現(xiàn)代企業(yè)渠道角色的扮演和改進-文庫吧資料
2025-05-22 12:02本頁面
【正文】 設(shè)新的分支機構(gòu)。作為這種策略的組成部分，ATRACK將制定一種新的折扣政策，使購買更多ATRACK輪胎的經(jīng)銷商更加有利可圖。這種策略以減少ATRACK銷售渠道之間的競爭。許多輪胎將與ATRACK現(xiàn)有產(chǎn)品一致，但是他們以不同的輪胎模型設(shè)計出售。盡管ATRACK的一位高級經(jīng)理人員爭辯說，ATRACK的經(jīng)銷商在這一時期銷售一直在增長，幾個經(jīng)銷商抱怨說，由于來自大型銷售商的競爭，利潤率下降了。其他經(jīng)銷商則經(jīng)營象米其林、布理奇斯通等競爭性品牌。許多經(jīng)銷商開始銷售私家品牌輪胎（這些輪胎有的是ATRACK自己的工廠生產(chǎn)的）。一位擁有10家輪胎連鎖店的董事長說：“你的感覺就像經(jīng)過35年的婚姻生活，你妻子突然跟你分手了。把輪胎賣給這些渠道導(dǎo)致ATRACK與獨立經(jīng)銷商關(guān)系惡化。1992年3月，ATRACK宣布他將開始把“ATRACK牌”的七條輪胎產(chǎn)品線賣給西爾斯公司。ATRACK管理當(dāng)局認(rèn)識到它需要擴展其輪胎的銷售渠道，因為當(dāng)人們需要更換輪胎時，他們再也不愿意尋求專門的輪胎經(jīng)銷商，而是越來越多的在折扣輪胎店、大型經(jīng)銷商、倉庫俱樂部（這些渠道銷售多種品牌）購買輪胎，但是直到最近，ATRACK的品牌幾乎無一例外的通過公司所有的1000家自營店和2500家獨立經(jīng)銷商（他們只專賣ATRACK品牌）銷售。該產(chǎn)品在備用輪胎方面的市場份額從1984年的約15%下降到1993年的11%。u 渠道危機解決方案一渠道和產(chǎn)品整合匹配ATRACK公司的困境。對售后支持合作伙伴渠道來說，存在的一個突出問
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