【正文】 應(yīng)。人員促銷的步驟如下：尋找可能客戶——準(zhǔn)備T作——接近方式——推銷陳述與演示——處理異議——成交——售后工作。 簡述人員促銷的種類和步驟。通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)務(wù)）考試練習(xí)題（三）及答案二、簡答題 產(chǎn)品策略中產(chǎn)品差異化策略主要包括哪些內(nèi)容？ 答：(1)通過產(chǎn)品質(zhì)量形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； (2)通過信息傳遞來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； (3)通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； (4)通過分銷渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。（6）定位于價(jià)格性能或質(zhì)量比上。（5）定位于對抗特定競爭者上。如小靈通定位于無線市內(nèi)電話上。定位于如何及何時(shí)使用上，如GPRS定位于手機(jī)上網(wǎng)。如電信產(chǎn)品中，短消息定位時(shí)尚青年，移動電話充值卡定位工薪階層，無線上網(wǎng)定位于商務(wù)人士等等。（1）定位于產(chǎn)品差異特色上。企業(yè)推出這種差異有利可圖。購買者買得起。競爭對手不容易復(fù)制這種差異。購買者能夠知曉和看到這種差異。比用其它方式不提供這種利益要更卓越。競爭對手不能提供這種差異，或企業(yè)能夠以不同的方式提供這種利益。差異能夠給足夠數(shù)量的購買者帶來較高價(jià)值的利益。 論述產(chǎn)品定位的選擇標(biāo)準(zhǔn)。這類競爭者對某一攻擊行動的反應(yīng)不可預(yù)知，它可能采取反擊行動，也可能不采取反擊行動。這類競爭者多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，它的這種反應(yīng)無非是向同行表明，對它的任何攻擊都將徒勞無益，攻擊“羊”總比攻擊“老虎”好些。 (3)兇暴型競爭者。例如，某一競爭者對威脅其主營業(yè)務(wù)的攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈，而對威脅其次要業(yè)務(wù)的進(jìn)攻則反應(yīng)冷淡。為此，企業(yè)采取進(jìn)攻行動時(shí)關(guān)鍵在于弄清這一類型競爭者行為的具體（2）選擇型競爭者。這類競爭者對其他企業(yè)的某一攻擊行動采取漫不經(jīng)心的態(tài)度，或不迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。另外，提出的問題應(yīng)使被調(diào)查者有能力回答，對一般的被調(diào)查者不應(yīng)提技術(shù)性較強(qiáng)的或難以回答的問題。 (5)可答性。 (4)邏輯性。 (3)親切性。 (2)客觀性。 論述市場問卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有哪些？ 答：市場問卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有以下五個方面： (1)簡潔性。當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭者較少，競爭不激烈時(shí)，可采用無差異性營銷策略。如果競爭對手采用差異性營銷策略，企業(yè)應(yīng)采用差異性或集中性營銷策略與之抗衡：若競爭者采用無差異策略，則企業(yè)可采用無差異或差異性策略與之對抗。 (5)競爭者的市場營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期或成熟期，同類產(chǎn)品境多，競爭日益激烈，為確立競爭優(yōu)勢，企業(yè)可考慮采用差異性營銷策略。 (4)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段。市場同質(zhì)性高，意味著各細(xì)分市場相似程度高，不同客戶對同一營銷方案的反應(yīng)大致相同，此時(shí)，企業(yè)可考慮采取無差異營銷策略。 (3)市場的同質(zhì)性。指在消費(fèi)者眼里，不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相似程度。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、營銷、財(cái)務(wù)等方面勢力很強(qiáng)時(shí)，可以考慮采用差異性或無差異市場營銷策略；資源有限，實(shí)力不強(qiáng)時(shí)，采用集中性營銷策略效果可能更好。典型調(diào)查是在調(diào)查對象（總體）中有意識地選擇一些具有典型意義或有代表性的單位進(jìn)行專門調(diào)查，以此來推斷總體的調(diào)查目標(biāo)。重點(diǎn)調(diào)查就是在調(diào)查對象（總體）中選定一部分在總體中處于十分重要地位或者在總體某項(xiàng)標(biāo)志總量中占絕大比重的單位進(jìn)行非全面調(diào)查。