guò)，下家房款已經(jīng)進(jìn)賬并已經(jīng)把首付款憑證交于財(cái)務(wù)。貸款條件：中華人民共和國(guó)身份證、戶口本 有穩(wěn)定的職業(yè)和收入、信用良好 有購(gòu)房合同或協(xié)議 已支付合同總價(jià)30%以上的房款（具體首付比例分別對(duì)待） 同意銀行提出的其他貸款條件。省公積金連續(xù)繳納公積金滿1年四、申請(qǐng)公積金貸款必須提供保險(xiǎn)。并視貸款人的資信、經(jīng)濟(jì)狀況及估價(jià)值而定。貸款年限加上貸款人最高可貸年限減去貸款人現(xiàn)齡不超過(guò)30年，貸款年限加上該房屋土地已使用年限不超過(guò)40年。第四章 貸款一、貸款人：指依據(jù)中華人民共和國(guó)法律具有完全民事行為能力的自然人，包括中國(guó)境內(nèi)居民及在中國(guó)境內(nèi)合法居留滿一年以上的外國(guó)人和港澳臺(tái)同胞華僑等。三、下家客戶驗(yàn)證所需資料：夫妻雙方身份證、戶口簿、結(jié)婚證原件。特殊情況需與辦證人員約定后方可。（看流轉(zhuǎn)表及檔案袋）加盟店可由門店自行評(píng)估四、契證上有附屬車庫(kù)或儲(chǔ)藏室的，要分開(kāi)評(píng)估五、評(píng)估的份數(shù)：商業(yè)貸款：交易 份，抵押 份 公積金：交易 份，抵押 份一、交易房屋基本信息及房產(chǎn)證、土地證的復(fù)印件交相關(guān)評(píng)估公司進(jìn)行評(píng)估，時(shí)間為一個(gè)工作日第三章 驗(yàn)證一、辦證人員與上下家客戶預(yù)約時(shí)間到房管局驗(yàn)證。若出讓方自行解按揭應(yīng)在合同中注明完成時(shí)間。友店推薦：傳真、EMAIL制作、每周動(dòng)員會(huì)、不同地段針對(duì)推薦、店長(zhǎng)推薦等； 推薦重點(diǎn)客源基本信息：面積、價(jià)格、戶型、屬性、樓層、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等；客戶的特殊要求：取款方式（有無(wú)抵押）、交房時(shí)間（戶口遷出）、稅費(fèi)承擔(dān)、賣方原因等等。 需求客戶的了解 需求地段范圍、面積大小、購(gòu)房用途、付款能力、最高接受價(jià)位、樓層、帶看看前促銷、交房等。 同樣，向客戶推薦房源前，應(yīng)和賣方經(jīng)紀(jì)人作好溝通，了解屋主的某些特殊要求，如首付金額的要求，交房時(shí)間等。 配對(duì)前，應(yīng)了解客戶的付款方式，首付金額、貸款方式及對(duì)房屋的某些特殊要求。C類客戶：比較牛，不滿意決定不要。通過(guò)對(duì)客戶的需求情況分析后，將客戶分為A、B、C三類A類客戶：購(gòu)買意愿強(qiáng)烈，希望短時(shí)間內(nèi)成交，房屋要求和地段、價(jià)格匹配。*客戶需求的房源是否為本公司的主力案源的成交活躍度，例如客戶需求房源是本門店商圈范圍內(nèi)的，一般而言相對(duì)于其他商圈房源，成交的可能性增加。*客戶需求總價(jià)是否與地段、面積匹配，以及經(jīng)過(guò)議價(jià)及溝通后，是否能調(diào)整價(jià)格。三、 門店接待時(shí)的注意事項(xiàng) 客戶進(jìn)門，首先致歡迎詞：“歡迎光臨” 由當(dāng)天門店值班經(jīng)紀(jì)人接待客戶，認(rèn)真、詳細(xì)規(guī)范的填寫相關(guān)由公司統(tǒng)一制作的表單或合同 在交談中不斷的調(diào)整客戶心理價(jià)格 盡可能多的了解改物業(yè)情況，包括周圍鄰居、環(huán)境、陽(yáng)光、朝向等 對(duì)該物業(yè)情況進(jìn)行審核，察看三證原件或復(fù)印件，避免以后不必要的麻煩（舉例說(shuō)明——如出售方的房屋性質(zhì)或稅費(fèi)沒(méi)有確認(rèn)，為今后的交易造成障礙） 禮貌用語(yǔ)及良好的言行舉止給客戶留下好的企業(yè)形象 對(duì)于需要置換的客戶盡可能說(shuō)服他們能先賣后租再買 