【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)劃時(shí)除住宅部分外，還有幼兒園、會(huì)所、商業(yè)設(shè)施與之配套，形成項(xiàng)目的綜合性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1．3．4環(huán)境風(fēng)水優(yōu)勢(shì)：用地南面鄰規(guī)劃南路,東臨規(guī)劃東路,北側(cè)為鳳山,基地較為方整,%的綠化率，適合居住。1．4劣勢(shì)分析1．4．1配套不全通過(guò)調(diào)研我們得知，人們對(duì)生活的便利性非?？粗?，從各種配套上來(lái)講也不完善，就目前實(shí)際情況，周邊的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市、銀行、診所等基本生活配套還處于比較匱乏階段。1．4．競(jìng)爭(zhēng)激烈乳山房地產(chǎn)總體呈現(xiàn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，從表面看，這是一種好的苗頭，但是房地產(chǎn)投資過(guò)于激增，開(kāi)工項(xiàng)目過(guò)多，銷(xiāo)售壓力會(huì)很大，未來(lái)住房空置面積可能會(huì)有較大的增加。銀灘作為乳山市規(guī)劃建設(shè)的新城區(qū)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)面積達(dá)300多萬(wàn)平方米，還有100多萬(wàn)平方米正在開(kāi)發(fā)之中，總設(shè)計(jì)居住人口是60萬(wàn)。1．4．3潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目地段價(jià)值的認(rèn)同還需要培育 分析銀灘近四、五年的商品房?jī)r(jià)格，雖然平均漲幅約800至1000元(每平米），但其中含成本因素。如增置暖氣、改為框架結(jié)構(gòu)、換保溫及中空玻璃等建筑材料，其真正利潤(rùn)漲幅也就是300至500元，基本屬于正常。問(wèn)過(guò)幾位炒房的業(yè)主，以出售一套一百平米的住房，一般純賺2萬(wàn)至3萬(wàn)元，獲利甚少。像濟(jì)南這樣房?jī)r(jià)平穩(wěn)的城市，同等周期同等面積的住房，至少獲利二十萬(wàn)元。銀灘房?jī)r(jià)不能升值的原因主要是新住宅供應(yīng)量太多；核電站建設(shè)；居住條件和環(huán)境較差等。1．5個(gè)案機(jī)會(huì)在乳山市場(chǎng)，除海景房外，通過(guò)打造風(fēng)水概念還十分欠缺，本案勢(shì)必會(huì)給購(gòu)房者帶來(lái)更多更好的選擇。運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段可以在市場(chǎng)上占領(lǐng)先機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q,達(dá)到迅速回款的目的。如果在銀灘投入沖洗房等一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，劃出一塊業(yè)主專(zhuān)用海灘，會(huì)大大提高銷(xiāo)售速度。1．6潛在威脅 目前我項(xiàng)目的戶(hù)型設(shè)計(jì)還存在很大缺陷，應(yīng)增加飄窗設(shè)計(jì)。建議：增加小戶(hù)型比例，削減大戶(hù)型比例，增加復(fù)式結(jié)構(gòu)房子比例。二、項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位是對(duì)項(xiàng)目的最基礎(chǔ)也是最完善的分析，明確項(xiàng)目在市場(chǎng)上應(yīng)該以何種形式出現(xiàn)。而且完善的項(xiàng)目定位應(yīng)該是該樓盤(pán)所有的賣(mài)點(diǎn)的一種匯集。本項(xiàng)目是一個(gè)商業(yè)和住宅結(jié)合的綜合樓盤(pán)，其主體定位應(yīng)該立足顯示全盤(pán)考慮。結(jié)合指導(dǎo)思想，應(yīng)該在具體的項(xiàng)目定位時(shí)體現(xiàn)其迎合主流市場(chǎng)需求的中高端形式面世，既“除了滿(mǎn)足基本的生活功能之外，還應(yīng)該明顯區(qū)別于普通項(xiàng)目，并且在現(xiàn)有項(xiàng)目中獨(dú)樹(shù)一幟”。此外項(xiàng)目主題定位還應(yīng)該從目標(biāo)消費(fèi)者心理需求的角度出發(fā)，結(jié)合先天的地理優(yōu)勢(shì)和不同的具體使用需求，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的社會(huì)心理價(jià)值預(yù)期進(jìn)行市場(chǎng)誘導(dǎo)，圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的需求心理展開(kāi)項(xiàng)目主題定位。2．1住宅定位——位于風(fēng)水寶地的高尚社區(qū)本案的定位涵概以下幾方面內(nèi)容：風(fēng)水——面海靠山，區(qū)位優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬；高尚——面向社會(huì)精英人士，為其量身打造超人性化居所；大社區(qū)——規(guī)模大，環(huán)境好，是本案的最大賣(mài)點(diǎn)。