抽樣調(diào)查是從調(diào)查對象的總體中抽取一部分單位（稱為樣本）進(jìn)行調(diào)查，并由此推測總體的情況。普查即全面調(diào)查，是對調(diào)查對象（總體）進(jìn)行逐二的、無遺漏地全面調(diào)查。對產(chǎn)品的流通渠道，如各級代理、自銷等市場的調(diào)查。對經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量、生命周期、成本與價(jià)格等方面的調(diào)查。主要包括消費(fèi)者規(guī)模及其構(gòu)成、消費(fèi)者家庭結(jié)構(gòu)和購買模式，消費(fèi)者購買動機(jī)和購買行為類型、客戶滿意度等。對政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然地理和社會文化環(huán)境、競爭環(huán)境等方面進(jìn)行全方位的調(diào)查。 1簡述目標(biāo)市場的模式有哪幾種？ 答：目標(biāo)市場的模式有以下五種： (1)密集單一市場； (2)有選擇的專門化； (3)產(chǎn)品專門化； (4)市場專門化； (5)完全市場覆蓋。 1 簡述市場競爭策略分析的內(nèi)容包括哪些。 1 0、簡述竟?fàn)帒?zhàn)略分析的內(nèi)容包括哪些方面。 簡述市場營銷調(diào)查報(bào)告正文包括哪些內(nèi)容。 簡述市場問卷調(diào)查問句的基本類型有哪些？（答出五種即可） 答：市場問卷調(diào)查問句的基本類型有：事實(shí)問句、意見問句、闡述問句、自由式句、是否問句、多項(xiàng)選擇問句、可設(shè)計(jì)滿意度量表、順位式問句、程度評等式問句和過濾式問句。 簡述市場調(diào)查常用的方法有哪些。 答：市場營銷的宏觀環(huán)境包括以下內(nèi)容： (1)人口環(huán)境； (2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境； (3)技術(shù)環(huán)境； (4)政治環(huán)境； (5)社會與文化環(huán)境。影響行業(yè)競爭的基本情況有哪些？答：影響行業(yè)競爭的基本情況主要有以下五部分：(1)同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭；(2)潛在加入者的威脅；(3)替代產(chǎn)品的競爭壓力；(4)購買者的成交能力；(5)供應(yīng)商的成交能力。 簡述市場細(xì)分的作用。一次交易包括以下三個可以量度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：一是至少有兩個有價(jià)值的事物；二是買賣雙方所同意的條件；三是協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)。交換的發(fā)生必須具備以下五個條件：一是至少有兩方；二是每一方都有被對方認(rèn)為有價(jià)值的東西；三是每一方都能溝通信息和傳送物品；四是每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品；五是每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。 答：交換是市場營銷的核心概念。戰(zhàn)略營銷是將市場營銷的目的由企業(yè)獲利擴(kuò)展到使所有參與者獲利。它要求市場營銷所涉及的各項(xiàng)職能、各項(xiàng)目標(biāo)、各項(xiàng)政策、各項(xiàng)活動等等必須要具有高度的內(nèi)在統(tǒng)一性。 (5)協(xié)同性。戰(zhàn)略是創(chuàng)造而不是模仿。競爭是戰(zhàn)略的本質(zhì)，也是當(dāng)前商業(yè)市場的現(xiàn)實(shí)。只有對客戶長期需要有準(zhǔn)確把握，企業(yè)才能有安身立命之本。 (2)長期性。戰(zhàn)略營銷強(qiáng)調(diào)方，向性，即效能。 論述戰(zhàn)略營銷觀念的核心要素。當(dāng)具有購買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。這些需要可用不同方式來滿足。而需求是對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。需要是沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。三、綜合題 論述需要、欲望和需求三者之間的關(guān)系。 答：所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。 答：狹義和廣義兩種市場的概念來看，其具體含義雖不相同，但有一共同點(diǎn)，就是必須具有三個要素，即有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。 市場營銷觀念的基本特征是以市場為出發(fā)點(diǎn)，以客戶為中心，以協(xié)調(diào)的市場營銷為手段，以通過滿足消費(fèi)者需求來贏利。