最全面的銷售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 05:57本頁(yè)面
【正文】 復(fù)時(shí)間。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。五 結(jié)束終結(jié)成交是銷售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?！羟屑蓪?duì)顧客不理不睬。◆提供解決的方法?！艏?xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。要求◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。切忌表示不耐煩:你到底買不買?必須大膽提出成交要求。利用形勢(shì)法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢?在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處?！ ?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。顧客與朋友商議時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)?！舨灰o顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話?！魧?duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。◆詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。售樓員切記要求◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談?！舯苊膺^(guò)分熱情，硬性推銷?！羟形饝B(tài)度冷漠。◆你好，有什么可以幫忙?◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看?！舢?dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)?！舢?dāng)顧客目光在搜尋時(shí)?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)?！袈撕?，讓顧客隨便參觀。◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。C．贏取客戶的參與無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。對(duì)商品提出某些異議。向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前。詢問(wèn)優(yōu)惠程度。詳細(xì)了解售后服務(wù)。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，
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