【正文】 亮登場：時間為開盤后一周，通過 “和諧乳山” 才藝活動，孩子來了，家長自然會來，我們可以這樣全方位地掃描吸引本案適合客戶。形式： （1）新聞發(fā)布會（通過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全市） （2）利用節(jié)日，在行政中心現(xiàn)場與電視臺開展“和諧乳山”才藝大賽。 這一階段特別要注意聚集銷售現(xiàn)場的人氣，一定要形成人氣鼎旺，強勢開盤。媒介方式：報紙、電視、電臺等多媒體聯(lián)動作戰(zhàn)，大版面、高頻次集中轟炸。廣告主要內(nèi)容：主要是延續(xù)上一階段的認購熱潮，進入強銷期。 “好的開始是成功的一半”，此時我們不給市場以任何喘息之機，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關(guān)活動與媒體推廣為主。 產(chǎn)品開盤期及強銷期 通過前期的預熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認知。以達到最大化的市場告知預熱。這一階段要形成一個造勢的小高潮。 媒介方式各種廣告媒介相對集中投入。內(nèi)部認購期 在導入期已經(jīng)確定項目和企業(yè)傾向的基礎(chǔ)上，著力宣傳具體產(chǎn)品，并開始內(nèi)部認購。所謂軟性廣告，主要是指報紙文章型廣告。 廣告主要內(nèi)容是主要以引導項目和塑造企業(yè)形象為主，不具體推廣產(chǎn)品。 我們應該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。廣告風格也以實際、實用、實效為主，并且會采取全方位、多渠道、多角度、立體式的戰(zhàn)術(shù)制定其廣告發(fā)布，以便更好地真正地通過廣告來達到預期目的。 廣告是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場乃至其他各個行業(yè)所必須的一種宣傳、推廣的手段和方法。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，消費者得知樓盤信息最為直接的途徑就是售樓現(xiàn)場，其次依次為報紙廣告、電視廣告和口碑宣傳。首層和頂層均做單獨處理。采用樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價格。價差擬定在每平米50元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當中遇到的具體問題，還可以上下浮動1020元。這些活動體現(xiàn)在價格上的讓利也就在20100元/平方米左右。（3）待到工程接近現(xiàn)房實景時銷售，住宅價格挑高到5000元/平方米。這個時候樓盤在市場在已有一定的知名度，市場追捧也較為成熟，再加上房型好，銷售不會有問題。（2）到銷售了60%時全部放開好房源，工程進度也應該已經(jīng)接近封頂。我們只能靠形象包裝和具有競爭力的價格來完成這部分的迅速銷售。當然這時要拿出的是一些小戶型或者房型較差的房源。所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標價位。但我們不會打無準備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。 任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。我們的主體思路就是將本案直接包裝成5000元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在4000 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。通過不斷的漲價、以銷售控制對好房源的不斷放出來實現(xiàn)總均價，確保資金的回籠。和競爭對手相比，我們在價格上必須要體現(xiàn)出較強的競爭優(yōu)勢，來消除期房的對抗性。我們制定價格一定要符合市場和參照項目周邊樓盤的價格水平。這時可強調(diào)利潤，以高于總均價甚至高出市場的價格發(fā)售，沖抵先期開盤的低價格，達到項目整體利潤的實現(xiàn)。