【正文】 我做了十年推銷員，從湖南的國(guó)營(yíng)大廠到廣東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，從珠三角的手工作坊到香港的跨國(guó)集團(tuán)，推銷過起重機(jī)、柴油機(jī)、合成革、膠粘帶、文具盒、消毒碗柜、微波爐……還有水上別墅！憑我豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)想來貴校做市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的老師。做社會(huì)工作者要學(xué)會(huì)說話，說話要有磁性，能夠蠱惑人心。躲是躲不掉的，最后輪到我了，我只會(huì)附和前邊某一位的發(fā)言，說某某所言“對(duì)對(duì)，是的是的！”或說“不對(duì)不對(duì)，不是那樣一回事吧？” 　　后來廠長(zhǎng)沒當(dāng)上我卻榮幸地做起了七十二行從業(yè)人數(shù)最多的推銷員。那時(shí)大學(xué)本科生鳳毛麟角，因此我時(shí)常代表廠長(zhǎng)代表總工外出開會(huì)，每次開會(huì)我最怕的是發(fā)言，雖躲在最后但再劫難逃，每一位與會(huì)者都要發(fā)言，尤其我代表的是大廠——代表同行大廠的尊嚴(yán)，無論怎么樣吞吞吐吐、笨嘴拙舌，也要說上兩句。大媽沒有年輕十八歲，反而老了十八歲，試用了陽光女孩大學(xué)生鄭敏推銷的化妝品一臉的紅腫，大媽正由在工商局打假辦工作的丑兒子陪著要去看皮膚科呢！ 中國(guó)推銷人的一千零一夜》第八章：向我開炮　　剛剛走出大學(xué)校門那幾年，正逢國(guó)企改革，報(bào)紙電臺(tái)天天都講領(lǐng)導(dǎo)干部知識(shí)化專業(yè)化，有大學(xué)本科文憑的我面臨著一次當(dāng)廠長(zhǎng)的絕好機(jī)會(huì)。這家是否來過，她記不清了?！贝髬尭吲d了，關(guān)心起鄭敏推銷的產(chǎn)品了，“閨女，你推銷的是啥牌子的化妝品？”鄭敏把她推銷的化妝品介紹得挺神，說某某歌星、某某影星，她專找那些老年人喜歡的星。鄭敏夸張著：“哇，大媽您家哥哥帥呆了！”大媽笑逐顏開，鄭敏就趁熱打鐵，“大媽，您家哥哥長(zhǎng)得像您。這天她第一次碰壁，“?！?！”她叩開一個(gè)大媽家的房門，可能剛剛有人上門推銷過，大媽挺兇，兩手往外驅(qū)趕：“不要不要不要！又是推銷化妝品，是吧？”鄭敏往屋里掃了一眼，笑著說：“我是推銷化妝品，但聽說大媽家裝修得挺好，就想?yún)⒂^參觀，可以嗎？”大媽同意了，還挺高興，給拿出一雙拖鞋來，“看看吧，我兒子給裝修的。關(guān)博士見勢(shì)不妙，嚇得屁滾尿流甩掉相機(jī)倉皇而逃?！庇虚T，這回我要玩命砍一把。他想起要磨練一下討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商基本功了！就問那打赤腳穿拖鞋的年輕女店主：“相機(jī)多少錢？”“一千五。不久，關(guān)博士出差到福建石獅，當(dāng)?shù)氐男∩唐肥袌?chǎng)琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，令他眼花繚亂，興奮不已。”店主在后邊一連聲地喊：“老板別走，就二十元賣給你了！哎——十五了，十元了，五元了……五元還不行嗎！” 　　關(guān)博士下海第一次練游泳就這樣失敗了，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是對(duì)市場(chǎng)缺少足夠的調(diào)查。正好瞥見一把與自己剛剛買的那把傘一模一樣的，順口問了句“多少錢？”“六十！”“少了賣不賣？”“給個(gè)價(jià)吧?！?　　啊哈，剛下海就有人叫我老板了！這感覺令關(guān)博士陶醉，他一跺腳、一咬牙、一狠心，但最終還是保持了做老板的風(fēng)度：“不跟你計(jì)較了，四十九元九毛多一毛都不要！” 　　