【正文】 J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25頁(yè) 成功源于強(qiáng)大品牌基礎(chǔ)上通過(guò)有組織的系統(tǒng)努力所形成的對(duì)顧客群的集聚和對(duì)后臺(tái)資源信息的掌控能力。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23頁(yè) 目錄： 一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀 二、連鎖店未來(lái)的發(fā)展方向和可能的模式 三、連鎖店發(fā)展的戰(zhàn)略階段和步驟 四、連鎖店系統(tǒng)能力提升、功能發(fā)育方案 五、方案第一、二階段工作推進(jìn)時(shí)間表 六、下一步的工作 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22頁(yè) 中青旅連鎖店的發(fā)展階段 ?中青旅連鎖店的發(fā)展大致可能分三個(gè)階段；即發(fā)展、提高與推廣； ?發(fā)展，就是快速建立連鎖店，樹立品牌，搶占行業(yè)較高位勢(shì)，快速在區(qū)域市場(chǎng)顯成效； ?提高，就是在總結(jié)提煉的基礎(chǔ)上，對(duì)中青旅連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理模式加以系統(tǒng)化、科學(xué)化與規(guī)范化；進(jìn)而， ?推廣，就是結(jié)合各地區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，按整合當(dāng)?shù)氐穆糜谓?jīng)營(yíng)資源的原則，高效率地進(jìn)行大面積的復(fù)制推廣中青旅連鎖店成功的經(jīng)營(yíng)管理模式，迅速拓展中青旅連鎖店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益； ?目前中青旅連鎖店處于第二階段。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21頁(yè) 中青旅連鎖店的發(fā)展計(jì)劃 ? 通過(guò)中青旅連鎖全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系的建設(shè)和發(fā)展，占領(lǐng)并充分滲透市場(chǎng)，建立銷售渠道，啟動(dòng)客戶服務(wù)體系，形成客源市場(chǎng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)格局； ? 進(jìn)而，貫徹中青旅控股公司旅游主業(yè)規(guī)模性擴(kuò)張的戰(zhàn)略發(fā)展要求，創(chuàng)建中青旅連鎖的“中國(guó)公民旅游第一零售商品牌”； ? 中青旅連鎖作為公司總部旅游業(yè)務(wù)銷售的物理網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的旅游產(chǎn)品零售商，定位于“您身邊的旅行助理”； ? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)布局，鎖定目標(biāo)區(qū)域，提供專業(yè)服務(wù)，力求充分拓展并深層次挖掘客源市場(chǎng)，在更為廣泛的商住、商業(yè)及社區(qū)范圍內(nèi)樹立中青旅的形象，使中青旅的品牌和服務(wù)更加貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者； ? 通過(guò)銷售中青旅旅游產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者最大程度的認(rèn)同，為中青旅的旅游主業(yè)發(fā)展提供實(shí)實(shí)在在的支持。 Hamp。在外地可以先做區(qū)域核心店，再用股權(quán)的形式整合地方旅行社最終形成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，作實(shí)旅行社的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)； ? 無(wú)形到有形（發(fā)育功能） 有形到無(wú)形（部分功能轉(zhuǎn)移到其他形式中）；連鎖店發(fā)展到一定階段，其分銷功能可以獨(dú)立為信息流，其零售功能可以分散于代理店（沖印店、銀行、藥店、社區(qū)中心、物業(yè)中心等），其顧問(wèn)功能可以一方面收斂于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一方面收斂于全陪隊(duì)伍，一方面收斂于客戶服務(wù)中心。在初創(chuàng)時(shí)期，采用這種方式可以積累經(jīng)驗(yàn)、樹立品牌，為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18頁(yè) 依賴后臺(tái)信息組合能力 進(jìn)行大規(guī)模旅游產(chǎn)品銷售的零售店 區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品分銷與零售平臺(tái) 區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品代理商與零售商的管理中心 區(qū)域內(nèi)旅游顧問(wèn)或旅游助理工作站 區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品概念研發(fā)提案中心及客服中心 連鎖店未來(lái)功能定位的趨勢(shì) Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17頁(yè) 連鎖店未來(lái)的功能和價(jià)值定位 ?經(jīng)營(yíng)品牌，提升品牌價(jià)值，樹立企業(yè)形象，體現(xiàn)連鎖店服務(wù)窗口的風(fēng)采； ?經(jīng)營(yíng)人才，為員工的成長(zhǎng)和發(fā)展提供平臺(tái)，組建高效團(tuán)隊(duì)，成為中青旅銷售人才的培養(yǎng)基地； ?經(jīng)營(yíng)客戶，積聚客戶、保留客戶，以及深化客戶關(guān)系，提高連鎖店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)； ?品牌形象宣傳是基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)人才是手段，經(jīng)營(yíng)客戶是價(jià)值的最終來(lái)源； ?連鎖店的功能定位要靠相應(yīng)的員工素質(zhì)和能力來(lái)保證，隨著連鎖店員工的不斷成長(zhǎng)，連鎖店可以發(fā)揮的主要功能如下圖所示。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15頁(yè) 存在的問(wèn)題分析 ? 問(wèn)題是基于現(xiàn)實(shí)與理想的差距而產(chǎn)生的，問(wèn)題是分層次的； ? 具體而言，店內(nèi)分工不盡合理，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)同，業(yè)績(jī)主要靠店長(zhǎng)和明星員工完成； ? 成員之間很少相互交流經(jīng)驗(yàn)與信息，基本上屬于粗放式單兵作戰(zhàn)； ? 員工缺乏充足的培訓(xùn)，不能及時(shí)掌握業(yè)務(wù)推展所必要的知識(shí)、技巧和方法； ? 數(shù)據(jù)管理落后于需求，信息滯后影響效率；現(xiàn)有顧客群體沒有充分挖掘，規(guī)模效益沒有充分顯現(xiàn)； ? 只有日常行政性管理，沒有真正意義上的業(yè)務(wù)管理；目前工作處于無(wú)總體指導(dǎo)狀態(tài)，即工作無(wú)計(jì)劃、行動(dòng)較隨意。 店外銷售人員要耗費(fèi)過(guò)多的精力和時(shí)間去從事處理顧客文檔等低效勞動(dòng) ，不能把時(shí)間積聚在有效開發(fā) 、 維護(hù)客戶上 。 ③ 連鎖店長(zhǎng)的現(xiàn)狀 Hamp。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11頁(yè) ?公司對(duì)連鎖店的宣傳不足； ?連鎖店的功能難以發(fā)揮，缺乏組織和制度層面上的配合； ?各連鎖店之間沒有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理模式，在整體上不能做到系統(tǒng)化、科學(xué)化與規(guī)范化； ?在整體營(yíng)銷與銷售上，缺乏計(jì)劃的科學(xué)性與合理性； ① 連鎖店的整體狀況 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10頁(yè) 連鎖店的現(xiàn)狀 ① 連鎖店的整體狀況 ②連鎖店?duì)I銷平臺(tái)狀況 ③連鎖店長(zhǎng)的現(xiàn)狀 ④連鎖店員的現(xiàn)狀 “我們的隊(duì)伍是一支能吃苦，年輕有朝氣的隊(duì)伍，