到中期形成市場追捧后，再拿出好房型，將價格挑高到總均價水平。加快回款速度，滿足公司對資金的需求。所以在兩者之間是應該有所取舍的，不可能兩頭都要，是需要一個平衡點的。利潤要求高，銷售速度就會下降，資金回籠速度就慢。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和項目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。 通過以上分析，我們不難看出，在大盤項目上宜采取低定價低折扣的方式。 （3）中定價中折扣。唯一辦法只能調(diào)低標價。這種方式不大可取，一是給客戶水分大的印象，會導致客戶產(chǎn)生懷疑和抵觸情緒，此其一。這種調(diào)價方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則，左右逢源。這還在其次。 （1）低定價低折扣。通常有三種組合：低定價低折扣；高定價高折扣；中定價中折扣。而且，“低開高走”策略能夠吸引大批炒家介入，從而制造和加劇搶購的氛圍。這其中決定性的因素之一就是價格策略。三、項目價格策略價格策略是整個營銷策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。與知名幼兒園簽訂合作意向協(xié)議，會大大促進樓盤銷售。在本案的設(shè)計中，如果能與名校合作或者設(shè)立“航發(fā)”獎學金，教師團購給予一定優(yōu)惠，為住戶的孩子爭取到一定數(shù)量的入學名額，免交擇校費，必將強烈吸引人們的眼球。有的家長還為孩子請家教，送孩子上補習班，風餐露宿，奔波勞累。一切為了孩子，為了孩子的一切，孩子身上凝聚著未來和個人價值的延伸。2．6本案全程推廣主題推廣主題：航發(fā)在環(huán)境設(shè)計上要突出龍?zhí)ь^的概念。用“航發(fā)”作前綴名，也是想通過本案的產(chǎn)品，成功打造航發(fā)在乳山房地產(chǎn)界的品牌。從案名命名的原則出發(fā)，重點考慮了命名必須為體現(xiàn)公司品牌和今后的主題形象宣傳服務，提出以下案名供貴公司考慮：☆航發(fā)☆本項目的命名在考慮命名的基本原則基礎(chǔ)上，還要要考慮以下幾個關(guān)鍵點:體現(xiàn)本案的大盤形象；體現(xiàn)本案的人文內(nèi)涵的最大賣點；能夠很好的切合主題定位和宣傳。 案名設(shè)計☆項目命名的一般原則：容易記住、瑯瑯上口；能夠產(chǎn)生豐富美好聯(lián)想；符合項目的基本情況，能夠突出項目的最大賣點；切合項目的主題定位、宣傳思路，為形象推廣做好鋪墊。從本案的產(chǎn)品定位看，是品質(zhì)非常高的產(chǎn)品，要以更高的價格、更高的利潤銷售出去，在產(chǎn)品形象定位上就要往高處走。定位服從于銷售，我們的原則是，提升本案的市場形象，以“富貴高雅”樹立本項目的市場品牌形象，以“光耀門楣”為消費者找到潛意識中購買的理由。項目形象包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。近幾年本地開發(fā)商開始注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時代”向“產(chǎn)品時代”過渡?！鹱⒅赝獠凯h(huán)境的富麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心安理得之心態(tài)?！鹣Ｍ粋€更為私密、高檔的生活空間；對檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。結(jié)合目標客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習慣、置業(yè)心理分析，其心理動態(tài)主要有如下幾類：○大多為二、三次置業(yè)。目標客戶需求心理分析：結(jié)合目標客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習慣分析，其心理動態(tài)主要有如下幾類：○向往優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境；○對社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心；○對小區(qū)的景觀和配套比較注重；○追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認有一定的虛榮心理。