【正文】 發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場、米店） ；? 本公司的連鎖食品專營店；24 / 49? 銷給集團(tuán)用戶；? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）B) 國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口；? 本公司的連鎖食品專營店；? 銷給集團(tuán)用戶（包括大的餐飲集團(tuán)） ；? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商） 。批發(fā)市場一直是我國農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道，公司將選擇這種通路作為大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場和超市，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場23 / 49第三章 經(jīng)營模式一、營銷計(jì)劃渠道通路計(jì)劃將納入公司渠道通路計(jì)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場） 、連鎖食品專營店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商） 。目前上海、廣東、香港、海南四大市場年需求乳鴿 6300 萬只，廣州每年需乳鴿 1300 萬只以上，香港市場每年需 1000－1300 萬只，澳門市場每年需 200萬只；全國各大城市年均消費(fèi)乳鴿 100 萬只以上；年出口凍乳鴿 2022 噸，約合400 萬只；全國需求大約為 8900 萬只。香港市場每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主）4000－5000 萬只、禽蛋 4－5 億枚。價(jià)格定位在口糧型早稻的價(jià)位水平。 面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場。綠色大米 綠色大米屬競爭性綠色食品，分 A 級和 AA 級兩個(gè)不同質(zhì)量等級。上海市的銅川水產(chǎn)品批發(fā)市場和聯(lián)華、華聯(lián)等大型連鎖超市。河蟹鄱陽湖青蝦南美白對蝦蝦蟹屬中高檔消費(fèi)品種，其消費(fèi)群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市居民是消費(fèi)主體。彭澤鯽 特色、綠色、競爭性產(chǎn)品東部沿海：上海市、杭州市，韓國彭澤鯽是大眾水產(chǎn)品，屬于中低檔消費(fèi)，主要消費(fèi)群體為城市居民、餐飲業(yè)。荷包紅鯉興國紅鯉玻璃紅鯉特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品北京、上海等大中城市和港澳市場紅鯉魚屬于中低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費(fèi)主體，特別是大中城市的賓館酒樓。鮮鰻銷售針對大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費(fèi)主體是日本市場，每年 7 萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產(chǎn)品總量的 65％以上。城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場。城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場和國際市場。1）主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃主導(dǎo)產(chǎn)品線主導(dǎo)產(chǎn)品 主要品種水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻生豬和豬肉 生豬、白條豬、冷卻肉水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他 其他畜產(chǎn)品、江西特色產(chǎn)品、綠色食品表 2－2第一年各主要市場的主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃主要市場 主導(dǎo)產(chǎn)品北京 水產(chǎn)品、大米、水果上海 水產(chǎn)品、大米、豬、水果廣東 水產(chǎn)品、大米、豬、水果浙江 水產(chǎn)品、大米、豬、水果江蘇 水產(chǎn)品、大米、豬、水果福建 水產(chǎn)品、大米、水果江西（包括出口） 水產(chǎn)品、大米、豬、水果表 2－32）各類主導(dǎo)產(chǎn)品銷售分析及規(guī)劃a) 水產(chǎn)品銷售分析見表 2－420 / 49產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特性市場定位消費(fèi)者定位 銷售渠道黃鱔 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品東部沿海目標(biāo)市場：上海市、廣州市、杭州市黃鱔屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品,其消費(fèi)群體是城鎮(zhèn)中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業(yè)。江西省對沿海農(nóng)副產(chǎn)品有較好供給基礎(chǔ)，鞏固擴(kuò)大沿海農(nóng)副產(chǎn)品市場份額，不僅可解決農(nóng)副產(chǎn)品賣難，而且能夠以沿海市場作為跳板，使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農(nóng)副產(chǎn)品體系當(dāng)中。近年來，果業(yè)得到大發(fā)展，已擁有果園面積 193566 公頃，其中南豐蜜桔還被譽(yù)為“桔中之王” 。二、產(chǎn)品供銷分析江西省的主要優(yōu)勢農(nóng)副產(chǎn)品資源主要有大米、生豬和豬肉、水產(chǎn)品、特色18 / 49水果、禽類和蔬菜。這些特色農(nóng)副產(chǎn)品，大都具有較強(qiáng)的市場需求潛力和合理效益。區(qū)位優(yōu)勢：江西毗鄰東部沿海城市，是內(nèi)地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道，京九鐵路貫穿全省，農(nóng)副產(chǎn)品的銷售和運(yùn)輸極為方便。自然環(huán)境優(yōu)勢：江西省的地理構(gòu)造是一個(gè)相對獨(dú)立的水陸相生態(tài)大系統(tǒng)，可以阻斷、防止外來污染；氣溫地肥，水足林密，山高湖大；污染較輕，鄱陽湖是全國目前惟一沒有多少污染的大湖，幾大山脈毗鄰地區(qū)污染更輕。