【正文】 時(shí)。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)其他用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)及使用情況；開(kāi)始詢(xún)問(wèn)具體的送貨時(shí)間、付款方式、送貨方式、售后服務(wù)等情況；三、從語(yǔ)言上分析說(shuō)話(huà)聲調(diào)積極并且宏亮；二、從表情上觀察來(lái)過(guò)多次，又來(lái)咨詢(xún)一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題；開(kāi)始征求他人意見(jiàn)，比如：夫妻開(kāi)始商量、打電話(huà)咨詢(xún)朋友等；進(jìn)門(mén)比較急，并且主動(dòng)要求介紹產(chǎn)品；仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；注意力從產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)з?gòu)員，開(kāi)始提意見(jiàn)，比如外觀、價(jià)格等方面；通過(guò)對(duì)顧客長(zhǎng)期的觀察和了解，認(rèn)為可以通過(guò)顧客的行為、表情、語(yǔ)言進(jìn)行觀察和分析，具體如下：家具終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)七：如何捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促進(jìn)成交顧客在下決心購(gòu)買(mǎi)一件物品時(shí)，一般會(huì)通過(guò)舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，會(huì)通過(guò)顧客的表現(xiàn)捕捉到購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，促進(jìn)成交。以上的問(wèn)題都要站在關(guān)懷的角度去提問(wèn)，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問(wèn)題，解決他們的問(wèn)題，滿(mǎn)足他們的需求。提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理；要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明；詢(xún)問(wèn)的技巧詢(xún)問(wèn)顧客是否是新房購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來(lái)判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；詢(xún)問(wèn)他感覺(jué)哪一個(gè)不錯(cuò)。詢(xún)問(wèn)顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢(qián)人，向他們主推高檔的；提問(wèn)的問(wèn)題及分析：?jiǎn)栒_的問(wèn)題永遠(yuǎn)都是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的事情，通過(guò)提問(wèn)你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。根據(jù)顧客的談吐分辨假如是開(kāi)車(chē)來(lái)的，她就會(huì)推薦高檔家具；假如是騎摩托車(chē)來(lái)的，她就會(huì)推(全球品牌網(wǎng))薦中檔家具；假如是騎自行車(chē)來(lái)的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)的產(chǎn)品，成功率比較高。根據(jù)顧客所乘的交通工具假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好、發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。觀察顧客在什么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長(zhǎng)，由此判斷他所承受的價(jià)位，推薦適合他的產(chǎn)品；根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度對(duì)此類(lèi)顧客一般可以推薦高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“像您這樣生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活”來(lái)滿(mǎn)足顧客那種成功人士的感覺(jué)。根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷年輕人比較注重時(shí)尚，因此可以推薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力；老年人比較注重實(shí)用，因此可以推薦特價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。一、察言觀色判斷顧客需求信息以下是從實(shí)踐中總結(jié)出的判斷顧客真實(shí)需求的技巧：察言觀色和詢(xún)問(wèn)方式。家具終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)六：如何有效探測(cè)顧客需求在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，導(dǎo)購(gòu)員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，為顧客創(chuàng)造需求，然后引出銷(xiāo)售的品牌，挑起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。其中喚起好奇的方法可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如。（二）觸覺(jué)刺激讓顧客坐一下，摸一下，操作一下，找找感覺(jué)；讓顧客親自搬動(dòng)；讓顧客對(duì)照其它商品比較感受。這種情況對(duì)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而又持幣待望的顧客很有用，在不同程度上激發(fā)了他的購(gòu)買(mǎi)欲望，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用。二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)家具的欲望銷(xiāo)售記錄證明暢銷(xiāo)；這是最有說(shuō)服力的證據(jù)，把購(gòu)機(jī)日期，顧客的姓名，地址，電話(huà)、所購(gòu)產(chǎn)品等內(nèi)容寫(xiě)清楚，證明產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。有的導(dǎo)購(gòu)員在介紹布藝沙發(fā)時(shí)，為了證明布料易于清洗，拿圓珠筆在布料上劃，然后再擦掉，并且擦得很干凈，極具說(shuō)服力。產(chǎn)品示范講述產(chǎn)品的做工、用料；第三步：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 家具終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)五：如何激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣導(dǎo)購(gòu)員與顧客在短時(shí)間內(nèi)的溝通，是逐步與顧客建立親和力的過(guò)程，如果與顧客進(jìn)入了同一個(gè)頻道后，就需要誘導(dǎo)顧客快速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)主題，一般分以下三步：對(duì)質(zhì)量不滿(mǎn)時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問(wèn)題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，我們會(huì)給您一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。amp。9658。對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)家具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說(shuō)對(duì)嗎？amp。③我很同意（贊同）…同時(shí)…合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只有3句話(huà)：①我明白（理解）…同時(shí)…不論顧客對(duì)你提出任何的批評(píng)或抱怨，或是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法，我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。