店主心花怒放，今天是開門大吉啊——賺了！他滿臉堆笑，畢恭畢敬地遞上雨傘嘴上卻說：“就是老板您吧，換別人少一分都不賣，哎！虧本了虧本了……”關(guān)博士派頭十足地甩出五十元，小心翼翼地收回一毛錢的找零，別提心理感覺有多么好了，這一毛錢找零雖少，但這是純利，這是用博士的智慧、討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商戰(zhàn)術(shù)賺來的！投資五十元賺一毛，將來投資五百萬、五千萬、五萬萬呢？不過，關(guān)博士的自我陶醉沒有維持多久。他選了一把傘問店主：“多少錢？” 　　店主說：“五十！” 　　他欲擒故縱，把傘往店鋪上一丟，“貴了！”然后裝著要走，裝得惟妙惟肖一副決不回頭的模樣。他想首先要學(xué)會(huì)在商海中游泳，練膽識(shí)練計(jì)謀。他在為兩杯茶二六一十二塊錢忐忑不安，怕一會(huì)出不去門，丟盡面子，因?yàn)樗呀?jīng)淪落到身無分文了?！?　　周請(qǐng)老總在茶館里喝茶，老總一心一意想訂購(gòu)他的凌云牌，還說把先前訂的雜牌子退掉。老總與老前輩相處多年，已經(jīng)像戀人那樣有感情了，見了老前輩的聯(lián)軍周司令相見恨晚，連拍大腿，“哎呀，周司令，——凌云牌開關(guān)插座！踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)功夫?！?　　走馬上任的第一天，生意就找上門來了。六間房住著六家廠的推銷員，各路諸侯對(duì)周的到來熱烈歡迎，他們推銷的產(chǎn)品有對(duì)講機(jī)、衛(wèi)星定位儀、酒店門鎖、賓館家具、中央空調(diào)…… 　　老前輩把周的行李放到廳堂里的沙發(fā)上說：“這間大堂給你住了，租金大伙均攤。他助人為樂，人緣好，業(yè)務(wù)從來沒有疲軟過。” 　　老前輩年約半百，是外地企業(yè)派駐長(zhǎng)沙最老的推銷員，因此伙伴們都稱他為老前輩。周沒有了當(dāng)初的雄心壯志，變得無精打采一蹶不振，趁他去蹲公共廁所的片刻時(shí)間，房東又一次把他的行李扔了出來，封了房門，這下棲身的巢都沒有了……湖南的冬天來了，凄風(fēng)苦雨寒氣逼人，天氣預(yù)報(bào)報(bào)道近日還將有五十年一遇的大雪，回廣東再重新找份工作吧，那也要錢啊，再說已經(jīng)年底了，換一份工作又要從頭開始，如果再一次失敗呢？就在他扛著行李徘徊之際，有過一面之交的老前輩找他來了，老前輩熱情地拍他的肩膀，還替他扛起一件行李，“打你電話電話停機(jī)，找到你辦事處房東給你封了門。我那點(diǎn)兒有限的資金投給你們誰呀？” 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第五章：聯(lián)軍司令　　周在長(zhǎng)沙推銷凌云牌開關(guān)插座，連做了幾筆建筑工程單，全是肉包子打狗有去無歸?！?　　小上司的吩咐照辦！我去找總代理。 　　小上司說：“這不是營(yíng)銷時(shí)代了嗎？?？顚Ｓ?，他那余款是打在電飯鍋賬戶上的。我的同事甲乙丙丁各路諸侯一個(gè)個(gè)垂頭喪氣地歸來，我翹著二郎腿悠閑自得地吸煙喝茶，幻想著我那一大貨車電磁爐正開出公司大門……第二天，我計(jì)算著貨正好該到的時(shí)候，小上司來電話了：“邰總，你咋搞的？那貨沒給你發(fā)！”“為什么？”“你發(fā)那個(gè)傳真沒用公司的發(fā)貨專用表格！”“我用電腦打的不更好嗎？”“不行啊邰總，現(xiàn)在是營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷時(shí)代講究規(guī)范！” 　　我到處找表格，那表格堆得像座山，什么申報(bào)促銷物品、制作展柜、辦事處人員去向、總代理動(dòng)態(tài)……雞零狗碎都有專用表格?！蔽艺f：“輪到最后誰都不做了呢？”小上司說：“那時(shí)候你我早遠(yuǎn)走高飛了，也許升遷也許跳槽，管那么多干啥？