【正文】 手。 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)代替法。 ◆ 市場(chǎng)咨詢(xún)法。 ◆ 委托助手法。 ◆ 影響力中心。 ◆ 連鎖式的介紹法。 ◆ 地毯式的拜訪法。下面提供幾個(gè)方法供參考： ◆ 資料查詢(xún)法。 圖 5－ 1 銷(xiāo)售員職務(wù)分析圖 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 在準(zhǔn)備銷(xiāo)售之前，開(kāi)拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，特別是針對(duì)那些剛剛開(kāi)始投入銷(xiāo)售行業(yè)的新銷(xiāo)售人員，更是如此。要有計(jì)劃地安排訪問(wèn)區(qū)域，要時(shí)刻準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客 的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。 ◆ 學(xué)習(xí)安排行程。銷(xiāo)售就是面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行的。 ◆ 找到關(guān)鍵人物。 ◆ 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你是負(fù)責(zé)華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。同時(shí)還要有幾個(gè)關(guān)鍵詞，即所謂 5W1H。但是作為一個(gè)銷(xiāo)售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計(jì)劃，即計(jì)劃的五個(gè)Ｆ。在從事銷(xiāo)售工作中有另外兩句話： ①?zèng)]有計(jì)劃，就是計(jì)劃失?。? ②管理循環(huán) PDCA?！榜R上行動(dòng)”，要對(duì)自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功與否全靠自己。同時(shí)當(dāng)我們有很多客戶時(shí)，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒(méi)有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個(gè)銷(xiāo)售高手或成功的銷(xiāo)售人員，他之所以能成功，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠(yuǎn)是感謝別人。 永遠(yuǎn)保持著心存感恩的態(tài)度 ，感謝我們的父母，讓我們長(zhǎng)大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長(zhǎng)。做好每一件事情，絕對(duì)不是很順利的，成功總是要經(jīng)過(guò)多次的失敗和練習(xí)。不管發(fā)生什么對(duì)我來(lái)講都是一種考驗(yàn)，都有助于我的成長(zhǎng)?！边@就是一種積極的解釋?xiě)B(tài)度。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個(gè)賣(mài)傘的女兒生 意可好了，太棒了?！毕掠晁矅@氣，人家問(wèn)她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”她說(shuō)：“你不知道啊，我那個(gè)賣(mài)扇子的女兒生意可要差了。這個(gè)老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。 要學(xué)會(huì)一種積極的解釋方式。 【自檢】 積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？ 積極的自我對(duì)話 是□ 否 □ 積極的形象 是□ 否 □ 積極的健康食品 是□ 否 □ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 是□ 否 □ 積極的人物 是□ 否 □ 健康的習(xí)慣 是□ 否 □ 積極的行動(dòng) 是□ 否 □ 持續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量 你的成長(zhǎng)決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。你的客戶有問(wèn)題要問(wèn)你，你要怎么樣？ —— 馬上行動(dòng) 。你無(wú)論做什么事情，永遠(yuǎn)不要在乎別人對(duì)你怎么想怎么說(shuō)，只要自己是對(duì)的，就要永遠(yuǎn)好好地去做，叫做 馬上行動(dòng) 。你每天的動(dòng)作和健康的形象都會(huì)自然地表現(xiàn)出來(lái)，這就叫做積極的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。你要和你單位業(yè)績(jī)最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會(huì)帶動(dòng)你的積極。 ◆ 積極的人物。 ◆ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，想在你的發(fā)展過(guò)程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實(shí)自己的知識(shí)，這叫“積極的健康食品”。 ◆ 積極的健康食品。假如你是一個(gè)隨時(shí)都挺直腰板走路的人，那你走起路來(lái)必然是非常有精神，相信你給人的感覺(jué)是非常積極和認(rèn)真的一個(gè)人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說(shuō)：“哎呀我不行，不會(huì)，太差，沒(méi)讀什么書(shū)或是我如何如何”，那你最終將會(huì)變成一個(gè)無(wú)論干什么事都毫無(wú)自信心的十分消極的人。假如你講的每句話都是積極的，相信你的 言行舉止也一定是積極的。這就叫做相關(guān)定律。 ◆ 相關(guān)定律。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家公司的銷(xiāo)售人員來(lái)跟這位顧客談話，你的顧客就會(huì)立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷(xiāo)售員比你要好。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生良好的印象。如果你都不能控制住自己的表情一 定非常難看，甚至于你的動(dòng)作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會(huì)被你吸引呢？也就是說(shuō)只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。只要我們友善地對(duì)待別人，相信別人也會(huì)友善地對(duì)待我們。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。一個(gè)銷(xiāo)售人員每天都要面對(duì)不同的人，要與不同的顧客打交道，這時(shí)需要掌握的就是你的情緒。這個(gè)期望是我們對(duì)未來(lái)的心里話。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。要每天進(jìn)行自我對(duì)話，跟自己說(shuō)：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有很棒的事情會(huì)發(fā)生在我的身上”?? 【自檢】 請(qǐng)把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說(shuō)：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真的很棒”。你時(shí)刻都要對(duì)自己加以非常充分地肯定，同時(shí)對(duì)你所做的每件事情，只要是對(duì)的，要永遠(yuǎn)堅(jiān)持去做。“我很不習(xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有的銷(xiāo)售人員連胡子都不刮，“我沒(méi)有刮胡子習(xí)慣”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷(xiāo)售高手的障礙，所 以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺(jué)就叫不習(xí)慣。 了解銷(xiāo)售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來(lái)，扣住。