【正文】 年代中國(guó)的消費(fèi)者追蹤“手表、縫紉機(jī)、自行車”這老三大件；而80年代當(dāng)人們普遍已有了老三件時(shí)便開(kāi)始了新的需求，這就是錄音機(jī)、彩電 、錄像機(jī)、洗衣機(jī)；當(dāng)這一需求滿足后我國(guó)90年代的消費(fèi)者開(kāi)始需求音響、空調(diào)、摩托車等新一輪耐用消費(fèi)品。消費(fèi)需求無(wú)限延伸。現(xiàn)代社會(huì)中各類消費(fèi)品的互相可替代品非常之多，消費(fèi)者需求之滿足可以從中任選之一。聰明的企業(yè)家應(yīng)該善于通過(guò)各種心理戰(zhàn)術(shù)使消費(fèi)者的潛在需求變?yōu)轱@現(xiàn)需求。在香噴噴的北京烤鴨面前，只得放棄原先只打算買盒快餐對(duì)付一頓算了的需求念頭，而非要嘗嘗號(hào)稱天下第一鴨的滋味。潛在的需求是指消費(fèi)者尚未明顯意識(shí)到間接地影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的需求，潛在需求的背后是尚未被喚起的本能需求與社會(huì)需求以及該消費(fèi)者所前接受的文化教育背景等。消費(fèi)者的需求還可以歸納為顯現(xiàn)的需求與潛在的需求這兩大類。這些需求受到了特定歷史階段的文化、風(fēng)俗、科學(xué)科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)方式等各方面的約束，但是這些需求到了一些具體的消費(fèi)者那兒也會(huì)成為特定的消費(fèi)定勢(shì)。所謂社會(huì)的需求是指人作為一個(gè)社會(huì)的人為其在社會(huì)上的地位、交往、進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)等而產(chǎn)生或形成的需求。手上的錢多了，就可能不再滿足一天三頓飯食無(wú)肉的局面，而要追求大魚大肉了。人要吃、要喝、要穿衣、要住房、要交往，這是人能生存與發(fā)展的必要條件，于是就產(chǎn)生了對(duì)食物的需求，對(duì)衣著的需求，對(duì)住房的需求。消費(fèi)者的需求首先可以歸納為兩大類：一是本能的需求，一是社會(huì)的需求。豪華的酒吧內(nèi)一盎司X?O，價(jià)格數(shù)十或上百元，依然有豪客低頭猛飲；明知圣誕大餐張開(kāi)了血口大嘴，卻也心甘情愿帶上嬌美的妻子或浪漫的情人送上門去。港臺(tái)的歌星來(lái)上海一展歌喉，一張門票價(jià)格100元，是一般工薪者1/3的月工資。有需求會(huì)有消費(fèi)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者的分類只是為本企業(yè)確定市場(chǎng)指向，便于贏得消費(fèi)者之心的準(zhǔn)備工作，故企業(yè)完全可根據(jù)企業(yè)的需求，確定符合要求的且較為合理和科學(xué)的分類方法。盡管對(duì)消費(fèi)者作了如此分類，但伍茲教授本人也認(rèn)為，不是所有的消費(fèi)者，在一切情形下，都能按照這六種類型分類，因?yàn)橐粋€(gè)消費(fèi)者可以因某一類型的消費(fèi)者，而因別的商品便可成為其他類型的消費(fèi)者。這種分類其實(shí)也不是絕對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者或多或少都可能擁有的這六個(gè)方面的價(jià)值觀念和心理態(tài)勢(shì)，不過(guò)是在某一方面表現(xiàn)得特別突出而已。美國(guó)的阿爾波特教授等根據(jù)人們所持有的價(jià)值觀把消費(fèi)者分為六種類型：理論型的消費(fèi)者；經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者；審美型的消費(fèi)者；社會(huì)型的消費(fèi)者；政治型的消費(fèi)者；宗教型的消費(fèi)者。