當(dāng)務(wù)之急是生存，你完不成當(dāng)月的回款指標(biāo)，邰總你就拿不到工資了！”我摸摸已經(jīng)變得空扁的口袋，生存無著的恐慌襲上心頭！我不甘落后，硬著頭皮去纏去磨去逼，讓那個(gè)捧著個(gè)燙紅薯吃不得又扔不得的總代理打款打款進(jìn)貨進(jìn)貨…… 　　出師得利，剛見總代理，話還沒說呢，總代理就甩給我一紙要貨計(jì)劃：“趕緊發(fā)一車電磁爐過來，我款在你們公司賬上還有三十多萬呢！”我出門，辦事處的幾位同事接踵而入，各個(gè)都咄咄逼人：“老板，這個(gè)月你消毒碗柜沒完成！”“電飯鍋你還差一半！”“熱水器你一筆款沒打！”接著就是大呼小叫：“進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨！”“打款打款打款！”“我要換總代理了！”“老板炒魷魚我找你討飯?。　蹦莻€(gè)受氣的總代理接應(yīng)不暇。我們的任務(wù)是千方百計(jì)百計(jì)千方地套經(jīng)銷商的貨款，你每天都要纏著他、逼著他。我現(xiàn)在的工作不再是推銷了，按我以往的經(jīng)驗(yàn)推銷是想方設(shè)法千方百計(jì)地讓經(jīng)銷商勤進(jìn)快銷，隨時(shí)幫助人家解決具體問題，比如我一到任就發(fā)現(xiàn)總代理下邊大小零售商都?jí)毫艘慌峡?，我想?yīng)該幫人家解決啊，公司讓點(diǎn)利、爭(zhēng)取總代理也讓點(diǎn)利把那些老款打折賣了。 　　小就小吧，受點(diǎn)委屈沒關(guān)系，只要能干出成績(jī)?！碑?dāng)我傻瓜蛋一個(gè)。后來我像模像樣巡各個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，請(qǐng)促銷員幫我盤點(diǎn)一下庫存，連續(xù)幾天盤點(diǎn)表上不來，我再次招集辦事處全體成員開會(huì)，沒有誰把我的圣旨當(dāng)回事。我招集全體辦事處人員開會(huì)，“呼啦啦”業(yè)務(wù)主管、導(dǎo)購(gòu)主管、維修主管、促銷員一、二、三……來了十名，尚有十位缺席。一個(gè)海南省的三亞市比我過去做“四省總督”、“封疆大吏”所管轄的市場(chǎng)至少要小五十倍，但我非常珍愛這個(gè)芝麻粒大的三級(jí)經(jīng)理。行了！你給我頂替那個(gè)推銷大王的職位，會(huì)四個(gè)P不用推銷，那顧客就跟吃了迷魂藥似的，玩命往廠里投資，還用得著推銷嗎？營(yíng)銷老總把企業(yè)變成鐵板一塊死水一潭，盡管銷售不再突飛猛進(jìn)，但老板可以高枕無憂地睡大覺，老板最怕的不是企業(yè)停止不前，最怕的是營(yíng)銷員們玩小動(dòng)作，占他的小便宜…… 　　來珠三角做推銷員的十年間，從廣州到海南這樣遠(yuǎn)的路程我是第一次乘長(zhǎng)途汽車，渡瓊州海峽折騰得我又嘔又吐，過去那黃金般的推銷時(shí)代我這位小小推銷員出差坐飛機(jī)可以坐頭等艙，乘火車可以坐軟臥，下了飛機(jī)或火車一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座強(qiáng)大的靠山，現(xiàn)在呢，心虛虛的，惟恐老板翻臉不認(rèn)人，辛辛苦苦地跑，回公司不但沒那份微薄的薪水，自己打折賣摩托車墊支的差旅費(fèi)老板也不給報(bào)。據(jù)說他是中國(guó)營(yíng)銷界的名人，“美國(guó)爸爸”科特勒曾面授機(jī)宜，講四個(gè)P可以口若懸河講上七天七夜不合眼，那四個(gè)P用古老的中國(guó)話來講就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，街頭小販即使不會(huì)說，市場(chǎng)規(guī)律也會(huì)迫使他深諳此道，你說夏日街頭小販吆喝賣冰棒那不是促銷嗎？走街串巷專找人多的地方叫賣那不是渠道嗎？差勁兒的冰棍顧客不喜歡那不是產(chǎn)品嗎？