李廣偉家具銷售情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-文庫吧資料
2025-04-01 01:42本頁面
【正文】 待。列出問題，細(xì)心研究破解的對(duì)策。（3）寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。（2）異議處理七分聽，三分講。比如，當(dāng)顧客感到價(jià)格貴時(shí)，我們就可以透過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌或舒適感來轉(zhuǎn)移或減輕顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注度或敏感度。意思是講人的注意力是會(huì)轉(zhuǎn)移的。它將將你的小孩帶進(jìn)奇妙的幻想，感受童話式的主題故事，猶如置身米奇老鼠身邊，培養(yǎng)不屈不撓的斗志，克服重重困難，享受共同的勝利……” 情景七：回避顧客對(duì)推銷的抗拒時(shí)●●技巧一：拉銷——故事銷售法案例一：“我們有位顧客再次購買我們米奇天地產(chǎn)品時(shí)心有感慨的說：‘我之前給孩子買了美式米奇配套空間系列家具，所營(yíng)造的那種和米奇老鼠共同的成長(zhǎng)環(huán)境令我的孩子驚喜得很。在迪士尼的世界里，米奇是天生的領(lǐng)袖，他無所不能。小小的空間設(shè)計(jì)十分簡(jiǎn)約：小巧精致的家具，節(jié)約空間而且實(shí)用；細(xì)節(jié)之處較多地運(yùn)用米奇的黑色大耳朵，簡(jiǎn)約又透著可愛，切合孩子愛玩的天性?！卑咐轰N售：“小姐，您聽說過‘頑皮米奇’嗎？”顧客：“沒有啊！什么是‘頑皮米奇’？”銷售：“ 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時(shí)●●技巧一：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益案例一：銷售：“先生，您知道什么叫‘天然纖維’嗎？”顧客：“不知道，什么叫‘天然纖維’??？”銷售：“先生，‘天然纖維’是指自然生長(zhǎng)在動(dòng)植物上的纖維。“小狗交易法”是體驗(yàn)式銷售或叫情景銷售。（6）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槠放朴^念。(顧問式銷售的三個(gè)角色？)（4）要注重將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念。（產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層次）（2）要將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。 情景三：在顧客選購過程中的發(fā)問技巧●●技巧一：探詢式提問n “先生，您以前使用過我們這個(gè)品牌的產(chǎn)品嗎？”n “先生，您對(duì)我們的品牌了解嗎？”n “先生，您希望選購哪些款式？”n “先生，您的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍？”n “先生，您有什么特殊的要求嗎？”n “先生，您希望我在哪方面重點(diǎn)為您作介紹？”n “先生，您家的裝修風(fēng)格是怎樣的？”●●技巧二：二選一提問法（1）了解要求“小姐，我想知道您這次買床的預(yù)算大概在二千元以下還是二千元以上呢”（2）了解喜好“小姐，您喜歡深色還是淺色的衣柜呢？”（3）了解異議“小姐，您說價(jià)格貴是與別的品牌相比，還是價(jià)格超出了您的預(yù)算呢？”（4）促成交易“小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡？” ●●技巧三：引導(dǎo)式提問（開放式問句）“就這款式的設(shè)計(jì)能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎？”““對(duì)于我們的產(chǎn)品，您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方?！瘛皲N售觀念（1） 將“菜單式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式”銷售。......”（4） “小姐，您看的這一款，您知道它設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處在哪嗎？” ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 (1) 誘發(fā)對(duì)品牌的興趣●“先生您知道米奇天地的品牌，在上、中、下三個(gè)檔次中它定位在什么檔次？”●“先生，您知道‘時(shí)尚米奇’是表示什么嗎？”（2）誘發(fā)對(duì)造工的興趣：●“先生您知道我們的家具在造工方面有什么特別之處嗎？”（3）誘發(fā)對(duì)材料的興趣：●“先生，您知道好的家具材料可以從哪些方面來衡量嗎？”（4）誘發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣：●“小姐，您知道今年流行的家具設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么嗎？”● “小姐，您知道最新流行的這一款的設(shè)計(jì)，它的獨(dú)特之處在哪里？”（5）誘發(fā)對(duì)規(guī)模的興趣：● “先生，您知道我們‘米奇天地’品牌在全國共有多少專賣店嗎？”第二步：了解背景（探詢需求）一、●●注意事項(xiàng)●●銷售觀念二、情景三：在顧客選購過程中的發(fā)問技巧●●技巧一：探詢式提問●●技巧二：二選一提問法●●技巧三：引導(dǎo)式提問●●技巧四：請(qǐng)教式提問●●技巧五：遞進(jìn)式提問第二步：了解背景（探詢需求）●● 注意事項(xiàng)：（1） 要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求?！瘛窦记梢唬弘S機(jī)介入技巧（1）“先生您看到的這些款式都是流行的歐式設(shè)計(jì)…..”（2）“先生，您看的這款設(shè)計(jì)有幾種顏色，您是喜歡仙蒂藍(lán)還是米妮藍(lán)？”（3）“小姐，您真有眼光，您看的這款是我們今年主打的新款，這里有迪士尼動(dòng)畫里充滿動(dòng)感活力的米奇。 (7)當(dāng)顧客顯出很專業(yè)時(shí)，要加以贊美和請(qǐng)教對(duì)方，讓顧客獲得尊重和滿足感。(4) 要注意從顧客的著裝來分析他的品味和檔次。(2) 不要入侵顧客的“安全地帶”。 情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨米奇天地專賣店” （
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