【正文】 區(qū)域選出510家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現(xiàn)單店突破。終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點決定了對于不同的終端具備不同的適合運作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進行運作。五、中小型企業(yè)運作農(nóng)村市場的思路和原則廠商聯(lián)合、資源集中：即實現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場精耕細作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控代理商來掌控重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費零散，物流配送費用相對高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨自完成；售后服務體系的建立也要考驗廠家的實力，建的售后服務點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽度。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機會逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗相對匱乏，并且經(jīng)營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現(xiàn)實短期利益，導致廠家的一些操作思路在終端不能有效實施。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時候才消費，還有對于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時不怎么賣，只有大集時賣的好等等，這些市場的特點導致廠家在網(wǎng)絡的管理維護上難度很大。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機也銷的不錯。品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。區(qū)域廣，市場分散，終端零售網(wǎng)點數(shù)量龐雜且單點容量小，單獨開發(fā)不經(jīng)濟。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價格戰(zhàn)、買贈等等，陷入“怪圈，疲于支撐。 在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在產(chǎn)品價格上由于規(guī)模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。要求產(chǎn)品價格低、實用、操作簡單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。所以農(nóng)村市場的消費偏于人情消費、口碑消費、攀比消費、節(jié)假消費、集中消費。二、農(nóng)村市場的消費特征消費感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級市場，忽略了三四級市場，導致三四級市場競爭較弱，消費者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對稱，許多消費者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點，總是憑借對產(chǎn)品外觀、其他消費者的口碑傳播和現(xiàn)場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。金融危機總體上來說對我國廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費能力受到的沖擊更是有限。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，導致在購買時對產(chǎn)品的價格、材料、功能等信息嚴重不對稱，廠家在銷售產(chǎn)品時相對較容易說服消費者購買。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對待。全國2861個縣，40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場交通不便，市場終端網(wǎng)點分散，單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。根據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國總?cè)丝跀?shù)量的64%，隨著新農(nóng)村建設的推進和國家惠農(nóng)政策的落實，將激發(fā)起農(nóng)村消費的熱潮，所以，農(nóng)村市場需求基數(shù)非常龐大。1—2月份銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結(jié)經(jīng)驗，調(diào)整計劃，制定下個半年計劃。9月份進一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關系。8．產(chǎn)品維護及售后服務(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)(3)版本升級；(深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(及時、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；④設計精美的產(chǎn)品包裝。(4)儲存?在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運。(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn)。②方法(略)6．產(chǎn)品供應可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。2．產(chǎn)品定位(略)3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)4．銷售渠道(略)5．價格政策(略)(1)定價原則?拉大批零差價，調(diào)動代理積極性；?扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批；?以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力；?順應市場變化，及時靈活調(diào)整。經(jīng)濟效益目標：年銷量——l萬塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬元。(略)四、營銷目標 總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益。2．優(yōu)勢(劣勢)分析優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。?(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領這部分市場。主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。主要機會有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng)，其應用具有習慣性和延續(xù)性。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，機會與挑戰(zhàn)并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。現(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。2．產(chǎn)品狀況由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進行開發(fā)設計及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。目前90％以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70％～80％，漢卡占20％～30％。1．市場狀況目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。2．制定本計劃的目的。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷。作為附錄也要標明順序，以便尋找。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。結(jié)束語中再重復一下主要觀點并突出要點是常見的?？傊瑢π袆臃桨缚刂频脑O計要有利于決策的組織與施行。用列表的方法標出營銷費用也是經(jīng)常被運用的，其優(yōu)點是醒目行動方案控制此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細，只要寫清楚對方案的實施過程的管理方法與措施即可。如價目表過細，可作為附錄列在最后。營銷成本營銷費用的測算不能馬虎，要有根據(jù)。在制定營銷方案的同時，還必須制定出一個時間表作為補充，以使行動方案更具可操作性。在這里特別要注意的是避免人為提高營銷目標以及制定脫離實際難以施行的行動方案。在制定營銷戰(zhàn)略及行動方案時，同樣要遵循上述兩個基本原則。因此，“對癥下藥及“因人制宜是治療的基本原則。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進行環(huán)境分析和機會分析)，必須對病人提出治療的方案。在撰寫這部分內(nèi)容時，必須非常清楚地提出營銷目標、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案。在確定了機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，再根據(jù)對市場運動軌跡的預測，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下基礎。機會分析這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體。所謂準確性是指分析要符合客觀實際，不能有太多的主觀臆斷。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料的名義列在最后的附錄里。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實要有條理，使人能抓住重點。環(huán)境分析一般應在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營銷策劃書正文前事先確定和在營銷策劃書正文結(jié)束后事后確定。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，可以控制在一頁以為。概要提示為了使閱讀者對營銷策劃內(nèi)容有一個非常清晰的概念，使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。列目錄時要注意的是：目錄中所標的頁碼不能和正文的頁碼有出入，否則會增加閱讀者的麻煩。因此，策劃書中的目錄不宜省略。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過程，以及策劃實施后要達到的理想狀態(tài)作簡要的說明。接下來要重點敘述為什么要進行這樣一個策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達清楚，這樣就能吸引讀者進一步去閱讀正文。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面：首先，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。最后還需注明策劃案設計單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時間。4．附錄附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。3．結(jié)尾結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預測和建議。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排，明確責權(quán)利，落實到人頭。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統(tǒng)計其標準用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細算，充分利用，少投高效。安排本專題策劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務和主要目標，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。④方法手段。③內(nèi)容對象。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。時間安排要經(jīng)過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。)2．正文正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：①起止時間。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標)和重點、難點與關鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素。一般情況下，一個完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個部分組成。營銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。不同的策劃書，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對此，策劃人應該在企業(yè)策劃過程中靈活運用。以上十項內(nèi)容，是策劃書的一般內(nèi)容和格式。10．注意事項列出企業(yè)策劃主體雙方的責權(quán)利；關注策劃書順利實施的條件。當然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細節(jié)。9．參考資料列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計資料等，以表示策劃者的負責態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。8．預