實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)中的消費(fèi)者有時(shí)并不能簡(jiǎn)單地被歸為具有消費(fèi)定勢(shì)的一類，也不能簡(jiǎn)單地歸為不具有消費(fèi)定勢(shì)的一類，因?yàn)榇_有一些人他們?cè)谀承┥唐坊騽趧?wù)上已具有了消費(fèi)定勢(shì)，如喝茶、喝烏龍茶、喝福建產(chǎn)的烏龍茶的人，但他們可能在其他商品或勞務(wù)方面卻沒(méi)有一點(diǎn)特定消費(fèi)指向。（4）受命型。今天覺(jué)得心緒不錯(cuò)看什么都順眼，于是大大采購(gòu)一番，明天覺(jué)得心神不寧看什么都不順眼，即便再好的以前曾一直幻想擁有的東西放在眼前也可能不愿看一眼。（3）情感型。一見(jiàn)鑼鼓喧天的商品展銷會(huì)，或一見(jiàn)別人身上都有walkman，便總要去湊一下熱鬧。這類消費(fèi)者完全受消費(fèi)信息的影響，其心理特點(diǎn)為隨從、盲信。事實(shí)上許多隨機(jī)型的消費(fèi)者之所以這樣，不是因?yàn)槿鄙儋?gòu)買商品的實(shí)踐，就是缺少對(duì)消費(fèi)品的認(rèn)識(shí)，也可能缺乏興趣。在生活中，常常有這種情況發(fā)生：精明有太大要丈夫外出時(shí)買樣?xùn)|西，出發(fā)前千叮嚀萬(wàn)囑咐，結(jié)果丈夫轉(zhuǎn)一圈把什么都忘了，回家時(shí)順手買一個(gè)同樣的東西，交差完事。這些消費(fèi)者具體也可以分成一些小類：（1）隨機(jī)型。這些消費(fèi)者分布面較廣，如兒童、青年人、知識(shí)分子、農(nóng)民等等。不具備消費(fèi)定勢(shì)的消費(fèi)者。愛(ài)好集郵的人并非天生就愛(ài)好，對(duì)釣魚有興趣的人也并非一開(kāi)始就天天想釣魚，嗜好是逐步養(yǎng)成的，就像習(xí)慣。（4）嗜好型。一件衣服不僅要看其款式、質(zhì)地、價(jià)格，還要仔細(xì)看其做工，從領(lǐng)子到袖口等等，因?yàn)樵谶@類消費(fèi)者心里，一件商品如果未經(jīng)仔細(xì)挑選，買回來(lái)后會(huì)心里不舒服，會(huì)橫看不順心豎看不遂意。（3）經(jīng)驗(yàn)型。這類消費(fèi)者的消費(fèi)定勢(shì)是由于其過(guò)去多年的消費(fèi)習(xí)慣所造成的，這些人并不一定計(jì)較什么名牌什么功效或價(jià)格，而只因?yàn)樗脩T了某些商品或勞務(wù)，對(duì)它有較深刻的印象，對(duì)其產(chǎn)生了一種特殊的感情，于是只要他去購(gòu)買就一定會(huì)去買他習(xí)慣了的商品。具有此類消費(fèi)定勢(shì)的人，其消費(fèi)心理比較穩(wěn)定，試圖用一個(gè)新產(chǎn)品（盡管它的各方面不比名牌差）來(lái)動(dòng)搖他的這種定勢(shì)是困難的。這類消費(fèi)者只信任名牌，認(rèn)為名牌消費(fèi)品什么都好，于是不僅對(duì)某廠的名牌商品有所崇尚，而且連對(duì)該廠的非名牌商品也信得過(guò)。在具有消費(fèi)定勢(shì)的消費(fèi)者中又有幾種類型：（1）信譽(yù)型。顯然此消費(fèi)者在喝茶方面已經(jīng)具備了很強(qiáng)烈的消費(fèi)心理定勢(shì)。這是指那些由于過(guò)去的生活傳統(tǒng)、文化修養(yǎng)、消費(fèi)習(xí)慣等已形成了比較穩(wěn)定的消費(fèi)指向的消費(fèi)者。如果我們把消費(fèi)者是否已形成了特定的消費(fèi)心理定勢(shì)作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，那么消費(fèi)者就可分為兩類：一是具備了消費(fèi)定勢(shì)的消費(fèi)者，一是尚具備消費(fèi)定勢(shì)的消費(fèi)者。要根據(jù)消費(fèi)者心理特征將消費(fèi)者劃分類別以利攻心，首先就應(yīng)該有個(gè)分類標(biāo)志，就像一籃草莓的分類可以按照個(gè)大個(gè)小劃分出幾類一樣。然而每個(gè)消費(fèi)者都是有自己的個(gè)性和自己的心理特點(diǎn)的，廠商們要掌握所有消費(fèi)者的心理特點(diǎn)就顯得十分復(fù)雜和困難，所幸許多消費(fèi)者盡管個(gè)性與心理特點(diǎn)各具特點(diǎn)，但他們?cè)趯?duì)待某一類商品或勞務(wù)的購(gòu)買，或?qū)δ骋环N需求滿足的渴望的心理方面卻是大致相同的，這樣的廠商辨別某些消費(fèi)者群體提供了可能。