但人家營(yíng)銷老總來這家大公司布道，頂著MBA的桂冠，把英語單詞不說完整——四個(gè)P！令誰都不明白，結(jié)果身價(jià)百萬。我和小青年們走得相當(dāng)累，原來推銷時(shí)代讓我一口氣走一百里我都不會(huì)累，那時(shí)推銷員們回廠各個(gè)都有小車，即使暫時(shí)沒小車，也有希望在年底或在不遠(yuǎn)的將來買部靚車?！?　　我云里霧里，“那要我們這些推銷員干什么？” 　　小C要為我糾正，我說：“好了，我們不叫推銷叫營(yíng)銷，叫營(yíng)銷就不去推銷了，那我們的產(chǎn)品又怎么樣從我們服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中呢？飛翔??？” 　　小青年們都樂了，小上司老誠(chéng)，笑嘻嘻地說：“邰總，別細(xì)究了，解決生存問題是首要的。兩個(gè)月前從微波爐大廠跳槽過來的小B很悲愴、很動(dòng)情地為大家分送香煙：“咱們大家在這里相遇，不管一天、兩天、哪怕半天，相遇就是緣?。　?　　小B跟我一樣做三級(jí)經(jīng)理，在某一個(gè)城市干得好好的，老總突然調(diào)他回來，要他去另外一個(gè)陌生的城市。我與小青年們搭訕，“先生貴姓？”“負(fù)責(zé)哪塊市場(chǎng)？”“那地方好玩吧？”“咱哥倆還是老鄉(xiāng)呢！嘿嘿。在這一張張年青人的面孔中，我的一張拍了厚粉的老臉如鶴立雞群，想當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)剛參加工作時(shí)，我的同事六十歲的都有，他們兢兢業(yè)業(yè)爭(zhēng)做革命老黃牛，從來不為自己的年齡自卑更不感到孤獨(dú)，而現(xiàn)在三十七歲的我竟然與老態(tài)龍鐘相提并論了。下午小A為我去找老總申請(qǐng)差費(fèi)，老總一口回絕：“沒這個(gè)先例，我給空間我給平臺(tái)，差費(fèi)自己墊！” 　　一千五百元要按百分比倒扣！那我也在所不惜，誰讓我那么熱愛推銷呢？出差每天吃飯補(bǔ)助是二十元，只夠低檔飯店里的一餐飯，另兩餐飯我策劃好了——像反芻動(dòng)物那樣倒嚼！我被榮幸地派駐海南三亞，再次做起了我的老本行推銷員?！崩峡偘盐医榻B給我的小上司——粵西、海南片的二級(jí)經(jīng)理小A。” 　　我挺興奮：“行，只求您給我一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。著他已經(jīng)確信無疑，我松了口氣，做營(yíng)銷時(shí)代的推銷員我成功了，只是希望他給我個(gè)區(qū)域經(jīng)理，或者叫區(qū)域首席執(zhí)政官之類的銜頭給我做，否則十二歲大學(xué)畢業(yè)的假不是白造了？老總說：“你十二歲大學(xué)畢業(yè)在我們公司不算什么，我十二歲碩士畢業(yè)，十三歲博士畢業(yè)，十四歲是美國(guó)MBA訪問學(xué)者。爸為了搞推銷，女兒假裝讀一年級(jí)算啥呀？我喬裝打扮，穿運(yùn)動(dòng)鞋,著牛仔褲，往老氣橫秋的臉上拍了層厚厚的粉，闖進(jìn)珠三角某著名大企業(yè)求職，見人事主管我首先亮身份證明：“我年方二十七啊——虛歲！”人事主管讓我出示大學(xué)文憑，我放心大膽地把文憑交給了他，那上面只有某某年大學(xué)畢業(yè)，沒有年齡。 　　我是位進(jìn)取心極強(qiáng)的人，連續(xù)半年做臉部按摩，返老還童，把年齡改小十歲，三十七改成二十七，怕只怕計(jì)劃生育部門找麻煩，說我早生早育蒙混過關(guān)，為回避麻煩我給女兒轉(zhuǎn)學(xué)，女兒本來讀初中了，我讓她讀小學(xué)一年級(jí)，女兒委屈得直哭，“爸爸，小學(xué)一年級(jí)哪有我這么大個(gè)的，老師不會(huì)相信的?！?　　一間大廠的女老總，聽了我的自我介紹，一口回絕：“得得，現(xiàn)在是營(yíng)銷時(shí)代了，你還一口一個(gè)推銷呢，就沖你一口一個(gè)推銷你做我們的三流的營(yíng)銷代表都不夠格?！