【正文】 有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙?？蛻糍徺I的兩種障礙——無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關(guān)鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務(wù)？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。要想立于不敗之地，就必須做好萬全的準備。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解?！拘牡皿w會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售前的心理準備銷售前的心理準備包括：◆認識自我形象的重要性◆改變自我形象的方法◆運用心理預(yù)演的方式◆視覺化的想象◆假定的角色銷售高手永遠知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一種表現(xiàn)。【自檢】具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經(jīng)驗__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】做好銷售前的準備，不打無準備之仗。心理的預(yù)演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務(wù)。如何改變自我形象？比如說有一個客戶非常喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術(shù)，那么你一定要對這方面的知識有一定程度的了解。當(dāng)我們調(diào)查完這些未來的黃金客戶以后，下一步的工作應(yīng)是什么?應(yīng)盡快地準備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理準備。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。通過Email聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購買你們公司產(chǎn)品和服務(wù)的準客戶，也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶。這種方式大部分都是通過一些銷售展示宣傳活動來戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ?。◆競爭代替法?！羰袌鲎稍兎??！粑兄址??！粲绊懥χ行?。◆連鎖式的介紹法?！舻靥菏降陌菰L法。下面提供幾個方法供參考：◆資料查詢法。圖5－1 銷售員職務(wù)分析圖開發(fā)準客戶的方法與途徑在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，特別是針對那些剛剛開始投入銷售行業(yè)的新銷售人員，更是如此。要有計劃地安排訪問區(qū)域，要時刻準備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。◆學(xué)習(xí)安排行程。銷售就是面對面、肩并肩地進行的?！粽业疥P(guān)鍵人物?！舴治龈偁帉κ?。你是負責(zé)華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。同時還要有幾個關(guān)鍵詞，即所謂5W1H。但是作為一個銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計劃，即計劃的五個Ｆ。在從事銷售工作中有另外兩句話：①沒有計劃，就是計劃失?。虎诠芾硌h(huán)PDCA。“馬上行動”，要對自己的言行百分之百地負責(zé)，成功與否全靠自己。同時當(dāng)我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠是感謝別人。永遠保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長?！边@就是一種積極的解釋態(tài)度。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”她說：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。要學(xué)會一種積極的解釋方式?！咀詸z】積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標您是否做到了？積極的自我對話是□ 否□積極的形象是□ 否□積極的健康食品是□ 否□積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展是□ 否□積極的人物是□ 否□健康的習(xí)慣是□ 否□積極的行動是□ 否□持續(xù)地發(fā)展個人力量你的成長決定于你的承諾，自己永遠不能放棄承諾。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做馬上行動。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極?！舴e極的人物?！舴e極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。作為一個銷售人員，想在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”?！舴e極的健康食品。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。這就叫做相關(guān)定律?！粝嚓P(guān)定律。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。這個期望是我們對未來的心里話。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆期望定律。要每天進行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上”……【自檢】請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，相信我真的很棒”。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習(xí)慣”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠養(yǎng)成良好的習(xí)慣。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感覺就叫不習(xí)慣。了解銷售的心理定律【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量?？梢?，并不是每個單一的因素就能構(gòu)成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力?！舯磉_力。當(dāng)你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。培養(yǎng)個人的魅力（一）【自檢】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。我是否去呢？”他總是在找一些理由。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。自卑感也就是低度的自我肯定?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎遥业臉I(yè)績永遠是我們單位最棒的那一位”……這就是他對自己的肯定?！糇晕铱隙ā１热缯J為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人?！糇晕倚蜗?。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾。追求成長的自我概念在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心——自己是否愿意改變。奈斯彼特說：“個人試圖改變社會之前首先要學(xué)會改變自己。詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！咀詸z】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認為自己是一個最棒的銷售服務(wù)人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?！積極的心理態(tài)度你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。每題滿分10分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。希望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無打╳。 SalesmanshipS→Smile ＆ Speech （微笑與表達的能力）A→Action （行動快速的能力）L→Listen （聆聽的能力）E→Education （自我教育與精進的能力）P→Passion （熱忱）S→Service （服務(wù)顧客的能力）M→Money （判斷購買的能力）A→Authority （判斷顧客購買決定的能力）N→Needs （判斷顧客購買需要的能力）S→Smart （聰明的，精干的）H→Humor （幽默的）I→Imagination amp。拔尖