五、合一架構(gòu)法例如有些口頭禪。能聽(tīng)出顧客的慣用語(yǔ)，并使用對(duì)方最常用的感官文字和用語(yǔ)，顧客容易了解及接受你傳達(dá)的信息。溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無(wú)礙！這就是為什么有些啞劇，即使沒(méi)有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂(lè)效果和影響力。至于最重要的占了55%影響力的部分，就是你的肢體語(yǔ)言的表達(dá)了。例如說(shuō)“我愛(ài)你”3個(gè)字，當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)這3個(gè)字時(shí)，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語(yǔ)氣說(shuō)出時(shí)，你會(huì)有什么感覺(jué)？你可能感覺(jué)到的是“我恨你”這三個(gè)字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說(shuō)“我討厭你”時(shí)，你可能感受到的是一種愛(ài)意了。人與人之間的溝通，是通過(guò)3個(gè)渠道來(lái)完成，一是你所使用的語(yǔ)言和文字，二是你的語(yǔ)氣或語(yǔ)調(diào)，三是你所使用的肢體語(yǔ)言。通過(guò)一種臨摹的方式在語(yǔ)言文字、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言等方面都能達(dá)成一致來(lái)溝通。比如對(duì)方說(shuō)話(huà)速度快，你得和他一樣快；對(duì)方講話(huà)聲調(diào)高，你得和他一樣高；對(duì)方講話(huà)時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。接待技巧：③講話(huà)有停頓，若有所思；①講話(huà)速度比較慢；感覺(jué)型③在聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)時(shí)，眼睛并不是專(zhuān)注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f(shuō)話(huà)的方向。①說(shuō)話(huà)速度慢，比較適中；聽(tīng)覺(jué)型④形體語(yǔ)言比較豐富。①說(shuō)話(huà)速度快；視覺(jué)型：在溝通上，最主要的是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)3種渠道。所謂表象系統(tǒng)，分為五大類(lèi)。二、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步如果與顧客的情緒調(diào)到同一個(gè)頻道上時(shí)，就會(huì)很容易取得顧客的信任，從而取得了成功。當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅、不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類(lèi)似?？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢？情緒同步是指你能快速進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情。能夠設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情。一個(gè)被自己接受、喜歡或依賴(lài)的人，通常受到的影響力和說(shuō)服力較大。人們常說(shuō)“興趣相投”，就是指彼此之間有共同的話(huà)題，溝通順暢，在個(gè)性、觀念或志趣方面有相似點(diǎn)，相互之間比較容易接受和欣賞對(duì)方。家具終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)四：溝通語(yǔ)言技巧你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你不同的人呢？相信不會(huì)。要善待每一位顧客，即使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，她也會(huì)進(jìn)行利于品牌的傳播，如果耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸?！弊罱K這位客戶(hù)訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品。這位顧客很受感動(dòng)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿(mǎn)意。講企業(yè)實(shí)力；講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí)；先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷(xiāo)的這一類(lèi)家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)；四、獲取顧客信任銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶(hù)積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。贊美：學(xué)會(huì)贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng)，滿(mǎn)足顧客的虛榮心，尤其是對(duì)女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；三、迅速拉近與顧客的關(guān)系”多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好。尤其是對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)；真誠(chéng)的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。綜合性專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)非家具的顧客：以前在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品而非家具的客戶(hù)，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)家具的打算；對(duì)潛在客戶(hù)：平時(shí)到我們店內(nèi)來(lái)的潛在顧客，可以通過(guò)贈(zèng)送小禮品的方式讓他們留下電話(huà)，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；通過(guò)廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車(chē)體，報(bào)紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；一、引起顧客注意，吸引顧客到店里家具終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)三：吸引顧客，獲取信任顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步。如果導(dǎo)購(gòu)員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅(jiān)持要?dú)r(jià)時(shí)，要使出“誠(chéng)意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來(lái)墊付”。因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)買(mǎi)才開(kāi)口殺價(jià)，殺價(jià)是購(gòu)買(mǎi)的前奏，所以導(dǎo)購(gòu)員一定不能對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之；（1）贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿(mǎn)足；正因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂(lè)此不疲。第六種：殺價(jià)購(gòu)買(mǎi)型（2）處于成交階段，顧客猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈(zèng)些小的禮品還又讓顧客感覺(jué)不容易得到（假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)），促使成交。（1）贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈(zèng)品感謝。這種類(lèi)型的顧客我們稱(chēng)作：“贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)型顧客”。