所謂客戶(hù)定位，就是依據(jù)項(xiàng)目自身的特征、品質(zhì)、形象為載體而進(jìn)行的對(duì)目標(biāo)接受人群以及購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的界定，是策劃銷(xiāo)售關(guān)系中的重要環(huán)節(jié)。準(zhǔn)確而直觀(guān)的客戶(hù)定位，將直接有助于整體推廣和銷(xiāo)售的成功。左右項(xiàng)目定位的因素很多，而其中最主要的因素依然是產(chǎn)品定位，因?yàn)闃潜P(pán)操作的成敗很大程度上取決于目標(biāo)客戶(hù)群的界定，因此在對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，具有針對(duì)性地界定購(gòu)買(mǎi)人群，才能達(dá)到給整體項(xiàng)目定位的目的，并且銷(xiāo)售也就有的放矢。當(dāng)然，客源定位并不是一個(gè)孤立靜態(tài)的過(guò)程，在許多時(shí)候還應(yīng)該進(jìn)行必要的客源細(xì)分。★普通層次客戶(hù)主要構(gòu)成人員：年輕新銳階層、公務(wù)員、企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體工商戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)需求心理分析：結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類(lèi)：○向往優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境；○對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心；○對(duì)小區(qū)的景觀(guān)和配套比較注重；○追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認(rèn)有一定的虛榮心理?！锔叨丝蛻?hù)主要構(gòu)成人員：私營(yíng)業(yè)主、政府官員、知名企業(yè)的高層人員、高級(jí)白領(lǐng)等處于金字塔尖的人群。結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類(lèi)：○大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重?！鹣Ｍ粋€(gè)更為私密、高檔的生活空間；對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求?！鹩兄`活的思考和前衛(wèi)追求，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活?！鹱⒅赝獠凯h(huán)境的富麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心安理得之心態(tài)。“富貴高雅、光耀門(mén)楣” 在乳山房地產(chǎn)市場(chǎng)，項(xiàng)目形象包裝顯得尤為重要。近幾年本地開(kāi)發(fā)商開(kāi)始注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時(shí)代”向“產(chǎn)品時(shí)代”過(guò)渡。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項(xiàng)目的推盤(pán)手法。項(xiàng)目形象包裝是拋開(kāi)質(zhì)量之后的又一主要影響銷(xiāo)售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過(guò)形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶(hù)與市場(chǎng)?，F(xiàn)在的社會(huì)是品牌的社會(huì)，LOGO的年代，購(gòu)房者心里對(duì)品牌的追求，是各階層共同的心理。定位服從于銷(xiāo)售，我們的原則是，提升本案的市場(chǎng)形象，以“富貴高雅”樹(shù)立本項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌形象，以“光耀門(mén)楣”為消費(fèi)者找到潛意識(shí)中購(gòu)買(mǎi)的理由?，F(xiàn)在購(gòu)房者已經(jīng)擺脫過(guò)去只要能住的階段，開(kāi)始對(duì)環(huán)境、房型、品牌關(guān)注，本項(xiàng)目“富貴高雅”的市場(chǎng)形象正是符合客戶(hù)的購(gòu)房心里，預(yù)示著本案產(chǎn)品的高品質(zhì)定位。從本案的產(chǎn)品定位看，是品質(zhì)非常高的產(chǎn)品，要以更高的價(jià)格、更高的利潤(rùn)銷(xiāo)售出去，在產(chǎn)品形象定位上就要往高處走?！