【正文】 這樓的外立面好難看，裝飾已過了時 、 這種戶型不是很好放家具 ......等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。指客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。當客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格 問題時，您最好將這個異議延后處理； 當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。 延后處理的狀況： 面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時； 成功導航：客戶異議的處理 立刻處理狀況： 面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： 真實的異議 : 客戶表達目前沒有需要或對您的產(chǎn)品不滿意或對您的產(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。 異議 的這層意義，是 銷售是從客戶的拒絕開始 的最好印證。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情 ......等，這些都稱為異議。請牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開始。面對這個課題，您要學會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的 ......如果法，以及第六種的直接反駁法。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。 有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。面對這個課題，您要學會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的 ......如果法，以及第六種的 直接反駁法。 銷售的一個課題是異議處理 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。 第八個步驟是締結。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。 第七個步驟是建議書。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售 的過程，達成銷售的目標。在這個步驟中，您要學會： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。這個步驟中，您要學會： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項目； 向誰做事實調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。 開場白的技巧。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。 銷售信函拜訪的技巧。這個步驟中，您 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 要學會： 直接拜訪客戶的技巧。 第二個步驟是接近客戶。 銷售區(qū)域的準備。 沒有妥善的準備，您無 法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。 銷售技巧培訓 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 房地產(chǎn)營銷人員的營銷技巧 一箭雙雕法 兩個利益策略： 根據(jù)人的性格 先贏得好感取得信任 攻心： a、當客戶自備款不足時（房款不足） b、攻心，逼其先下定金 順手牽羊法 應用好兩個策略： 巧妙將雙方位置轉到 敵明我暗 掌握買方的心理及需求： a、假電話，假客戶 b、二、三個客戶去看房 擒賊先擒王法 抓住決策者： 父母親（出錢人） 決定者（妻子） 意見領袖（朋友） 激將法 用樓盤的一些相關資料刺激 產(chǎn)品優(yōu)缺點； 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 附近市場的交通、社區(qū)、公園及其它設施； 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點（含房屋租、售價格）； 附近交通設施建設及公共建設的動向； 附近競爭個案的比較（列表說明）； 區(qū)域配套市場以及房屋市場的比較； 個案地點大小環(huán)境的未來有利動向； 經(jīng)濟、社會、政治的利多因素； 建立信心， 天下沒有買不掉的樓盤 銷售的八個步驟 如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。 （ 15） 做到講 五聲 ，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用 四語 ，即蔑視語、煩燥語、否定語和斗氣語。 （ 13） 客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可 發(fā)火，指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。 （ 11） 客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說 對不起，打攪您。 （ 10） 如碰到與客人通過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲 正在查找，請您再稍等一會兒 。 （ 9） 當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應盡量避免使用 也 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 許 、 可能 、 大概 之類語意不清的回答。 （ 7） 通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單復述一遍以確認。 （ 5） 所有電話，務必在三聲之內(nèi)接答。 （ 3） 客人來到公司時，應講 歡迎您光臨 ，送客時應講 請慢走 或 歡迎下次光臨 。 4 、電話禮儀 （ 1）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應趨前說 對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量 ，如蒙客人點頭答應，應表示感謝。 （ 20） 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講 對不起，請稍侯 ，并盡快處理完畢。 （ 18） 不得用手指或筆桿為客人指示方向。 （ 16） 任何時候招呼他人均不能用 喂 。 （ 14） 無論任何時候從客人手中接過任何物品，都要說 謝謝 ，對客人造成的任何不便都要說 對不起 ，將證件等遞還客人是時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。 （ 12） 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用 某先生 或 某小姐或某女士 ，不知姓氏時，要用 這位先生 或 這位小姐或女士 。不開過分的玩笑。 （ 9） 在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) （ 7） 三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。 （ 5） 嚴禁大笑手舞足蹈。面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題 （