16 / 49圖 1－417 / 49第二章 產(chǎn)品規(guī)劃一、資源供應(yīng)比較優(yōu)勢江西省作為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，特別是綠色食品的供應(yīng)基地具有以下優(yōu)勢：資源優(yōu)勢：江西省擁有豐富的農(nóng)業(yè)資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優(yōu)質(zhì)早熟梨等，在國內(nèi)、國際市場上具有很強(qiáng)的競爭力。綜上所述，江西綠色食品集團(tuán)有限公司的國際市場將集中于香港、日本、韓國和東南亞地區(qū)，并逐步向歐美市場擴(kuò)張。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。中國與日、韓毗鄰，在銷貨成本方面更具優(yōu)勢。3）大米2022 年我國出口大米 萬噸，金額 億美元。2022 年全國主要種植業(yè)出口總金額約 億美元，其中蔬菜類出口總金額 億美元，約占出口總金額的 1／3。2022 年中國水產(chǎn)品出口主要國家（地區(qū)）見圖 1－2：2）蔬菜據(jù)估算，我國蔬菜產(chǎn)值已達(dá)到 3100 多億元，僅次于糧食而位居農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)值排名第二。我國一般貿(mào)易蝦類產(chǎn)品出口達(dá)到近 7 萬噸（其中海水蝦占 97％，淡水蝦占 3％） ，比上年增長 ％。養(yǎng)殖產(chǎn)品中，烤鰻出口 萬噸、創(chuàng)匯 億美元，其創(chuàng)匯額占我國水產(chǎn)品創(chuàng)匯總額的％。水產(chǎn)品出口總量 萬噸，出口額 億美元，分別比上年增長 ％和 ％。對美國和德國出口額分別增長 3%和 9%。出口市場結(jié)構(gòu)我國農(nóng)副產(chǎn)品出口市場一直集中于亞洲，約占我國農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的3/4；歐洲是我國農(nóng)副產(chǎn)品第二大出口市場；北美洲是第三大出口市場，出口份額雖然不大，但是近年來增長勢頭強(qiáng)勁。有關(guān)研究資料表明，就目前我國主要農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格與國際比較，畜產(chǎn)品、園藝產(chǎn)品和水產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品加工品具有較強(qiáng)的價(jià)格競爭力，加入 WTO 之后，這些產(chǎn)品的出口將會增加，是我國未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢行業(yè)，但優(yōu)勢發(fā)揮如何關(guān)鍵還要看質(zhì)量；而糧棉油等價(jià)格普遍高于國際市場價(jià)格，比較優(yōu)勢相對較低，加入WTO 之后，這些產(chǎn)品的進(jìn)口將會增加。此外，大田作物及其加工品的出口額份額到 2022 年 110 月的 %。水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品和園藝產(chǎn)品是我國主要出口農(nóng)副產(chǎn)品，2022 年這三類產(chǎn)品的出口額約占農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的 %，2022 年 110 月這一比例上升到 %。出口額為 億美元，同比下降 %。2022 年我國農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易開始出現(xiàn)大幅度增長的局面，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口總額為 億美元，比 1999 年增長 %。二、國際市場開拓國際市場是江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略的重五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費(fèi)額（2022 年）單位：萬元產(chǎn)品 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 江西糧食 287735 202271 381969 150947 169648 402228 158873副食 —— —— —— —— —— ——肉禽及制品 —— 494320 523846 413056 982605 370931水產(chǎn)品類 —— 117876 488062 266899 372488 488134 90040菜類 —— 210498 —— 160949 218514 405295 170554干鮮瓜果類 —— 243324 —— 117557 —— 277373 84029奶及奶制品 —— 159249 97314 67076 75064 129798 41051蛋類 —— 59554 63796 37570 44256 150583 43659數(shù)據(jù)來源：各省市 2022 年統(tǒng)計(jì)年鑒表 1－2五省二市主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量（2022 年）單位：公斤產(chǎn)品 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 江西糧食 蔬菜 豬肉 20禽蛋 13水產(chǎn)品 18 13 / 49瓜果 數(shù)據(jù)來源：各省市 2022 年統(tǒng)計(jì)年鑒表 1－3（接上頁）要舉措，同時(shí)也是提高公司利潤，實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。圖 1－1從五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費(fèi)額和主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產(chǎn)品、蔬菜、瓜果的消費(fèi)額較高，五省二市的人均購買量和市場需求量巨大。其中，廣東的農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)總額最高，462 億元；其次為上海408 億元，江蘇 387 億元，北京 275 億元，浙江 253 億元，福建 161 億元；江西最低，為 147 億元。五省二市食品市場人均消費(fèi)支出水平（2022 年）單位：元產(chǎn)品 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 江西人均支出 2752 數(shù)據(jù)來源：各省市 2022 年統(tǒng)計(jì)年鑒11 / 49表 1－1從五省二市的人均食品消費(fèi)額和城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額的比較來看，上海市人均食品消費(fèi)額居第一位，為 3712 元，而廣東省在城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額上占據(jù)第一，為 462 億元。