肮庖T(mén)楣”迎合了兩類(lèi)人的購(gòu)房心理：一是“改換門(mén)庭”的需要 ： 工作已經(jīng)好多年了，在單位也是一個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)或是經(jīng)商積攢了些積蓄，自己應(yīng)該也是一個(gè)“成功人士”了吧，不如買(mǎi)套海景房；三是“光宗耀祖”的需要 ：認(rèn)識(shí)我的人都知道，我這幾年發(fā)財(cái)了，可父母還在老家的舊房子里住著，他們養(yǎng)育我不容易，有合適的機(jī)會(huì)買(mǎi)套海景房把他們接過(guò)來(lái)一起住吧，或者干脆給他們買(mǎi)一套兩室的，讓他們也享享福。 案名設(shè)計(jì)☆項(xiàng)目命名的一般原則：容易記住、瑯瑯上口；能夠產(chǎn)生豐富美好聯(lián)想；符合項(xiàng)目的基本情況，能夠突出項(xiàng)目的最大賣(mài)點(diǎn)；切合項(xiàng)目的主題定位、宣傳思路，為形象推廣做好鋪墊。樓盤(pán)的名稱(chēng)畢竟只是一個(gè)符號(hào)，其是否能夠得到認(rèn)可，更關(guān)鍵在于項(xiàng)目的產(chǎn)品，往往是項(xiàng)目的成功、開(kāi)發(fā)商品牌的成功能夠使項(xiàng)目名稱(chēng)家喻戶(hù)曉。☆本項(xiàng)目的命名在考慮命名的基本原則基礎(chǔ)上，還要要考慮以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):體現(xiàn)本案的大盤(pán)形象；體現(xiàn)本案的人文內(nèi)涵的最大賣(mài)點(diǎn)；能夠很好的切合主題定位和宣傳。5對(duì)本項(xiàng)目命名的建議由于秦皇島有個(gè)維多利亞項(xiàng)目在北京銷(xiāo)售火暴，后來(lái)開(kāi)發(fā)商攜款潛逃，所以建議修改現(xiàn)在案名，避免由于案名帶來(lái)的推廣困難。從案名命名的原則出發(fā)，重點(diǎn)考慮了命名必須為體現(xiàn)公司品牌和今后的主題形象宣傳服務(wù)，提出以下案名供貴公司考慮：☆航發(fā)龍座以上案名都以“航發(fā)”為前綴名，主要是樹(shù)立公司在本地的知名度，使得本案能夠快速讓人們認(rèn)識(shí)和接受。用“航發(fā)”作前綴名，也是想通過(guò)本案的產(chǎn)品，成功打造航發(fā)在乳山房地產(chǎn)界的品牌。龍本身是富貴、吉祥的，暗示本案的風(fēng)水特性。在環(huán)境設(shè)計(jì)上要突出龍?zhí)ь^的概念。如承德避暑山莊就是刻意營(yíng)造的如此地形。2．6本案全程推廣主題推廣主題：航發(fā)龍座風(fēng)水寶地的高尚社區(qū)望子成龍是每個(gè)做父母的最大愿望。一切為了孩子，為了孩子的一切，孩子身上凝聚著未來(lái)和個(gè)人價(jià)值的延伸。孩子的教育是如此重要，以致于幾乎成為所有家長(zhǎng)共同關(guān)心的話(huà)題，父母含辛茹苦，節(jié)衣縮食，就是為了孩子上學(xué)讀書(shū)。有的家長(zhǎng)還為孩子請(qǐng)家教，送孩子上補(bǔ)習(xí)班，風(fēng)餐露宿，奔波勞累。在商戰(zhàn)大潮中，他們?nèi)膾炷畹氖亲优?，卻越來(lái)越?jīng)]有充裕的時(shí)間和精力來(lái)盡教育子女的義務(wù)，著急也無(wú)奈！怎么辦？很多家長(zhǎng)出很多錢(qián)送孩子到省市知名學(xué)校就讀。在本案的設(shè)計(jì)中，如果能與名校合作或者設(shè)立“航發(fā)”獎(jiǎng)學(xué)金，教師團(tuán)購(gòu)給予一定優(yōu)惠，為住戶(hù)的孩子爭(zhēng)取到一定數(shù)量的入學(xué)名額，免交擇校費(fèi)，必將強(qiáng)烈吸引人們的眼球。利用人們對(duì)子女學(xué)習(xí)的期望和培養(yǎng)“成龍、成鳳”的努力與愿望，由公司出面邀請(qǐng)知名教育專(zhuān)家與學(xué)者組成“教育俱樂(lè)部”，凡購(gòu)房者成為俱樂(lè)部會(huì)員，享受中考、高考、托福、雅思等學(xué)習(xí)咨詢(xún)與名師輔導(dǎo)，定期舉辦各類(lèi)培訓(xùn)班與講習(xí)班，幫助客戶(hù)開(kāi)展學(xué)生特長(zhǎng)開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)。與知名幼兒園簽訂合作意向協(xié)議，會(huì)大大促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。業(yè)主孩子考上大學(xué)后，憑通知書(shū)領(lǐng)取一定獎(jiǎng)學(xué)金，在小區(qū)內(nèi)形成濃濃的文化氛圍。三、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為大盤(pán)，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售分若干期完成，如果前面幾期進(jìn)展順利，后面幾期就會(huì)出現(xiàn)“羊群效應(yīng)”，越賣(mài)越好，價(jià)格越走越高；反之，如果第一期“卡殼”，后面就會(huì)出現(xiàn)非常大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至面臨全盤(pán)皆輸?shù)奈ｋU(xiǎn)。這其中決定性的因素之一就是價(jià)格策略。 低開(kāi)高走策略 “低開(kāi)高走”是大盤(pán)操盤(pán)中通常采用的策略，即將首期的售價(jià)有意壓低，引發(fā)銷(xiāo)售熱潮，出現(xiàn)搶購(gòu)的場(chǎng)面，然后把價(jià)格逐漸抬高，觀(guān)望者看到樓盤(pán)旺銷(xiāo)，而且價(jià)格越來(lái)越高，消費(fèi)和投資沖動(dòng)就會(huì)被大大激發(fā)出，紛紛加入到搶購(gòu)風(fēng)潮中來(lái)，引發(fā)“羊群效應(yīng)”。