【正文】 管理 ?分銷團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的管理 ?分銷業(yè)務(wù)過程的管理 ?分銷后勤支持的管理 深度分銷策略的實施與控制 ?深度分銷管理基礎(chǔ) ?制度化 ?文本化 ?表格化 深度分銷商流的控制與管理 ? 分銷客戶篩選 ? 分銷客戶征信 ? 分銷客戶評估 ? 分銷客戶授信 ? 分銷客戶協(xié)議 /合同 ? 分銷客戶激勵政策 底量激勵、增量激勵、無違軌激勵、特別激勵 ? 分銷客戶約束政策 價格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束 深度分銷物流的控制與管理 ? 統(tǒng)一物流作業(yè)流程 ? 進(jìn)貨流程 ? 存貨流程 ? 出貨流程 ? 統(tǒng)一物流票據(jù)流程 ? 進(jìn) /補(bǔ)貨申請單 ? 貨物簽收單 ? 統(tǒng)一物流計劃 ? 計劃編制基礎(chǔ) ? 流動計劃 深度分銷資金流的控制與管理 ? 貨款結(jié)算 ?賬期設(shè)計 ?折扣期設(shè)計 ?結(jié)算方式設(shè)計 ? 票據(jù)控制 ?結(jié)算單復(fù)印件 ?貨款分割單 ?貸項通知單的應(yīng)用 ?信用條件的應(yīng)用 ?n/30標(biāo)準(zhǔn)信用條件 ?2/10， n/30折扣條件 ?2%/10th,Prox/Net30下月條件 ?2/10， n/30,Extra60延期條件 信用條件 年實際成本 2/10， n/30 % 2/10， n/60 % 2/10， n/90 % 3/20， n/60 % 6/10， n/60 % 深度分銷信息流的控制與管理 ? 分銷商客戶檔案 ? 客戶基本檔案 ? VIP檔案 ? 客戶運營檔案 ? 分銷商交易記錄 ? 進(jìn)存銷回記錄 ? 投資費用記錄 ? 支持活動記錄 ? 分銷商分析與反饋 ? 營利分析 ? 改進(jìn)建議 渠道深度營銷的實務(wù)操作守則 ? 深度營銷的深度 ,一定要根據(jù)市場特點和競爭態(tài)勢等具體情況適度掌握； ? 在區(qū)域市場規(guī)劃的時候 ,一定按 2/8原則劃分出核心市場、開發(fā)性市場和輔助市場等； ? 對于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊伍較為強(qiáng)勢，而且市場容量和潛力較大的采用深度營銷模式； ? 對于屬于開發(fā)性市場和輔助市場性質(zhì)的二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度； ? 集中與滾動相結(jié)合，有計劃、有步驟的擴(kuò)大次級分銷商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營銷鏈條聯(lián)盟。 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實施步驟執(zhí)行， 扎實有效，切記“欲速則不達(dá)”。 ?考慮相關(guān)因素 ?企業(yè)自身能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等 ?競爭對手能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等 區(qū)域競爭與市場策略分析 制定進(jìn) 入戰(zhàn)略 制定市 場策略 編制營 銷計劃 財務(wù)核 算分析 確定投 入產(chǎn)品 選擇細(xì) 分市場 分析競 品狀況 確定產(chǎn)品方案 區(qū)域加價 規(guī)律 主要競品 價格 確定成本 費用 分銷商 報酬 消費者價格 敏感性 價格調(diào)整 影響 確定定價 方案 設(shè)計渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設(shè)計 聯(lián)盟模式 競品 促銷手段 促銷 方式評估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評 估 定 價 方 法 確定 定價 方案 區(qū)域市場資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費者資源 ? 消費者細(xì)分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨體） ? 流動人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷商資源 ? 藥品服務(wù)商資源 ? 公共關(guān)系資源 區(qū)域市場營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)： ?消費者份額目標(biāo) ?消費者數(shù)量 ?消費者購買量 /頻率 ?消費者檔案量 ?消費者信任量 ?終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)度目標(biāo) ?終端藥店份額目標(biāo) ?藥品分銷商目標(biāo) ?藥品配送商目標(biāo) ?藥品促銷商目標(biāo) ?藥品服務(wù)商目標(biāo) ?公共關(guān)系目標(biāo) 在 時 間 軸 （周） 作 出 計 劃 與 預(yù) 算 ！ 區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ? 物流支持平臺 ? 藥品接收 ? 藥品存儲 ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺 ? 分銷商流支持平臺 分銷商推廣、篩選、評估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺 醫(yī)院、藥店商流支持平臺 ? 資金流支持平臺 ? 信息流支持平臺 ?制劑企業(yè)自建支持平臺 ?核心分銷商自建支持平臺 ?制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺 ?制劑企業(yè)與各級分銷商共 建支持平臺 ?末級分銷商自建支持平臺 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 啟動、維護(hù)與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護(hù) ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調(diào) ?價格體系維護(hù) ?渠道成員激勵 ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場第一 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、 流動發(fā)展。 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競爭對手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對手 渠道占有 ?競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 ?競爭對手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費偏好較明顯 客戶資源 ?競爭對手對客戶的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系 市場容量 ?市場容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷售實際較好 市場潛力 ?市場增長速度較快 ?區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢 營銷團(tuán)隊 ?擁有素質(zhì)較高的銷售人員 ?人員服務(wù)意識較強(qiáng) 管理基礎(chǔ) ?人、財、物管理基礎(chǔ)較好 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計劃 調(diào)查實施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） ?消費者情況 （消費者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等） ?競爭情況 （主要競爭對手及營銷模式，應(yīng)對競爭的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場終端 …… 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 區(qū)域市場細(xì)分： ?核心市場 ?開發(fā)性市場 ?輔助市場 區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 公司 分銷商 終端 消費者 消費者 分銷商 終端 消費者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費者花費 100元獲得 M產(chǎn)品，您認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價為 80元； 貴公司與分銷商結(jié)款單價為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費用如下： ?SP費用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分?jǐn)傌攧?wù)與管理費用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額 小組討論時間 15分鐘 共享時間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級分銷商，其進(jìn)價為 56元， 1. 純銷價格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級分銷商的價格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級分銷商 二