【正文】 管理 ?分銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的管理 ?分銷業(yè)務(wù)過程的管理 ?分銷后勤支持的管理 深度分銷策略的實(shí)施與控制 ?深度分銷管理基礎(chǔ) ?制度化 ?文本化 ?表格化 深度分銷商流的控制與管理 ? 分銷客戶篩選 ? 分銷客戶征信 ? 分銷客戶評(píng)估 ? 分銷客戶授信 ? 分銷客戶協(xié)議 /合同 ? 分銷客戶激勵(lì)政策 底量激勵(lì)、增量激勵(lì)、無違軌激勵(lì)、特別激勵(lì) ? 分銷客戶約束政策 價(jià)格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束 深度分銷物流的控制與管理 ? 統(tǒng)一物流作業(yè)流程 ? 進(jìn)貨流程 ? 存貨流程 ? 出貨流程 ? 統(tǒng)一物流票據(jù)流程 ? 進(jìn) /補(bǔ)貨申請(qǐng)單 ? 貨物簽收單 ? 統(tǒng)一物流計(jì)劃 ? 計(jì)劃編制基礎(chǔ) ? 流動(dòng)計(jì)劃 深度分銷資金流的控制與管理 ? 貨款結(jié)算 ?賬期設(shè)計(jì) ?折扣期設(shè)計(jì) ?結(jié)算方式設(shè)計(jì) ? 票據(jù)控制 ?結(jié)算單復(fù)印件 ?貨款分割單 ?貸項(xiàng)通知單的應(yīng)用 ?信用條件的應(yīng)用 ?n/30標(biāo)準(zhǔn)信用條件 ?2/10， n/30折扣條件 ?2%/10th,Prox/Net30下月條件 ?2/10， n/30,Extra60延期條件 信用條件 年實(shí)際成本 2/10， n/30 % 2/10， n/60 % 2/10， n/90 % 3/20， n/60 % 6/10， n/60 % 深度分銷信息流的控制與管理 ? 分銷商客戶檔案 ? 客戶基本檔案 ? VIP檔案 ? 客戶運(yùn)營(yíng)檔案 ? 分銷商交易記錄 ? 進(jìn)存銷回記錄 ? 投資費(fèi)用記錄 ? 支持活動(dòng)記錄 ? 分銷商分析與反饋 ? 營(yíng)利分析 ? 改進(jìn)建議 渠道深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 ? 深度營(yíng)銷的深度 ,一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握； ? 在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候 ,一定按 2/8原則劃分出核心市場(chǎng)、開發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)等； ? 對(duì)于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊(duì)伍較為強(qiáng)勢(shì)，而且市場(chǎng)容量和潛力較大的采用深度營(yíng)銷模式； ? 對(duì)于屬于開發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)性質(zhì)的二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度； ? 集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟的擴(kuò)大次級(jí)分銷商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營(yíng)銷鏈條聯(lián)盟。 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行， 扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)”。 ?考慮相關(guān)因素 ?企業(yè)自身能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 制定進(jìn) 入戰(zhàn)略 制定市 場(chǎng)策略 編制營(yíng) 銷計(jì)劃 財(cái)務(wù)核 算分析 確定投 入產(chǎn)品 選擇細(xì) 分市場(chǎng) 分析競(jìng) 品狀況 確定產(chǎn)品方案 區(qū)域加價(jià) 規(guī)律 主要競(jìng)品 價(jià)格 確定成本 費(fèi)用 分銷商 報(bào)酬 消費(fèi)者價(jià)格 敏感性 價(jià)格調(diào)整 影響 確定定價(jià) 方案 設(shè)計(jì)渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設(shè)計(jì) 聯(lián)盟模式 競(jìng)品 促銷手段 促銷 方式評(píng)估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評(píng) 估 定 價(jià) 方 法 確定 定價(jià) 方案 區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費(fèi)者資源 ? 消費(fèi)者細(xì)分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨(dú)體） ? 流動(dòng)人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷商資源 ? 藥品服務(wù)商資源 ? 公共關(guān)系資源 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)： ?消費(fèi)者份額目標(biāo) ?消費(fèi)者數(shù)量 ?消費(fèi)者購(gòu)買量 /頻率 ?消費(fèi)者檔案量 ?消費(fèi)者信任量 ?終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)度目標(biāo) ?終端藥店份額目標(biāo) ?藥品分銷商目標(biāo) ?藥品配送商目標(biāo) ?藥品促銷商目標(biāo) ?藥品服務(wù)商目標(biāo) ?公共關(guān)系目標(biāo) 在 時(shí) 間 軸 （周） 作 出 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 ！ 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷支持平臺(tái)分析 ? 物流支持平臺(tái) ? 藥品接收 ? 藥品存儲(chǔ) ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺(tái) ? 分銷商流支持平臺(tái) 分銷商推廣、篩選、評(píng)估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺(tái) 醫(yī)院、藥店商流支持平臺(tái) ? 資金流支持平臺(tái) ? 信息流支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)自建支持平臺(tái) ?核心分銷商自建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與各級(jí)分銷商共 建支持平臺(tái) ?末級(jí)分銷商自建支持平臺(tái) 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 啟動(dòng)、維護(hù)與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護(hù) ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調(diào) ?價(jià)格體系維護(hù) ?渠道成員激勵(lì) ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、 流動(dòng)發(fā)展。 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對(duì)手 渠道占有 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯 客戶資源 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系 市場(chǎng)容量 ?市場(chǎng)容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷售實(shí)際較好 市場(chǎng)潛力 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快 ?區(qū)域購(gòu)買力呈現(xiàn)升勢(shì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?擁有素質(zhì)較高的銷售人員 ?人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng) 管理基礎(chǔ) ?人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)較好 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對(duì)象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） ?消費(fèi)者情況 （消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買方式以及需求排序等） ?競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷模式，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場(chǎng)終端 …… 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分： ?核心市場(chǎng) ?開發(fā)性市場(chǎng) ?輔助市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) 公司 分銷商 終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷商 終端 消費(fèi)者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi) 100元獲得 M產(chǎn)品，您認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購(gòu)得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費(fèi) 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價(jià)為 80元； 貴公司與分銷商結(jié)款單價(jià)為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費(fèi)用如下： ?SP費(fèi)用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費(fèi)用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分?jǐn)傌?cái)務(wù)與管理費(fèi)用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額 小組討論時(shí)間 15分鐘 共享時(shí)間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級(jí)分銷商，其進(jìn)價(jià)為 56元， 1. 純銷價(jià)格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級(jí)分銷商的價(jià)格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級(jí)分銷商 二