同樣一般意義上抽象的消費(fèi)者也不同于廠商們天天在生活中所遇到一個(gè)個(gè)各具特別心理特點(diǎn)的消費(fèi)者。白馬怎么會(huì)不是馬呢？實(shí)際上公孫龍是要說(shuō)明作為一般抽象概念的馬與一個(gè)個(gè)具休的馬是不同的，前者是所有具體馬的抽象，后者則是一匹活生生的白馬。白馬非馬中國(guó)春秋時(shí)期出了一個(gè)哲學(xué)家，名叫公孫龍，他提出了一個(gè)著名的論斷：白馬非馬。世界上的消費(fèi)者這么多，一個(gè)企業(yè)即使再龐大再有能耐也不可能對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行“因材施教”，摸準(zhǔn)其心理狀態(tài)，于是聰明的辦法是“與其全面出擊傷其皮毛不如斷其一指?jìng)浣罟恰薄！币馑际钦f(shuō)，冉求平時(shí)做事退縮，所以我給他壯膽；仲由魯莽好勝，所以我要壓阻他。一次，有兩個(gè)學(xué)生向孔子提問(wèn)求教，仲由問(wèn)：“聽(tīng)到了就要去干嗎？”孔子回答說(shuō)：“不能?！奔此膫€(gè)學(xué)生中第一個(gè)愚笨，第二個(gè)遲鈍，第三個(gè)不夠誠(chéng)實(shí)，第四個(gè)性情粗魯。中國(guó)古代的思想家教育家就很注重人的個(gè)性差異。這就是所謂人的個(gè)性與共性問(wèn)題。同樣，世界上也不存在兩個(gè)個(gè)性和心理狀態(tài)完全一樣的人?！睕](méi)想到話音未落，底下一片大嘩，不僅皇帝將信將疑，周圍的大臣及宮女們紛紛討論，表示不信。二、千人千面千求——識(shí)別消費(fèi)者心理17世紀(jì)德國(guó)著名哲學(xué)家萊布尼茲曾當(dāng)過(guò)德意志皇帝的宮廷顧問(wèn)。這八個(gè)方面的心戰(zhàn)雖然目標(biāo)為創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)定勢(shì)，而這種定勢(shì)的形成又具體涉及消費(fèi)需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)知覺(jué)、消費(fèi)行為、消費(fèi)者心理價(jià)格、消費(fèi)態(tài)度等變化及引導(dǎo)。以上心戰(zhàn)的八個(gè)方面貫穿于廠商們從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品出售后使用的全過(guò)程，可以說(shuō)是全面的、系統(tǒng)的。表面上這種警告語(yǔ)是給消費(fèi)者一種心理壓力。銷售服務(wù)。因此，現(xiàn)代商戰(zhàn)中高素質(zhì)的推銷人員往往十分熟悉消費(fèi)者心理，有善于引誘消費(fèi)者心理朝有利于自己方向發(fā)展的能力。商品推銷。為此，現(xiàn)代商家們不僅在努力搞好購(gòu)物的環(huán)境，還在購(gòu)物的軟環(huán)境方面下手，務(wù)使消費(fèi)者的商場(chǎng)內(nèi)得到最令其滿意的服務(wù)，得到美的感受，得到心理上的松弛，而不是進(jìn)了商場(chǎng)就尤如進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，仍要“浴血奮戰(zhàn)”一番。一些現(xiàn)代化的商場(chǎng)甚至連貨品怎么放，背景音樂(lè)放什么，服務(wù)行為怎么規(guī)范等都有細(xì)致的考慮。而一些上海人士則很少愿去那兒，因?yàn)閿D得夠嗆，沒(méi)辦法耐下心來(lái)慢慢地選購(gòu)，或用一種休閑的心情看一看，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。商場(chǎng)布置。當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)令人眩目的商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，他或她可能首先想起那個(gè)給他或她留下深刻印象的廣告中所介紹的商品，進(jìn)而去留意去購(gòu)買。