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績(jī)達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷(xiāo)售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。 【本講總結(jié)】 作為一名銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長(zhǎng)過(guò)程中來(lái)克服影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷(xiāo)售人員而積蓄力量。 可見(jiàn)，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷(xiāo)售，就要求銷(xiāo)售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形 象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。你銷(xiāo)售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒(méi)買(mǎi)，顧客沒(méi)有采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的一種技巧。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)別人說(shuō)話，多聽(tīng)就是你的聆聽(tīng)的技巧。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉 快、讓客戶覺(jué)得很喜歡，這就是你的魅力。 ◆ 表達(dá)力。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。 培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一） 【自檢】 檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。這些都是影響銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。我是否去呢？”他總是在找一些理由。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。如果你認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好像是在求別人買(mǎi)你的東西。“我不行，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢(qián)，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類(lèi) 。 自卑感也就是低度的自我肯定?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位”??這就是他對(duì)自己的肯定。 ◆ 自我肯定。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。 ◆ 自我形象。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾。 追求成長(zhǎng)的自我概念 在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱(chēng)為自我心理概念。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更積極、快樂(lè)？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心—— 自己是否愿意改變。奈斯彼特說(shuō)： “個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。詹姆士曾說(shuō)過(guò)： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。 【自 檢】 列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、快樂(lè)、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷(xiāo)售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀、健康快樂(lè)的，你的言行舉止也必然是積極向上的。假如你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)?？傊?，努力讓你的車(chē)胎鼓起來(lái)！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說(shuō)的銷(xiāo)售高手也好，或是拔尖的銷(xiāo)售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專(zhuān)家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感 情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。 每題滿分 10 分，請(qǐng)?jiān)谙?圖相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。希望您努力提升銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。努力地提升你的銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能 力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打╳。 Salesmanship S → Smile ＆ Speech （微笑與表達(dá)的能力） A → Action （行動(dòng)快速的能力） L → Listen （ 聆聽(tīng)的能力 ） E → Education （自我教育與精進(jìn)的能力） P → Passion （熱忱） S → Service （服務(wù)顧客的能力） M → Money （判斷購(gòu)買(mǎi)的能力） A → Authority （判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力） N → Needs （判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力） S → Smart （聰明的，精干的） H → Humor （幽默的） I → Imagination amp。 拔尖的比一般的銷(xiāo)售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵 —— 所謂的銷(xiāo)售職能。 ◆ 建立良好的第一印象 ◆ 建立顧客對(duì)公司的信任度 ◆ 社會(huì)認(rèn)同 ◆ 購(gòu) 買(mǎi)者的推薦 ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表 ◆ 展示的技巧 ◆ 其他 銷(xiāo)售的 80／ 20 法則 80／ 20 法則 由 20%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了 80%的業(yè)績(jī)。站在顧客的角度看問(wèn)題， 使顧客高興而滿意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷(xiāo)售法。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷(xiāo)售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題， 沒(méi)問(wèn)題??”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。 ◆ 老實(shí)銷(xiāo)售法。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法： ◆ 提供咨詢(xún)與信息法。相信客戶買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)， “這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？ ”或者 “我要買(mǎi)什么？ ”“我對(duì)他相信嗎？ ”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。新的銷(xiāo) 售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。銷(xiāo)售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。他告訴我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷(xiāo)售就是熱情