對(duì)我公司和國(guó)家收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行詳盡的解釋 解釋客戶在購(gòu)房過(guò)程中存在的疑問(wèn)（貸款手續(xù)、額度、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等）通過(guò)交談開(kāi)發(fā)新的房源1注意收集是否貸款信息四、 如何回答買方客戶的咨詢◆ 客戶針對(duì)派報(bào)或登報(bào)房源咨詢可以告知客戶的內(nèi)容：大概的面積、戶型、朝向及售價(jià)不能告知客戶的內(nèi)容：樓層、物業(yè)的標(biāo)志性特征，如：是否面對(duì)中心花園、臨河或游泳池東面等一些能確認(rèn)該套物業(yè)位于小區(qū)大致位置的內(nèi)容◆ 如果客戶咨詢的房屋已售，應(yīng)如何回答？首先告知客戶：不好意思， 先生，這套物業(yè)剛剛有客戶有意向了，目前這套物業(yè)是 價(jià)格在談（此時(shí)可以適當(dāng)提高成交價(jià)格），請(qǐng)問(wèn)您也想買這一帶的房子嗎？其次通過(guò)交談，了解客戶的需求情況：樓層、面積、價(jià)位、購(gòu)房原因及購(gòu)房經(jīng)歷，以幫助我們分析客戶，提高配對(duì)的成功率。經(jīng)紀(jì)人操作手冊(cè)章節(jié)目錄頁(yè)碼業(yè)務(wù)篇第一章經(jīng)紀(jì)人的日常工作安排與時(shí)間管理4第二章咨詢接待5第三章如何促銷7第四章如何了解客戶需求及客戶分類8第五章如何組織配對(duì)帶看9第六章如何議價(jià)回報(bào)及管制表填寫要求10第七章收意向與吊價(jià)11第八章如何送定12法務(wù)篇第一章簽約合同類型14第二章評(píng)估16第三章驗(yàn)證17第四章貸款18第五章交易稅費(fèi)一覽表26第六章交易所需提供資料29第七章經(jīng)紀(jì)人簽約須知34第八章房款預(yù)約須知36第九章公證37附1授權(quán)委托書38附2法務(wù)工作流程圖39附3簽約流程圖40附4三證辦理流程圖41附5貸款流程圖43附6款項(xiàng)預(yù)約流程圖44附7其他表單以及格式版本45附8經(jīng)典案例解析54附9房產(chǎn)交易知識(shí)問(wèn)答58業(yè)務(wù)篇經(jīng)紀(jì)人的日常工作安排與時(shí)間管理一、 目標(biāo)與計(jì)劃 年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)的制定目標(biāo)的特點(diǎn)應(yīng)有可達(dá)成性與超越性制定目標(biāo)應(yīng)由上而下 目標(biāo)的施策（計(jì)劃）施策計(jì)劃應(yīng)雷厲風(fēng)行 經(jīng)紀(jì)人一日之計(jì)在昨晚經(jīng)紀(jì)人的一天工作內(nèi)容應(yīng)在前一天晚上進(jìn)行安排，當(dāng)天晚上應(yīng)該安排好第二天的工作行程。舉例：（確定每日必做之行程、固定工作持之以恒）二、 經(jīng)紀(jì)人的工作要點(diǎn) 先重要后緊急 有效行程與“無(wú)效行程” 用心細(xì)致經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間管理 自我有效行程的管理 角落時(shí)間運(yùn)用 值班人員的時(shí)間管理 行程中時(shí)間管理 門店接待、電話拜訪的時(shí)間控制咨詢接待一、序言整潔的門店環(huán)境、良好的個(gè)人形象、專業(yè)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和規(guī)范的服務(wù)都代表著公司的品牌形象員工既要有過(guò)硬的業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)還要具備多方面的知識(shí)，需要在平時(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累成功的接待是業(yè)務(wù)成功的一般二、電話接待時(shí)的注意事項(xiàng)A：當(dāng)客戶在電話中詢問(wèn)各項(xiàng)問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員不必有問(wèn)必答，原因 