廣告本身也從一般的文字說(shuō)明發(fā)展至通過(guò)藝術(shù)形象、藝術(shù)構(gòu)思來(lái)說(shuō)明和突出該商品的特性。為商品作宣傳，計(jì)消費(fèi)者知道企業(yè)生產(chǎn)的商品及其功效，是廣告的一大功效。這再一次證明，商品包裝是心戰(zhàn)中一個(gè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)。故而現(xiàn)代商戰(zhàn)中，廠商們不惜在商品包裝方面投入大量資金，發(fā)展那些特別的、獨(dú)特的、能引人入勝的包裝，使之一開(kāi)始就能打動(dòng)消費(fèi)者的心，拉住消費(fèi)者的目光。后來(lái)由于人們往往先看見(jiàn)商品的包裝，在商戰(zhàn)之中，包裝如何就成了吸引消費(fèi)者的一個(gè)關(guān)鍵因素。商品裝。在這些“大款”們看來(lái)，只有這樣方顯示了他們的氣派，方滿足了一種虛榮心理。對(duì)另一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，則不然，商品價(jià)格越低他可能越不愿買，商品價(jià)格越高他則可能愿意買之，因?yàn)榇藭r(shí)這種商品價(jià)格越高越能顯示購(gòu)買者的社會(huì)地位和財(cái)大氣粗的氣派，從而滿足了該類消費(fèi)者的虛榮心理。商品價(jià)格對(duì)消費(fèi)心理也有很大的影響力。很顯然，那些表達(dá)吉祥、如意、美好、健康等且便于記憶和會(huì)產(chǎn)生美好聯(lián)想的商品名字，就會(huì)受到許多消費(fèi)者的注意和青睞，因此給自己的商品起一個(gè)好名字就成了創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)定勢(shì)的一個(gè)方面。例如：“永久”這個(gè)詞有永存、長(zhǎng)久不變等意義，是褒義詞；而“虛弱”這個(gè)詞則有不好、有問(wèn)題、太弱等含義，是貶義詞。對(duì)商品命名原本也是一個(gè)簡(jiǎn)單的事，因?yàn)?，名字只不過(guò)是該商品的一種代表符號(hào)而已，一個(gè)商品要有一個(gè)名字只不過(guò)以示與其它區(qū)別而已。所以，從某種意義上說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心戰(zhàn)，創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)定勢(shì)，首先應(yīng)在商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上動(dòng)腦筋，即要使設(shè)計(jì)出來(lái)的商品不僅在外觀上，而且還在內(nèi)部結(jié)構(gòu)反映的商品功用上給消費(fèi)者一種美的心理體驗(yàn)，愉悅的感覺(jué)，只有這樣，消費(fèi)者才可能買了再買，形成了特定消費(fèi)定勢(shì)。然而隨著消費(fèi)者審美心理等的發(fā)展和提高，消費(fèi)者會(huì)感到，同樣是一雙鞋子，如果式樣略加變化既不影響鞋子的功能，又十分美觀，人看了之后覺(jué)得有美的感覺(jué)，愉悅的感覺(jué)，于是一些消費(fèi)者就愿意買這種兼有兩種功能的商品。商品設(shè)計(jì)最早只是為了該商品具有特定的功能及結(jié)構(gòu)合理、質(zhì)量達(dá)標(biāo)、成本最低等要求的一種構(gòu)造性設(shè)計(jì)，消費(fèi)者覺(jué)得其有使用價(jià)值，便買之，用之。一般而言，攻心戰(zhàn)是一個(gè)系統(tǒng)性之戰(zhàn)，它需要廠商有一個(gè)明確的目標(biāo)，即特定的消費(fèi)者群以及造成其特定的消費(fèi)定勢(shì)，在此基礎(chǔ)上有一個(gè)系統(tǒng)的考慮，并從下述各方面進(jìn)行動(dòng)作。心戰(zhàn)有時(shí)比流血之戰(zhàn)更為有效，這不僅是過(guò)去戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的總結(jié)，也是現(xiàn)代廠商競(jìng)爭(zhēng)中最新的發(fā)展。