推銷觀念的致命處就在于舍本逐末，把推銷工作擺在首位而輕視了其它營銷工作，把強(qiáng)行推銷和鋪天蓋地的廣告當(dāng)作是市場營銷的全部。 產(chǎn)品觀念和推銷觀念在現(xiàn)代市場營銷觀念中所體現(xiàn)出來的弊端有哪些？ 答：產(chǎn)品觀念致命之處在于把產(chǎn)品看成是需求化身，把產(chǎn)品等用于需求，忽視市場需求變化，事實(shí)上某一產(chǎn)品僅僅滿足需求的一種手段而已。通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)務(wù)）考試練習(xí)題（一）及答案二、簡答題 簡述市場營銷的定義。？請舉例說明。網(wǎng)絡(luò)適配器就是網(wǎng)卡，是計(jì)算機(jī)上網(wǎng)用的設(shè)備，提供了計(jì)算機(jī)和網(wǎng)網(wǎng)卡的功能主要有兩個：一是將計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)封裝為幀，并通過網(wǎng)線（對無線網(wǎng)絡(luò)來說就是電磁波）將數(shù)據(jù)發(fā)送到網(wǎng)絡(luò)上去；二是接收網(wǎng)絡(luò)上傳過來的幀，并將幀重新組合成數(shù)據(jù)，發(fā)送到所在的計(jì)算機(jī)中。答案：MODEM就是“調(diào)制解調(diào)器”。答案：SIM卡（用戶識別卡）必須包括可存儲某些信息單元的非永久存儲器，用來存儲用戶的個人資料，其信息如下：SIM Serial Number、鑒權(quán)鍵、密鑰、IMSI、TMSI、PIN、A3，Ag、PUK、SIM卡狀態(tài)。？各有什么區(qū)別？答案：撥號音：“嗡——”連續(xù)音；回鈴音：“嘟——嘟——”斷續(xù)音（響Is，斷4s）：忙音：“嘟、嘟、嘟……”短促音（響0. 35s，）；此外還有長途電話通知音、特種撥號音、擁塞音、空號音、呼入等待音、催掛音等。答案：通信終端從行業(yè)規(guī)范分類來看分為有線通信終端設(shè)備、移動通信終端設(shè)備、其他通信設(shè)備3類。答案：可從策劃、技術(shù)、商務(wù)、推廣等方面逐一展開分析。電信企業(yè)常用的業(yè)務(wù)模式有以下幾種：品牌模式、基礎(chǔ)產(chǎn)品模式、產(chǎn)品金字塔模式、解決方案模式、多成份模式、集線器模式。答案：業(yè)務(wù)模式是指運(yùn)營商以何種方式提供業(yè)務(wù)，滿足客戶何種需求，向客戶傳遞什么樣的利益。另一類是策略性商業(yè)模式，主要包括業(yè)務(wù)模式、渠道模式、組織模式等內(nèi)容。？商業(yè)模式怎樣分類？答案：商業(yè)模式是組織如何創(chuàng)造價(jià)值并持續(xù)獲得收益的一系列內(nèi)外部運(yùn)營活動的概括。業(yè)務(wù)網(wǎng)包括兩層，下層由各專業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)組成，提供各專業(yè)最基本的業(yè)務(wù)功能，如電話交換網(wǎng)、移動通信網(wǎng)、各類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)等；上層由疊加在各專業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)之上的各增值業(yè)務(wù)網(wǎng)構(gòu)成，用以提供各專業(yè)的增值業(yè)務(wù)。44．通信產(chǎn)品解決方案一般包含哪些內(nèi)容？答案：通信產(chǎn)品解決方案一般包含并不僅限于以下4個部分：策劃方案、技術(shù)方案、商務(wù)方案和推廣方案。？行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)步驟有哪些？答案：行業(yè)解決方案是站在客戶的立場上，將通信產(chǎn)品和業(yè)務(wù)按行業(yè)的通信消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行組合，從而能夠較準(zhǔn)確地把握行業(yè)消費(fèi)規(guī)律，更有效地為行業(yè)聚類客戶提供服務(wù)。？聚合類業(yè)務(wù)有什么特點(diǎn)？答案：聚合類業(yè)務(wù)是指業(yè)務(wù)名只是一個品牌或一個產(chǎn)品名稱，該品牌（或產(chǎn)品名稱）并不具體指向某一種特定的業(yè)務(wù)，而是指向一系列業(yè)務(wù)，并且這些業(yè)務(wù)之間可以互不相關(guān)，這些業(yè)務(wù)的具體提供者可以是電信運(yùn)營企業(yè)，也可以是和電信運(yùn)營企業(yè)合作的加盟專業(yè)通信服務(wù)提供商。95/96業(yè)務(wù)話費(fèi)由主、被叫分?jǐn)偂?00業(yè)務(wù)電話通話費(fèi)由主被叫分別承擔(dān)。、400、95/96業(yè)務(wù)的異同。？請列舉各類中有代表性的業(yè)務(wù)若干。，要求營銷溝通者必須做出哪些決策？答案：①確定目標(biāo)溝通對象；②確定營銷溝通目標(biāo)；③設(shè)計(jì)信息：④選擇信息溝通渠道；⑤建立信息反饋渠⑥調(diào)研報(bào)告；⑦評