當然，客源定位并不是一個孤立靜態(tài)的過程，在許多時候還應該進行必要的客源細分。準確而直觀的客戶定位，將直接有助于整體推廣和銷售的成功。2．1住宅定位——位于風水寶地的高尚社區(qū)本案的定位涵概以下幾方面內(nèi)容：風水——面?？可剑瑓^(qū)位優(yōu)勢無可比擬；高尚——面向社會精英人士，為其量身打造超人性化居所；大社區(qū)——規(guī)模大，環(huán)境好，是本案的最大賣點。結(jié)合指導思想，應該在具體的項目定位時體現(xiàn)其迎合主流市場需求的中高端形式面世，既“除了滿足基本的生活功能之外，還應該明顯區(qū)別于普通項目，并且在現(xiàn)有項目中獨樹一幟”。而且完善的項目定位應該是該樓盤所有的賣點的一種匯集。建議：增加小戶型比例，削減大戶型比例，增加復式結(jié)構(gòu)房子比例。如果在銀灘投入沖洗房等一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，劃出一塊業(yè)主專用海灘，會大大提高銷售速度。1．5個案機會在乳山市場，除海景房外，通過打造風水概念還十分欠缺，本案勢必會給購房者帶來更多更好的選擇。像濟南這樣房價平穩(wěn)的城市，同等周期同等面積的住房，至少獲利二十萬元。如增置暖氣、改為框架結(jié)構(gòu)、換保溫及中空玻璃等建筑材料，其真正利潤漲幅也就是300至500元，基本屬于正常。1．4．3潛在客戶對項目地段價值的認同還需要培育 1．4．競爭激烈乳山房地產(chǎn)總體呈現(xiàn)發(fā)展態(tài)勢，從表面看，這是一種好的苗頭，但是房地產(chǎn)投資過于激增，開工項目過多，銷售壓力會很大，未來住房空置面積可能會有較大的增加。1．3．4環(huán)境風水優(yōu)勢：用地南面鄰規(guī)劃南路,東臨規(guī)劃東路,北側(cè)為鳳山,基地較為方整,%的綠化率，適合居住。．經(jīng)濟技術(shù)指標總征地面積233133平方米（）代征道路及市政綠化用地面積60314平方米（）建筑占地面積住宅建筑面積地下車庫面積容積率綠地率41%1．3本項目的優(yōu)勢1．3．1規(guī)模優(yōu)勢本案25萬平方米規(guī)模，在乳山目前來講屬于超級大盤之一，大盤的規(guī)劃、景觀、休閑、綠化、配套設(shè)施相較于小面積樓盤將會更加完善。幼兒園及會所布置于中心景觀帶上，形成景觀的有機組成部分，高層區(qū)設(shè)一專門服務配套公建，方便獨立管理，其余公建及商業(yè)建筑均沿南側(cè)規(guī)劃路布置，使其有內(nèi)外兼顧的特點。具體詳見豎向規(guī)劃圖。設(shè)計順應地勢、因地制宜，最大限度減少土方量，在節(jié)約投資的基礎(chǔ)上，重點解決好排水問題。綠地結(jié)合步行小徑呈自由式布置，與規(guī)整的住宅對比強烈。適當?shù)目紤]部分有色樹種，以豐富的植物的色彩層次。同時注重為兒童與老人提供豐富生趣的休閑、駐足與游戲空間。步行共享空間布置草地、樹木、散步道、小廣場、器械活動場地等。曲線綠軸與節(jié)點相結(jié)合，集中與分散相結(jié)合，形成多層次、多方位的綠化景觀。建筑風格簡潔、現(xiàn)代、大方流暢,充分利用地形，依山而進，形成良好的環(huán)境效果，使山體充分融入小區(qū)環(huán)境之中。建筑空間采用圍合式空間，地塊結(jié)合綠化帶采用流線型形態(tài)，強調(diào)空間院落的環(huán)境設(shè)計，增強人們的識別性和歸屬感。同時又圍合出豐富多變、環(huán)境優(yōu)雅的庭院空間。高層區(qū)利用基礎(chǔ)埋深設(shè)地下停車場，總停車位為1732個。小區(qū)的道路分級、分工明確，進入住宅便捷，有利于小區(qū)功能的合理分區(qū)。 小區(qū)的步行系統(tǒng)以小區(qū)的水景主題綠化為主線與街坊綠化布置休閑步行綠帶。 整個地塊道路分為二級：一級路：6米為小區(qū)主干路。路網(wǎng)簡潔，“通而不暢”。