劉邦除去了心中大患，從此漢王朝始定。騅不逝兮可奈何，虞兮虞兮若何！’……于是項(xiàng)王乃上馬騎，麾下壯士騎從者800余人，直夜?jié)?guó)南出，馳走。雖然項(xiàng)羽此時(shí)屬下僅800余騎，劉邦的漢軍數(shù)倍于他，但怯項(xiàng)羽之英勇，漢軍仍不敢冒然進(jìn)攻，為此有人給劉邦獻(xiàn)了一計(jì)。幾年失敗幾乎自殺的亭長(zhǎng)劉邦竟然在公元前202年把赫赫有名、英勇善戰(zhàn)的楚霸王羽圍于垓下。心戰(zhàn)面面觀公元前206年，不可一世的秦王朝僅誕生16年便宣告土崩瓦解。但根本上看，推銷術(shù)不是為了創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者特定消費(fèi)定勢(shì)的主導(dǎo)方法。因此，注重和了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理過(guò)程，掌握引發(fā)消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)行為的因素及過(guò)程，就可能從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、銷售、宣傳、定價(jià)、服務(wù)等諸環(huán)節(jié)發(fā)動(dòng)一致的“心戰(zhàn)”，奪得消費(fèi)者的心，創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)定勢(shì)。這一套心戰(zhàn)的辦法的形成與發(fā)展歸功于本世紀(jì)20年代誕生和發(fā)展起來(lái)的消費(fèi)心理學(xué)，因?yàn)椴涣私庀M(fèi)者的心理特征，心戰(zhàn)就成了空話。故而，對(duì)消費(fèi)者不能采取“強(qiáng)攻”，而只能采取心戰(zhàn)的辦法。消費(fèi)者是眾廠商的衣食父母，消費(fèi)者是一個(gè)個(gè)活活生生的人，他既有理性又有感性。消費(fèi)者的這種特定消費(fèi)定勢(shì)一旦形成，要改變它則很困難，因?yàn)檫@將改變消費(fèi)者以往形成的消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。所謂消費(fèi)者的消費(fèi)定勢(shì)是指消費(fèi)者由于其特殊的消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理、文化背景、消費(fèi)習(xí)慣所造成的對(duì)某種產(chǎn)品的特殊偏愛(ài)。所以，“不爭(zhēng)之爭(zhēng)”要求不與對(duì)手進(jìn)行面對(duì)面或背對(duì)背的對(duì)攻，不計(jì)較一時(shí)的市場(chǎng)上的得失，不爭(zhēng)什么天下第一，而是努力注重自身的修煉，提高自己的素質(zhì)，努力為消費(fèi)者提供一流的商品和服務(wù)，博得消費(fèi)者的好感，創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)商品或勞務(wù)的特殊消費(fèi)定勢(shì)。又如質(zhì)量取勝，雖然質(zhì)量好的東西有銷路，但是如果“質(zhì)量過(guò)?！奔促|(zhì)量過(guò)于好，好至超過(guò)其應(yīng)被替代的周期，那么這部分附加的質(zhì)量是多余的，而且無(wú)形地增加了企業(yè)生產(chǎn)的成本，使企業(yè)負(fù)擔(dān)增加。例如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)雙方互相殺價(jià)，不惜以低于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格出售產(chǎn)品，以期擊敗對(duì)手。是述兩大類競(jìng)爭(zhēng)手段運(yùn)用的目的是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)又吸引消費(fèi)者。