而且，“低開(kāi)高走”策略能夠吸引大批炒家介入，從而制造和加劇搶購(gòu)的氛圍。 定價(jià)與折扣最佳組合技巧 在進(jìn)行價(jià)格定位以后，要實(shí)現(xiàn)既定售價(jià)，還需要通過(guò)定價(jià)與折扣的組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。通常有三種組合：低定價(jià)低折扣；高定價(jià)高折扣；中定價(jià)中折扣。三種方式的不同運(yùn)用，就存在一個(gè)如何配合價(jià)格策略的組合技巧問(wèn)題。 （1）低定價(jià)低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，容易被人接受。這還在其次。其主要作用在于，由于整個(gè)項(xiàng)目要分若干期開(kāi)發(fā)，價(jià)格要執(zhí)行低開(kāi)高走，那么后期銷(xiāo)售過(guò)程中，需要調(diào)高價(jià)格時(shí)，直接上調(diào)標(biāo)定銷(xiāo)價(jià)即可，很直觀(guān)地體現(xiàn)出了價(jià)格的走勢(shì)；而如果銷(xiāo)售不力，購(gòu)買(mǎi)不旺需要降價(jià)時(shí)，可不直接調(diào)低標(biāo)價(jià)，而只需加大折扣即可。這種調(diào)價(jià)方式符合“明升暗降”的調(diào)價(jià)原則，左右逢源。 （2）高定價(jià)高折扣。這種方式不大可取，一是給客戶(hù)水分大的印象，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)產(chǎn)生懷疑和抵觸情緒，此其一。最主要的是，這種方式使價(jià)格的調(diào)整較難實(shí)現(xiàn)，比如出現(xiàn)上述的銷(xiāo)售不力購(gòu)買(mǎi)不旺的情況時(shí)，已經(jīng)很高的折扣很難再繼續(xù)加大，因?yàn)?，客?hù)對(duì)一再加大的折扣會(huì)懷疑開(kāi)發(fā)商的水分和誠(chéng)實(shí)度，反而更不利于銷(xiāo)售。唯一辦法只能調(diào)低標(biāo)價(jià)。但這樣的結(jié)果又明顯打破了價(jià)格“低開(kāi)高走”的策略，會(huì)打亂全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)部署，左右為難。 （3）中定價(jià)中折扣。一種折衷方式，優(yōu)劣也居其中。 通過(guò)以上分析，我們不難看出，在大盤(pán)項(xiàng)目上宜采取低定價(jià)低折扣的方式。價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷(xiāo)售中的最關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷(xiāo)售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。資金回籠的要求和利潤(rùn)要求往往是矛盾的，很難統(tǒng)一的。利潤(rùn)要求高，銷(xiāo)售速度就會(huì)下降，資金回籠速度就慢。利潤(rùn)要求低，銷(xiāo)售和資金回籠速度就會(huì)加快。所以在兩者之間是應(yīng)該有所取舍的，不可能兩頭都要，是需要一個(gè)平衡點(diǎn)的。如果售價(jià)太高，銷(xiāo)售速度就會(huì)放慢，很難滿(mǎn)足公司對(duì)資金的巨大需求，因此建議前期拿出一些較差房型，壓低價(jià)格，以資金需求為重點(diǎn)。加快回款速度，滿(mǎn)足公司對(duì)資金的需求。同時(shí)也打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足了低端市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的要求。到中期形成市場(chǎng)追捧后，再拿出好房型，將價(jià)格挑高到總均價(jià)水平。后期，項(xiàng)目已接近現(xiàn)房實(shí)景，市場(chǎng)追捧也較為成熟。這時(shí)可強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，以高于總均價(jià)甚至高出市場(chǎng)的價(jià)格發(fā)售，沖抵先期開(kāi)盤(pán)的低價(jià)格，達(dá)到項(xiàng)目整體利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。其中的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售節(jié)奏、銷(xiāo)售控制的把握。我們制定價(jià)格一定要符合市場(chǎng)和參照項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的價(jià)格水平。根據(jù)對(duì)乳山整個(gè)住宅市場(chǎng)的調(diào)查研究，在項(xiàng)目周邊的樓盤(pán)，均價(jià)每平方米均價(jià)在4000元左右。