主要市場消費(fèi)水平分析五省二市的城鎮(zhèn)人口總數(shù)為 8014 萬人，占全國城鎮(zhèn)人口的 %，除江西省以外,其他地區(qū)的人均收入水平比全國平均水平高出 8%～86%，上海比全國水平高出 86%；其他依次為北京 65%，廣東 55%，浙江 48%，福建 18%，江蘇 8%。通過對沿海各省市及重點(diǎn)消費(fèi)地區(qū)人均食品消費(fèi)支出和地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)額與全國平均水平的對比分析，將國內(nèi)主要市場確定為沿海的江蘇、浙江、福建、廣東、上海，以及消費(fèi)重點(diǎn)城市北京。一、國內(nèi)市場江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品銷售的主要市場分為國內(nèi)市場和國際市場。因此，針對農(nóng)副產(chǎn)品，市場容量及其發(fā)展前景即是目標(biāo)市場分析的主要因素。這兩種市場結(jié)構(gòu)的共同之處是由于市場容量巨大和單個(gè)廠商的規(guī)模效應(yīng)有限，使得在這些市場上產(chǎn)品的供給不是由一個(gè)或多個(gè)寡頭控制，而是存在許多分散的廠商和個(gè)體農(nóng)戶。10 / 49 第一章 目標(biāo)市場農(nóng)副產(chǎn)品市場是消費(fèi)量巨大而又有眾多參與者的市場。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司是由江西省投資公司發(fā)起組建，并相對控股。主要財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測單位：萬元財(cái)務(wù)指標(biāo) 第一年（2022） 第二年（2022） 第三年（2022）銷售收入 32，000 58，000 109，000稅前利潤 3,382 6,446 14,644 總資產(chǎn) 28,466 49,969 86,821 股東權(quán)益 22,875 28,353 40,801 資金需求 20，000 13，000 30，000表摘要－2第一年的資金需求 2 億元，需從股東處募集,并作為注冊資金。9 / 49為了鞏固和穩(wěn)定高層管理團(tuán)隊(duì)，公司將制定科學(xué)的激勵(lì)與約束機(jī)制，將公司的運(yùn)作業(yè)績與管理團(tuán)隊(duì)的考核和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，從而保證公司在高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)管理下高效運(yùn)轉(zhuǎn)，為股東創(chuàng)造最大的財(cái)富。根據(jù)主導(dǎo)市場農(nóng)副產(chǎn)品需求和江西省農(nóng)副產(chǎn)品資源的優(yōu)勢，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品將分為七大類，分階段分地區(qū)地開展銷售。目標(biāo)客戶主要是城市居民，尤其是發(fā)達(dá)城市的中高收入居民。8 / 49三、目標(biāo)市場及主導(dǎo)產(chǎn)品江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的主要目標(biāo)市場分為國內(nèi)市場和國際市場。在當(dāng)前全國性資產(chǎn)重組的有利時(shí)機(jī)，運(yùn)用資本運(yùn)營的手段，購并有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，適量投資建立高質(zhì)量的生產(chǎn)基地，同時(shí)利用自身先進(jìn)的管理體系盤活國有資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的快速擴(kuò)張，擴(kuò)大企業(yè)發(fā)展空間。公司將以水產(chǎn)品、大米、豬肉、水果、蔬菜、家禽為起點(diǎn)，用一到兩年的時(shí)間確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并以江西的其他優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品為補(bǔ)充，形成多層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化、市場多元化和投資方向多元化。相關(guān)多元化發(fā)展戰(zhàn)略：公司的發(fā)展擴(kuò)張實(shí)施相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。公司將以市場為導(dǎo)向，以擁有強(qiáng)大營銷網(wǎng)絡(luò)的集團(tuán)公司為龍頭，以加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地為依托，以主導(dǎo)產(chǎn)品為重心，把農(nóng)民、基地、加工企業(yè)和國內(nèi)外大市場緊密地聯(lián)系起來，組成強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)鏈條，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶，貿(mào)工農(nóng)一體化，產(chǎn)加銷一條龍的經(jīng)營模式。在我國已加入 WTO 的新形勢之下，勞動(dòng)密集型的綠色食品、無公害食品和優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品具有比較優(yōu)勢，可以增加公司產(chǎn)品的出口量。長期的粗放型經(jīng)營7 / 49造成低檔農(nóng)副產(chǎn)品大量庫存，而安全、高品質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品卻供不應(yīng)求。實(shí)際操作上，將先以優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品為主，未來逐步加大綠色食品的銷售比例。二、公司發(fā)展戰(zhàn)略本著把江西省綠色食品與優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品做強(qiáng)做大，形成強(qiáng)勢品牌整體推向市場的思路，公司確定了未來 5 年的主要發(fā)展戰(zhàn)略方向。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司將以市場為導(dǎo)向，以強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)為龍頭，以加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地為依托，以主導(dǎo)產(chǎn)品為重心，把農(nóng)民、基地、加工企業(yè)和國內(nèi)外大市場緊密地聯(lián)