比耸轮鞴軗u頭：“我們大廠對(duì)素質(zhì)要求很高。炒了再找工作唄，我們?cè)判氖愕卣J(rèn)為，推銷員在珠江三角洲是永遠(yuǎn)也不會(huì)失業(yè)的職業(yè)。 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第四章：營(yíng)銷時(shí)代　　三十七歲的我氣壯如牛，在珠三角做推銷員做得正起勁呢?！?　　老板停頓了一會(huì)兒說：“那么好吧，我再派個(gè)人去。” 　　我心里很沉重，出差時(shí)的興奮煙消云散，此時(shí)前任的境遇正是我過去遭遇過無數(shù)次的。 　　前任主管撇開妻兒請(qǐng)我去酒店吃飯時(shí)對(duì)我說：“對(duì)不起啊，沒顧上接你，客戶太難打交道了，回扣不斷升級(jí)，還要請(qǐng)吃請(qǐng)喝，而且吃喝現(xiàn)在人家都不屑一顧了。一家三口人都在這，正值寒假，讀三年級(jí)的兒子邊做作業(yè)，邊為辦事處守電話，妻子曾經(jīng)是位鄉(xiāng)村教師，工作辭了，千里迢迢趕來成都做辦事處的業(yè)務(wù)員。我心里惡狠狠地罵著：“牛啥？你生殺大權(quán)在我手上呢！” 　　我自己憑老板寫的地址，摸到了前任主管在城區(qū)邊上租住的辦事處。別說，前任主管還真令我佩服，這樣一個(gè)雜牌產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)又是這樣激烈，什么家樂福、國(guó)美、沃爾馬……各個(gè)大型超市都被他擠進(jìn)去了，而且商品陳列的位置比那些著名品牌還要好！我懷著崇敬的心情給他打手機(jī)，撒謊說我是老板委派過來向他學(xué)習(xí)的?！蔽矣幸环N快感：那個(gè)失去老板信任的主管即將被我鏟除，過去都是我辛勤開拓，后來者坐享其成，這次反過來了，別人栽樹我乘涼。這家企業(yè)的產(chǎn)品是傳統(tǒng)產(chǎn)品，品牌也是老品牌，市場(chǎng)也是成熟的市場(chǎng)，經(jīng)銷商都是現(xiàn)成的，只是讓我去取代現(xiàn)任的業(yè)務(wù)主管，老板也大方，差旅費(fèi)一借就是八千塊，和過去一樣，乘飛機(jī)可乘頭等艙，乘火車可乘軟臥包廂。換一家企業(yè)從頭做起，又去推銷一個(gè)新的商品新的品牌?！?　　苦戰(zhàn)兩年，我推銷那個(gè)商品終于解凍，銷售額與日俱增，做打工皇帝指日可待。” 　　中將問我：“小弟做什么工作?” 　　我說：“和您差不多，運(yùn)籌帷幄決勝千里，飛來飛去，主管著四個(gè)省呢！”我送中將一張名片。頭等艙內(nèi)，我與一位老軍人坐在一起。那時(shí)我推銷的商品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，尚拿不到獎(jiǎng)金，全靠差旅費(fèi)養(yǎng)家，但我堅(jiān)定不移地認(rèn)為我會(huì)賺到錢，推銷一百萬，賺三萬，推銷一萬，賺三十萬，推銷一個(gè)億，我就能賺三百萬！為賺三百萬的目標(biāo)，我不停地奔波，在天上飛來飛去，上午還在重慶的大商場(chǎng)里促銷，下午可能就在長(zhǎng)沙或是南寧了。 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第三章：皇帝夢(mèng)　　我不屈不撓地做了十年皇帝夢(mèng)——年薪百萬的打工皇帝！ 　　十年前，全中國(guó)的個(gè)體批發(fā)、零售剛剛開始發(fā)育之時(shí)，長(zhǎng)沙最大的國(guó)營(yíng)友誼華僑商店老總看我促銷有方，在一樓寸土寸金的位置劃出了一塊十平方米的“方島”，讓我自主經(jīng)營(yíng)，每月只繳一千元租金。 　　黃偵察員掏出張餐巾紙來幫我擦著頭上的汗，笑著說：“謝謝推銷員同志幫我完成了任務(wù)！” 　　回廣東不久，我的手機(jī)響了，是黃偵察員幫我