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?cè)趦r(jià)格上必須要體現(xiàn)出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)消除期房的對(duì)抗性。我們項(xiàng)目的住宅大致價(jià)格區(qū)間在40005000元/平方米，再結(jié)合前面討論的三個(gè)方面，在開(kāi)盤(pán)時(shí)住宅以4000元/平方米的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。通過(guò)不斷的漲價(jià)、以銷(xiāo)售控制對(duì)好房源的不斷放出來(lái)實(shí)現(xiàn)總均價(jià)，確保資金的回籠。 設(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是提高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。我們的主體思路就是將本案直接包裝成5000元的高檔樓盤(pán)，而實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)位鎖定在4000 元左右，讓客戶(hù)產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶(hù)對(duì)價(jià)位的不滿(mǎn)情緒。 任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過(guò)對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無(wú)準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線(xiàn)。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢，迅速回款而使公司利潤(rùn)達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。推進(jìn)程序:（1）、在開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期，推出住宅3888元/平方米的價(jià)格。當(dāng)然這時(shí)要拿出的是一些小戶(hù)型或者房型較差的房源。因?yàn)榉啃褪顾鼈冊(cè)谑袌?chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。我們只能靠形象包裝和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來(lái)完成這部分的迅速銷(xiāo)售。根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)，住宅每銷(xiāo)售10%可漲價(jià)30元/平方米，這個(gè)價(jià)格是完成迅速跑量的保證。（2）到銷(xiāo)售了60%時(shí)全部放開(kāi)好房源，工程進(jìn)度也應(yīng)該已經(jīng)接近封頂。住宅均價(jià)可達(dá)到4000元/平方米。這個(gè)時(shí)候樓盤(pán)在市場(chǎng)在已有一定的知名度，市場(chǎng)追捧也較為成熟，再加上房型好，銷(xiāo)售不會(huì)有問(wèn)題。在操作中，可以根據(jù)銷(xiāo)售和市場(chǎng)的狀況隨時(shí)調(diào)整價(jià)格，盡最大可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。（3）待到工程接近現(xiàn)房實(shí)景時(shí)銷(xiāo)售，住宅價(jià)格挑高到5000元/平方米。在價(jià)格推進(jìn)的各個(gè)過(guò)程中，策劃部也會(huì)推出很多促銷(xiāo)活動(dòng)。這些活動(dòng)體現(xiàn)在價(jià)格上的讓利也就在20100元/平方米左右。（4）朝向的價(jià)格梯度根據(jù)本案建筑形式，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。價(jià)差擬定在每平米50元左右，隨著具體樓座位置和景觀(guān)差別，以及銷(xiāo)售當(dāng)中遇到的具體問(wèn)題，還可以上下浮動(dòng)1020元。 小高層的通風(fēng)、采光以及景觀(guān)狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。采用樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢(shì)合理提升整體價(jià)格。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米50100元之間。首層和頂層均做單獨(dú)處理。 四、市場(chǎng)推廣方案這是一個(gè)關(guān)于樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣渠道有效性的調(diào)研，調(diào)研的結(jié)果直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的推廣方式、媒體選擇、廣告有效性評(píng)估、廣告表現(xiàn)形式和推廣渠道的整合。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)