每個組團分區(qū)均采用錯落布局，使幾幢樓之間均有較大空間形成次中心綠化，并有效地利用錯落連接，形成花園式居住區(qū)的環(huán)境效果。且小區(qū)靠近中心景觀區(qū)的錯落布局。 總體布局： 小區(qū)按照規(guī)模及居住性質(zhì)分為A區(qū)，B區(qū)：高檔多層區(qū)，C區(qū)高層住宅區(qū),以一條橢圓形中心景觀帶及位于小區(qū)中心位置的景觀廣場合理分隔，橢圓景觀帶與南規(guī)劃路形成開敞式連接，將小區(qū)主景觀與城市道路空間融合一體。．4規(guī)劃布局 設(shè)計構(gòu)思： 在規(guī)劃構(gòu)思上，小區(qū)采用點、線、面結(jié)合的規(guī)劃結(jié)構(gòu)，中心景觀廣場的面為主題，以景觀軸為血脈連接分布均勻的各景觀區(qū)，滿足小區(qū)居民生活休憩等生理的心理要求。 堅持“生態(tài)、環(huán)?！钡脑O(shè)計理念，以環(huán)保為重點，建筑與環(huán)境有機結(jié)合，內(nèi)外環(huán)境相協(xié)調(diào)，構(gòu)造自然環(huán)保的人居環(huán)境。充分利用地形特征，注重空間的組織，創(chuàng)造人工組織與自然環(huán)境完美結(jié)合的生活空間。景觀設(shè)計要有文化內(nèi)涵，巧妙利用自然，創(chuàng)造宜人景觀。 突出環(huán)境特征、文化氣質(zhì)和時代精神。 節(jié)約土地的原則：合理使用土地，既要保證較高的居住環(huán)境質(zhì)量，又要避免對土地的浪費，以求得較好經(jīng)濟的回報。 以人為本的原則：注重人的空間環(huán)境感受和行為需要，充分考慮人的生活、工作、休憩的需要，著力營造人性化的親切、舒適的生活環(huán)境，強調(diào)對人的關(guān)懷和尊重，構(gòu)造方便、舒適、和諧的生活環(huán)境。 景觀化與休閑化規(guī)劃設(shè)計：本項目地處國家AAAA級銀灘旅游渡假區(qū)，以旅游渡假為主題的高尚小區(qū)，應在總體規(guī)劃布局中從規(guī)劃理念、景觀設(shè)計、園林綠化、建筑風格、休閑渡假配套設(shè)施等方面充分考慮與體現(xiàn)這一特色。 項目規(guī)模：，其中包括市政綠地及道路。 售樓電話：06316979926 經(jīng)過分析可以看出,乳山小高層高層毛坯每平方米在35003700元左右,乳山小高層高層精裝修每平方米在38004000元左右.項目研判篇1．1. 項目概況項目名稱：乳山維多利亞花園 項目位置：用地南面鄰規(guī)劃南路,東臨規(guī)劃東路,北側(cè)為鳳山,基地較為方整,并呈現(xiàn)南低北高拾階而上.項目定位：投資渡假型復合房地產(chǎn)項目。 物業(yè)地址：銀灘 新房均價：4200 元/平方米(此價格截至: 20080203) 開盤：20070915，交房：20081115 售樓地址：項目現(xiàn)場 樓層裝修：小高層，毛坯 售樓電話：06316725669 物業(yè)地址：勝利街東首 新房均價：3800 元/平方米(此價格截至: 20071019) 容積率： 售樓電話：06316772989 物業(yè)地址：銀灘旅游度假區(qū)內(nèi) 新房均價：4980 元/平方米(此價格截至: 20080220) 容積率： 售樓地址：項目現(xiàn)場 樓層裝修：小高層,多層，毛坯 售樓電話：06316281999 23．憶海苑 物業(yè)地址：人民廣場南 新房均價：2980 元/平方米(此價格截至: 20080203) 容積率： 開盤：20070715，交房：20081215 售樓地址：乳山市海陽所鎮(zhèn)東海路東首 樓層裝修：小高層,多層，精裝修 售樓地址：項目現(xiàn)場 樓層裝修：13棟別墅、81棟多層住宅、5棟小高層（11層高）和3個大型商業(yè)會，毛坯 售樓電話：06316737577,6737677 20．銀灘海之緣 物業(yè)地址：山東外事翻譯學院西側(cè)長江路北300米 新房均價：3480 元/平方米 (此價格截至: 20080226) 售樓電話：06316730777 19．山譯閱海苑交房：20081215 物業(yè)地址：銀灘淮河路中段銀灘物業(yè)東行500米 新房均價：2800 元/平方米(此價格截至: 20080303) 售