電話交談時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)影響其他客戶打來(lái)電話 客戶提問(wèn)往往只針對(duì)自己關(guān)心的問(wèn)題，許多信息了解較為片面，客戶可能因?yàn)槠?jiàn)放棄登記 防止同行開(kāi)發(fā)我們建議： 如果客戶來(lái)連鎖店不方便，我們可以上門服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人帶上委托協(xié)議與相關(guān)表單，將接委托與勘察工作一并完成 客戶來(lái)門店咨詢登記 第一時(shí)間留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式B：工作時(shí)間內(nèi)接聽(tīng)電話應(yīng)注意 規(guī)范用語(yǔ)，做到耐心、細(xì)致、簡(jiǎn)潔 保持電話線路正常暢通，嚴(yán)禁因私占線 接電話時(shí)應(yīng)用“您好！超越房產(chǎn)ⅹⅹ店” 如正在處理公務(wù)，或者正在接聽(tīng)別的電話，也應(yīng)及時(shí)接聽(tīng)，詢問(wèn)對(duì)方回電號(hào)碼，告知會(huì)馬上回電，請(qǐng)稍等，避免漫不經(jīng)心，心不在焉，以免答非所問(wèn)，引起誤會(huì)。如何促銷一、促銷的時(shí)機(jī)接委托前帶看前后收意向時(shí)送定前接委托前（針對(duì)賣方）：話術(shù)著重于市場(chǎng)行情的變化同類物業(yè)的出售數(shù)量相對(duì)于該物業(yè)的需求客戶數(shù)量目的：降低想掛牌出售客戶的心理價(jià)格、促使猶豫出售的客戶提早掛牌帶看前后：（針對(duì)買方）：話術(shù)著重該物業(yè)成交的活躍性市場(chǎng)行情的變化相對(duì)于該物業(yè)的客戶需求數(shù)量目的：降低想掛牌出售客戶的心理價(jià)格、促使猶豫出售的客戶提早掛牌帶看前后（針對(duì)買方）：話訴著重該物業(yè)成交的活躍性市場(chǎng)行情的變化相對(duì)于該物業(yè)的需求客戶數(shù)量虛擬誠(chéng)心客已做出什么樣的決定目的：使客戶感到該物業(yè)的緊俏度 拉高客戶的心理價(jià)位 提升客戶的迫切感 收意向時(shí)（針對(duì)買方）：虛擬客戶爭(zhēng)強(qiáng)物業(yè) 目的：增強(qiáng)客戶下單意識(shí) 讓客戶感到恰逢及時(shí)送定前（針對(duì)賣方）：行情形勢(shì)分析 意向客戶在猶豫 條件優(yōu)越性如何了解客戶需求及客戶一、分類客戶需求情況的分析確定客戶的購(gòu)買原因確定客戶的需求價(jià)格是否合理，與面積及地段匹配度確定客戶的購(gòu)買期限長(zhǎng)短，緊急度確定客戶需求地段的成交活躍度二、如何根據(jù)需求情況將客戶分類*購(gòu)買原因：上學(xué)、工作、結(jié)婚、拆遷、外地遷入，不同的購(gòu)買原因影響客戶的下單的速度。*購(gòu)房期限的長(zhǎng)短、緊急程度確定客戶的誠(chéng)心度。*客戶的挑剔程度。B類客戶：較有購(gòu)買意向但要求稍高，所需案源相對(duì)偏少。配對(duì)中應(yīng)注意的幾點(diǎn)：我們?cè)谂鋵?duì)中不要太拘泥于客戶的報(bào)價(jià)及其他要求，因?yàn)樵趯?shí)際狗工作中我們發(fā)現(xiàn)客戶的報(bào)價(jià)往往有一定的吊價(jià)余地和選擇范圍。 配對(duì)前，應(yīng)了解向客戶推薦房源的六個(gè)優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，