羅氏制藥商務(wù)經(jīng)理銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-06-01 18:09本頁面
【正文】 ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面 ? 區(qū)域工作計(jì)劃方面 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面 ? 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面 ? 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍 商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理 ? 市場調(diào)查與分析 ? 銷售渠道網(wǎng)的建立 ? 業(yè)務(wù)檔案 ? 處理客戶投訴 工作計(jì)劃的安排 ? 銷售費(fèi)用的控制 ? 公共關(guān)系 商務(wù)管理誤區(qū) ? 分不清效果和銷率 ? 分不清自身角色 ? 理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視 ? 只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求 ? 權(quán)利欲太強(qiáng) ? 無有銷計(jì)劃 ? 缺乏自信心 ? 空洞盲目指揮 ? 無全局觀念 ? 市場營銷管理基本概念 ? 扎實(shí)的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識 ? 嫻熟的銷售技巧 ? 果斷的決策力 ? 廣泛的社交能力 ? 樂觀、自信、堅(jiān)毅 ? 周密的計(jì)劃能力 ? 冷靜的思考能力 ? 富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任 ? 嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬 ? 敬業(yè)精神 區(qū)域經(jīng)理所具備條件 ? 必須懂得 What？ ? 必須做 What？ ? 必須具備 What？ ? 必須掌握 What？ ? 必須控制 What？ 商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn) 銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。” 菲利浦 科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。 原則： ①雙贏原則 ②取勢不取利 ③取利不取勢 商務(wù)談判的定義與原則 ? 談判的準(zhǔn)備 ? 創(chuàng)造談判的氣氛 ? 進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段 ? 達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判的過程 ? 商務(wù)談判的目標(biāo) ? 計(jì)劃安排 ? 談判的進(jìn)度 ? 商務(wù)談判之人員安排 ? 談判地點(diǎn) /時(shí)間選擇 商務(wù)談判的架構(gòu) ? 探索階段，營造和諧氣氛 ? 掌握控制三個(gè)層面 ? 施加影響戰(zhàn)術(shù) ? 拉推戰(zhàn)術(shù) ? 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 誘餌戰(zhàn)術(shù) ? 讓步戰(zhàn)術(shù) ? “黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù) 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 ？一對一談判 “如果 …… ，那么 ……” ，尤其對方一直說“不” 6.“黑”“白”搭檔 （ Give and Take) 談判技巧 不是漫天叫價(jià) ，舍遠(yuǎn)求近 ，盡快結(jié)束 談成的 ? 敢于確定要求 ? 留一個(gè)妥協(xié)空間 ? 避免太強(qiáng)策略 ? 商務(wù)經(jīng)理交際能力 ? 營造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 1. 交易條件要有經(jīng)競爭力 2. 易出難收 3. 需長期且穩(wěn)定 4. 注意客戶 /通路發(fā)展 5. 多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求 商務(wù)談判注意點(diǎn) ？ ？ ？ ？ ？ 客戶交易條件的制定 ？ /可能底線 (Give and Talk) “不” 客戶交易條件 誰的籌碼大 ? 擴(kuò)大籌碼（市場，競爭者，時(shí)間，關(guān)系，金額） ? 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給） ? 集中籌碼（擴(kuò)大，誘人） ? 保密籌碼 籌 碼 ?
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