坐過(guò)上海航空公司班機(jī)，又坐過(guò)東方航空公司班機(jī)的乘客，可能不難發(fā)現(xiàn)在同等的機(jī)票價(jià)格下，上航的服務(wù)要優(yōu)先于東航，故若再要乘飛機(jī)的話，就寧肯坐上海航空公司的班機(jī)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段中很重要的一種方法是服務(wù)。戰(zhàn)后的日本人為了爭(zhēng)奪早已瓜分的世界市場(chǎng)，為了自己的生存，制定的第一競(jìng)爭(zhēng)方法就是質(zhì)量取勝，于是乎從美國(guó)引進(jìn)第一流的質(zhì)量管理體系，創(chuàng)造了第一流的全員管理方法，使日本的產(chǎn)品質(zhì)量有很大的提高，在海外市場(chǎng)逐步取得了勝利，使日本的產(chǎn)品質(zhì)量有很大的提高，在海外市場(chǎng)逐步取得了勝利，使歐美諸國(guó)對(duì)日本產(chǎn)品十分感興趣。同樣一個(gè)產(chǎn)品，同樣一個(gè)價(jià)格，假定你的產(chǎn)品質(zhì)量比別人高一等，那么消費(fèi)者就會(huì)被吸引。產(chǎn)品差別化手段在服裝、食品、日用品等市場(chǎng)上也比比皆是。例如一般電視機(jī)廠只能生產(chǎn)21英寸以下屏幕的彩色電視機(jī)，然而松下電器公司則能提供21英寸以上的大屏幕、立體聲、國(guó)際線路彩電，這便是產(chǎn)品差別化。這類手段很多，如：（1）產(chǎn)品差別化。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段?！百I一贈(zèng)十”常常是個(gè)十分引人的口號(hào)，雖然滑頭者的贈(zèng)十，可能是贈(zèng)十根火柴，但這也是一種降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的辦法。獎(jiǎng)勵(lì)出售實(shí)際上也是一種變相降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的辦法，不足為奇。（3）獎(jiǎng)勵(lì)出售。因而質(zhì)量就成為一種致勝的法寶。（2）質(zhì)量取勝。據(jù)此松下電器公司在一個(gè)時(shí)期內(nèi)就可能在市場(chǎng)上領(lǐng)先。產(chǎn)品差別化是一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，即企業(yè)在形成該企業(yè)提供的產(chǎn)品實(shí)體的要素上，或在提供產(chǎn)品過(guò)程的諸條件上、同其他同類產(chǎn)品造成足以引誘消費(fèi)者的特殊性，以便消費(fèi)者將它同類產(chǎn)品造成足以引誘消費(fèi)者特殊性，以便消費(fèi)者將它同其他經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的企業(yè)相區(qū)別，并以此打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奪取市場(chǎng)。這是指企業(yè)采用除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段之外的其它競(jìng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。因?yàn)樗?zèng)之物本身有價(jià)值，它的價(jià)值降低了所出售商品的價(jià)格，這種辦法叫做贈(zèng)物出售，是常用的競(jìng)爭(zhēng)手段。（4）贈(zèng)物出售。商品價(jià)格并不變動(dòng)，但企業(yè)懸賞購(gòu)買者，若中獎(jiǎng)?wù)叽笾量色@小轎車一輛，或新房一套，小的也可獲千元、百元、拾元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，于是一些消費(fèi)者想試試運(yùn)氣，不惜囊中羞澀，搏一搏。折扣出售實(shí)際上是一種變相降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的辦法。（2）折扣出售。但是若不這樣做的話，本企業(yè)所有的顧客